Ⅰ 如何管理市场
作为从事外贸的机构，不管是外贸公司还是工厂的外贸部门，都涉及到市场的管理问题。管理得当，可以发挥工厂的优势和业务员的优势，稳定业务员队伍，更顺利地实现企业的销售目标。管理不好，可能造成市场混乱，客户流失，人才流失，造成销售困难。这里我主要谈谈工厂外贸部所涉及到的市场管理。外贸公司的市场管理在后面提一下。 管理市场，我认为要考虑的主要因素主要有三个：客人、工厂和业务员。说白了，就是要协调好三者的关系。我们要分析三者的特点，才好理清他们之间的关系。客户 客户是公司和业务员的最重要的资产。没有客户，再好的产品就没有市场。要找客户，就要分析客户的特点。我认为客户有下列特点：有销路 懂产品和市场 希望有可以依赖的供应商 希望快乐的做生意交往 一般来说，不论是直销还是转口，客户了解目标市场。他能够把产品销出去。他们相对我们来说，更懂产品和市场。另外一个角度，没有好的供应商，巧妇难为无米之炊。生意做起来，他们希望能够保障已有的市场利益，稳定发展，希望扩大市场份额，生意越做越大。作为可以依赖的供应商，我们找他们，他们也在找我们。做生意赚钱，谁都希望能够愉快合作，愉快交往。业务员的作用就显现出来。建立愉快的合作关系，符合工厂、客户和业务员三方的利益。工厂 从工厂的角度，我们需要订单，需要客户，需要能干的业务员找客户。维持连续的生产是每个工厂老板的愿望。只有稳定的订单，赚取利润，才能维持工厂的生存和发展，才能有开发新产品和新市场的本钱。在浙江的工厂，老板们知道客户的重要性。对于业务员，有的时候我觉得他们很无奈。培养的业务员，翅膀硬了可能会飞掉。刚上手了，又被别人挖走了。既希望业务员能搞好跟客户的关系，又忌讳客户跟业务员关系太铁，被业务员带走了。业务员 谈到业务员，这里的篇幅太小了，放不下。我们整个商链网都是围绕业务员来的。我只好少说几句。业务员作为一个群体，主要的特点是懂外语、能跟客户沟通、期望值不低、流动性大。懂外语能沟通，这是客户和工厂都需要的。可是见过市面之后，要求就不低了。拿我自己的例子，在浙江的4年我换了5家公司打工。最短的只有三个月，最长的也不过一年半。工资奖金当然水涨船高，可是还不知足。没有办法，谁都有理想。 照顾客户利益 讲到客户、工厂和业务员三者的关系，我认为首先要从客户的角度出发。照顾好客户的利益，符合其他两方的最终利益。客户利益应该成为工厂和业务员的最高目标。客户的生意也是慢慢来的。一开始试销，再是小订单，再次大订单，再就是稳定的订单。试销的时候，他需要样品，工厂能够为他试制小批量。小订单来了，他希望东西能够做得漂亮，没有瑕疵，能够尽快交货。大订单来的时候，他希望价格和付款方式能够稍微宽松一点，因为这时市场可能已经有了竞争，他的资金可能也有周转问题。稳定的订单下来的时候，他希望价格能够再优惠，产品质量能够更好，交货和服务能够跟上节奏，付款方面能够放宽限制，客户和工厂的关系能够融洽。生意乱象 试想一下，在客人大订单下来的时候，可能同时有同一市场其他人的订单也来了，价钱可能有高有低。作为工厂老板，你怎么办？是订单就接，还是有选择？如何选？这个时候就要研究产品的生命周期，至少，你的产品在市场的表现。让我们来设想，同一种产品，通过不同客人的手到达同一个超市买手的桌上，结果会怎么样？报价肯定不同，因为经过的环节不同，大家的利润率也不同。这样的后果是，价格低的一家得到订单，价格高的一家出局。那么没有接到订单的一家经营的信心一定大受打击，就会向你抱怨。这就给长期的合作带来了不利的影响。市场销售价格越来越低，因为你的产品自己跟自己竞争。长期的结果是，商场作为最终的零售部门，需要面对同一产品的不同价格，他们会担心产品质量和供应的稳定性；经销商信心也非常低落，因为商场不停地压价，市场也总有一模一样的低价货，商场还不停地抱怨供应价格，还不时地向供应商和工厂索赔，把没有赚到的钱追回来；工厂也总是听客人说价格太高，市场接受不了。大家进入恶性循环。产品本来销路不错，正常情况下能够维持3－5年，给工厂带来可观的收益，现在不行了。能够红火两年就不错了。 工厂老板的难处 开始进入市场的时候，可以说清楚：这是我们新开的产品，正在推广。产品的特点新颖，功能有提高，价钱也公道。我们预计在某国市场年销售多少万台。甚至可以告诉客人，我们准备先铺开，三个月以后指定三家销售商，半年之后指定一家最有实力的经销商独家经销。想做吗？那就努力吧。如果半年之后指定的一家做的不好，可以换人。就是要记住，你是老大，你的产品你说了算。包销 有的行业在激烈竞争过后，市场的垄断程度很高。还不等你满世界推广，已经有人要求包销了。家电行业的经销商就是这样。新产品测试的时候他们会问清楚，还有谁拿了样品，哪个同行正在测试。如果他们接受你的样品，肯定要提条件，包销哪几个国家和地区。这些经销商了解市场的动态，有些潮流就是他们带动的，有的有自己的研发队伍，你只要跟着做就行了。要攀上他们，得要达到他们的硬件和软件标准。 业务员和市场分工 公司跟业务员的关系方面，，也很重要。小的公司，只要拿到订单就好，不管产品也不论市场。打乱仗时有发生。在参加展销会的时候最为明显。有的公司管理很细，费用都是划分到个人账上的。参加展会就要付钱。自己不付，老板先垫着，年底在提成里面算。所以大家压力都很大。多拿到一张名片就能多一个机会。怎么办？抢吧。那不是乱了套？没有办法。文明一点的，大家约定每人接待一个，轮流上。如果你能拿到大单，只能说你运气好。 如果能够按产品或者市场来分工，问题就少得多了。压力是，要规定每年各个市场的增长率。没有增长就要换马。动力是，生意越多收入越高。市场大的可以分成小组，有人负责接单，有人负责跟单，各负其责。按产品分工就更好了，可以向事业部的方向发展。大的公司往往有不同的产品线。一类产品要摸熟搞透也有一个过程。世界市场的关联性也越来越大。一个客户看中一个产品，可能要求全球包销，因为他有全球销售的能力。这样的客户要求很高，研发能力、供应能力、运输能力、人工供应、生产能力都需要考察。一个工厂只要有一两个这样的产品，有一两个这样的客户，就没有太多好担心的了。事业部 事业部的做法，在浙江的大多数私营老板看来是行不通的。原因很简单，素质高的不多。老板没有这么高的管理水平，雇员也没有这么高的觉悟，自觉维护工厂的利益。可是我看世界上像GE这样的大企业都是这么在运作，很有活力。在GE，研发工程师、供应商、销售人员和客户一起工作，有时销售人员就是工程师，他们搞出了很多有竞争力的产品。我认为，事业部的做法代表了未来。 老板跟客户沟通 关于跟客户的沟通问题，我建议公司或者工厂的老板每年要至少拜访一次前五位的客户，不会讲英语也要见个面，聊聊天，喝喝酒。要混个脸熟。也可以借此加强感观认识，看看客户是在发展还是在后退。销售经理每年要走访前20位的客户，尽可能地掌握客户的一手资料。业务员的联系资料要抄送销售经理和公司的销售主管副总。业务员参加展会、会谈和拜访客人，一定要有备忘录存档。作为老板，你什么时候都不能忘记客户是你的命根子。要放手授权销售人员往前冲，但是不能放任自流，要收放自如。外贸公司 外贸公司在管理客户和市场时，往往是以业务员为中心的。很多老板是业务员出身，开发能力强，下面的业务员都是他带出来的徒弟，客户也是老板交给业务员的。这样的客户仍然在老板手上。业务员在相当程度上只是跟单。业务员自己带来的客户，那就要听业务员的了。几个能干的业务员合伙成立公司，也有很多成功的例子。 从外贸公司长期的发展趋势来看，作为专业的外贸公司，能够生存下去的机会不多。外贸公司也要培养自己的核心竞争力。产业化是必由之路。最终还是要往工厂方面靠。产品销售和市场管理，道理是一样的。
Ⅱ 农药业务员如何掌控新市场
俗话说，狭路相逢勇者胜。在如今市场竞争日趋激烈的农药行业，每年都有数不清的营销战士奔赴自己的战场去开疆辟土、攻城略地。激情和热情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一个新市场，你该如何去操作？下面，笔者结合工作实践谈谈自己的拙见：一 调查篇这里的调查指的是调查辖区内种植作物的种类、面积、病虫害发生情况，主要用药种类、规格、大致价位，付款情况、销量前三位厂家的销售模式、经销商资信等。了解这些情况有助准确把握市场，以及为之后的产品定位和销售策略的制定打下基础。要了解以上信息，可以通过这几种途径：A 当地植保站或农业部门：这些部门掌握着大量详细的数据，负责发布病虫害预报，能从他们手里拿到第一手的资料是最简捷的办法；B 乡镇零售店：从乡镇进行调查，零售店老板在经营实践中积累的丰富的经验，对当地经销商的情况也比较了解，这样从基层顺瓜摸藤，会找到满意的结果；C 其他厂家销售人员：这也是一条捷径，多和那些熟悉市场的人在一起沟通，再加上自己的努力，会对市场有一个全新的认识；二 布局篇布局包括客户布局和产品布局，做好这两项工作，销售也就成功了一半：A 客户布局：就是我们说的招商，在招商时，如果条件允许，尽可能选择团队招商，组织一个四人一组的招商团，对客户进行政策沟通以及销售模式的灌输。运用四步营销法则：谈公司发展、运营情况、背景、规模；公司与众不同的创新营销模式、公司帮他们做大做强；与公司合作对经销商的益处；举例说明。建立经销商考评体系，从经销商现有的证照、仓库、车辆、供货商、业务员、资金、信用、合作意愿等方面全面考评该客户是否值得合作。这样对客户网络进行优化、健全，选出真正愿意合作、资信良好的优秀经销商；B 产品布局:在真正了解客户辖区内的情况之后，准确把握现有产品定位，合理利用产品资源。与客户协商分出主推产品、冲量产品、常规产品，并视情况对个别产品推出单品政策，以拉动销售。为客户制定产品价格体系，在保证合理利润的同时，达到销量最大。给客户讲清产品卖点、用量，与客户沟通制定产品销售计划。三管理篇 对客户的有效管理是业绩好坏的关键，对客户的管理包括以下几个方面：A 价格管理：给客户的供货价要相对稳定，确因成本原因厂家调价，要尽量给客户解释清楚；对统一辖区的不同客户，价格要统一，并为客户制定批发价、零售价，保证各级都有合理的利润空间；对返利、促销等活动要让利终端，并进行跟踪反馈；B 库存管理：及时盘查客户库存量，记录出货、进货情况，对滞销产品制定促销政策，或将该批产品调走，将库存消化在过程中；根据客户销量制定要货计划，避免库存过大或是断货现象发生；结合市场情况为客户设定安全库存量；C 货款管理：根据各个客户信用额，适时调整发货品种、规格、数量；强调发货前回款，强化到货后回款，争取每批到货都有货款入账；加强突击回款力度；按时与客户对账，保证账目清晰，发现问题，及时解决；D 促销管理：促销活动要把握好节奏，在开展活动之前，做好费用预算、预期销量、费用分摊等计划；要师出有名：如借助节日、纪念日等名义来搞促销；不同类别的经销商促销不同：买赠、捆绑、积分、会员等，根据情况，灵活制定。 四 维护篇 对市场进行必要的维护，也是业务人员的日常工作之一：在客户布局阶段，制定客户考评标准，对客户进行ABCD四类等级划分，对于A类客户，销售人员旺季每月登门拜访至少三次，电话拜访每周至少两次。期间根据情况为客户提供全面政策支持与服务，并对客户的业务人员进行必要的培训，培养与他们的关系给客户灌输合作双赢的理念；对于B类客户每月登门拜访至少两次，电话拜访两次，进行营销理念沟通，维护好客情，把他们列入优秀经销商行列，促使其往A类客户转化；对于C、D类客户，销售人员也要维护好客情，通过感化提高其对企业的信心和重视度，帮助他们做强做大。 开启一个新市场，销售人员就是在肩负一种使命、履行一种职责，只有在不断学习中总结、在不断总结中提高，从而历练自己、回报社会！