‘壹’ 如何开拓一个市场
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？ 第一部：事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策） （1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 （2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（经销商、竞争对手） 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。 第二步：谈判 市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 1、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
‘贰’ 如何开发市场
市场分析是产品开发的前提，是影响产品开发成功与否的关键性因素。随着我国计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变，市场的地位和重要性日益突出。同时，又因为影响市场的变量多，市场变化快而频，特别是我国市场经济体制还不完善所造成的负作用，使得市场又成为产品开发中最难把握的因素，也增大了产品开发的风险和难度。因此，企业在进行产品开发时，必须把市场分析作为最重要的内容来对待，不仅要做大量艰苦细致的调查工作，而且还要做敢担风险的科学决策。本文将从市场调查和市场预测的内容入手，进行粗浅分析，以期对读者有所启迪和帮助。 1 市场调查的内容 市场调查就是运用科学的方法，有目的、有系统地调查和分析有关商品和市场营销方面的各种情报资料，以作为预测和决策的重要依据。市场调查是进行市场分析的基础。对产品开发来说，一般要采用因果性或预测性调查类型，从政府和社会、用户、竞争企业三方面着手，通过采用经济有效的方法和技术，按照一定的程序进行调查，最后要形成以下市场调查的内容： （１）产品概况：①本产品的主要用途；在主要使用行业的消耗量；目前所处经济寿命周期的阶段。②与该项目有关的国家和行业法规、政策、规划等方面情况；该项目在国民经济、行业和地方发展中的地位和作用调查分析。 （２）产品销售情况：①本产品历年或近几年在国内销售量、主要销售地区及变化情况；若本产品有进出口，尚需了解进出口情况和国际市场销售情况。②本类产品在流通和销售渠道、交通运输条件和销售策略等方面有何特点。 （３）用户情况调查：①本产品用户是生产者还是消费者；在需求特点、购买动机、购买形态、购买程序各方面有何特点；影响用户购买行为的因素有哪些。②本类产品中目前市场上哪些产品畅销、平销和滞销，还有哪些短缺品种、满足用户潜在需求的新品种有哪些及用户对各品种的评价情况。③用户对本类产品在质量方面有何要求、建议和意见，用户满意程度如何，尚需改进的地方；本企业产品在质量方面有何优势。④用户对本类产品价格变化的敏感程度如何；与同类产品或老产品相比，本产品在价格上或性能价格比上有何特点和优势。 （４）竞争对手情况：①在全国或一个地区有哪些同类型企业，其实力（市场占有率、生产能力、技术水平、财务情况等）如何；最主要的竞争者有哪些，他们在质量、品种、价格上各有何特点，采用了哪些市场营销策略，对本企业的产品销售有何影响。②在建项目和已经批准拟建项目的厂家、生产能力、技术水平、技术来源、投产时间，以及可能带来的对其它产品销售的影响。 ２ 市场预测的内容 市场预测就是运用市场调查的结果，对市场今后发展趋势作出预计和估量。由于产品开发有一个过程，其投放市场时间和市场需求都是在未来的时日，因此，市场预测就成为产品开发中市场分析工作的核心和落脚点。对企业工作者，特别是从事民品开发的人员来说，必须将之作为必修课，要不断学习有效期掌握市场预测的各种技术、方法、步骤和程序，从而做到科学预测，最大限度地降低风险，提高产品开发的成功率。一般来说，产品开发的市场预测要形成以下内容： （２）产品销售预测：在未来一定时期内本企业可能的销售量，能达到的市场占有率预测；本企业产品在功能、价格、质量、销售服务等方面有何优势；对销售量的影响；主要竞争对手和竞争产品的发展变化趋势；其它产品代替程度的发展趋势。 （３）其它预测：资源和能源的保证程度和发展趋势；用户购买水平及变化趋势等。 （４）预测风险分析：凡是预测都有误差和风险。在正常情况下，我们认为这些风险和误差很小，从而做出项目可行的决策。但当出现某些难以预料的情况时，这些误差可能会变得很大，从而影响预测的准确性。这方面常见的因素有天灾人祸、国家重大政治和经济动向、技术上重大突破，也包括预测的边界条件被意外突破的情况等。如若我们能防患于未然，对项目的风险与误差做到心中有数，就能在情况发生变化之前及时采取对策，促使开发工作提早转向或中止，从而减少损失。 ３ 产品市场分析 通过以上市场调查和预测，我们就对市场情况有了较清楚的认识，就能对本企业拟开发的产品从市场角度进行开发价值的评价。项目市场前景好、有开发价值时，还要提出在技术、生产、质量、价格、销售服务及组织形式和组织方式等方面的建议，反之，要说明否定该项目的理由，并要提出改进措施和开发其它产品的建议。 ４ 应注意的几个问题 在产品开发市场分析中应注意以下几个问题： （１）要把对用户需求的分析放在首位，牢固树立用户是上帝的经营思想。 （２）加强信息情报工作。要建立"三专"制度（机构、人员和经费），开展信息收集、整理和分析处理工作，为市场分析提供大量准确时新的信息资料。 （３）要注意征求行业主管部门和行业协会等部门的意见。 （４）要注意征求有关权威学术机构和专家的意见。特别是在开发国内领先或国际水平的产品时，他们的评价意见往往有决定性的作用。
‘叁’ 如何做业务如何开发新的市场
新市场开拓概括起来可分为以下七步走：
第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位，直接决定拜访客户时的心态和底气，譬如公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定去和客户谈判时底气十足。
2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；
3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行会认为是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样就很容易被客户接受并且感觉到和公司合作的安全感。
4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到公司的营销规范化及营销政策的连续性。
5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
三个“确定”是：
一是在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面到底要拜访哪一类客户。
三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。
除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：
1、到超市专找一些和公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。
2、通过超市采购打听一些有名的供货商；
3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。
第三步：拜访客户前的准备工作：
1、样品和相关宣传资料。
2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。
3、一份《хх市场推广计划书》
4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是足够的货源保证②主要目标市场及市场前景分析③市场拟推广方案④零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。
5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。
第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：
1、为其介绍替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。
2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，一开始就告诉货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。
3、良好的售后服务承诺。
第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为相信每一个到过公司的客户对合作都会信心大增。
第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为合作伙伴。
第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现前面开始谈判时所做的承诺。
‘肆’ 如何开发市场
1、执着：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下4点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行
比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上
‘伍’ 做销售应该怎样开发市场
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。我一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？我以为，有如下5条：
1.执着：99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80％、90％甚至99％时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执着是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2.自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3.热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100％会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4.敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5.不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
‘陆’ 如何开发自己的一个市场
没有陌生的市场，只有不熟悉的人，把不熟悉的人变成熟悉的人！维护老朋友有基础上一定要开发新客户！ 1、主动出击，扎根三个月接近市场！ 2、老顾客转介绍，顺藤摸瓜去开发新的市场！ 3、在茫茫人海中靠缘分！ 4、进军对手公司，挖角，找那些英雄无用之地(具备专业能力）的人！
‘柒’ 如何有效开发市场
市场是销量的来源地，如何能让销量快速提升，开发新市场无疑是最有效的方法之一，以下是笔者结合多年经验总结得出的几点心得，供读者参考。一、 成为自己产品领域的专家 要想在一个领域里成功，必须先在这个领域里成为专家，这时候必须要做到对公司和产品了如指掌这样才能在和客户交流中成为赢家。这时候要求我们做到7个熟悉。1、熟悉企业文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目标----只有按着公司的方向走才能达到目标3、熟悉产品功效---了解产品您才能有底气跟客户沟通，最主要是要了解产品的优势在什么地方，劣势在那，机会在那。4、熟悉生产工艺---成为自己产品的专家。5、熟悉产品营销政策—--这样才能确定自己的让步底线，收放自如。6、熟悉产品行业知识----了解行业知识，才能让客户感觉您很专业。7、熟悉一切可利用资源----熟悉您能够利用的资源，如何能够帮助您达到目的。
二、详细的市场调研 对一个市场的了解程度决定着您产品未来在市场的推广成功程度。这时候一个详细的市场调研尤为重要；市场调研要注意的以下几方面：1、 市场概况----了解地理位置气候情况，主要经济来源，当地消费习惯，以及有没有特殊消费习惯及职能部门的特殊要求等。2、 商圈资料----了解市场同行业的商圈资料，大户有几家，都经营什么品种，以及市场大概有多少现代渠道，多少特殊渠道，多少传统渠道等等。3、 竞品分析----了解竞品的经营情况，经营主要产品及规格，价格及促销方式，渠倒分布状况、月销量有多少
‘捌’ 如何市场开发
一、 开发新市场须做“四心上将”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“四有心人”。
1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给我发来信息，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
2.今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。
3、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？