市场份额为什么不能丢

‘壹’ 在企业经营过程中，眼前的利益重要还是市场份额更重要

市场份额更重要，企业未来是要不断发展的，市场占有率比较高，未来的生意才会源源不断的，赚钱的机会在后面。

现在都是粉丝经济时代了，你的市场份额直接决定了你们企业未来的走向，不能光看眼前的利益，要把目光放的长远。

‘贰’ 市场份额的下降原因

如前面所指，市场份额数量扩大并不一定会增加企业的盈利，同样，市场份额数量下降也并不一定会减少企业盈利。企业在面对市场份额数量下降时，必须认真分析研究，有针对性地拿出应对方案。
1.企业销售增长低于行业销售增长所引起的市场份额数量下降
行业增长速度快，意味着市场总需求在急剧增加，发展机会多，市场吸引力大。此种情形对企业市场份额数量下降的分析必须结合竞争对手的状况来进行。应着重分析竞争对手的数量变化和他们的市场份额变化情况。如果竞争者越来越多，且每个竞争者的市场份额数量越来越小，此时，企业的市场份额数量下降是可以接受的，企业并不需要采取特别的行动；如果竞争者数量在增加，但有的竞争者的市场份额数量却在上升，此时，企业必须对这些市场份额数量增加的竞争者进行重点分析研究，了解他们增长快于行业发展的原因，对比分析自己的不足并加以改进，避免被竞争者拉开差距；如果竞争者数量在减少，多数主要竞争者的市场份额数量在上升，此时市场份额数量下降意味着企
业产品缺乏竞争力，企业必须加大产品投入力度，改进产品性能，加强促销和销售网点建设，努力改变所面临的不良处境；如果竞争者的数量在减少，少数竞争者的市场份额在上升，此时意味着市场正向少数大竞争者集中，而中小竞争者却在苦苦挣扎。企业面临着重要选择：要么保持现状，要么改变现状。保持现状是企业面对市场份额数量下降，并不去加以扭转，当企业认为根本无法与大企业竞争，并准备淡出市场时，才会如此选择。改变现状是指企业加大投入，扭转市场份额数量下降的态势，当企业有信心且有相应资源的支持时，就应做此选择。
2.企业销售减少的速度快于行业销售减少的速度所引起的市场份额数量下降 行业销售减少意味着市场总需求在下降，行业在衰退之中，市场已无开发价值。企业销售的快速减少，说明市场危机对本企业的冲击特别显着和严重，说明本企业产品在市场上缺乏竞争力。针对此种情况，企业有以下选择：
(1)维持现状策略
尽量维持市场份额数量或减缓市场份额下降的速度。企业可通过增加促销力度，或在适当时机降低价格等方式来刺激需求。当企业经过分析研究发现该产品收益仍较好时可选择此对策。
(2)顺势而为策略
企业对市场份额数量下降，不再做更多的努力，仍保持执行原有的营销计划。当企业经过分析研究认为该产品市场收益不太好，改变市场份额数量的费用可能比由此带来的收益更多时，应选择此策略。
(3)加速收割策略
企业削减原有的营销计划以减少费用，增加产品的短期收益。当企业认为
该产品将快速衰退，并做好了资产转移工作时，可选择此策略。(4)放弃策略
企业对市场份额数量快速下降的产品，实行清理变卖，最终放弃对它的经营。当企业有更好的业务需要发展时，就可以考虑对该种产品实施放弃策略，把变卖所得资产用于发展新的业务。

‘叁’ 产品成本过高为什么会失掉失去市场份额

定价就是定战略，定价就是定生死。
这是事实，丝毫没有夸大。我碰到过很多企业老板，心情好就降价，心情不好就提价。他们对价格的认知不够深，结果就是把自己的企业做死了。定价是营销工作中最重要的内容之一。做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，相当于没入门。
定价的重要性和战略意义
定价不是按照老板自己的心情，而是一个系统性的工程。所以首先要明确定价的重要性，作为战略意义去对待，才能让接下来的工作顺利进行。尤其是企业管理者和营销策划人员，要明确五点：
1.对客群来说，定价就是选不同的客户群体。不同的定价，决定了你的客群到底是谁、你在哪个领域和谁竞争以及你的市场大小。比如58元的自助餐和199元的自助餐，消费群体是不一样的（少部分会重叠）。
2.对顾客价值来说，定价背后就是能给顾客的价值大小。你定了这个价格，就要给出这个价格背后对应的顾客价值。不只是产品的基础和功能价值，可能还是你这个产品的社交与精神价值。比如LV手提袋定价十几万块，背后就是这个品牌给顾客提供了社交价值（彰显自己的身份地位）。
3.对生产利益来说，定价决定了企业经营的收入和利润。定价背后代表着企业整个利益链。包含了顾客利益、员工的分润利益、供应商利益、房东利益、股东投资人利益等多方面的利益分配机制。所以，产品的低价和最高价在哪，一定要算清楚，不只是产品成本，还要考虑背后多方面的利益链条。
4.对企业的运营管理来说，定价决定了你的资源配置与价值链。不同的定价需要配置的产品、团队、服务、环境、营销等资源也不同。比如汉庭酒店一两百元每晚的定价，和四季酒店三四百元每晚的定价，所配置的资源完全不一样。
5.对市场竞争来说，定价决定你的市场竞争力大小。不同的定价会决定你和谁直接竞争，如何打破别人的封锁等，从而建立自己的竞争力，甚至封锁竞争。如小米前期的千元价格手机，不是为了和华为、苹果的市场竞争，而是和大部分中国山寨机的市场竞争。
总之，定价决定企业战略重点、整个价值链、利润率和资源配置方向，甚至决定了企业生死。
定价本质上是由什么决定？
定价最大的误区是什么？
价格由成本来决定。
事实上，成本只是定价参考因素之一。很多人采用的定价方法就是成本加价法，但这不是很好的定价策略，使用这个方法也并不明智。比如，为什么同样的一杯水，便利店卖几块钱，西餐厅卖二十块？同样的产品贴上不同的标牌，价格也大有不同。价格并不是由成本来决定的。
那价格到底由什么来决定？
价值认知。
消费者买你的产品，本质买的是给他带来的价值。这个价值有基础/功能/社交/精神等价值。所以，消费者对这个产品的价值认知，才是决定价格是不是合理、是不是值得的关键。定价对内需要考虑整体的利益链，但产品最终需要消费者来买单，所以定价本质还是以消费者对该产品的价值认知为依据。
消费者的价值认知从哪里来？
1.消费者的需求强弱。比如没有买高端包的需求，就算有消费能力也不会买。
2.产品对应的品牌在消费者心中的价值认知。比如华为手机就是可以比小米手机卖得贵，LV比普通的包包卖得贵，背后就是品牌带来的价值。
3.产品的特定购买场景。一杯水在便利店和西餐厅的价格不一样，这就是场景的不一样。
那知道价值认知就可以定价了吗？
也不是。知道价格由顾客的价值认知来决定，进而可以倒推我们的定价工作和资源配置。这就是开头所说的“定价就是定战略”，也是我们首先要明白的逻辑。明白这点，大部分传统老板可以避免一半以上的错误定价决策！（这不是夸大，而是我观察的事实数据）
比如自助餐厅，分析整个竞争环境后，你想给顾客提供198元的客单价，那么按照这个定价，可以倒推你的资源配置，从而让顾客觉得你的产品和服务体验值得这个价格，符合顾客的价值认知。比如至少你的装修环境、产品结构（至少有海鲜产品）、服务体验等都要让顾客觉得值得这个价格。而不是说你的产品成本多少，然后加上你的其他成本和想要的利润，再让会计定一个价格。如果这样，在现在的商业中，企业会死得很快。
所以，定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。

‘肆’ 请问什么是“顾客占有率它和市场占有率有什么区别

顾客占有率，也称为顾客份额，就是指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切地称之为顾客的钱袋份额。

市场占有率也称为市场份额，与顾客份额的主要区别如下：

一、影响不同

1、市场份额：通常市场份额越高，竞争力越强。

2、顾客份额：顾客份额给企业带来利润的增长。

二、性质不同

1、市场份额：指某企业某一产品（或品类）的销售量（或销售额）在市场同类产品（或品类）中所占比重。

2、顾客份额：指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重。

三、特点不同

1、市场份额：市场份额反映企业在市场上的地位。

2、顾客份额：顾客份额的思路却是顾客看做不同的个体的，完全是按照买方观点看问题的。