上市场计划怎么制定

① 市场营销计划怎么做

营销之父科特勒认为，一份完整的行销计划要包括六个要素，以下，我就结合我的看法来和各位朋友沟通一下我的心得：
1、情势分析：内外环境分析，可采用SWOT分析工具，只有知己知彼，方可百战不殆；很多市场人员在做计划时候往往只注重事情的本身，比如，一做计划就是“开门见山”地说明年要办3个展览会， 5个研讨会，发多少篇稿件，获几个奖，预算多少......而忽略了“大环境”，忽略大环境做出来的市场计划，也许是南辕北辙的呀。
2、目标：根据情势分析找出机会点，制定目标。目标就是方向，分定量和定性。也就是说，告诉你的老板还有团队，明年我们要“攻哪个山头”。
3、战略：市场战略对市场部门的工作具有指导性的导航作用；关于市场战略，当然是要从公司的总战略中来做出分解，形成市场战略。关于战略，迈克尔。波特曾经在他的《什么是战略》一文中向我们阐述了战略的定义，波特把战略分为三个层次：第一是定位(战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动）。第二是取舍（战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情）。第三是配称（在企业的各项运营活动之间建立一种配称。）。对于市场战略来说，这几个层次同样重要。
4、策略：目标的达成的方式有很多种，而策略就是要找出达成目标最有效的方法；很多朋友在做市场计划时有战略没有策略，这样的话，也许就很难统一团队的作战形式。
5、资源保障：包括人、财、物的预算，在这里需要说明的是，资源对一个企业永远是有限的，因此，把最有价值的资源用在最有意义的事情上，这应该是领导者在资源分配上的原则。
6、监控：必须定期检查并评估目标的达成状况，同时根据情况对计划做出修正。
艾森豪威尔将军曾经说： “在准备战役时，我总是发现计划是无用的，但计划的过程却是不可或缺的”。

其实，说的就是制定计划的过程往往比计划本身对事情更有帮助。

当然，还有一层含义就是：计划需要根据情况的变化不断地被修订。

但凡优秀的公司和团队，总是能拥有清晰的计划和坚定的执行，从而保证他们能用正确的方法做正确的事情上面的那些计划的要求是很烦琐的，但我觉你你是否爱市场营销。如果你爱它，这样你就能更好的完成你的那市场计划。其实那市场计划并没什么模式，只要适合市场就行，就是说不管白猫还是黑猫，抓到老鼠就是好猫。不清楚在问，但这些望对你有用。

② 如何制定市场营销计划

市场营销计划，是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采 取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
市场营销计划的要素就是市场营销计划的基本内容。一个完整的市场营销计划，一般包括八个部分：
1．内容概要。是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理当局迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。
2．当前营销状况。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
3．风险与机会。即对计划期内企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及主要问题进行系统分析。
4．目标。确定企业的目标，是市场营销计划的核心内容。企业管理者在分析市场营销活动现状和预测未来的机会与威胁的基础上必须对计划目标作出决策。主要应建立 两种目标，即财务目标和营销目标。
5．营销战略。计划的这一部分是概要表述企业将采用的营销战略，包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。 6．行动方案。即对各种营销战略的具体实施制定详细的行动方案。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等等。
7．营销预算。即开列一张实质性的预计损益表。
8．营销控制。为便于监督检查，典型的作法是将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各部门的业务实绩，从而使组成整个营销计划的各个部门的工作受到有效地的控制，保证整个计划能井然有序并卓有成效地付诸实施。

③ 怎样制定年度市场营销计划

年度计划的制定主要有以下程序：
1、更新和收集数据，进行归纳分析
在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略
关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据，叫做"时间系列法"，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企业最常使用的方法。第二类是利用客户/
消费者调查研究，比较复杂，通常被一些跨国公司使用，因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究，尽管如此，怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。例如，在很多企业，把上一年度的销售额结合资源配备、竞争情况、产品生命周期的特点，加/减上X%
进行估计，是惯长使用的，在中国企业会更多一些。

战略是为完成目标服务的。不同的企业面临不同的情况，有的可能是收割策略，有的可能是增长策略，也有的可能是"不作为"。对于不同的目标，选择的方案自然有所不同。比如，如果我们的目标是增长目标，即销售额/市场份额的增长，战略可能是开发新的市场，使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客，也可能是提高现有顾客的消费频率，或者争夺竞争品牌的顾客；如果我们的目标是追求短期的利润，我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。当然，这些选择有时候被重复使用。

目标和战略必须保持一致。从总体上看，你不能既要求提高销售量和市场份额，又要求获得最大的利润，不理性的企业经常对经理们作出这样的"无理要求"，让人无所适从，投资人和经营者无法统一思想。

3、制定行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容，是完成目标/执行战略的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额，还包括现金流量表。这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。财务结果对高层经理审批年度营销计划是非常关键的，它必须与公司的资源相匹配。

5、协调

公司层面整体的营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致，这意味着经过营销管理人员制定的年度营销计划必须拿出来进行审核，平衡预算。年度营销计划的各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。在很多公司，必须就营销资源进行争夺，因此，你必须善于推销自己的计划。

有的品牌经理富有技巧，在正式会议之前，会将文件事先传送给相关人员，并进行私下的讨论。比如，可能你的计划需要增加生产资金投入，如果没有事先的沟通，很可能生产经理告知没有足够的资金支持，在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下，公开的反对很可能会使你的计划遇到"灭顶之灾"。现在，还没有正式讨论之前，你已经获知这样的信息，意识到这可能是一个问题，你应该采取行动。一个可能的行动是向财务人员寻求支援。在得到支援之后，会议上发言的结果很可能是：财务人员说："XXX先生，生产需要追加的资金我已经有了安排，不必担心。"

在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论，实在是不够技巧的行为。

6、计划的执行控制

④ 如何制定市场营销计划

如何制定市场营销计划

营销计划是市场营销过程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市场营销计划?我们一起来看看!

企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。

一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?

以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。

1.现状分析

现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:

(1)分析营销环境

营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。

①企业目前遵循的法律有哪些?

②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律) ?

③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?

④企业可以利用哪些新的趋势?

⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?

⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?

⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?

(2)关注最可能的顾客群

在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。

有效的营销者应确定特定目标市场的需要――这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成――并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。

(3)评价竞争对手

企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。

了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。

在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。

评价竞争者的优势是什么? 企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的.位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。

(4)检查自己的企业

现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。

通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。

2.确定企业营销目标

营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。

通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 应该做到以下几个方面:

(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。

(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动

不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。

(3)营销目标必须是可以行动的方案

不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。

(4)营销目标必须考虑到时间因素

也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。

3.制定营销战略和行动计划

为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗? 这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。

企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5 位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢? 对这个问题的回答就成为企业的营销计划。

对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。

通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。

⑤ 新产品上市，如何做好前期规划

规划步骤：

1、行业定位，看清楚市场人群，研究人群规律

2、了解行业动态、对比自身优势，与竞品有什么优劣势

方式：可以选好优质的平台铺好自己的渠道（例如唯乐信平台）、提前准备广告投入，实际产出等于受众接收率的百分比多少。

如果做用户试用通常可以同时获取用户反馈，以及信息，除了分析出产品人群、还可以根据数据反馈及时调整方向。

⑥ 市场营销计划的制定的四个方面

制定市场营销计划的一种方法就是从市场的四个方面着手——即通常称的“4P方法”，分别是产品（proct）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）