国有运输企业修理厂如何进入市场

‘壹’ 企业如何走进市场与走进客户

当然，企业要走进市场、走进客户，关系因素很多，如企业的实力、信誉，产品的开发设计能力，产品的品牌、包装、质量、功能、价格，以及顾客对企业的认同感等等。现只从市场调查、销售策略、服务、信息、客户关系管理等几个方面谈谈我的看法。 首先，要做好市场调查，这是走进市场的先决条件，也是了解市场最有效的途径。“工欲断其事，必先利其器”，市场调查这道工序不能少，而且应该努力做好它。另外，市场调查的内容极为广泛，它涉及的范围不能仅限于市场动态，而必须贯穿于经营管理的全过程。一般说来，市场调查的内容包括以下内容： 市场需求(现实需求和潜在需求做出量的分析，并用数量表示市场需求)和销售趋势调查(包括购买者的需求趋势，本企业销售策略变化后，可能造成的销售变化，以及竞争者的销售变化趋势等)。 本企业销售策略的调查。它主要指对企业的4P(产品、价格、促销和销售渠道)等方面的调查，通过调查以了解策略的实施情况，提出改进措施，以利扩大销售。 竞争者调查。主要调查竞争对手的数量、规模、市场占有率、竞争产品的质量与价格、采用新技术和开发新产品的情况等。 消费者调查。主要调查消费者的购买动机、购买行为以及影响消费的各种因素。如消费者的收入、品牌偏好等，以弄清现实和潜在的市场容量。 其它不可控因素调查。主要指企业无法控制的政治、经济、社会文化环境、科学技术等因素的调查。如当地政策法令、人口、家庭、消费结构、文化教育、民俗等。 此外，市场调查的具体内容、调查方法、获取资料的途径、来源以及对这些信息资料的加工处理等都影响到调查结果的准确性。 在市场调查后，企业对市场就有了比较清晰的认识，但要走进市场、走进客户，还需制定相应的市场策略。典型的有传统的4P或6P(politics、public relation)组合、现代真正意义上的营销4C(customer、convenience、cost、communication)组合、或是两者的有机结合。尽管原来的4P或6P组合成为营销界“新时代的过去式”，但它从企业的角度出发，反映了以企业为中心急需把产品脱销的策略，这在传统的卖方市场下，效果特别明显。然而，在当今以消费者为主体的买方市场下，4C的组合显得更加符合消费者的个性化需求，在4C组合当中，更多的是考虑到顾客的要求，而事实上也取得明显的效果，得到了顾客的认可。于是，以顾客为中心的营销观念成为企业营销的核心，就连成本管理模式也从“市场价格-目标利润=目标成本”以此目标成本作为企业控制成本的最高上限。但可惜的是这种以顾客为中心的运营管理在企业的实际运作中并未得到彻底的贯彻，很多企业或多或少地存在推销的模式，错误地把销售等同于营销，造成企业产品进入市场、走进客户过程中的一大困惑。实际上，营销是包括研发、设计一直到生产、销售、以及售后服务的全过程。而其中任何一项的营销组合都是企业资源优化配置的过程，它涉及到企业的方方面面，是企业综合实力的体现。而市场的争夺，客户的拥有更多地体现在销售策略的应用上。如何有效地制定和应用销售策略，最大限度地利用企业的优势成为企业打开市场走进客户的决定性因素。 服务的竞争，能够及时为顾客提供优质的服务成为企业走进市场、走进客户的另一大重要因素。在科学技术日新月异的今天，每个企业提供的产品，其质量相差不大，不再成为客户购买的决定性因素。因此，企业提供的服务成为客户选择产品的一大关键因素。而不少企业却经常忽略了这点，没有建立一套完善的服务体系。 服务一般包括售前、售中及售后服务，前两个过程企业一般都做得及时周到，因为这两个服务还没有完成商品的交易过程，还没有实现商品到货币的转化；而售后服务则是商品交易过程的延续，企业已实现商品到货币的转化，容易造成企业售后服务的不重视，特别是技术含量较高的产品，如果售后服务不及时，就会有损企业的声誉，降低企业在顾客心中的地位，造成顾客满意度下降，从而形成品牌转换，更不用说走进客户。 对此，就必须针对企业的产品特点，建立一套完善的服务、特别是售后服务体系，树立“顾客永远是对的”的服务理念。具体说来，就要认真听取客户的意见，处理好客户投诉，并及时记录、整理、汇总、总结；定期拜访(或电话拜访)客户；如果技术较强的，可提供技术培训或指导，帮助客户安装等；着着实实地想客户之所想，急客户之所急，实实在在地为客户解决一些实际问题。在服务这方面，海尔集团精心打造的星级服务体系堪称为企业服务体系的典范。 市场目标明确、定位清晰、市场调查准确，使企业走进了市场；营销组合策略的正确应用、完善服务体系的建立，使企业走进了客户。可以说基本拿下了市场，争取到客户，但必须维持市场、保持客户，甚至提高到更高的层次，还必须注意两点：信息的有效搜集和处理以及客户关系管理。 市场信息瞬息万变，企业既有的策略应根据市场环境的变化做出相应的调整，而最有效的方式是建立一套能够及时搜集和反馈信息的业务报告系统。因为业务员身处市场一线，最了解市场动向、消费者需求的变化、竞争对手的变化、经销商的要求等，这些信息及时有效地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另一方面，对销售活动存在的问题，也应迅速上报，以便管理层及时做出对策，从某种意义上说，正因为企业对问题的不断发现和解决成为企业自身不断发展的原动力。也正是这点，信息是企业决策的生命。 客户关系管理是在新形式下，对客户有效沟通的一种形式。它能提高客户的地位，改善与客户间关系的一种有效管理方式。在企业，其管理手段和方法有：客户资料卡、客户信用评价卡、客户资料销售卡、客户费用卡、客户利润卡、客户价格监督卡、客户策略卡、客户日评卡等，对这些客户卡的有效填制和管理，就能很好地把握客户的需求，从而促使企业做出及时有效的反应。另外，还可举行恳谈会等，借此机会了解客户信息以及客户对产品的评价、对企业的看法，把客户融入企业，对企业未来的发展提供意见，这样不仅增进与客户的友谊，调动客户购买的积极性，甚至客户还会配合厂家的政策。这也为企业的发展注入动力，也就是客户关系的“向下整合”。

‘贰’ 汽车修理厂经营思路是什么

1、优化店面管理

汽修厂经过多年的发展，已经不再是原先仅以劳动为主，多劳多得的模式，需要向营销、服务、用户体验方面转型。这需要管理人员提升自身学习能力，改进优化店面管理。

更需要管理人员研究琢磨，如何提高与客户的沟通效率，如何提升客户的进店频次，提高店面的消费能力。每个店自身情况不同，别人的套路模桥不一定适合自己，想要解决问题芦伏只能自己下手。

2、提升自身技能

很多汽修厂尝到了配件、汽车用品的甜头，生生把汽修厂开成了汽车超市，现在被互联网截取了配件用品的利润，搞得自己经营不下去了。汽车修理厂说到底就是需要以维修技术为本，我们不能因为某些附带利润，把自己的立身之本荒废了。

汽车服务企业普遍面对的运营困境：

1、汽车保有总量虽然在上升，但是单一车型的保有量在下降，技术支持及备件供应能力下降；

2、汽车的市场保有量在上升，但是由于现代汽车设计能力和制造技术和材料质量的提升，汽车的维修量没有同比例的在上升；但是汽车维修企业却在大比例增加；

3、维修市场虽然在扩大，但是事实上由于车型升级换代的变化快，造成了配件种类急剧上升，企业的备件计划及物流管理压力重重，维修作业的等待时间加长，客户满意度急剧下降，企业运旦哗猛行成本居高不下；

‘叁’ 企业如何进入新市场

文：张翔——前期不可缺少的市场调研。企业要想进入一个陌生的新市场或是区域市场，要做的最起码工作是市场调研。必须要深入市场竞争腹地，充分研究市场上同类竞争企业的市场运作策略、渠道管控能力、渠道商实力、产品结构、消费人群、细分市场、各品牌市场占有率等。研究分析潜在消费人群的消费习惯、品牌认知度和忠诚度、消费方式、生活品味及心理期望值。企业只有及时掌握第一手市场资料，深度挖掘数据信息，全方位进行前期市场调研，这才是打响这场战役的有力武器。 ——打破进入新市场的市场壁垒。企业的产品要进入新市场或区域市场，往往会被该市场高筑的市场壁垒挡在外面。你会发现，要进入的市场壁垒森严，区域内强势品牌林立，竞争达到白热化程度，这些企业对渠道有很强的管控能力，拥有完善的价格体系，消费人群稳定，具有非常好的口碑和影响力。一旦发现有外来品牌侵入，这些刚才还斗得你死我活的强势品牌，瞬间就掉转矛头一致对外，很快就形成一张无懈可击的区域保护网。企业要打破市场壁垒，就要具备独特的核心竞争力，不但要能打破市场壁垒，而且要能做到轻松退出该市场壁垒。 ——企业的产品要有竞争力。为了避免与新市场或区域内的知名产品的正面拼杀，最好采取差异化的产品策略，特别是对那些品牌知名度和影响力不高的企业。差异化的产品策略能帮助企业迅速打开市场，培养潜在消费人群对该品牌的认知度，不断向市场纵深处渗透，慢慢蚕食强势品牌的市场份额。如果企业要与新市场或区域内的强势产品展开正面厮杀，企业的产品就要有足够的竞争优势，无论是产品价格、质量、功能、包装、使用、送货……至少有两点核心优势是其它产品不具有的，这样企业才能在短兵相见中立于不败之地。 ——选择优质的渠道商。企业要进入新市场或区域市场，选择具备优势的销售渠道至关重要。企业要有竞争力强的产品，更要有优质的渠道商。优质的渠道商必须要软硬件兼备，软件方面是渠道商的经营理念和品牌认可度要与公司经营战略和品牌营销高度一致，硬件方面是渠道商的资金实力与仓储物流的能力要符合公司的要求。渠道商在区域内做不起来或是把产品做得死掉，对企业来说无非是最致命的一击。企业的产品在该区域内的口碑荡然无存，有的全是关于企业产品的负面消息。企业就是有再强的能力，要想在该区域内东山再起，恐怕将是徒劳一场。 ——要有独特的营销策略。当企业进入一个陌生的新市场或是区域市场，发现原来成功的营销策略在该市场却是举步维艰。这就回到了前面提到的前期市场调研上，每个市场都有自己独特的市场属性，企业针对不同的市场要有不同的营销策略。无论是采用差异化战略，还是成本领先战略，总之能迅速打开新市场的战略就是成功的营销战略，就是属于企业独特的营销策略。只有一个又一个独特的营销策略横空出世，就有一个又一个新市场被囊入怀中，企业一统天下就指日可待。

‘肆’ 国有企业如何开拓市场结合交易成本理论

挖掘市场潜力。国有企业会通过挖掘市场潜力，加大市场需求拉动力量并建立有效的工业品销售渠道来进行开拓市场结合交易成本，国有企业是指国务院和地方人民政府分别代表国家履行出资人职责的国有独档如丛资企行樱业、国有独资公司以及国橡世有资本控股公司。

‘伍’ 请问谁知道1、企业进入国际市场的方式有哪些

1.出口进入方式：

（1）非直接出口；（2）直接代理商或经销商（3）直接分支机构（子公司）

2.合同进入方式：

（1）许可证贸易；（2）特许经营；（3）技术协议；（4）服务合同；（5）管理合同；（6）建筑或交钥匙工程合同；（7）生产合同；（8）合作生产协议。

3.投资进入方式：

（1）独资经营；（2）合资经营。

‘陆’ 创业企业进入市场的方法

(一)点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
(二)寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等三人合着《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
(三)一点集中进入法
这是游击战中常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
(四)市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括三种类型：
①管理与大众传播单位②直接影响人③间接影响人。
企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖如下一些作用：
①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；③利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；④通过市场领袖听取市场信息反馈；⑤虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。
(五)广告宣传先行进入法
在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。如何加强商品推销宣传?首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。