如何找到市场合力

㈥ 博涛缠论系列-中枢背驰与盘整背驰C#07

前言：趋势背驰：没有趋势，没有背驰

市场当下的力，也就是当下买卖产生的力（买的是向上的力，卖的是向下的力）也构成一个合力。合力按时间顺序前后相继，前一个是市场已有走势构成的一个当下的合力，后一个是当下的交易产生的力，研究这两种力之间的关系，就构成了市场研究的另一个角度，也就是另一种释义的过程。可以从纯走势中枢的角度对背驰给出另外的释义。

其实站在走势中枢的角度，盘整背驰与背驰本质上是一样的，只是力度、级别以及发生的走势中枢位置不同而已。围绕走势中枢的操作，其实就这么简单。当然没有缠论，是不可能有如此精确的分析的。

一、背驰的含义

背驰的定义：在某级别趋势中，形成最后一个本级别中枢的第三类买卖点后的趋势力度比该中枢之前的次级别连接趋势力度弱。

缠论趋势力度： 原文中前一“吻”结束后与后一“吻”开始由短期均线与长期均线（例如5日线10日线缠绕）相交所形成的面积。在前后两个同向的趋势中，当趋势力度比上一次趋势力度要弱，就形成“背驰”。

例如对于a+A+b+B+c走势,背驰的大概意思就是c段的力度比b段的小。如图-1所示。

所谓顶背驰，就是最后这个走势中枢，向上离开比向下离开的力度要弱。而走势中枢有这样的特性，就是对无论向上或向下离开的走势，都有相同的回拉作用。既然向上离开比向下离开要弱，而向下离开都能拉回到走势中枢，那么向上的离开当然也能拉回到走势中枢里。

（注意观察上图基础下跌区间对应的macd绿色柱子面积大小对比，形成背驰）

二、背驰的级别

背驰的级别是根据在何种周期表上MACD回抽0轴来分辨的。在具体走势中如何确定背驰的级别，是很多人混淆的问题。特别是“背了又背”，这个问题出现的频率更高了，更有人因此误解缠论。背驰是市场的一种合力，不是主力可以左右的，也不是经验值。背驰是市场合力出现变化的一种客观表现。

1、观察MACD是否回轴0轴。（macd由回抽0轴的趋向产生，上下一点是正常的）

2、MACD回抽0轴后观察MACD的黄白线的位置是否有差距。

3、当黄白线的位置有差距，进入背驰段，此时打开次级别图表，观察背驰段中的背驰是否成立。

4、背驰段中的背驰可以参考MACD红绿柱的面积的绝对值。

以上四个条件都满足，则本级别背驰确立。

三、标准背驰（趋势背驰）

  标准背驰的定义： 当a+A+b+B+c有背驰时，首先要a+A+b+B+c是一个趋势。而一个趋势，就意味着A、B是同级别的中枢，a,b,c是分别围绕A，B的次级别震荡。B这个大趋势的中枢会把MACD的黄白线（也就是DIF和DEA）回拉到0轴附近。而c段的走势类型完成时对应的MACD柱子面积（向上的看红柱子，向下看绿柱子）比b段对应的面积要小，这时候就构成标准的背弛。

c必然是次级别的，也就是说，c至少包含对B的一个第三类买卖点，否则，就可以看成是B中枢的小级别波动，完全可以用盘整背驰来处理。如果a+A+b+B+c是上涨，c一定要创出新高；a+A+b+B+c是下跌，c一定要创出新低。否则，就算c包含B的第三类买卖点，也可以对围绕B的次级别震荡用盘整背驰的方式进行判断。对c的内部进行分析，由于c包含B的第三类买卖点，则c至少包含两个次级别中枢，否则满足不了次级别离开后次级别回拉不重回中枢的条件。这两个中枢构成次级别趋势的关系，是最标准最常见的情况，这种情况下，就可以继续套用a+A+b+B+c的形式进行次级别分析确定c中内部结构里次级别趋势的背驰问题，形成类似区间套的状态，这样对其后的背驰就可以更精确地进行定位了。

标准背驰也在缠论中也称为趋势背驰。这种称谓是相对于盘整背驰来说的，从另一个角度揭示了标准背驰的判定方法----趋势。趋势，一定有至少两个同级别中枢，对于背驰来说，肯定不会发生在第一个中枢之后，肯定是至少是第二个中枢之后，对于那种延伸的趋势来说，很有可能在发生第100个中枢以后才背驰。

趋势背驰的一般情况： 第二个中枢后就产生背驰的情况，占了绝大多数的情况，特别在日线以上的级别，这种就几乎达到90%以上，因此，如果一个日线以上级别的第二个中枢，就要密切注意背驰的出现。而在小级别中，例如1分钟的情况下，这种比例要小一点，但也是占大多数。4、5个中枢以后才出现背驰的，都相当罕见了。

四、盘整背驰

盘整背驰的定义： 如果在第一个中枢就出现背驰，那不会是真正意义上的背驰，只能算是盘整背驰，其真正的技术含义，其实就是一个企图脱离中枢的运动，由于力度有限，被阻止而出现回到中枢里。（盘整与趋势的区别前面已经说过，不再赘述）。

一般来说，小级别的盘整背驰，意义都不太大，而且必须结合其位置，如果是高位，那风险就更大了，往往是刀口舔血的活动。但如果是低位，那意义就不同了，因为多数的第二、三类买点，其实都是由盘整背驰构成的，而第一类买点，多数由趋势的背驰构成。一般来说，第二、三类的买点，都有一个三段的走势，第三段往往都破第一段的极限位置，从而形成盘整背驰，注意，这里是把第一、三段看成两个走势类型之间的比较，这和趋势背驰里的情况有点不同，这两个走势类型是否一定是趋势，都问题不大，两个盘整在盘整背驰中也是可以比较力度的。

创新高或新低才有背驰或盘整背驰的可能。未创新高的情况，其实可以按中枢震荡的方式去看，等于达不到上次震荡的力度，也可以用MACD等辅助看，但和背驰不是同一样东西，参考中枢震荡的力度判断。

五、“背了又背”释疑

背驰是分级别的，一个1分钟级别的背驰，在绝大多数的情况下，不会制造一个周线级别的大顶，除非日线上同时也出现背驰。但出现背驰后必然有逆转，逆转至重新出现新的次级别买卖点为止。可以这样说，任何的逆转，必然包含某级别的背驰。但逆转并不意味着永远的，例如，日线上向上的背驰制造一个卖点，回跌后，在5分钟或30分钟出现向下的背驰制造一个买点，然后由这买点开始，又可以重新上涨，甚至创新高，这是很正常的情况。如果市场的转折与背驰都有这在级别上一一对应关系，那这市场也太没意思、太刻板了，而由于这种小级别背驰逐步积累后导致大级别转折的可能，才使得市场充满当下的生机。

这就是很多人所说的：“背了又背”，完全是市场的一种自然现象。背驰是市场上的合力，你在自然界找到过相同的叶子吗？所以说，背驰的千变万化是必然的。而缠论不仅把这种市场的自然现象赋予了科学的可操作的定义，而且指明了操作的方法。

（一）、背驰级别小于当下的走势级别

“背驰级别小于于当下的走势级别”这种情况，也就是所谓的小级别转折引发大级别转折。

缠论小背驰-大转折定理： 小级别顶背驰引发大级别向下的必要条件是该级别走势的最后一个次级别中枢出现第三类卖点；小级别底背驰引发大级别向上的必要条件提是该级别走势的最后一个次级别中枢出现第三类买点。

注意，关于这种情况，只有必要条件，而没有充分条件，也就是说不能有一个充分的判断使得一旦出现某种情况，就必然导致大级别的转折。小级别顶背驰后，最后一个次级别中枢出现第三类卖点并不一定就必然导致大级别的转折。

显然，这个定理比起“背驰级别等于当下的走势级别”必然回来最后一个该级别中枢的情况要弱一点，但这是很正常的，因为这种情况毕竟少见点而且要复杂得多。因此，在具体的操作中，必须有更复杂的程序来对付这种情况。

对于“背驰级别小于当下的走势级别”的情况，如果一个按30分钟级别操作的投资者，那么，对于一个5分钟的回调，是必然在其承受的范围之内，否则可以把操作的级别调到5分钟。那么，对于一个30分钟的走势类型，一个小于30分钟级别的顶背驰，必然首先至少要导致一个5分钟级别的向下走势，如果这个向下走势并没有回到构成最后一个30分钟中枢的第三类买点那个5分钟向下走势类型的高点，那么这个向下走势就不必要理睬，因为走势在可接受的范围内。

当然，在最强的走势下，这个5分钟的向下走势，甚至不会接触到包含最后一个30分钟中枢第三类买点那5分钟向上走势类型的最后一个5分钟中枢，这种情况就更无须理睬了。如果那向下的5分钟走势跌破构成最后一个30分钟中枢的第三类买点那个5分钟回试的5分钟走势类型的高点，那么，任何的向上回抽都必须先离开。

以上这种是全仓操作的处理方法，如果筹码较多，那么当包含最后一个30分钟中枢第三类买点那5分钟向上走势类型的最后一个5分钟中枢出现第三类卖点，就必须先出一部分，然后在出现上一段所说的情况时在出清。当然，如果没有出现上一段所说的情况，就可以回补，权当弄了一个短差。

有人可能问，为什么那1分钟背驰的时候不出去，这是与你假定操作的级别相关的，而走势不能采取预测的办法，这是不可靠的，由于没有预测，所以不可能假定任何1分钟顶背驰都必然导致大级别的转折，其实这种情况并不常见，你不可能按30分钟操作，而一见到1分钟顶背驰就全部扔掉，这就变成按1分钟级别操作了。如果你的资金量与操作精度能按1分钟操作，那就没必要按30分钟操作，而按1分钟操作，操作的程序和按30分钟的是一样的，不过相应的级别不同而已。

当然，对于有一定量的资金来说，即使按30分钟操作，当见到1分钟的顶背驰时，也可以把部分筹码出掉，然后根据后面的回调走势情况决定回补还是继续出，这样的操作，对一定量的资金是唯一可行的，因为这种资金，不可能在任何一定级别的卖点都全仓卖掉。至于底背驰的情况，将上面的反过来就可以。

（二）背驰级别等于当下的走势级别

对于“背驰级别等于当下的走势级别”，如果你刚好是该级别为操作级别的，只要在顶背驰时直接全部卖出就可以。买入同理。举个例子，在5F图上，一个5F趋势，第二个5F中枢之后1F级别的走势离开返回形成三卖，1F走势再向下继续形成另一个1F中枢，那么这个1F走势也完美了。此时5F级别的背驰段也完美了，同时MACD被第二个5F中枢拉回0轴，在5F的MACD图上，背驰段的黄白线位置高于第一个5F中枢之后次级别低点黄白线的位置。这就是5F的本级别标准背驰。

（三）背驰的级别大于当下的走势

对于“背驰的级别大于当下的走势”这种情况通常是大级别盘背。此时必然同时出现小级别的趋背，是极其重要的介入点。

（四）买卖点和背驰macd：

一、背驰

没有趋势，就没有背驰即转折，向上和向下的两个趋势前后连续，背驰即转折就来了。趋势至少两个以上中枢，而盘整不需要。

没有盘整，就没有背驰即转折，说到底，就是在单边上、下的趋势中，也是不同大小的盘整不断、背驰不断的，只要看 1 分钟以下级别的图就一目了然了。

所以可说：只要开市，涨跌中就一直有盘整、有背驰的。只是大小不同、级别不同、可操作性不同而已。也所以，我们平日所说的盘整、背驰，自然也都是那些达到可操作级别的。

问题的关键，就是你站在哪个级别的图表上来看而已。诸如年线、周线、日线、30分钟、5分钟、1分钟、甚至 1分钟以下等级别，每个大、小级别间，都是宏、微观之分。站到一个级别图上看到的景象，不是另外级别图上的。

1 、 盘整背驰不要参与(除非是周级别以上的盘整背驰)，盘整中是没有买卖点的。（特别是箱体横盘整理，如果是大级别下跌趋势，则用小一级别去参与（横盘中，macd黄白线回到零轴附近或零轴附近横盘，完成一次盘整）。

2 、 盘整结束的标志不是产生背驰，而是出现第三类买卖点；趋势结束的标志才是背驰（其实这也是相对的）。如下图所示。

第一类买点：底部反转（背驰点）（macd0轴之下形成）

第二类买点：反转后的回抽确认（第一类买卖点的次级别回抽）（macd黄白线突破0轴后的回抽）

第三类买点：脱离盘整的回抽（中枢破坏点）第三类买点一定要等到次次级别的背驰或双次回拉确认

3 、 趋势背驰一定产生在至少第二个中枢之后，如果出现在第一个中枢之后，就只是盘整背驰

4 、 背驰是两个趋势之间强弱的比较。（同级别图上，同方向趋势、序列）创新高新低才有背驰或盘整背驰的可能，如果没有新高低，就按照中枢震荡的方式看

5 、 小级别背驰引发大级别转折：向上30分钟级别的a+A+b+B+c，如果c是一个1分钟级别的背驰，最终引发下跌拉回B里，就可能产生大级别

6 、 第二个中枢后不背驰，有两种情况：a,形成新的中枢，b,小级别转大级别。

7 、 1分钟，5分钟的背驰用柱子和面积分析。注意，看MACD柱子的面积不需要全出来，一般柱子伸长的力度变慢时，把已经出现的面积乘2，就可以当成是该段的面积。所以，实际操作中根本不用回跌后才发现背驰，在上涨或下跌的最后阶段，判断就出来了，一般都可以抛到最高价位和买在最低价位附近。

8 、 趋势背驰肯定有两次或两次以上盘整构成。（黄白线从低点拉回0轴，为一次盘整）（同时可能伴有金叉突破黄白线的黄金压力线）

9 、 在快速拉升的最后，一个1分钟的背驰足以引发暴跌

二、中枢

中枢：至少连续三个次级别的走势类型（次级别三段，此级别三笔）

1、中枢和盘整不是一个层次的概念，盘整和趋势才是一个层次的。

2、三个次级别构成一个中枢，延伸是指继续有此级别，最多还有5个，到第九个时就是更大级别的中枢，而不是延伸了。

3、中枢的完成也是第三类买卖点的出现。

4、下跌：一旦出现背驰后，出现背驰，高一级别的买点出现。

三、买点与卖点的策略

1、在三十分钟下跌趋势的尾部,按5分钟底背弛买进.如30分钟继续下跌或进入盘整就出来,（止损）；第三卖点就把30分钟顶背驰作为卖出的信号。

背了又背，是缠论的一大问题，这个问题解决了，95%的问题都解决了

2、1分钟背驰，通常2小时左右完成；5分钟背驰，通常一天内完成，适合半仓，30分钟背驰，通常一两周，利润在10%以上很正常。

3、离开中枢必须是次级别，回试也是次级别。（但是第三类买卖点可能演变为更大级别的震荡。

4、第二类买点的定义很明确，就是例如一个30分钟的第一类买点，一个5分钟次级别上去后，一个5分钟回试不破低点，那就是第二类买点

5、判断买卖点都是从次级别里看

6、一旦内部出现背驰而当时位置没创新高或与前面走势产生盘整顶背驰，那么就一定是第二类卖点。

7、有卖点不卖就是最大的错误，比有买点不买还要严重。

8、盘整背驰不一定比背驰差，例如第二类或第三类买点的盘整背驰，就不会太差。盘整背驰一定要防止变成第三类买卖点，这要配合大级别综合看。例如一个30分钟上的下跌刚开始破位，那5分钟上的盘整背驰就转化为第三类卖点的几率就99%了。所以这种盘整背驰，一般都没必要参与。如果30分钟是刚开始上涨的，5分钟向下的盘整背驰反而是一个好的买点。

四、MACD趋势背驰:

仅用于创出新高/低的时候，没有新高/低，说明力度很弱，操作意义不大。

用MACD的零轴区分牛市与熊市，显然，零轴之上是牛市，反之就是熊市。回避所有MACD黄白线在零轴下面的市场或股票，这就是最基本的防狼术。但第一类买点都是在零轴下方产生的，如果你技术不够硬，就等MACD第一次很有力的向上离开零轴后的回抽，等回抽零轴附近后再买，这通常是第二类买点，但这样的方法并不是一个精确的方法，因为黄白线可以选择再次回到零轴下方再次找底。MACD黄白线第一次上零轴不存在本级别背驰的问题，要有也是次级别的事。用MACD辅助判断背驰必须至少有一次明显的回拉零轴过程，回拉零轴显然不是一个精确的概念，回抽零轴的动作，一般都不该跌破。但回抽零轴也是可以破零轴的，但不能太深，一般都是指在零轴附近。MACD不太精确的用法是黄白线只回拉零轴后的再次离开就可以看做是背驰段，这就要用到区间套的方法去定位，如果在小级别的图上看红绿柱伸长有力，则回调也是有限，最多就是盘中打打短差使用。

判断背驰，MACD柱子是看面积，不是看缩短，还要看黄白线是否回抽零轴。注意，MACD在零轴下方如出现双次拉回都上不去，一定会有再次下跌。一般这种双次来回的第二次，都是构成下跌中的第一个中枢，特别在跌破前面中枢后，这其实刚好构成一个标准的最小级别的第三类卖点。上涨反过来看就是。注意，看MACD柱子的面积不需要全出来，一般柱子伸长的力度变慢时，把已经出现的面积乘2，就可以当成是该段的面积。所以，实际操作中根本不用回跌后才发现背驰，在上涨或下跌的最后阶段，判断就出来了，一般都可以抛到最高价位和买在最低价位附近。

另外注意，MACD的辅助判别，关键不是MACD，而是走势的分解，能分得清不同级别中盘整、趋势的关系问题才是关键。MACD从零轴很低的位置回到零轴上然后一个双回试，是典型的启动形态。有些人永远整不明白，走势类型的分解才是根本，MACD只是辅助，否则，研究走势类型干什么？还不如直接看MACD就可以。可惜，光看MACD，根本无效。MACD只是辅助，关键是要把中枢找到，前后对比的走势找对，并不是MACD回抽就有背驰，如果这样，那直接研究MACD就可以，还用其他干什么？

没有趋势没有背驰，但这是最标准的情况，90%的情况，当然也有例外的，有些强势的股票，可能第一个中枢就根本不回抽零轴也是可能的，因为MACD毕竟只是辅助，如果都准确的，那还不如直接用MACD了。MACD是MACD，和成交量没什么关系。如果B段不是回抽0轴附近，就根本不满足条件，否则任意三段都可以用MACD判断背驰了，那不乱套了？一定要先满足条件。

判断背驰的逻辑关系：走势--级别--趋势--前后趋势比较-背驰-用均线或MACD、boll、天地相交等辅助判断背驰，所以先把前面搞清楚，别困在一些某节上，前面明白了，后面自然清楚。难道没有均线、没有MACD就判断不了背驰？显然不是。那只是辅助。

例如，一般来说，一个标准的两个中枢的上涨，在MACD上会表现出这样的形态，就是第一段，MACD的黄白线从0轴下面上穿上来，在0轴上方停留的同时，形成相应的第一个中枢，同时形成第二类买点，其后突破该中枢，MACD的黄白线也快速拉起，这往往是最有力度的一段，一切的走势延伸等等，以及MACD绕来绕去的所谓指标钝化都经常出现在这一段，这段一般在一个次级别的背驰中结束，然后进入第二个中枢的形成过程中，同时MACD的黄白线会逐步回到0轴附近，最后，开始继续突破第二个中枢，MACD的黄白线以及柱子都再次重复前面的过程，但这次，黄白线不能创新高，或者柱子的面积或者伸长的高度能不能突破新高，macd红柱子总面积明显小于上一次macd上涨总面积，就出现背驰，这就结束了这一个两个中枢的上涨过程。

必须注意，MACD在0轴附近盘整以及回抽0轴所形成的中枢，不一定就是相应级别的中枢，而是至少是该级别的中枢。例如日线MACD的0轴盘整与回拉，至少构成日线的中枢，但也可以构成周线的中枢，这时候就意味着日线出现三段走势。

利用macd判断背驰可以参考下经验：

1、用macd柱子高度（如红柱子缩短趋势，股价新高），面积，黄白线，零轴，并结合趋势线判断（顶背驰，底背驰）（没有趋势就么背驰）(比较是与前一原点的比较。)

2、DIF白线有效站稳或跌破0轴为多/空分界线（注意级别划分）

3、强势整理：DIF不有效跌破0轴（三日月）

4、MACD红绿柱子背驰不一定反映某级别趋势间出现背驰。

5、用MACD判断背驰的前提是，A、B、C段在一个大的趋势里（没有趋势没有背驰），其中A之前已经有一个中枢，而B是这个大趋势的另一个中枢，这个中枢一般会把MACD的黄白线（也就是DIF和DEA）回拉到0轴附近。而C段的走势类型完成时对应的MACD柱子面积（向上的看红柱子，向下看绿柱子）比A段对应的面积要小，这时候就构成标准的背弛。

6、盘整中利用MACD判断盘整背驰，那这要看低一级别的。对于5分钟，就看1分钟的。

7、一般来说，最重要的是黄白线，柱子面积之和一般在复杂走势里重要。

五、 级别（背驰只在特定级别上有意义）

1、力度：均线的交叉形成的面积、趋势线的斜率和MACD的面积，中枢高度对比；

2、级别：同样的，除了分型，笔，段外，也有面积和时间周期。

3、时间与空间，动能与势能。

4、三角形一般是一段走势的最后一个调整中经常出现的，因此，三角形出现后，其后的走势就要时刻小心了

5、 大级别转折点寻找： 某大级别的转折点，可以通过不同级别背驰段的逐级收缩范围而确定（区间套）。换言之，某大级别的转折点，先找到其背驰段，然后在次级别图里，找出相应背驰段在次级别里的背驰段，将该过程反复进行下去，直到最低级别，相应的转折点就在该级别背驰段确定的范围内。

总之，没有趋势，没有背驰。

㈦ 市场和政府应如何合力推动新基建的发展

10万亿来了！2021年建筑业迎来“新基建时代”-工保网

4、“新基建”在哪些领域有发展机会？

科技基建——5G

5G基建将成为信息经济的核心引擎，半导体产能转移释放庞大需求。5G将成为社会发展关键动力与抓手。根据中国信通院发布的《5G社会影响力》测算，预计2030年，5G将带动的总产出、经济增加值、就业机会分别为6.3亿元、2.9亿元和800万个。

新能源基建——光伏、电伏

新基建热潮来袭，光伏风电为代表的新能源产业迎来机遇期。能源转型，是对传统能源行业的“补短板”。以光伏、风电为代表的可再生能源，是能源转型的“尖兵部队”。随着新基建的大举布局，以光伏、风电为代表的可再生能源产业也将迎来新一代机遇期。

基础设施建设——交通、生态

新一轮的基建补短板：新一轮的基建，和过往 的“旧基建”相比，更加聚焦到以城市轨道交通、城市间高速铁路、生态治理等基建重大项目；并且，在目前“稳增长”需求不断提升的宏观环境下，“新一轮的基建”对经济的支撑具有重要作用。

电新

2020年是“新基建”启动的一年，特高压已经被上升至国家战略层面高度。2020年国网特高压建设全面恢复，国网加快推进13条特高压线路核准、开工、建设，涉及金额约为1965亿元，预计将在2021-2022年迎来营收确认的高峰期。

新基建重点的行业——医药

通过这次疫情可以看到省市级的疾控中心的检验能力和设备配置基本达标，但是县级疾控的提升空间还很大。在补短板的背景下，我国将加大投入改造升级我国现有的县级疾控。

㈧ 怎样加强市场沟通优势

沟通对创造企业营销渠道优势的作用 内容摘要：企业在市场竞争中，需要建立稳定、安全、高效的分销渠道系统。这对于赢得渠道成员的合作与支持，减少渠道成员之间的冲突与不正当竞争，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力，有效沟通发挥着重要作用。 关键词：沟通 营销渠道 渠道系统现代企业在实施营销渠道策略时，对渠道的控制、渠道成员的合作与支持是必需的，通过所有成员的协同努力来实现渠道的总体目标，以创造分销渠道优势。为此，需要通过有效的沟通、利润的控制、库存控制和营销方案的控制、掌握尽可能多的下一级中间商等手段来保持分销渠道系统稳定和高效。其中，有效的沟通是基础，发挥着必不可少、又最难以复制的作用。 沟通的内涵诠释沟通，原于拉丁文communis，意为共同化。在古希腊称作“劝学”或“辩术”，即用语言去说服别人去做某事。从希腊的亚里士多德着有的《辩论艺术》中可以看到当代沟通理论的雏形—演说，亚里士多德认为任何的演说都包括三个组成部分：演说者、演说主题和演说对象，即听众也就是演讲的最终听众或主要涉及的对象。 当代沟通大师玛丽·蒙特在《管理沟通指南》中，把亚里士多德的这三部分系统应用于各种沟通体系，并进行了拓展（见图1）。将“演说者”改成了“沟通者”（包括作者、演说者），“听众”变成了“受众”（包括读者、听众）。还在原来的基础上增加了两个概念：“方式选择”，即传播方式，如信件、传真、电话以及其他的网络联系方式等；“文化背景”，这些因素符合现代的商务沟通状况，因为沟通已不仅仅停留在面对面的演说和聆听这种单向的方式上。 英文中，“communication”一词解释为“用各种方式，彼此交换信息”。中文解释为“使两方能通连”。从中西方在沟通方面的解释中可以得出“沟通”的词义包括两个要素：一是双方的参与；二是双方的求同。由此可以把沟通定义为传递某些信息而使他人在思想和行为上发生变化的过程。 营销渠道之间的沟通，是一种多向的、主动的、整合的信息传播沟通方式，是制造商为了建立稳定、高效的渠道系统，进而制定出与各级中间商沟通的制度与途径，以创造渠道优势，实现渠道系统的利润最大化。 营销渠道沟通的途径沟通的特征表现为：沟通过程的动态性，结构的复杂性，沟通过程本质的互动性，沟通的推测性，沟通的符号性，沟通对环境的依赖性，沟通的自我反省性等。制造商在与中间商进行沟通时，完全可以利用沟通的这些特征达到信息、思想、态度的传递与共享，以实现渠道系统的共同目标。 （一）利益沟通 现代营销渠道系统实际上是把制造商与中间商这个“矛盾的统一体”变成一个纯粹的“利益统一体”。在这一系统中，合作伙伴之间的利益是一致的，目标是统一的，所有成员追求的是整个系统利益最大化前提下的各自利益最大化，而且这种均衡有相对的稳定性和长期性。但在实际操作中，渠道各成员彼此扮演的角色不同，追求目标的侧重点存在差异。制造商强调对市场及中间商进行严格控制与管理，中间商则以利润最大化为目的。通过利益沟通，强调渠道最终利益的一致，以赢得中间商充分的认识和认可，用长期目标分散大家短期利益纷争，使渠道成员着眼于未来和大局，精诚合作，为实践共同目标而努力。整个渠道共同利益越相近，沟通上也越有机会。这种利益的沟通也成为制造商与中间商之间最深层次、最主导、最持久和最具有决定作用的沟通。 （二）理念沟通 每个制造商在生产经营过程中，都会形成一定的营销理念，这种理念会体现在其营销策略之中。而一系列营销策略要真正贯彻下去，产生显着的效果，离不开其营销渠道中各级中间商的通力配合。为此，制造商有必要将企业的营销理念与中间商进行沟通，在理念上达成共识。这样制造商的企业文化、产品形象才能在销售终端被最终顾客所感知，企业的渠道政策、促销政策才能真正在销售中得以贯彻，产生效果。 在营销过程中，制造商都会遇到这样的尴尬：中间商拿到企业的政策后，将政策变通，致使企业的投入得不到应有的回报。造成“营销误差”的原因主要是理念的不认同，双方理念上的高度一致可以形成强大的营销合力，如果理念的方向有偏差，营销的合力就会被削弱，甚至成为市场发展的阻力，而正确的营销理念在实际工作中也就成为一纸空文。现代企业实行深度分销，在渠道的每个环节都力争精耕细作，可是在发展的过程中,如果得不到中间商的支持，许多工作只能是事倍功半，所以必须实现与中间商理念的认同。厂商理念的有效沟通，并达成一致，才是营销成功最为关键的一步。因为只有理念的认可，才会保证行动的一致；只有理念的认可，才会在共同的目标激励下，创造竞争优势。 （三）信息沟通 渠道中信息能否快速顺畅地沟通是衡量渠道绩效的一个重要指标。以科学的方法在营销渠道成员之间安排、协调或分享数据，提高信息沟通的程度，可以大大强化制造商的市场竞争优势。通过采用先进的信息管理系统，可以使信息从客户到中间商、制造商进行准确而及时地沟通，将渠道成员与顾客、市场紧密联系在一起，企业反应时间最短，顾客满意最大化。宝洁公司在这方面有出色的做法。“宝洁”有一大批的中高级管理人员，与他们的顶级顾客“沃尔玛”相邻办公。巨大的网络平台系统与沃尔玛连接，24小时不停地工作，“沃尔玛”的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司办公室，使得宝洁公司能够据此随机应变。而对于级别较低的渠道成员，宝洁公司则采用电话、传真、普通互联网络、邮寄、人员等方式进行沟通和了解。这种信息沟通为中间商创造了巨大的利益。 需要注意的是：制造商在与中间商的信息沟通中，应避免单纯地由制造商向渠道下级成员发送信息，下级成员再反馈，这种沟通方式本身就使下级成员成为一个被动接受者，而且其过程深受编码和解码过程的影响，有时会被曲解。而有效的信息沟通是一个连续、持久的过程，二者之间不存在谁是发送者谁是接受者，信息和反馈同时进行，从而产生共享价值。这样可以使中间商积极主动地参与沟通。 （四）情感沟通 制造商与中间商的情感沟通是必需，是利益沟通、理念沟通、信息沟通的润滑剂、增强剂。如果制造商与中间商没有感情基础，在与中间商的交往中，中间商是很容易仅仅考虑自己的利益，而不体谅制造商的难处，不考虑制造商的利益。制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货商的中间商拜访与沟通，以加深私人感情、中间商与制造商的感情。在业务交往过程中，人们常常对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。在与中间商交往中要注意人际关系沟通，在同中间商建立比较亲密的关系后，以诚相待，对稳定渠道、贯彻渠道政策有着不可替代的作用。 沟通创造营销渠道优势的分析通过制造商与中间商的有效沟通，以达到信息、思想、态度的一致与共享，才能保证整个营销渠道健康、高效地运作。 沟通有助于现代营销渠道系统的形成。制造商在处理与营销渠道关系上存在两种状态：传统渠道与渠道系统。在传统渠道中，制造商和各个中间商彼此独立决策，购销交易建立在相互激烈竞争基础上，联系松散，对象也不固定，这种状态显然不利于实现渠道的总体目标。与此相反，在渠道系统中，渠道成员之间都采取不同程度的一体化经营或联合经营。在这种渠道系统中，各个层次的成员即制造商、批发商、零售商之间形成一种更为密切的战略联盟。通过建立战略伙伴关系，可以对有限资源进行合理配置，降低渠道总成本，提高渠道的经营绩效，使分散的渠道成员形成一个整合体系，渠道成员为实现自己和整个渠道的共同目标共同努力，追求双赢。现代营销渠道系统的形成，需要渠道成员充分认识并承认相互之间的依赖关系，有一个共同的努力目标，同时每个渠道成员都清楚地知道自己在渠道中的作用与功能，共享的权利与责任。而这一系列条件的形成都离不开各渠道成员之间的有效沟通。 沟通有助于实现渠道的稳定、高效。我国是一个受儒教影响很深的国家，对人情看得很重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的客情关系，有助于在业务方面的合作与支持。为此，制造商的业务代表应经常寻访中间商，通过沟通使双方感到愉悦，或者在谈到共同的生意发展时也能“志同道合”，使渠道关系中的感情成分增加，以达到稳定渠道、提高效率的目的。 沟通有助于实现渠道信息的共享。制造商与渠道成员间的合作不同于企业内部的分工协作，它是依据信息、契约等平台以及良好的信任和理解来自动调整企业的行为，使其在共同目标实现过程中相互配合、整体行动。同时，战略伙伴渠道关系要达到彼此行动上的完美配合，在信息平台上进行信息的双向沟通与交流十分关键。只有实现了信息及时、准时地双向流动，才能使双方的配合做到协调、高效。在渠道成员中，如果信息不通畅，会严重影响成员之间的信任与合作。2001年的诺贝尔经济学奖获得者阿克洛夫认为，信息不对称现象的存在使交易中总有一方会因为获取信息的不完整，而对交易缺乏信心和信任。而沟通的目标就是消除这种信息不对称。 沟通有助于促进中间商业务水平的提高。只有制造商才对企业的历史和未来、企业的经营理念、产品销售技巧等内容了解较为深刻和全面，制造商业务代表对中间商的培训沟通工作是必需的。此外，我国的中间商不少由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后，随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，制造商拥有这方面的优势可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强其影响力和控制力。 沟通有助于增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其增加销售量，另一方面也可增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少除了与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关，很大程度上与制造商业务代表与中间商的有效沟通有很大的关系。通过业务代表的政策沟通、感情沟通对增大中间商经营的排他性起着决定性作用。 总之，制造商要赢得中间商的合作与支持，实现对渠道系统的有效控制，方法是多种多样的。但各种方法的实施都无一例外地要建立在有效沟通的基础上，而且沟通的效果决定了其营销渠道策略的实施效果。有效沟通对创造企业营销渠道优势，提高竞争力起着不可替代的作用。