有哪些化妆品品牌是按地理因素细分市场的

‘壹’ 为什么细分市场是让品牌走得更远

“市场细分”是指根据不同消费者的需求偏好、购买习惯、价值观念和生活方式等不同特征把市场分割为若干个消费群体的过程。企业只有将总体市场细分出适合自己产品特色、自己能提供有效服务的目标市场，并依据目标消费群体的特征进行合理的定位，才能使自己的营销力做到“有的放矢”，集中本企业的“优势兵力”，将企业的这块“市场蛋糕”做大。

市场细分理论是20世纪50年代由美国营销专家温德尔? 斯密提出的，有人称之为营销学中继“消费者为中心观念”之后的又一次革命。市场细分是指企业根据企业自己的条件和营销意图把消费者按不同标准分为一个个较小的且有着某些相似特点的子市场的作法。 企业进行市场细分是因为在现代市场条件下，消费者的需求是多样化的，而且人数众多，分布广泛，任何企业都不可能以自己有限的资源满足市场上所有消费者的各种要求。通过市场细分，向市场上的特定消费群提供自己具有优势的产品或服务已是现代营销最基本的前提。 1．市场细分的依据

消费者人数众多且需要各异，但企业可以按照一定的标准进行区分，确定自己的目标人群。市场细分的主要依据主要有：地理标准、人口标准、心理标准和行为标准，根据这些标准进行的市场细分分别是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。 （1）地理细分

地理细分就是将市场分为不同的地理单位，地理标准可以选择国家、省、市、县或居民区等。地理细分是企业经常采用的一种细分标准。一方面，由于不同地区的消费者有着不同的生活习惯、生活方式、宗教信仰、风俗习惯等偏好，因而需求也是不同的。比如欧洲和亚洲的消费者由于肤质、生活条件的不同，对护肤品、化妆品的需求有很大差别，因此，当羽西在中国打出“特别为东方女性研制的化妆品”口号时，得到了中国女性的青睐。另一方面，现代企业尤其是规模庞大的跨国企业，在进行跨国或进行跨国或跨区域营销时，地理的差异对营销的成败更显得至关重要。正所谓：“桔生淮南则为桔，桔生淮北则生为枳”。同时，小规模的厂商为了集中资源占领市场，也往往对一片小的区域再进行细分。 美国雷诺公司将芝加哥分成三个特征的香烟小型市场：

北岸地区市场。这里的居民大多受过良好的教育， 关心身体健康， 因此公司就推销焦油含量低的香烟品牌。 东南部地区市场。该地区是蓝领工人居住区， 他们收入低并且保守， 因此公司就在此推销价格低廉的云丝顿香烟。 南部地区市场。该地区是黑人居住区， 因此公司就大量利用黑人报刊和宣传栏促销沙龙牌香烟。 （2）人口细分

人口细分是根据消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、种族以及国籍等因素将市场分为若干群体。 由于消费者的需求结构与偏好，产品品牌的使用率与人口密切相关，同时人口因素比其他因素更易于量化。因此，人口细分是细分市场中使用最广泛的一种细分。 年龄、性别、收入是人口细分最常用的指标。消费者的需求购买量的大小随着年龄的增长而改变。青年人市场和中老年人市场有明显的不同，青年人花钱大方，追求时尚和新潮刺激；而中老年人的要求则相对于保守稳健，更追求实用、功效，讲究物美价廉。因此，企业在提供产品或服务，制定营销策略相对这两个市场应有不同的考虑。 性别细分在服装、化妆品、香烟、杂志中使用的较为广泛。男性市场和女性市场的需求特点有很大不同，比如女士香烟和男士香烟的诉求点截然不同。万宝路男士香烟强调男性的健壮、潇洒一如西部牛仔，而库尔女士香烟则突出女性的神秘优雅。 根据收入可以把市场分为高收入层、白领阶层、工薪阶层、低收入群等阶层。高收入阶层和白领阶层更关注商品的质量、品牌、服务以及产品附加值等因素，而低收入者则更关心价格和实用性。比如轿车企业、房地产公司针对不同的收入人群提供不同的产品和服务。 当然，许多企业在进行人口细分时，往往不仅仅依照一个因素，而是使用两个或两个以上因素的组合。 （3）心理细分

心理细分是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。比如美国一家制药公司就以此将消费者分为现实主义者、相信权威者、持怀疑态度者、多愁善感者等四种类型。 在进行心理细分时主要考虑的因素是：

①社会阶层

由于不同的社会阶层所处的社会环境、成长背景不同，因而兴趣偏好不同，对产品或服务的需求也不尽相同，美国营销专家菲利浦·科特勒将美国划分为七个阶层：上上层，即继承大财产且具有着名家庭背景的社会名流；上下层，即在职业或生意中具有超凡活力而获得较高收入或财富的人；中上层，即对其“事业前途”极为关注且获得专门职业的独立企业家和公司经理等；中间层，即中等收入的白领和蓝领工人；劳动阶层，即中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活方式的人，不论他们的收入有多高，学校背景及工作怎样；下上层，即工资低，生活水平刚处于贫困线上，追求财富但无技能的人；下下层，即贫困潦倒，常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人. ②生活方式

人们消费的商品往往反映了他们的生活方式。因此，品牌经营者可以据此进行市场细分。例如，大众汽车公司消费者划分为“循规蹈矩的公民”和“汽车爱好者”；而一家女性时装公司则根据生活方式的不同将年轻女性分为“纯朴女性”、“时装女郎”等几大类，并提供不同品牌的时装，很受市场欢迎。 ③个性

个性是一个人心理特征的集中反映，个性不同的消费者往往有不同的兴趣偏好。消费者在选择品牌时，会有理性上考虑产品的实用功能，同时会在感性上评估不同品牌表现出的个性。当品牌个性和他们的自身评估相吻合时，他们就会选择该品牌。例如，20世纪50年代，福特汽车公司在促销福特和雪佛莱汽车时就强调个性的差异。 （４）行为细分

行为细分是根据消费者对品牌的了解、使用情况及其反应对市场进行细分。这方面的细分因素主要有以下几项：

时机：即是顾客需要，购买品牌或使用品牌的时机，如结婚、升学、节日等。 购买频率：是经常购买还是偶尔购买。 购买利益：价格便宜、方便实用、新潮时尚、炫耀等。 使用者状况：曾使用过，未曾使用过，初次使用，潜在使用者。 品牌了解：不了解、听说过、有兴趣、希望买、准备买等。 态度：热情、肯定、漠不关心、否定、敌视等。 2．市场细分的要求

企业根据所提供的产品或服务的特点选择一定的细分标准，并按此标准进行调查和分析，最终要对感兴趣的细分市场进行描述和概括。有时，分别使用上述四种细分标准无法概括出细分市场时，就必须考虑综合使用上述四个标准，资料越详细越有利于目标市场的选择。最终概括出来的细分市场至少应符合以下要求：细分后的市场必须是具体、明确的，不能似是而非或泛泛而谈，否则就失去了意义；细分后的市场必须是有潜力的市场，而且有进入的可能性，这样对企业才具有意义。如果市场潜力很小，或者进入的成本太高，企业就没有必要考虑这样的市场。 宝洁公司生产了11种品牌的洗衣清洁剂。该公司还出售8种品牌的香皂；6种洗发香波；4种液体碗碟清洁剂；4种牙膏；4种咖啡；3种地板清洁剂，3种卫生纸；两种除臭剂，两种食用油，两种织物柔软剂，两种一次性尿片。而且，许多品牌都有几种型号和配方（例如，你可购买大包装或小包装的普通型、无香型或漂白型的汰渍洗衣粉或液体汰渍）。

这些宝洁品牌在同一超市的货架上相互竞争。但是，为什么宝洁公司要在一类产品中推出好几种品牌，而不是集中精力推出一种领导品牌呢？答案在于不同的人希望从购买的产品中获得不同的利益组合。以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉的目的是使衣物干净。但是，他们还想从洗衣粉中得到些别的东西，如经济实用、漂白、柔软织物、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。顾客想从洗衣粉中或多或少地得到上述的每一种利益，只是对每种利益不同的侧重而已。对有些人而言，清洁和漂白最重要；对另外一些人而言，柔软织物最重要；还有一些人则想要中性，有新鲜香味的洗衣粉 。因此，洗衣粉购买者中存在不同的群体或细分市场，并且每个细分市场寻求各自特殊的利益组合。 宝洁公司至少已找到11个重要的洗衣粉细分市场，以及无数的亚细分市场，并且已经开发了满足每个细分市场特殊需要的不同品牌。11种宝洁品牌针对不同的细分市场分别进行市场定位。

通过细分市场和采用多种洗衣粉品牌，宝洁公司吸引了所有重要偏好群体中的消费者。其品牌总和在32亿美元的美国洗衣粉市场中取得了53%的市场份额，大大超过了仅凭一种品牌所能得到的市场份额。

‘贰’ 什么商品能按地区细分

如下：

按地理因素细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。

(1)地理位置。可以按照行政区划来进行细分；也可以按照地理区域来进行细分，在不同地区，消费者的需求显然存在较大差异。

(2)城镇大小。可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。

按心理因素细分，就是将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。

(1)生活方式。

越来越多的企业，如服装、化妆品、家具、娱乐等行业，重视按人们的生活方式来细分市场。生活方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式，不同的生活方式会产生不同的需求偏好，如“传统型”、“新潮型”、“节俭型”、“奢侈型”等。

这种细分方法能显示出不同群体对同种商品在心理需求方面的差异性，如美国有的服装公司就把妇女划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”三种类型，分别为她们设计不同款式、颜色和质料的服装。

(2)性格。

消费者的性格对产品的情爱有很大的关系。性格可以用外向与内向、乐观与悲观、自信、顺从、保守、急进、热情、老成等词句来描述。性格外向、容易感情冲动的消费者往往好表现自己，因而他们喜欢购买能表现自己个性的产品；性格内向的消费者则喜欢大众化，往往购买比较朴常的产品；富于创造性和冒险心理的消费者，则对新奇、刺激性强的商品特别感兴趣。

(3)购买动机，即按消费者追求的利益来进行细分。

消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等，这些都可作为细分的变量。例如，有人购买服装为了遮体保暖，有人是为了美的追求，有人则为了体现自身的经济实力等。因此，企业可对市场按利益变数进行细分，确定目标市场。

‘叁’ 市场细分的依据

市场细分的依据是什么?
市场细分可分为两大类：消费者市场细分和企业用户市场细分.消费者市场细分可分为地理因素细分、人口因素细分、心理因素细分、行为因素细分；企业用户市场细分可分为：用户的行业类别、用户的规模、用户的地理位置、购买行为因素。
市场细分(marketsegmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。

‘肆’ 宝洁为什么要创建那么多品牌

其实这是市场营销领域非常经典的一个问题。记得大学那会儿，我学了《市场营销》，老师曾经在课上有讲到这个案例。宝洁采取多品牌战略，主要有以下三个原因

第一个：规避风险

因为宝洁旗下的品牌众多，如果一个产品没做好，不会过度影响母品牌（宝洁）的声誉。这样就能出现多点开花的局面，不会因为一两个产品失败，导致母品牌口碑受损。

‘伍’ 请描述多芬是如何对个人护理产品进行市场细分的

1、地理细分。由女性个护领域成功进入男士个护领域，且得到成功的发展。

2、人口细分。在现有女性产品的前提下，推出多芬男士+护理系列主要面向25-54岁的男士。 

3、心理细分。多芬同时通过包装的设计来吸引男性消费者。以深灰色为基础色调，加上富有阳刚气息的主色调，“多芬男士十护理”的外观设计成功地吸引了预期的目标顾客。以及后期广告的宣传实。

4、行为细分。多芬男士十护理面部护理产品与该品牌下的其他产品通过连锁超市和大型商店分销，与露得清和Noxema等类似产品相比价格具有竞争力。每件最低价21.99美元，以低价吸引大量顾客。

(5)有哪些化妆品品牌是按地理因素细分市场的扩展阅读

在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。

同质性由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质性需求由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。

‘陆’ 如何对化妆品市场进行市场细分

主要从消费者心理因素、生活方式、地理因素和消费者行为四个方面对化妆品市场进行细分。
一、消费者心理因素细分：
1、政治感召影响
2、经济制约影响
3、经济收入影响
4、文化宗教影响
5、性别年龄的影响
通过分析不同顾客的心理差异，能使直销员更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律。

二、生活方式细分：
（一）低碳健康的生活方式。
（二）自然妆容的生活方式。
三、地理因素细分：
购买的影响因素：
1、气候
2、国家
3、地区
4、城市规模
5、人口密度
四、消费者行为细分：
购买的影响因素：
1、容易受促销、广告等市场氛围的影响。
2、易受到人为氛围的影响。
3、情绪化消费。
4、不言悔行为。