1. 企业如何选择目标市场
三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面的展开了很好的头。 用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域-----被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。俗语说“万事开头难”，而做任何一件事情，头开对了，也基本上就等于成功了一半。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。这绝非危言耸听，有我们的亲身经历为证。 在我们服务过的客户中，山东青岛神秘源饮料有限责任公司的神秘源胡萝卜汁饮料曾经风靡一时，但在风靡起来之前，还有一段不为人知的危机就与目标市场选择不当有关。当时全新的神秘源饮料上市，受到广泛欢迎，市场形势一片大好，这种情况下，公司领导自然大喜过望，胜利之余决定进攻全国最富裕的沪宁杭三角洲，初步动作以苏南为突破口。看惯了商家火并的苏南人反而开
2. 如何确定目标市场
1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。
2、企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上有一定的购买力,企业可以获得?..... 目标市场定位分析
3、一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。如近视眼镜是专门为患近视症的人所生产的;而羽绒服是为在寒冷地带生活的人生产的。对于一个广告产品来说,这一部分人便是它的目标市场。
3. 如何制定市场营销战略
1、分析市场环境
首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，如果想将卷烟出口到海外市场，就必须先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的，对混合型不能立刻接受，那么外国烟草在向中国出口卷烟时，肯定会在配方上进行调整，以适应大多数中国人的口味。
2、制定正确的产品策略
当前市场竞争异常激烈，消费者的需求也在不断变化。企业必须在发展过程中满足消费者对新产品或改良产品的需求。要求企业根据市场情况调整制定正确的产品策略，不断推出具有市场发展前景的产品。
3、确定资源的分配水平
在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量市场营销资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。
4、选择合适的销售渠道
现有经济环境下，企业直接销售产品的渠道和数量有限。需要借助销售媒介的作用扩大销售量，如批发商、代理人、经纪人等角色。他们没有产品所有权，只是具备正规的销售资格和适当的权限。选择合适的销售媒介，可帮助企业大幅提高销售额。
5、确定市场营销组合
企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素，这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。
一套完整的市场营销战略往往会关系到这个企业的生死存亡。营销战略是基于企业既定的战略目标，而在向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
4. 如何开拓市场
第一招：点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯（Volkdwa—gen）汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。
第二招：寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等3人合着的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。
1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
第三招：一点集中进入法
这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
第四招：市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。
现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括管理与大众传播单位、直接影响人和间接影响人3种类型。企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖一些作用：一是分析与预测产品发展趋势；二是通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；三是利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；四是通过市场领袖听取市场信息反馈；五是虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。
第五招：广告宣传先行进入法
在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。如何加强商品推销宣传？首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感。这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后才接触实际问题。
5. 如何为自己选择最正确的市场营销策略
市场营销计划的制定过程包括5个组成部分1、发现、分析及评价市场机会所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。2、细分市场和选择目标市场所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。矩阵图是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。3、市场定位目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。4、市场营销组合所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。市场营销组合包括：(1)产品策略，是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体， 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。(2)订价策略，是指企业制订的销售给消费者商品的价格，具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。(3)分销策略，是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动，具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。(4)促销策略，是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一因素 ，因为任何一个因素的特殊优越性，并不能保证营销目标的实现;只有四个变数优化组合，才能创造最佳的市场营销效果。5、市场营销预算。一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。
6. 怎么进行市场定位
应该怎样进行市场定位？
首先,应该知道自己的客户类型。一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。
A: 自用，家庭消费类（终端客户）
即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。
B: 商店
客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样。他们也是零售商的客户。
C: 零售商（Retailer）
零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里巴巴等B2B平台上这类客户居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。
例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。
这里区分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是非常可观的。
D: 批发商(Wholesale)
批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。
批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。
按照大小可以分为小批发商和大批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。
E: 经销商.（Dealer）
经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏.自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会负责把产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。
对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商。经销商比较在意企业品牌，质量等问题。
F:代理商 (Agent)
代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理和不同品牌代理商。
G: 进口商(Importer)
进口商是指从事进口贸易的企业和商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。
此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处，他们一般供应商充足，对中国情况比较熟悉。
H: 分销商（Distributor）
分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。
分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。
制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。
按照产品流通的过程：
制造商->经销商->消费者
制造商->代理商-> 经销商->消费者
制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者
有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货,销售的方式不一样而已。
具体的区别如下 Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖；批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖
区别2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押，比如交货后两个月再付款；
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持
区别3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出；批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。
F: 工程客户，招标客户
时间周期会持续很长，可能一年就一个订单，但往往足够你半年的销售额。
如何定位客户市场差异性？
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。
首先说说价格差异。那一般而言，对于国际市场，欧美客户能接受的价格偏高，中东客户能接受的价格偏低。企业根据目标市场的特点，自身条件定位是走高价，还是低价路线。例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。
然后说说渠道差异。销渠道有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩。现在的生意越来越难做，未来的趋势是很多企业会走直销路线，他们会跳过中间渠道（经销商，分销商，代理商等）直接面对面销售给客户。
最后说说服务差异化。简而言之就是服务周到，服务快捷，服务专业。在同质产品竞争中，与众不同的服务会更赢得客户的信赖，
根据自己公司的类型，特点判定适合做哪些类型的客户。
其实很简单。如果你是开淘宝店, EBAY店铺的，那么你的目标客户应该是自用，家庭消费者；如果你是实体工厂，那么你的目标客户应该是经销商或者外贸公司。如果你是专业的出口商，那么你的目标客户应该是国外的进口商，经销商。
7. 目标客户选定（如何选定）
或通过大型的搜索引擎诸如：网络、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 4、资料查阅寻找法 通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 5、委托他人寻找法 业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等， 6、客户资料利用法 客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富， 7、会展寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。 8、协会咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。 9、企业各类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。（二）传统内贸营销的实用方法： 一、是名流关系法，也叫随从法，寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些名人作为引路人，将会起到事半功倍的效果； 二、是客户利用法，抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。 三、是区域突击法，也是常说的扫大街，选定目标区域后进行全面大扫荡。 四、是设立分店法，类似广告寻求法，这个方法需要投入大量的资金租用门面，同时要招聘大量的营销人员方便客户就近购买。 五、是名录寻访法，通过各种名录，如电话号码本，电信黄页，工商名录，行业协会名录，有的是免费的，有的是要花钱的。政府部门的统计资料。 六、是通讯联络法，电脑通讯，手机通讯，电话通讯，网络传真在传统传真，邮件通讯和。七、是情报突击法，根据收集到的竞争对手的相关客户资料进行突击访问。 八、是猎犬跟踪法，也叫二段作业法，是由新手业务员进行首次拜访，然后有经验的老手跟进，这样成交的概率高，扬长避短，优势互补。 九、是行业突击法是指选择一些容易触发购买动机的行业作为推销访问的对象，进行集中性推销访问来寻找顾客的方法。采用该方法要求推销人员要关注经济发展的态势，资金动向予以注意，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。采用该方法，若选择得当，推销得法，能够挖掘出大批的潜在客户 十、是群体介绍法，适用于机关团体单位，如学校，党政机关，企业事业单位，社区居民区。 最后，在对目标客户分类的基础上，按客户的重要性优先拜访。三、确定合格的潜在客户进行有效分类 推销成功的关键：有效满足顾客的需求，需要决定行为。由于我平时接触的信息量大，对于不同的客户，我针对性的提供不同的产品以满足其需求。这也是为什么我能同时管理多个不同行业的（产品）的原因 客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。 对目标客户的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。要不断记录每日新增客户，并且将新增客户进行有效分类，可以提高工作效率30%，具体为将目标客户分为三类： A类客户：有明显的购买意图的客户，是优先考虑拜访的重点客户。 B类客户有购买动机和购买行为，但时机尚未确定，优先考虑拜访前类客户后进行跟进。 C 类客户是否购买没有疑问，处理前二类客户后，有时间再安排跟进。完成销售的第四步工作，业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。即推销的四大法则：发现目标——唤起注意，称心合意——激发兴趣，权衡掂量——破说事由，拿定主意——促成交易。 总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。发现需要满足需求。目标客户的选定 一个公司目标客户的选定有很多的前提条件1.需要根据自己公司的实际情况来考虑2.对所选的公司要有详细的了解3.考虑到存在风险因素通过以上的资料调查和分析我们公司根据自己的实际情况，大致确定自己的目标客户群为中小型的服装出口厂，考虑到是第一次做，所以还是要多考虑一点，我们可以一步一步的来，等经验有了，市场有了，我们会考虑向大型服装出口厂进军的。
8. 如何选定一个地方适合做什么生意。观察市场应该怎么做
市场调查，看你选定的店铺周围商圈的情况，什么店，竞争力如何，分析出当地做什么项目最有竞争力。
9. 如何定位市场
首先是做市场调查，调查好哪个细分市场有利可图，适合你的企业去运作，并且没有竞争者或者自己有足够的竞争力，这样就可以做定位了。想做市场定位，一定要懂得市场细分。可以根据购买力来细分，定位为高中低档；也可以根据人群特点作细分，比如穿鞋，有人喜欢皮鞋，有人喜欢运动鞋；细分的方法非常多。但是做定位也一定要注意，你要定位的市场一定要有利可图，用属于说就是市场规模一定要足够大，购买的人要多，这样才是有效的定位。
市场定位包括三个步骤：识别据以定位的可能性竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场表明企业的市场定位。
1.识别可能的竞争优势
消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。
产品差异 ：企业可以使自己的产品区别于其它产品。
服务差异 ：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。
人员差异 ： 企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。
形象差异 ：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。
2.选择合适的竞争优势
假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种，以及哪几种优势。许多营销商认为企业针对目标市场只需大力促销一种利益，其他的经销商则认为企业的定位应多于7个不同的因素。
总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。最后。企业必须避免混乱定位，给购买者一个混乱的企业形象。
3.传播和送达选定的市场定位
一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。