⑴ 如何做好终端市场推广.ppt
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⑵ 如何提高终端销售
市场在变化，竞争随之激烈，终端销量是影响企业的核心命脉，那么提高终端销量是一个营销企业重中之重的环节． 销售产品首先要做到“第一位置、第一形象、第一主推”产品才能在最段的时间内迅速占领市场，覆盖市场个渠道。 一．重网络覆盖协调各级利益 尽量将产品消费群扩大化，并辐射市场的每一角落，扩大消费注目率，让消费者伸手可及就一定能占有市场，使产品无出不在和＂买得到＂之理。扩大网点覆盖率，这样要加强二、三级经销商的合作，尽可能的把产品延伸到各个终端市场，提高市场占有率． 要保证二、三级市场的稳定性与公司亲密合作，保证长久的合作关系，不仅是产品的号召力与旺盛力，同时保证渠道商的利益。只有保证利润空间，才有利产品更好推广，提高单量利润空间，吸引更多的渠道商；同时还要与渠道商保持良好关系，反过来必然会促进销量的提升。这样要给予优惠政策及阶段性促销支持，考虑分析他们所处困难，增加对他们拜访次数，减小距离隔阂，＂以共同经营企业＂的目标将这些经销商紧密联系在一起，进一步占有市场销量打基础． 二．争取最优专柜打造最佳形象 充分利用卖场资源，争取最优最大的专柜位置，展示最佳形象，这对消费者而言，体现厂家实力，更能吸引购买欲．＜提高软硬终端质量＞ 三．强化导购培训力争第一主推 前两者准备就绪，接下来就是如何做到主推这一环节，归根落到导购员身上。所以要提高导购员能力，既产品知识、销售技巧、竟品分析、忠诚度。要始终保证导购员的激情与热情。要做到这点，就根据市场与季节的变化对导购实行严格培训，并定期组织“销售比武”和户外活动等，不断的学习交流和探讨，提高导购人员实战技能，为提高销量（成交率）打基础。要硬性要求导购人员无论何时不要放过每位顾客－－即使当时不购买。位置优越、形象突出、导购热情专业、再加媒体宣传到位，提高销量是势在比得的事情。 四。提高销量促销环节不可少 促销活动是促进销量提升的重要因素，不同时期、不同卖场有不同的促销方案，要有针对性并有计划的促销手段，尤其抓住节假日、及周末人流相对集中的时段。 五。完善售后服务体系为提高销量提供保障，解决售前、中、后的后顾之忧，提升产品的口碑宣传，能够更好的拉动终端销售
⑶ 怎样才能做好OTC终端市场
目前，医药市场竞争激烈，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的。 根据目前现实状况，必须做好以下几点： 一、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。 我们要在整体策划中做到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。 二、策划：策划是企业的心脏、是企业的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一个良好正规的思路是每一个企业成功的前提，“企业要发展，思路很重要，操作要市场化，首先要策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，再大干一场，策划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合作，再向外扩大市场，逐步迈向全国市场，作为终端市场我们可以依靠公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。 三、管理：抓管理、促效益是企业的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 1、人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关心员工问声“辛苦“了，让员工感到在公司有种温暖，来激发员工工作的积极性，在员工犯错的时候能够及时帮助纠正，并教给他预防出错的方法，让员工从公司中学到新知识，让员工感到我们公司不只是光看销售业绩，而且还是塑造人才的基地，在日常生活中给予帮助，让员工有一种亲切感，家的温暖，在工作之余做一些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼使团队更具战斗力，使员工更有激情。 2、销售管理：首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，销售经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。 3、信用管理：众所周知，一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作，进而影响到企业的再生产，建立起与客户之间信用是每个企业的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦，出货量较大的单位，由于此种客户出货量大，信誉好，合作时间长，所以我们更加予以守信、信誉度的建立有助于客户加强对我们企业的认同。 四、宣传与包装： 1、宣传：它可以创造一个企业的品牌效应，宣传的重要在于一定程度上，可以弥补质量的不足，宣传分企业宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的企业由于产品的特殊不能利用媒体、广告、报纸做宣传，我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。会议宣传这一模式也与我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及，目标人群集中，普遍宣传手段，投入小见效快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，这样一对一宣传加以重复宣传，也是宣传最高境界，使消费者可口耳相传或饭后的谈资，以便对我们企业及产品的熟悉度加强。 2、包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板，每一种宣传形式都有不同的特点，目前，各个公司运用各种宣传模式，在市场上可见到形形色色的宣传品，我们可以制作一些与众不同，比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，我们的产品来刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的，根据目前市场的需求，加大包装力度，让每一个人都知道公司，知道产品了解产品，以便达到扩大市场，展示企业形象的目的。 五、促销活动：是我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，根据我们终端otc这一方面，促销活动可以说是一片空白，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店，场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开otc市场。 人常说：靠天靠地不如靠自己，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端otc药店有货率占到60%代销商占到20%，而我们自己业务所占的只有20%左右，而在药店询问的只有10%，实购的销量与社区的比例1：10，虽然我们的总体思路是社区带动终端市场，但事实并非如此，otc部的同仁，还要付出努力加以创新意识，把促销活动搞上去，让otc部站起来，同时两部共起，加大宣传力度，为我们市场快步迈向美好前景做出贡献。
⑷ 市场终端有哪些形式
市场终端：是市场消费的末端，一般情况下市场终端的形式有：商场，超市，专卖店，直营店，批发商铺，便利店，夫妻小店，专营店等销售的场所。
销售终端主要有以下四种形式：
多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；
消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；
零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；
起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。
按销量的大小，有ABC分类法；
按功能来划分，有些终端是盈利性的，有些是为了树形象和广告宣传，有些是为了促销，有些是为了与同行竞争等等；
按终端性质来划分，有些是企业直营的（如企业的专卖店），有些是合作型的（如饮料与网吧合作），有些是互补型的，有些是商户承包型的（如特许加盟）等等；
按终端的特殊性来划分，有些是移动型的（如宝洁下乡的大蓬车、移动路演或展销），有些是虚拟型的（如电视购物、网上购物），有些是自动型的（如自动售货机）等等；
根据“固定－移动”和“有形－无形”可以把终端模块化为硬终端、软终端和动终端。
⑸ 怎么做好一个很大的医药终端市场
在医药行业，长期形成的终端工作模式就是强调六个方面，也称为“六定”即：定拜访路线、定拜访对象、定拜访周期、定拜访数量、定拜访内容、定拜访目的，可谓面面俱到，全面要求。而在终端的检查考核中，也主要以铺货率、陈列和客情关系为主，好多厂家把客情关系作为考核业务代表工作的主要依据，尤其是一些广告产品厂家。但随着连锁的迅速发展和终端自身管理的规范，这种与店员和店长的客情关系对增加销量和优化终端工作的作用已经很弱了，在一些管理严格的连锁和终端甚至没有意义。因此，要坚决改变原来面面俱到，每店必跑，强调客情不讲效果的“一锅煮”的终端工作方式。笔者调查发现，好多厂家还让代表不分大小、不分主次的对所分管的药店每天15—17家的做普遍性的拜访，造成代表只为了完成每天的客情店数而奔波，业务代表都快成了邮递员了，除了能收集一点终端常规信息外，没有任何实际效果，甚至是做无用功。
究其原因，主要是对市场形态不了解，对自己的产品和终端工作没有清晰的定位，没有把产品与市场结合起来，只是机械的按终端工作的普遍性来做，而忽视了自身产品和终端工作的特殊性。抓住了产品和终端市场的特殊性就抓住了终端工作的重点。
首先，要根据药品的类别确定终端工作重点。药品主要分为广告OTC药品、处方药、非广告OTC药品三类。每个类别的特点各不相同，广告药品知名度高，在终端有较高的需求，铺货率不是主要工作，但常被终端用来做特价促销，价格维护就显的很重要。同时，保持较好的陈列和一定的终端POP宣传能有效提高消费者的购买机率。处方药国家管理比较严格，不能做广告宣传，还要凭处方购买，其终端工作在完成一定的铺货率后，就要加强对店员的培训和公关，增加店员和驻店医师的推荐率。非广告OTC药品主要是通过低价招标，以较高的利润空间吸引终端进货并主推，这类药品的终端工作主要是如何向更多的终端招标覆盖，并不需要一个个的做细致的终端工作。可见，不同类别的药品的特点差异很大，决定了其终端工作的侧重点也有所不同，终端工作首先要突出产品本身的特点，终端工作才会有特色。
第二，要根据终端的经营管理性质确定终端工作的重点。除了医院，大部分终端从经营管理性质上分三类，即连锁、社会单店（包括连锁的加盟店）和诊所。这三类终端的经营管理方式不同，其终端工作也要区别进行。经过多年的发展，医药连锁已经形成了较大的规模，并且建立了完善的管理制度，连锁总部对所属药店的管理更加严格和规范，尤其是终端的各种资源都由总部统一管理。这种情况下，连锁的终端工作就要以其总部为重点，而其所属的药店就只能做一个信息的采集平台了，隔三差五看看就可以了，拜访或给礼品再多也没多大用。价格维护、陈列、促销活动、POP宣传等都要与连锁总部进行协商，签定符合双方共同利益的合作协议，并监督协议内容的落实。社会单店和加盟店的店面较小，性质上是独立经营，夫妻店占多数，老板就是店长，再加1-2个店员。这类药店的终端工作主要是做店主的工作，另外针对店员做一些促销活动，是除连锁之外主要的终端类型。这些单体药店也不是面面俱到的做工作，要根据其影响力、合作潜力、能否达到目标来选择一部分重点开展。诊所是个特殊的终端，数量大，店面小，分布广，几乎与药店的数量相等，对低价处方药的销售有一定的潜力，因为，诊所的医生有处方权，而对OTC药品却增量有限。
⑹ 如何做好农村终端市场销售
销售就是先了解市场需求，然后解决需求的过程，首先你要了解农村市场对你产品的需求点，农村老百姓对产品的最大需求是物美价廉，所以在对农村做产品宣传时应着重此点。
⑺ 我要做一份市场销售方案(终端 )
一、饮料市场竞争态势
二、饮料营销的目标市场三、饮料市场细分四、商品定位五、饮料市场营销策划方案六、定价策略 七、通路策略
⑻ 如何做好终端销售
终端，是产品进入市场，最终到农民手中的环节。农资行业中，农家店毫无疑问是肥料的终端。如何做好终端销售，下面阐述下我的浅见：
1. 门店形象营造，客户视觉改观
无论是农家店，还是乡级网点。门店的形象是最容易被忽视的，但也是较为重要的一个环节。门店的形象，首先给人营造以正规整洁，有条不紊的第一印象。识相，一个新客户来到你的门头购肥，柜台尘土积厚，肥料凌乱陈杂，客户会作何感想？其次，肥料的种类不一定要多，但是数量一定不能过少。肥料过少会让客户间接认为你生意不景气，必要时制造一些“假象”还是很有必要的。
2. 灵活销售体制，维护客户网络
我平常在市场上，经常看到一些二级网点思想过于死板。为一包几元钱的农药与客户寸步不让。在日常销售中，必要的从利润中拿出部分来回馈客户，抓住农民的心理。灵活的维护好新老客户网络是二级商现在必须认真对待的问题。
3. 思路转变，做好售后服务
很多二级商普遍认为自己的职责在于卖掉产品，获取利润。而忽略了其更加重要的：售后服务。
我所在高唐市场的一个二级商，他的思路广阔，售完肥后会一一记下客户电话和地址。事后每天都会进入田间地头。自行车都骑坏几个，客户都非常感动，通过这样的售后服务方式维护拓展了自己的网络。
4. 尽力避免赊销，营销步入正轨
近几年，农资行业的赊销愈发严重，出现一大批完全靠“赊销” 售肥的门店。使得很多二级商举步维艰，受到较大冲击。
如何避免赊销呢？
首先，二级商要对自己市场的农户信用进行调查，每个村庄中的“刁民”也就为数不多几个，尽力避免与他们的合作。
其次可以通过现款购肥享受折扣的方法，折扣的幅度不能太小。
以上就是我作为推广员在工作中的一些经验，做好终端销售，不仅仅靠的是这现有的几个方面，更多的是我们要投入100%的热情和汗水！
⑼ 什么叫做终端市场
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。 <br>