⑴ 如何收集谈判所需要的信息
商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。
1.对方公司的资信情况
在举行商务谈判之前,首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格,二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。
对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：第一,对方公司的法人资格；
第二,前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人,就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所,组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产,这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务,后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。
企业在满足了上述条件以后,在某个国家进行注册登记,通过登记即成为该国的法人。
对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件,如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后,要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质,是有限公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同,所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律管辖。
对于对方法人资格的审查,还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门,代为调查。也可以通过与对方非正式的接触,穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲,一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。
在商务谈判中,经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义,到处招摇撞骗的情况。因而,在谈判签约前,应要求对方出示法定代表资格的文件,如授权书、委托书等,以证明其确是合法代表人。
对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。
对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是考查对方在以往经营活动中的表现,包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。
在开始谈判磋商之前,一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则,必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败,甚至上当受骗而后悔不迭。
2.近期市场状况
对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细,无疑在谈判中会处于有利地位,会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况,可以使谈判者在谈判中言之有据,说话有分量,为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况,尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况,通过分析市场销售信息,可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况,对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情,则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。
市场状况瞬息万变,谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的,否则,世易时移,即便是掌握了许多情报,也是毫无作用,甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。
3.对方谈判人员状况
谈判尽管是在企业之间进行,代表企业的利益,然而,谈判过程的具体交涉,却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历,有不同的处事态度和思维方式,谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解,还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下,对对方谈判人员状况的把握,其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。
通常而言,一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报,在谈判的时候,以其长处开始和他交谈,他就有话可谈,也容易谈到一起,接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手,打开他的“话匣子”,就能为正式涉入主题创造良好的条件,容易达到谈判的目的。
二、好资料的来源
在利用资料之前有三个实质性步骤。首先,必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次,必须能够接触到它；第三,必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的,是的,不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是,知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性,但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。
买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里,我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录,任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告,可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取,但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利,他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。
谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上,人是可以预测的,他们容易重复所用过的战术。为此,简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。
资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来,才有价值。档案应该服务于一种目的,那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。
当卖主不想提供价格分析资料时,买主如何才能得到它呢？下面的建议不妨试一试：（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。
（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。
（3）向更高一级当局提出抗议。
（4）如果不能得到全部,那么就要一部分,至少总比没有强。
（5）施加法律或政治压力。
（6）拖延订货。
（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。
买主应该记住,不是推销员本人拒绝提供资料,而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时,买主便很快可以得到费用分析资料。
卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易,但下面这些对策可以用来阻止买主的要求,甚至是最顽固的买主也能被挫败：（1）有关不允许分析的公司书面政策。
（2）拿不到详细的资料。
（3）提供用处不太大的数据。
（4）以准备数据为借口长期拖延。
（5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者；
（6）把高费用与分析资料捆在一起。
（7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争,否则我们便失去“买卖”的政策。
卖主给多少资料往往取决于他的坚决程度,坚持说坚定而圆滑的“不”,便可奏效。
我们将大堆的情报搜集起来了,然而它们并非全部有用、全部准确。面对这众多的情报资料,首要任务是寻求有用的资料。通过去伪存真,将有用、真实的情报,经过浓缩后存储,将错误的和可有可无的情报予以剔除。
去伪存真,必须先鉴别出什么是伪的情报,伪的情报具有如下特征：假象。事物出现常常伴随着玫瑰色的假象出现,表面现象往往是虚假的、夸大,满足于个别的、局部的现象,以点代面,以偏概全。
空洞。没有事实根据,或者根据虚假性情报得出的情报。
偏颇。过于注重影响事物的某一因素,忽视其他因素（特别是那些一时被认为是无关紧要的因素）。而有趣的是,环境是变化的,影响因素的主次地位也在变化。
拼凑。在时间和空间上发生偏差和混乱,情报材料张冠李戴；或者把加工者的人为分析当作初始状态的情报,主观拼凑,结果是“失之毫厘,谬以千里。”
歪曲。在加工的过程中,受外在因素的干扰,不是通过情报的分析加工得出科学结论,而是为了论证某种既定观点,对情报作断章取义的曲解性加工。
经过了去伪存真这道工序,我们便得到了真的情报。真伪情报虽然能反映事物的本质并可直接利用,但大多数却还是处于零碎状态的信息点,尽管有用,但并不一定有效。只有将所有信息点串联起来,形成信息线,乃至发展成信息面,这些零碎的情报才能发挥它们的功效。
为此,可以通过归纳法（以经验材料为基础、从个别推导到一般的逻辑方法）、演绎法（从一般到个别的逻辑推理方法）、比较法（辨认对象之间的相同点和相异点的逻辑方法）对情报进行加工整理,以提高情报的有效使用性。
⑵ 商务沟通如何有效信息的传递
人类不同于其他动物的最伟大之处在于语言，语言能够让我们相互交流，形成一个高效运作，分工明确的团体，从原始社会一步步进化到创造今日的现代文明。但是语言带来交流沟通的便利的同时，也带来了一定的复杂性，插播性或不准确的信息传递，时常让我们焦头烂额，或被误会，或说不清（商务沟通-达不到想要的目的），重新让人接受你传递的信息，就必须需要高水平的沟通技巧。我认为任何沟通技巧归根结底都是在围绕着有效传递信息在进行。有效信息的传递也并不只是传递信息，更是能让受众愿意去接受你传递的信息。
有效传递信息方式一：语言内容
这个更容易让我们联想到的就是情商，我们通常感觉得到情商高的人，说出的话都让人感觉特别舒服，寻求帮助也好，商务谈判也好，都会让人不好意思拒绝。情商是语言内容表达的一种技巧，但不是语言内容的全部，没有前期足够的分析和组织，再高的情商也没有内容来充实。首先要十分明确我们想要传递的信息内容，不能一知半解，照葫芦画瓢，不够理解自然就没有生动的语言去表达，更好的呈现是一种技巧，但首先我们要通过学习和实践与充分的理解我们要阐述的内容，这是有效传递信息的基本。
有效传递信息方式二：肢体语言
肢体语言有时候是被认为比直接语言更能进行有效的信息传递，察颜观色被认为是有效沟通必须进行的前奏，沟通过程中的表情肢体变化都在配合着我们所要表达内容的程度。一句肯定的话会被一个眼神转变为否定的话；商务谈判中一些肢体语言是绝对能够让谈判对象能感受到你对谈判内容的态度和决心，你传递到了，结果也许就会不一样，一场文邹邹的谈判在利益的驱动下终究得不到你想要的结果，可以语言温和但眼神坚定，而一些刻意的提高嗓门看到的是你眼神的飘忽不定，最终传递的信息就是可以一退再退了。
有效传递信息方式三：环境呈现
环境呈现就是在你能经常出现的地方展示，不断的加深印象洗脑，最常见的就是广告了，重复地在你生活环境里出现，久而久之就信了。这种方式我们在与客户的沟通中也可以取用，比如一段交谈中不断地强调你要说的关键词，在后期的多次沟通中重复你的关键词，慢慢地你可能会发现客户的认知会发生一些微妙的变化。环境呈现当然还包括，如电话与面对面交流的区别，以及我们在客户经常会出现的地方呈现内容，如微信朋友圈。
有效传递信息方式四：建立规则
这种我认为是最难的一种有效沟通方式，沟通双方必须是要有足够的认知基础，如婚前约定，商务合同等，并在一开始就要把执行力维持起来，它要克服我们的性格特点，在规则面前没有任何的妥协可言。它最大的优势就是没有弹性，也可以说是它最大的“劣势”，没有任何可言的人情操作，要不这种组织就执行不下去了。军容军纪的建立如此才有部队的作战能力，各项比赛规则才是各项比赛能有效组织开展的保障。
一点浅析如此，记得刚进入职场的时候，公司一位负责营销的老总讲过，做好营销的做好方法就是靠一个字“悟”。觉得这个说法不实用但也实在，不实用是因为没有具像化，实在是因为也确实不能具像化，商务沟通是有一定的规律，但同样的方法在面对一点细微的差别时都不一定有效，客户性格不同，市场环境不同，而我们要做到的是在掌握知识量的前提下，如何去“悟出”一套能够有效将信息传递给对方的方案。
⑶ 商务谈判中有什么沟通技巧
在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。
一、信息因素
21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。
1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。
2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。
3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。
4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。
二、时间因素
古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。
1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。
三、技巧因素
即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。
1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。
4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。
5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。
由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景， 雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。
一、倾听的技巧
倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领：
专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。
二、语言技巧
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说、 您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说、让我想一想,暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方、真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效
三、我们探测对方低价，目标。 这样才可以做到知己知彼，达到有效沟通的目的，我们不可以直接询问对方的情况，这就需要一些技巧
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说、我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行
这样的准则、一分钱一分货、便宜无好货.乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说、看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说、这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?如果对方没有表态，他可能又说、你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说、好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地说、你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地说、是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又说，好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。