如何使用访谈法获取客户信息

⑴ 识别客户需求的方法有哪些

客户需求识别的方法：

1、体验中心法

设立体验中心，全方位展示品牌价值，让体验来说明产品的功能或性能，并获取客户反馈，是识别客户需求的有效方法。对一些高科技产品、时尚产品而言，这是一种新颖而有效的识别客户潜在需求的方法。

2、深度访谈法

深度访谈是专业访谈人员和被调查者之间针对某一主题进行的一对一的谈话。深度访谈可用于采集被调查者对企业产品脊铅饥或服务的看法，如用于了解客户如何做出购买决策，产品或服务如何被使用以及客户需求个人倾向等。

3、竞争对手研究法

竞争迫使企业不断寻找新的、更有效的方法来使企业得到长久的发展。通过研究竞争对手的产品或服务，企业激厅可以了解客户的基本需求，推动客户需求的识别。

4、数据挖掘法

企业利用数据挖掘技术可以找出大量数据背后隐藏的规则和模式，从而预测未来趋势。基于人工智能、机器学习、统计等技术的数据挖掘，可以高度自动化地分析客户需求信息，从中挖掘客户需求模式，预测客户需求趋势，帮助企业决策者调整市场策略，樱返从而减少经营风险。

⑵ 通俗易懂的总结用户访谈方法

研究人员会跟踪被试用户一段时间并做好观察记录。

影随的时长可以是1小时也可以是一整天。跟踪的上下文背景和时长与应用的复杂度以及你的研究目标有关。

注意用户的隐私问题败槐，涉及到用户隐私需征得用户同意，必要时须签订书面的许可书。

过程中可能会调查一些问题，尽量不要给用户明确的导向，研究人员只是在用户进行他们的活动时简单地跟着。多从用户的行为中发现存在的问题。

在用户所处的真是使用环境一对一的交流。

研究人员要提前准备好问题，但是需要根据用户的具体反映来调整访谈脚本。只需1-到2小时即可，不必各地奔波，在一个地方完成就可以。

实施访谈：提开放性的问题，不要问“是/否”式的问题。问题要详细、具体，不要太宽泛。让用户通过具题的例子澄清他所描述的使用北京情况，才能有更有价值的发现。通过细节深入挖掘更有价值的发现。

需要听取专家对产品的意见。

从这些人那里得到的访谈结果有助于形成新的应用设计思路。

相对来说比较经济，但可能无法充分收集背景信息。

因为是在街头 相对来说场合不那么正式，所以会有一些被访者存在戒备的心理，可以送一些小礼物、优惠券等，用来增加对方的信任，提高受访人者的蔽烂积极性。

提问内容：为何不使用？为何使用别的产品？关于此类需求的闲聊。

千万不要问的太具体，以下问题是不该做或问的：

a、你想要什么功能？

b、我这个产品你有什么建议

c、给用户直接展示产品

焦点小组通常会有6~10个用户同时参与，每个人都会就某一特定的话题或产品发表他们自己的看法。焦点小组的主持人会向大家介绍话题，并且会鼓励大家围绕某一具体的话题（那一刻的焦点）展开讨论。用户的反馈会影响到产品方向的调整、开发一套新的市场计划、或者会策划一轮新的营销活动。

可能会遇到的问题是，受访者之间的观点会收到其他参与者的影响。依赖的是“口述”而非用户在真实环境中的实际行为。

用户可以根据自己记录他们一天或者几天的活动，一般用来配合实地访谈法，通过用户的记录辅助了解用户说的和做的是否相同。

可以提供给用户一些结构化的表格，便于用户提交内容

问卷调查适用于进行大样本量的反馈收集。

目标是，评估应用的某些特定功能是否有价值；察并友从整体上评估应用是否贩子了用户的需求，是否受欢迎。

问卷设计的几个原则：1）问题通俗化，忌专业术语；2）选择题为主，问题设置由浅入深，逻辑性；3）选择题答案闭合，标准化。

⑶ 如何与客户交流面谈

与客户交流面谈技巧如下：

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作升册假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默正薯干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈吵清宏话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

⑷ 销售员如何与客户进行面谈

没有信任就没有成交！俗话说：见面三分熟！所以销售员为了与客户建立基础的信任关系，有条件的情况下最好面谈多次，从而就会与客户无形的产生关系与信任，以至于最终达成交易行为。由于通过电话或网络很难明确地阐述清楚产品的明确价值，从而才要销售员与客户进行线下面谈。

对于面谈环节而言，销售员是主动方，所以要提前准备好与客户见面时的寒暄话题，然后就是进入主题产品展示环节。当产品介绍完毕后，接下来就是解答客户的疑异环节；每次与客户交流完之后，都要进行一次成交，不管是否成交成功，最后都要友好的结束本次面谈。对于面谈整个流程而言，微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台将其归纳为以下五个环节。

1、见面寒暄

是指销售员与客户从一开始见面，到正式进入主题内容的一些交流内容与行为。

销售员与任何一位顾客面谈，不管是去顾客处面谈，还是顾客到销售员处面谈，又或者是到第三方地点面谈，双方见面时的寒暄是不能省略的；因为这是打开对方心门必要的步骤，否则当销售员在铅铅介绍产品时，顾客的内心是持否定或抵触情绪；不管销售员讲的有多好，对方都不会仔细倾听，从而也就浪费了销售员的宝贵时间。同时，在见面前期沟通环节，销售员也是在判断当前的环境、时间、工具是否具备展示产品的条件，如果条件不够销售员最好也不要介绍产品；因为顾客只会给销售员一次介绍产品的机会，所以为了保证一次就将产品的价值清楚地介绍给顾客，最好还是准备好一定的条件后再来介绍。

对于寒暄的内容，可以分为以下几点：一、销售员自报姓名，并递上名片；二、询问对方的姓名加称呼？三、询问对方是从哪来？怎么来的？四、此次来这里主要是想了解什么信息？五、以前有没有使用过同类型的产品，或者是有没有了解过同类型的产品？以及对销售员所卖的产品有哪些看法？六、计划什么时候购买这类型的产品，买多少？同时，销售员在向对方询问时，不要一气喝成的就这么问下去，要应用日常聊天的发问方式询问，并且过程中可以穿插关心、询问对方个人、家庭、工作等方面事宜棚激孝，以此来消除彼此的紧张感；如果销售员到客户处，则可以就对方当链稿时的某个场景或物品进行交流。

2、展示产品

是指销售员向客户做产品名称、功能、用途、品质、好处、价格、操作流程等一系列信息的介绍，甚至还包含产品示范，以及让客户亲自体验产品功能等价值的过程行为。

对于有些产品光靠口述介绍功能，是不能使顾客从内心有一种实用或超值的感觉，尤其对那些消费者日常使用的产品来讲，新产品只不过是对老产品的一种颠覆性创新。对于这类型的产品就必须通过产品示范，才能从视觉上触动顾客的内心，使其改变对该产品原有的看法。这里所讲的做产品示范是一种笼统的概念，并不完全指的是那种实物性操作示范，而是通过相关工具、资料、演示的行为来展示产品所具备的特有功能或价值。

做产品示范的介绍流程为，一、介绍产品的功能用途，二、介绍产品的成份或者是功能的具备原因，三、演示功能用途，四、介绍顾客使用产品该功能所能带来的好处，五、分享销售员自己或者身边人使用产品因该功能所带来的效果。这个示范流程只是一个大概示范思路，对于每一种不同类型的产品，销售员要学会变通的应用。

对于产品价值的介绍思路，拿保温杯举例，销售员可以这么说：这个保温杯不光可以装冰块，也可以装开水；当你将杯子装满一杯开水能够保温6个小时，即6小时后打开杯子喝水时，水温还有点热；同时，如果你将一把米放入杯中，4小时后，这把米将会被煮成稀饭。这一段话介绍了产品的几个功能和用途，这些功能、用途对于感觉适用的使用者来讲，这些信息就是所谓的产品价值。

由于当今社会属于物质泛滥的时代，即供应量大于需求量，是消费者选择生产者的时代了。所以在介绍产品价值的时候，还要加上公司的一些服务，例如：最基本的包邮服务，送货上门服务，七日无理由包退、换货服务，一年免费质保服务等等。

塑造产品品质的思路，还拿保温杯来举例，这个杯子不光可以保持开水温度慢慢降温之外，还可以保持冷饮的温度慢慢升高，从而不会使冷饮快速溶化掉；并且这个杯子的保温效果能够使用10年都不会有任何变化；同时，杯中的内壁采用18:8的不锈钢材质制造，经过长时间的开水浸泡，不但不会释放对人体有害的物质，反而会释放对人体有益的氨基酸营养物质，人们长期使用这个杯子会增强人体的免疫力，从而减少感冒的概率，提高个人的精气神。

3、解答疑异

在销售员向客户展示完产品价值信息后，一般情况下客户会存在一些疑异，此时就是让客户向销售员提问的时候，同时销售员要选择性的将客户所提的问题给解答，有些情况下客户所提的问题不需要都回答。微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台提醒您：想要了解详细的解答疑异内容，请阅读《精准销售》书籍。

4、成交行为

是指销售员要主动向客户达成这次面谈的交易行为，销售员要通过相关成交话术促使客户立刻购买相关产品的行为。

对于销售员来讲，每次的面谈必须要做好能够成交的准备工作，所以要提前按照成交环节规定的相关步骤，做好客户会购买产品的准备工作。详细的成交性话术请阅读《精准销售》书籍成交环节话术章节。

5、友好结束

当销售员不管是否成交了客户，都要在一次面谈内容阐述完后，就要以还有下一个客户或会议等理由结束本次面谈，因为客户喜欢和一个时间观念紧的销售员打交道，这样会显得你的时间比较宝贵以及你是个成功人士。当销售员离开时，你要主动与客户握手、挥手告别；因为人与人之间只要产生肢体接触，就会获得更进一步的信任；同时，对于到客户公司面谈的销售员，在离开时也要注意各方面的细节，有的时候这也是客户判断你的一些依据。对于客户到你们公司面谈的，销售员要主动送客户出门。如果销售员与客户之间的关系比较熟悉，则可以在展示完产品价值信息之后，不管对方是否购买，均可以再与客户就非产品话题沟通一会，以此增加双方的情感。

⑸ 如何用好访谈法

（1）设计访谈提纲 无论是哪一种形式的访谈，一般在访谈之前都要设计一个访谈提纲，明确访谈的目的和所要获得的信息，列出所要访谈的内容和提问的主要问题。

（2）恰当进行提问 要想通过访谈获取所需资料，对提问有特殊的要求。在表述上要求简单、清楚、明了、准确，并尽可能地适合受访者；另外，适时、适度的追问也十分重要。

（3）准确捕捉信息，及时收集有关资料 访谈法收集资料的主要形式是“倾听”。“倾听”可以在不同的层面上进行：在态度上，访谈者应该是“积极关注的听”，而不应该是“表面的或消极的听”；在情感层面上，访谈者要“有感情的听”和“共情的听”；在认知层面，要随时将受访者所说的话或信息迅速地纳入自己的认知结构中加以理解和同化，必要时还要与对方进行对话，与对方进行平等的交流，共同建构新的认识和意义。

（4）适当地作出回应 访谈者不只是提问和倾听，还需要将自己的态度、意向和想法及时地传递给对方。回应的方式多种多样，可以是诸如“对”、“是吗”、“很好”等言语行为，也可以是点头、微笑等非言语行为，还可以是重复、重组和总结。

（5）及时作好访谈记录，一般还要录音或录像。

⑹ 访谈法的一般步骤是什么

1、设计访谈提纲。

2、恰当进行提问。

3、准确捕捉信息，及时收集有关资料。

4、适当地作出回应。

5、及时作好访谈记录，一般还要录音或录像。纤迹

访谈法收集资料的主要形式是“倾听”。“倾听”可以在不同的层面上进行，包括三个层次：

1、在态度层面上，访谈者应该是“积极关注的听”，而不应该是毁渣并“表面的或消极的听”；

2、在情感层面上，访谈者要“有感情的听”和“共情的听”，避免“无感情的听”；

3、在认知层面上，要随时将受访者所说的话或信息迅速纳入自己的认知结构中加以理解和同化，必要时还要与对方进行对话，与对方进行平等交流，共同建构新的认识和意义。

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访谈的技巧

1、谈话遵循

避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈。关键是要准备好谈话计划，包括关键问题的准确措辞以及对谈话对象所做回答的分类方法。也就是说要事先做好如下准备：

谈话进行的方式；提问的措辞及其说明；必要时的备用方案；规定对调查对象所做回答的记录和分类方法。

往往出现的问题是，访谈时总想跳过制定谈话计划这一步进入具体实施阶段，事先准备不充分，因而不能收到预期效果。一个不愿思考问题、不善于提出问题的人，在研究工作中是很难有成功的希望的。

2、收集材料

对其经历、个性、地位、职业、专长、兴趣等有所了解；要分析被访者能否提供有价值的材料；要考虑如何取得被访者的信任和合作。另外，在访谈时要掌握好发问的技术，善于是洞察被访者的心理变化，善于随机应变，巧妙使用直接法--开门见山，间接法等。

3、谈所提问题

要简单明白，易于回答；提问的方式、用词的选择、问题的范围要适合被访者的知识水平和习惯；谈话内容要及时记录。记录也可以用类似下列表格整理谈话材料。

4、做好调查

如，为了使被访者留下良好的印象，要善于沟通，消除误会隔阂，形成互相信任融洽的合作关系。研究者还要注意自己的行为举止，其中关键是以诚相待，热情、谦虚、有礼貌。有时访谈的失败正是在于沟通不够。

为防止被调查者出现反应效应，可先用非正式谈话沟通感情。

5、召开调查会

至于如何开好调查会，还要注意以下几点：

首先，要选择好对象。参加调查会的人数不要太多，一般参加人数以6至12人为宜；参加成员要有代表性、典型性；参加者在学历、经验、家庭背景等各方面情况尽可能相近。事先要了解一下与会者的个人问题，避免触及个人隐私而适成被动局面。

第二，拟订好问题。问题设计要具体，如有可能，可事先发给每人发言讨论提纲，让他们事先做好准备，并约定好开会时间和地点。临开会前应追发一个通知。

第三，要创造一个畅所俗言的气氛。座谈会要按计划进行，目的明确，中心议题要集中。视具体情况 ，也可根据调查课题的需要梁昌临时提出提纲上没有的问题，让与会者作答。

重要的是要创造一个畅所欲言的气氛。讨论中若发生争执，如果争执有利于课题的深入，支持争执下去；争执与结论无关，要及时引导到问题中心上来。主持人一般不参加争论，以免堵塞与会者的思路。主持人应以谦虚平等的态度，诙谐亲切的语言，争取与会者的合作。

⑺ 客户面谈技巧

1、在任何情况下都要有一个非常明确的目卜段标，并且要考虑清楚什么对客户很重要以及你能为客户带去什么潜在的利益
2、找到共同话题，倘若客户对你的话题没野做有兴趣，彼此的谈话就会变得无味，因此在拜访客户之前要收集有关的情报，尤其是在第一型脊誉次拜访时事前的准备工作一定要准备充分
3、从客户的喜好出发，接近客户的最好办法就是投其所好

⑻ 访谈法的访谈技巧有哪些

1、与来访者建立良好的关系，现在访谈将开始阶段先向来访者问好，自我介绍，说明访谈的目的。努力使双方积极地参与活动，如有必要，不要随意打断来访者的谈话，访谈中尽量避免使用裁决式的口吻。

2、提问。尽量不使用启橘*术语或者模棱两可的词汇尽量避免令人难堪的问题，也应该尽量避免使用“是”“否”的问题，这样不能从访谈对象上获取更多的资料。并且话题不应该太长，包含很多问题，避免问题不清，或者漏答。提问时，要直截了当，简明扼要。

5、仔细观察。访谈要悄帆团得到全面的资料，要注意、留心访谈对象说话时的肢体语言和表情变化，善于观察。

6、做好访谈记录，要迅速做好笔录，抓住关键词。并要细听，理清思路，将谈话回答内容和自己的心得分开。尽量做到客观记录，保持第一轿绝手的资料。

7、对访谈资料的分析，看访谈资料是否真实，被访谈者对象回答的问题是否前后一致。去伪存真，去粗取精。

⑼ 访谈法收集资料的方式

访谈法收集资料的方式，5.访谈法
以获取所需资料的方法叫做访谈法，常用的方式有三种
（1）结构式访谈：调查人员根据事先设计好的问卷，逐条询问被调查者的方法叫做结搭缺构式访谈，又名访谈式问卷调查。

（2）半结构渗枝凳和非结构式访谈：调查者根据研究的主题。提出要了解的主要问题，然后与知情者进行交谈，在调查中不是依照事先提出的问题按部就班地提问，而是根据被调查者的反应情况，随时提出一些新的问题，逐步深入主题。

（3）专题小组讨论：专题小组讨论是一个小组的调查对象，在一个主持人的带领下，根据研究目的，围丛旅绕着某个主题，进行自由和自愿的讨论。结果只能进行定性分析。