谈判态势和短线信息哪个重要

① 谈判技巧的重要性

谈判技巧的重要性

谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败。

这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。但对那些关注自己周围交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。

有一则古老的谚语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。

在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸。

和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。但他敬信们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重大作用。这些建议正是我在课堂上所讲授的内容，本书第2章对此有概述。

一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试中都没有通过的情况下，他参加了我的谈判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了12家公司最后一轮面试的资格，最终得到了自己满意的工作。父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。

我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只是我们目前所搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。

本书包含了四百多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将会向你讲述他们是如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易—简而言之，就是如何以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。

对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有效，否则无法引起人们的兴趣。

这些学员们都是什么样的人呢?他们来自各行各业，文化背景迥然不同。有市值达数十亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家—凡是你能说出的都有。这些人来自世界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、德国、法国、英国、巴西、印槐稿首度、越南等。

我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。

就像本-弗里德曼一样，他总爱询问为他提供服务铅数的公司，是否新顾客的待遇要比像他这样的忠实老顾客更好—例如，享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问的.时候，他所订阅的《纽约时报》享受到了33%的折扣。

又如吉恩-金姆，她喜好到处与他人结交关系。一天，她女儿的法语课外辅导课程学费将每年节省200美元。她是怎么做到的呢?原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经理进行了一次谈话，她谈论了自己到法国的旅行经历。这些小小的策略会帮你在这儿省点钱，在那儿省点钱。一年下来，这笔数字加起来就会高达数万美元。

有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗-瑟曼是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出20%，简直令人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧，例如谈判准则、坚持不懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了3 400万美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。“在这个市场上我拥有巨大的优势。”他说。

理乍得-莫雷纳，他当时是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席财务官，他在公司销售中为公司多赚了2.45亿美元，为自己多赚了100万美元，他的成功之道也是运用了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地练习这些策略技巧。”要想和理乍得一样从本书所介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人打交道的方式上换种思路。 ;

② 获得足够的信息对于谈判成功至关重要，但你是否同意获得的信息越多越好

1、获得信息对谈判是很重要，这点毋庸质疑。2、至于是否信息越多越好，这就有待商榷了。心理学上有个故事，叫两块手表效应，即如果你有一块手表，你会很容易知空运道现在几点几分；如果你有两块手表，每个晌闷指示时间不一致的时候，你就不斗谨梁知道现在的准确时间了。所以，信息要有，信息多一般是好的，但更重要的是对信息进行分析，去伪存真，才能对谈判起到实际帮助。

③ 谈判中信息为什么重要

商务谈判双方彼此充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。关键是弄清对方的真正需求，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。这就体现出收集情报的重要作用。

④ 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些

1。有利于谈判时有条有序
2。掌握对方信息有利于自方优势
3。准确掌握商务信息有利于在谈判时抓住自己和对方利益。优势。劣势。
4。掌握双方谈游衡判信息有利于抓共同利益，促成交易
5。.有利于神世做准备谈判方案返悔

⑤ 谈判信息的作用

谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据,谈判战略是姿盯为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性总体设想
谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
谈判资迹拿和料和信息是控制敏拿谈判过程的手段

⑥ 商务谈判的重要性是什么

一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。

营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一核早印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。

二、精准把握客户需求改悔雀创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。

在商业谈判中，谈判技巧前滑等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。

三、报出让客户满意的价格。

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

⑦ 选择商务谈判的必要性有哪些

商务谈判重要性一直以来，谈判无时不有，无处不在。
大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，
无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。

谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利洞行益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。
所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经茄毁营成功的一个重要因素与手段，为了能够在
商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语
“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么颤颤备谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知己知彼，百战不殆”。
一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。

⑧ 商务谈判信息重要性

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论。

欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?

因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中 充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”。

“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

⑨ 问题:为什么说信息是商务谈判成功的决定性因素

嗯，对，我也觉得信息是亮辩商务谈判的决定性的因素之一吧，因为你掌握了更多册键信的信心，州轮你就可以知道对方的心理，还有对方的筹码是什么。

⑩ 简述谈判成功的关键因素

在如今这个重视沟通的社会中，尤其在国家之间还有商业活动中，谈判在这其中扮演着很重要的角色。那么，要想在谈判中获得后成功需要注意哪些因素呢?我精心为大家搜集整理了谈判成功的关键因素，大家一起来看看吧。

谈判成功的关键因素篇1：信息因素

一、21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己知彼，百战不怠”，所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

二、明确对方的项目负责人

既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目樱乱岁的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。

小贴士：你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

三、了解对己双方的优劣形势及预期目标

要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

四、了解外围等其它因素

商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

小贴士:如果项目是以外汇结算的话，汇率的变化也得进行充分考虑。

五、掌控信息的常用方法

通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。

小技巧：有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息脊睁，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

谈判成功的关键因素篇2：时间因素

古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

一、首次会谈时间的选择

一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

二、阶段性会谈的时间安排

在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

三、通过时间的拖延来扭转战局

在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

谈判成功的关键因素篇3：技巧因素

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

一、赞美认同开局铺垫

商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

小技巧：在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了我们更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎么样?”以表示尊重对方;赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感。

二、换位思考方案详尽

在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，

看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套陪局不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

三、仪表庄重讲究礼仪

进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

四、红脸白脸温柔一刀

在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

五、守住底线服务优惠

经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

六、背水一战最后通牒

当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。

小贴士：最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。