❶ 为什么服务从搜集客户资料开始
[经典回顾]
服务的起点是什么？
如果说服务是一种行为过程，那么，你便认为服务的起点就是从见到客户才开始的话，那就错了。
服务并不是客户要吃就给吃，要喝就给喝，要住就给住……以为满足他一系列需求就可以了。
客户说了，才去服务。那么相比以下这些服务，你认为客户会选择哪一种？
·客户订房间时，服务员说：“给您预订1502房间吧，既可观景，噪音又小，环境僻静。”
——客户：“天哪，我从没说过，你怎么知道我喜欢高层，又喜欢安静？”
·客户要提前预订三餐，服务员说：“早餐必须有牛奶，午餐绝对不要蒜，晚餐必须有蒜。”
——客户：“天哪，你怎么知道我喜欢吃蒜，但早上和中午绝对不吃。”
·客户入住房间后，看到拖鞋上印着自己的名字，就连睡衣，浴巾上也是他的名字。
——客户：“天哪，我只住过一次，你们便记住了我的名字，制作了我的专用物品吗？”
……
相比“服务员，我要……”，“好的，马上为您服务。”，我想，更多人会喜欢以上这种国王般的礼遇。
越是让客户感受到意外，就越能让其有“被重视”的贵宾感觉。那么，任何享受过一次的客户，往往都会上瘾，从而成为常客。
因此说，服务的起点并不是行为，而是意识。
在意识的驱使下，你会在接触客户之前便做好功课，掌握更多的客户资料，这样才能想客户之所想，让客户享受到最为尊荣的服务。
但如果你想要在与客户接触的过程中提供规范的服务，在摩擦中掌握客户的资料，如此磕磕绊绊，等到你掌握了，客户已经不打算再给你第二次服务机会了。
因为不了解客户，就等于没有方向的奔跑；有时候做的越多，错的反而就会越多。
成功的服务往往从搜集客户资料开始，只有在了解客户之后，才能得知客户的真正需求，有了明确地努力方向，你的付出才能得到客户的认可。
[案例分析]
小赵是一家高级餐厅的服务员，餐厅有一个非常特别的惯例，每个客户在前来就餐前都必须打一个订餐电话。餐厅在接到电话以后，就会通过各种方式获得这位客户的基本信息，在客户到来时，根据客户的饮食习惯，提供最完善的服务。
这天小赵负责接待一位王先生，当王先生到来的时候，小赵就热情地上前接待。
“你好，王先生，你定的座位在这边。”小赵笑着把客户领导一个靠窗的位置。
“嗯，这个位置不错，我就喜欢靠窗的位置。”王先生对这样的安排显然很满意。
“王先生，你忘了，你上次来的时候就是坐的这个位置，我还记得王先生呢！”小赵笑着说。
“哦，我想起来了，没想到你还会记得我！”王先生心中有一种说不出的感动，自己见过一次面的人在就忘了，而对方还记得自己，这是一件多么不容易的事啊！
“王先生今天想吃点什么菜?”小赵笑着问。
“先上一份红烧鲤鱼，和一份青菜，再加一份玉米粥吧！”王先生看着菜单说，他最喜欢喝玉米粥，因为小时候在家的时候，母亲每天都会做给他吃。
“我建议王先生还是吃清蒸鲤鱼吧！红烧鲤鱼有点辣，对胃不好，清蒸鲤鱼清谈一些，是养胃的好食物，相比起来，把红烧鲤鱼还要实惠一点。王先生，你觉得呢？”小赵认真地向客户介绍道，她首先考虑的不是饭店的盈利性，而是客户的身体。
“你怎么知道我的胃不好？”王先生听过小王说的话，句句为他着想，心里一阵感动，只是奇怪对方怎么知道自己胃不好的。
“王先生曾经在这用过餐，我们都有详细地记录，那时是王先生自己说的，还让把饭做的清淡一点，为了方便王先生下次用餐，我们就记下来了，这样你省了您的反复提醒。”小赵认真地说。
“谢谢你，难得你们这么细心，就上清蒸鲤鱼吧！”王先生没想到对方竟然这样细心，让自己有了不少地感动。
“好的，您稍等一下，菜马上就上来了！”小赵拿着菜单笑着走开了。
从此以后，再来到这个地方的时候。王先生都是在这家餐厅就餐，因为他在这里感受到了家的温暖。
在这个“神马都是浮云”的年代，也许唯一能让客户感动的就剩下真心服务了。这个饭店之所以能够留住客户的心，就是因为他们提前搜集了客户的资料，根据客户的饮食习惯，给客户带来最完善的服务。
是否在这里用过餐，或许客户自己都不记得了，但是每个服务员却记得一清二楚。就是因为拥有客户的详细资料，小赵才知道，客户喜欢坐靠窗的位置，位置也可以影响客户的就餐情绪。
最令人感动的是，当客户要点红烧鲤鱼的时候，小赵知道客户的胃不好，适合吃清谈的食物，就建议客户选择清蒸鲤鱼，虽然价格没有红烧鲤鱼贵，但是对客户的身体好才是最重要的。
能有一颗为客户着想的心是最难得的。小赵正是因为这样一颗心，才让王先生成了这家饭店的常客，如果饭店中的服务员都能像小赵一样，就不用怀疑这家的饭店的生意为什么这么好了，如果每天都能来十分之一的老客户，那么这个饭店就会爆满。
每个人之所以对家庭有不一样地牵挂，就是因为家庭能够带给我们想要的温暖，母亲深切了解我们的生活习惯，会给我们他人所想不到的关怀，所以我们对家的依恋是永远都不会改变的。搜集客户资料，最重要的不是了解客户的流程，而是能够给客户带来温暖，在客户的心中种下一份牵挂，有了这份牵挂，客户早晚都会回来的。
[巧手点金]
想要长久地留住客户，在客户的心中种下一份牵挂是最好的办法，不管客户走多远，都有一条线在牵引着客户，当他再次需要同样需求时，他自然就会顺着这条线回到原点。
所以，我们要及时地了解客户的信息，这是一笔用不完的财富，利用这些财富，你就可以轻松地留住客户的心，让他成为你忠实的老客户。
那么，怎样收集客户信息呢？
第一，事前资料准备。对一些大客户，在网上一般都能查到他的基本信息。拥有这些客户的基本信息以后，在面对客户的时候，你就能做到进退有度，给客户提供他想象不到的完美服务。
第二，事前主动询问。在与客户见面之前，可以有技巧性地询问一下客户信息。这样在某种程度上会让客户感觉到自己被受重要，一般的客户都很乐意把自己的信息说出来。不过在询问的时候一定要把握好技巧，要用一种征求客户意见的口气进行询问。有时问法不对反而会引起客户的反感，比如：“请问你有胃病没有？”这种情况是绝对不能发生的，如果这样问，我保证客户以后再也不会和你合作。
第三，事中处处留心。每个人都有各自不同的习惯，并且都会从一些细微的言行举动中不自觉地流露出来。俗话说：“功夫不负有心人”。在接触客户的过程中，只要你留心观察一定会发现客户的一些习惯，然后按照他的习惯为其服务，服务的效果一定倍增。
第四，事后做好记录。对接触过的客户，应及时地对客户的资料做一个详细地记录。以便于下次给客户进行服务，有这样一个记录，在下次面对客户的时候就不用再大费周章的查询了。还有一个好处，就是在客户不提醒你的情况下，你也能做到让客户满意，达到预期的服务效果。
在得到客户的信息以后，要用心为客户服务，在为客户服务的同时要投入自己的真实感情，要让客户真实的感觉到你是真心的在关怀他，这样你的服务才能起到效果。如果你只是把服务当成一种流程，那么再多的客户资料也没用，最终不能长久地留住这个客户。
❷ 及时搜集客户信息的重要性是什么
收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。
于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，杰克逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，杰克逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。
杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然杰克逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，杰克逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶于杰克逊对他的了解，而且对杰克逊的谈话也表现得很感兴趣。
接下来的事自然就顺理成章，杰克逊向科比先生销售保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了杰克逊不少的帮助。
对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。
搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。销售之路顺畅，必然给你带来更多的客户资料，这就要求你必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限，这样也会为你的销售工作带来很大的方便。
一般情况，完整的客户信息包括以下几点：
客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。
联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。
客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。
客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。
客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。
完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务，建设完整客户信息的基础是建立相关的业务规范，在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息。
总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你也会得到事半功倍的效果。
❸ 销售员需要收集客户哪些信息
要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好 方法 。那么销售员需要收集客户哪些信息呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员需要收集的三个客户信息：
销售员需要收集的客户信息一、完整的客户信息
完整的客户信息主要包括以下几种
客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;
联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、 爱好 、职务、友好程度、决策关系等;
客户来源信息：市场活动、 广告 影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;
客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;
客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;
客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。
销售员需要收集的客户信息二、客户详细个人信息
收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。
客户的详细个人信息主要包括下面几种。
姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。
籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。
家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。
学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的 拜访 目的，成交也就水到渠成了。
兴趣爱好 ：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。
除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。
销售员需要收集的客户信息三、客户详细的团体信息
团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。
经营状况：主要指客户的资信情况。
采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
销售员维护客户关系的方法：
一、短信
从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。
❹ 销售要了解客户哪些信息
销售要了解客户哪些信息
销售要了解客户哪些信息。我们都知道想要做好哪一行就要投入进去，努力提升自己的能力和沟通，做到能言善辞，什么都懂。接下来就一起看看销售要了解客户哪些信息吧，希望可以帮助到你。
第一类：客户信息
1、客户公司的老板及实际负责人的信息，包括姓名、电话、微信、邮箱、家庭住址、兴趣爱好，他及家人的生日等重要信息。
2、客户对接部门的负责人及关键业务人员的信息，包括包括姓名、电话、微信、邮箱、家庭住址、兴趣爱好，他及家人的生日等重要信息。
3、客户公司的内部业务划分、基本的业务流程、主要的产品等信息。
4、客户的工艺流程、质量及管理的要求等
5、客户的付款周期，采购周期，采购的数量等
6、客户的库存情况
7、客户对成本、质量、服务等方面的需求信息
8、客户有哪些新的产品规划和思路
9、客户的战略方向及动态
第二类：客户供应商（竞争者）的信息
1、主要的供应商及负责人的联络信息。
2、主要供应的产品系列、数量等，最好还有价格信息。
3、竞品的产品策略、销售策略、销售途径等
4、供应产品出现过的质量问题等
5、产品的优劣势等
6、竞争者的战略调整及动态
7、竞争者对客户哪里出现的问题如何处理的？
第三类：自己产品的信息
1、供应了多少产品，占客户采购总量的份额多少？
2、自己的产品优势及在客户哪里出现过的问题？怎么处理的`？客户满意度如何？
3、自己的产品的采购周期等
4、客户对自己产品有什么需求或改进期望
5、我们能给客户继续做什么工作？
这三类信息涵盖了客户、竞品及自己企业的主要信息，收集的信息越全面越真实，越有利于我们做出正确的判断和抓住竞争对手的不足。从实践角度，这兼顾了很多关键信息，实用性还是非常强的。
1、客户姓名
电话销售人员通过电话销售管理系统的要求必须要准确无误的获得客户的姓名，这样方可使日后的电话、信函甚至见面交流顺利进行，尤其是具有购买决策权的客户，一定要想办法获得其姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有是否购买其所销售产品或服务的决定权。
2、职务
在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。
3、公司名称
除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。
4、地址邮编
不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。
5、电话号码
客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，除了手机号，可能的话还应记下对方的办公电话和住宅电话。
6、通话的适宜时间
打电话时，要以客户的时间安排为转移。如春节前后的购物旺季，超市老板忙的不可开交;午餐、晚餐时间，餐饮业经营者会忙不过来，此时，打销售电话无疑是不适宜的。
7、E-MAIL
群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。“看完这封E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对产品或服务产生兴趣。但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会附有其他收件人的地址姓名，会使客户发现销售人员一次把信息发给许多人，这会让客户觉得自己没有被你尊重。为避免这种情况，销售人员最好使用“暗送”功能，它能够隐藏其他收件人的地址。
8、网址
现在大多数的企业客户都有自己的网址。通过浏览网页可以帮助销售人员详细的了解客户的业务内容、公司的定位，以及客户的其他信息，发现客户的需要。
9客户的业务范围及类型
客户之所以要购买产品或服务，是因为产品或服务能够解决他们的问题，满足他们的需要。因此，要卖给客户产品或服务，就要充分了解客户的业务范围及类型，从而满足他们的需要。如做广告，客户的版面位置、怎么排版、什么策略、什么价位、上版时间、客户强调的业务特点，销售人员都要登记清楚，要知道电话销售事实上就是要为客户解决问题。
10、客户的偏好
决策人的偏好是客户购买的决定性动机之一。所以，电话销售人员只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分调动他购买的积极性。
11、客户特殊的语速和语调
每一位客户都有各自不同的语速和语调，销售人员进行电话销售的关键就是要运用和客户同步的正确的语速和语调，和客户做有效的沟通。
❺ 了解客户的信息是要达到什么样的目的
是为了掌握客户乃至整个市场的需求和走向，以便于根据不同的客户群体划分出不同的细分市场，并根据不同的细分市场的需求和走向做出现阶段乃至长期发展的营销决策，也就是所谓的“对症下药”
❻ .拜访客户时，去现场需要与客户了解和沟通的内容有哪些
1、提前了解客户的信息。
在去拜访客户之前，要提前了解客户的基本信息，如客户的职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限等信息。最好是选择了解和自己需求密切相关的信息。
2、提前和对方约好时间地点。
提前和对方约好时间地点是很重要的，因为你拜访的一些客户可能整日都很忙，而且时间和地点变动性比较大。所以最好能够提前约好时间和地点。
3、了解客户遇到拜访时候的反应。
拜访客户时候，客户是否愿意，这就要了解客户对你这类人员的态度、意见，是否存在强烈的抵触，了解之后就要对症下药，以达到自己的目的。
4、想清楚你能够为客户带去什么。
既然是拜访客户，你肯定是有一定的目的，而这个目的是否客户所追求的和满意的，你就要进行构思了。尽量通过分析 客户需求和爱好等信息，以设计出一个能够满足客户需求的构想，给客户能够带去实惠的构思。
5、做好应对对方不接受和杀价的措施。
假如，你给客户推广的物品客户不满意，你是否能够起死回生，让其转变观念。假如客户接受你的产品，但是对你的价格不满意，而是狠狠地杀价，你是否能够接受，这些都要在拜访前理顺好。
6、确立一个清晰的目标。
去拜访客户之前，最好为自己确立一个清晰的目标。就是你这次拜访最次要达到什么目标，最高要达到什么目标。这个目标可以有有一定的松动，但是不可以差的很远。
7、准备好相应的产品。
假如你是去拜访客户做推销，那么你就要将你推销的产品带上，但是需要提前做好测试，防止到客户那因为出现一些问题而冷场。
❼ 为什么要了解顾客的需要
在你推销时，你必须了解你的顾客需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。
在上面我们说的在推销自我与推销产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的顾客。你不了解顾客，没有把产品推销出去，产品质量再好也是枉然。
所以，你要推销自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形，或转变为无关紧要的小节。
你在推销产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其推销产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。
有些顾客不是心甘情愿买你的产品，所以，你在推销产品时，必须针对顾客的心理，打动他们，让他们认为买你所推销的产品是应该的，每一个推销员都知道克服顾客异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
你在推销时，你可以让顾客陈述他们的意见，然后把你善解人意的手伸出来，为他解决问题。你要让人觉得你是同情他、帮助他的。
你要让顾客觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。你如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去融化并消除顾客们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
你了解了你的顾客，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不坏。
很多推销员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解顾客了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始，后面的路还很长。
了解顾客、关心顾客，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。
❽ 为什么了解大客户及关键人的需求
[经典回顾]
对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？
其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。
一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。
[案例分析]
一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。
该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。
A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。
数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。
A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子’和‘安全’，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”
B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”
A代表：“什么意思？”
B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”
A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”
B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”
A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”
B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……
所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”
A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”
B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”
的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。
A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。
大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。
俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。
所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。
[巧手点金]
营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。
只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：
第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。
搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。
第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。
总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。
❾ 推销员为什么必须了解客户知识
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。你有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。