⑴ 如何取得用户需求
你好：
● 数据分析
通过一些客观数据，例如，流量、检索量等，能很好的说明问题； 数据分析依赖人员，同样的数据被不同的人解读结果完全不同； 以数据说话，是产品管理人员的基本素质之一； 数据分析的结论，往往是最可信、最可靠的结论。
● 邀请用户进行访谈，观察或者让用户说出自己的需求与偏好。
这样的方法能够与用户面对面的交流，也能够在旁边静静地观察用户的使用习惯； 但是，由于用户是明确知道了此次访谈的目的，因此，用户在思考问题和使用方面会受到心里影响的偏差，导致结果的不可信；
其次，有很多产品，无法准确的获取用户的信息，导致，被邀请的用户，往往不是产品的核心用户，或者说，用户并不是经常使用这个产品；
不经意之间与朋友之间的聊天会比邀请用户来访谈效果好很多。
● 用户反馈
1）在网站上提供让明显的让用户给网站提意见的链接或者邮箱地址；
2）认真对待每一个用户的反馈，因为大部分情况来说，有时间填写用户反馈的用户（也就是会抱怨的用户），今后往往可能成为忠诚的用户； 3）从用户反馈中发现产品的不足、发现用户的需求；
4）不是每一个用户反馈的需求都需要满足，根据反馈的程度制定优先级。 ● 搜索
这是产品管理人员一种主动收集信息的方式，通过各种搜索引擎，如博客搜索 、网页搜索 、博客空间 等渠道获得用户的评论；
要能够自主的区分何为“普通用户”的反馈、何为“评测人员”的试用报告； 搜索出来的原始内容相对于数据分析来说，更加依赖于人的分析与理解； 这种方法依赖于长期的观察与收集，短期的内容没有足够的说服力。
⑵ 如何探寻顾客需求方法
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几年了？…“您目前投保了哪些保险？”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。
例如：
“你现在在哪里居住？”（状况询问）
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”（状况询问）
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。
⑶ 如何探索客户需求
1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。
客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的
⑷ 如何发现客户需求
1、发现客户需求的方法是销售员需要通过多提问向顾客了解他的真实需求、销售员在向顾客提问时，要多站在顾客的角度上提问，不要总是围绕着自己的销售目的提问。
2、销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。
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⑸ 如何做到了解客户需求
随着技术的发展和生产效率的提升，市场上的竞争也在加剧。互联网、大数据的快速发展，使得人们眼花缭乱，面对众多的产品和服务，客户都不知道自己需要什么，那么识别客户真正的需求，就是非常必要的事情。
借助CRM客户关系管理系统，可以集成所有客户信息，识别并满足客户潜在需求，制定了一套完整的销售跟进策略，能够提高客户的满意度，最终促进销售目标完成。今天，我们就来看看销售人员是如何利用CRM系统识别并满足客户的潜在需求?
一、利用CRM创建客户数据库
每个销售员都会与客户不断进行交互，而且在交互的不同层面会接触到不同的人员，CRM系统所做的就是收集这些销售人员直接获得或间接挖掘的客户群体的所有详细资料，客户的年龄、住址、联系方式、职业、公司信息、个人爱好等等，帮助销售人员初级建立客户资料数据库。拥有了丰富的客户资料数据库后，销售人员就可以结合自己产品的特点和优势，仔细分析并筛选出可能有需求的潜在客户。
二、筛选数据库找出潜在客户
在销售人员拥有了丰富的客户资料数据库后，重点就是要找出有意向的潜在客户。CRM系统中的客户资料数据库能够按照多种自定义方式自动记录和整理客户信息，方便销售人员仔细分析并筛选出有需求的潜在客户。
三、初步了解潜在客户的购买意向
对潜在客户的了解是取得销售成功的基础。销售人员可以从CRM系统找出客户的联系方式，根据客户的年龄特点，选择合适的沟通方式（登门拜访、打电话、发信息或者是QQ聊天），在沟通了解的过程中，准确、迅速地识别客户的购买意向，在以后的跟进中，采用适当的对策技巧，做到有的放矢。
四、进一步跟进并挖掘客户的需求
当确定了客户的购买意向后，目标客户的后期跟进就显得尤其重要。目标客户的情况和需求可能不断地变化，为了能够准确掌握每个目标客户的具体情况，销售人员可以把每一次的客户跟进情况录入CRM中。通过系统记录就可以挖掘客户需求，并快速获取暂时可以放弃的客户、目标客户的跟进阶段，并智能预测客户的成交概率。
五、结合客户的需求，适时推荐产品
六、产品的特点和优势是吸引新客户的最大亮点，当然，在了解客户的需求后，制定相应的销售策略，审时度事并有针对性地向客户介绍客户需求的功能特点的产品。这样以来，CRM满足客户潜在需求，缩短销售流程，而且可以更快地提高工作效率与成交率。
借助CRM有效地识别客户，明确目标，进行有针对性的市场营销活动，提高销售成功率，找出最有价值的客户，并为他们提供高质量的服务，促使他为公司创造更多的价值。
⑹ 收集客户信息的渠道
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。以下是我为大家整理的关于收集客户信息的渠道，欢迎阅读!
收集客户信息的6种途径
自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户
1.黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2.浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3.网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在网络输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4.我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5.但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.
6.还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
客户信息收集渠道
1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题
工业品销售人员，常常羡慕消费品业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。工业品客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。
直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产品互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。工业品销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。
专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。工业品销售人员，要打开这些信息窗口。
第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。
2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题
在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。
常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。
人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇，低压电器企业云集。一些规模小、产品性价比高的企业，其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有，泉州、温州、宁波等地的商会，在全国一、二线城市多有分布，颇有势力。家人朋友圈，靠着友情和学员的关系，信息真实度较高。而线人，则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手，若是玩不转就放弃，否则反惹一身骚。
专业圈，主要包括：展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子，用得好，就会得到更为深度的信息源。但需要耐心，急于求成就会一无所获。常在专业圈走动，对销售人员也是一种职业上的修炼：对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。
政府圈，主要包括：发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动，都逃不过这些部门的法眼。而且，不少优惠政策、政府补贴，也都出自此处。当然，政府圈子的经营，是需要契机的，不可强为。
3、经验之谈：最为有效的信息渠道
没有信息愁信息，信息多了又难消化。几个销售老鸟，又坐了下来，深入交换意见之后，一致认为五种信息来源最为可靠：老客户、销售同行、设计院、政府、熟人介绍。这其中，老客户、设计院、熟人介绍，信息的真实度、深度都最好。
有了高质量、足够数量的客户信息，业务开展就能如鱼得水。而且，个人的业务信息，还要变成销售组织共享，为团队销售预埋接口。工业品销售人员，从外行到内行，信息收集渠道至关重要。
⑺ 如何发掘客户信息
通过提问、倾听、讨论、确认的方式挖掘客户需求，要求站在客户的立场上以客户为中心，找到客户业务现状与期望之间的差距，也就挖掘到客户的需求
1、向客户提问，通过开放式和封闭式问题，让客户畅所欲言，获得客户更多信息
2、倾听客户谈话，倾听可以透过大量信息找到关键有价值的信息。
3、与客户讨论，围绕客户谈论的问题进行讨论，找到客户现状与期望之间的差距。
4、与客户确认需求，当找到客户需求后与客户进行确认。
1、向客户提问
通过开放式和封闭式问题，让客户畅所欲言，获得客户更多信息，用开放式问题可以让客户最重要的信息，用封闭式问题引导谈话方向。
2、倾听客户谈话
倾听可以透过大量信息中找到关键有价值的信息，是挖掘客户需求中非常重要的步骤，掌握倾听技巧需要花费很多努力，因为我们常常不愿意仔细认真地听对方讲话，只有认真倾听才能获得信息。
3、与客户讨论
当获得足够多的客户信息后，需要围绕客户谈论的问题进行讨论，对客户的信息进行梳理，逐渐找到客户现状与期望之间的差距，即找到了客户需求。
4、与客户确认需求
通过上述3步你已经找到了客户需求，别忘了要跟客户进行确认，这一步很重要是为后面挖掘生意机会做准备的。
⑻ 获取用户需求的主要方法
需求获取分四个阶段：获取需求、分析需求、撰写需求文档、验证需求。需求获取到之后要对需求进行分析，将合理的需求整理成文档，最后再以文档为基础对需求进行评审、验证。这个步骤可能需要几次循环，不断地优化需求。
获取需求：也叫捕获需求，需要人为主动地去捕捉。可以通过问卷调查、用户访谈、竞品分析、市场分析等方法获取。
分析需求：将获取到的需求进行过滤、分析、加工、整理，最后筛选出真正有价值的需求。在分析需求的过程会用到很多方法，例如使用SWOT分析法分析产品的优势、劣势、机会、威胁；使用长尾效应分析法分析产品边界，分析核心需求、基本需求、满意需求、期待需求、兴奋需求，哪些需求是产品的头部，哪些需求是产品的尾部，辐射到的用户范围有哪些；使用优先级分析法将需求按重要度、紧急度、影响度进行划分，区分出需求的优先级，先开发哪些，再开发哪些。还有以竞品对比、用户偏好、商业价值等从各方面对需求进行分析，最终才能找出真正有价值的需求。
撰写需求文档：为了便于需求信息的传递和梳理，可以将分析后的需求以文档的形式记录下来，并形成规范，以便于与产品有关的人员之间的沟通。需求文档中要有各模块、页面、功能的说明，各功能的输入、加工和输出信息，以及各种图形内容，以便文档信息更准确的传递。
验证需求：此步骤是论证需求的过程，不是所有经过分析得到的需求都是正确的、合理的，需要通过评审论证以证实需求的正确性和合理性。验证方式可能是会议评审方式，也可能是主要负责人逐条排查的方式。
如果进入下一个阶段，发现有问题怎么办？在需求获取的每个过程都是可逆的，当下一阶段出现问题时，需求分析会回滚到上一阶段。可以从用户、网络、公司内部人员、竞品、行业动态及内心感知等方面获取用户需求，具体介绍如下。
1．直接用户
这是最直接的获取用户需求的方法，用户会通过语言、情绪、动作、表情来表达自己的好恶，如果产品解决不了用户的问题，他们就会用脚投票。用户能明确说出来的都是用户期望解决的需求，这些都属于基本需求。有的需求是用户表达不出的或者根本就没有意识到的，而这种能够引领市场、让产品脱颖而出的需求才是高价值的需求。
2．行业动态
“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。”做产品要时刻关注行业动态信息，政策环境就属于产品的“天”，市场环境就属于产品的“地”，用户就属于产品的“人”，我们要随时关注政策变化、市场环境变化，这样才能够保证产品的方向是正确的。这里说的“斗”是研究的意思，多研究产品的大环境，才能在第一时间抓住机遇、把控时机。
3．内部人员
一家公司往往只关注一个行业，公司内的同事都是这个行业的精英，对自己所从事的行业有着较深的感悟。例如运营人员大多关注产品与市场之间的关系，客服人员大多关注着产品与真实用户之间的关系，业务人员大多关注产品与潜在客户间的关系……公司内的每个人对产品都有不同的解读和思考，从他们那里可能会找到正确的答案。
4．竞品分析
当我们刚进入一个行业时，最快速的了解产品的方式就是研究竞品。除要研究竞品的功能外，还要研究产品功能背后的逻辑和思想。为什么要这样做，根据什么逻辑，能解决用户什么问题，用户的反应是什么。研究竞品并不是要克隆竞品，要了解市场、行业及用户。我们最好能找到真实的数据，用数据来说话，找出哪些功能是用户最迫切需要的。我们只有更好地了解竞品，才能更好地解决问题，为客户提供更优质的服务。
5．网络信息
调研和获取需求不一定非要与用户面对面地沟通，实际上有很多种方式都可以收集到用户需求，如网站的留言，企业的公众号、微信、微博等，这些窗口都可以作为与用户沟通的渠道。
6．内心感知
“树欲静而风不止”，用户的需求是不断变化的，会因时间、地点、人物角色的不同而不同，每个人看问题的角度都不同，每个人的思想和成长经历也不同。
同样的产品在不同时期对用户的价值也不同，如“大哥大”、BB机在20年前风靡全国，而如今它们已经被淘汰在历史的长河中。据说，乔布斯是从不做市场调研的，他只是看镜子中的自己，用心去领悟产品。世上的功夫有很多种，长拳、八仙拳、天罗拳、地煞拳、六星拳等，但我认为最高境界的功夫应该没有招式，即以无招胜有招，套路是固定的，但现实的变化是无穷的，用有招数的套路去应对无穷的变化一定会失败。所以最好的需求获取方式就是用心去领悟，把自己真正融入产品的世界中。
⑼ 做销售如何和客户聊天获取信息
做销售如何和客户聊天获取信息
做销售如何和客户聊天获取信息，如何和客户聊天是每一个营销人都必须了解的地方，对营销人来说,客户既是最直接的灵感来源,也是最佳的产品检验者。以下了解做销售如何和客户聊天获取信息。
首次电销：拉近距离，激发兴趣
首次电销时，如何一开口就快速吸引客户，并让客户愿意继续听我们说下去呢？这需要一段别出心裁的开场白：
超实用tips：从客户业务出发，通过同行客户举例拉近与客户的距离，激发客户兴趣点，引导客户说出问题点，从而抛出所售产品功能点。值得注意的是，自报家门后紧接着的话，要能成功引起客户兴趣点，否则客户一听是推销电话多数会立即挂断。
初次拜访：基于电销，了解需求
科学家研究得出，初次见面时最佳的对视时间是3、2s，而大多数人在初次见面的7秒钟内就已经决定对对方的第六观感。初次见面时，除了着装等要求，开头的问候语也很重要，一般这样说更合适：
超实用tips：基于电话沟通取得客户好感的情况下，初次面见客户可以通过帮客户回忆电话内容拉近距离。在不了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
主题切入：前情回顾，直奔主题
当销售成功地通过“接近技巧”化解了顾客初次见面时的警戒心理，并取得顾客的基本认同后，下一步就可以设法进入销售主题了。那么，和客户寒暄完后，怎样将话术切换到自己要卖的产品上？
超实用tips：通常需要基于之前的聊天找到一个和客户的共鸣点，站在帮客户解决问题的角度，想出客户没有想到的问题。
提到竞品：看透需求，各个击破
“货比三家”是客户所经常采用的方式，在销售的过程中，客户也经常会提到：XX家的产品和你们相似，价格却比你们便宜很多；XXX家产品和你们相似，但却比你们多了XX功能。碰到这样的问题，应该怎样回答呢？
超实用tips：在客户提到竞品时，主要还是以客户真正的需求为切入点，当满足其真正需求，又得到附加的品牌、服务等背书时，客户往往会忽略掉价格带来的负面影响，并觉得“物超所值”。此外，少用“但是”，多用“同时”。比如，客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象，建议反问，先了解客户想法。
帮客户下定决心：层层追问，找出原由
当愉快的沟通完所有细节，客户还是下不了决心“买单”时，这时千万别急着去逼单，否则很容易造成客户反悔的现象。这样说，能帮你帮客户下决心：
超实用tips：我们要一步一步地追问,一直问到找到客户真正的抗拒点为止。用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出TA所担心的问题，只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
如何逼单：稀缺营造，不买就亏
成交阶段是销售帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多销售是不敢催促客户成交的。其实，这时候踢好临门一脚很重要，我们应该催促客户尽快成交：
超实用tips：这里最好是用一些“诱”的技巧及催促性、限制性的提问，否则，你的流程可能要从头来一遍。多进行封闭式提问：比如“您是喜欢套餐一，还是套餐二”，在提问的时候给客户限定一个范围，更好的让客户做出选择。
结 语
没有一模一样的客户，所以也不存在屡试不爽的销售话术，销售在沟通过程中，还是要具体问题具体分析，从客户真正的需求出发，帮客户解决问题，赢得客户信赖，成单也就成了水到渠成的事。
与此同时，规范化销售话术也是销售管理者关注的重点，销氪智能呼叫中心通过云呼叫、多卡话机等终端，帮助管理者实时了解销售话术，针对性地进行销售指导，更好达成业绩目标。此外，销氪通过大数据与AI技术，帮助企业一线销售人员解决营销获客和客户转化的难题，提升从线索获取、客户触达、成单转化到销售管理全工作流程效率，助力业绩可持续增长。
1、先了解再说话
首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到销售人员想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从销售人员的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说是这样想的，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员，这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解销售人员
当客户明白销售人员的意思后，销售人员就可以把销售人员的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任销售人员了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
如何和客户聊天，没有话题，怎么办？
与他们“聊天”能获取不少关键信息：
●日常生活中的痛点→找到购买的敏感点
●在描述问题时的精确表达→套出客户的心里话
●对产品的疑问和不满→化解客户的异议，处理客户的诉求
得到了这些反馈，销售人员就可以开始下一步计划。与此同时，客户会感觉被读心，他们的所需所想被准确抓取。而这整场交流的目标只有一个：给客户更好的体验，进而增加产品的销售。
然而，营销者最大的欠缺（之一）——就是与客户交谈贫乏，又倾听甚少。
1、弄清顾客的'踌躇和疑惑
“踌躇和疑惑。弄清第一点，将帮助你了解购买过程中的插曲——可以对你的话术内容进行相应地调整。弄清第二点，将帮助你了解顾客是如何选择产品，看重产品的哪个部分——你便可以精准产品推荐或服务本身。”
2、抓住优秀的客户
“作为销售员，你需要对优秀的客户进行全面了解——他们的房子户型、关注品牌、参与活动和消费能力等。这是我呼吁每个人去践行的，优良客户能指引你走向更多类似用户。”
3、了解销售的经历和产品交付过程
“除去一些显而易见的顾客对产品的喜恶，我认为最重要的交流内容是——如何改善产品的销售经历和成交过程。第一印象至关重要，并决定了顾客对产品的整体感觉。这类交流能帮助你得到更多的评论、推荐、选购率和回头客。”
4、研究客户对产品的描述语言
“第一要素当然是客户所用语言。没错，这样只需要一杯茶的时间，你就可以了解用户的所想所需和所担忧。反之将一无所获。底线：搞清客户说什么，以及他们怎么说。客户的话语=营销无价之宝。”
5、凡事问原因
“真正到位的见解是三个要素的结合体——是什么、为什么以及你的直觉。如果缺少与用户的交谈，同时实现三者绝不可能，尤其是对于“为什么”。“为什么”的威力日益增长，而顾客是唯一能给你答案的人。”
6、客户真正的购买原因
“交谈中你能得到最重要的信息是——他们愿意为了什么而买单。通常，顾客眼睛发亮、或迫不及待地表达所需，你就知道他是要掏腰包了。”
7、顾客来店的理由和问题
“通过与客户的交流，弄清楚：
1、为何来你的店
2、对你家的产品有什么看法
3、怎么样才能让他逛一圈还愿意回来
8、产品是否提供了真实需求的解决方案
“在交谈中你学到了许多，而最重要的是——你是否为客户提供了最佳解决方案。我们之前犯了最大的错误：集中时间在介绍产品上，而忽视了与客户发展关系，导致产品无人问津。后来花了一年时间，大量地与客户交流，才得以挽回局面。”
9、随时获知用户使用反馈
“失去用户的反馈，你就如同一只盲头苍蝇。尤其是不满意客户的反馈——95%的人都缄默离开。通过与他们的交流，能帮助你改进工作并减少客户流失。”
10、了解用户的生活烦恼
“切身相关才是人们真正关注所在。越深入的交流，越会让你更了解顾客的生活需求。比起盲目的“修修补补”，针对需求去有计划的实现成交目标才是完美之道。”