谈判信息准备包括哪些

❶ 谈判前应该做哪些准备工作

1.搜集相关信息

凡事预则立。谈判也是如此,只有作好了深入细致的调查、准备工作,谈判才能成功。应该尽一切可能,准备好各种有关的情报资料。谈判的情报资料的研究,是建立在有关信息资料的搜集与整理基础之上的,是谈判准备阶段中可行性研究的基本工作。在谈判开始之前,对资料的搜集与分析愈是充分,其可行性研究工作就愈是准确。这就要求谈判者在谈判之前,尽可能更好、更多地掌握信息、占有资料。

要充分列出调查、搜集所得的情报资料,就必须依靠自己的广泛知识和丰富经验。应该考察对方的以往经历,调查他曾涉足的各项事务,了解他曾办成的每一桩买卖或者商业冒险,而且还要调查清楚他未能成功的每一项交易。往往从失败的记录中来了解他们,效果并不亚于研究他们的成功记录。

从正反两方面来研究他们,有助于我们更全面地掌握、熟悉他们的思考方式、行动路子和心理倾向。总之,谈判开始以前,调查得越深入、仔细,对谈判越有利。只有掌握了深入细致的商业情报,谈判才能更好地制定战略决策,在扑朔迷离的谈判良上争取主动权。

那么,谈判所需要的信息资料从何而来？信息又该如何搜集呢？整个社会就是一个巨大的信息场,它无时无刻不在向外辐射着各种信息！关键在于,你是否有足够敏锐的感觉力,是否能够准确、迅速地捕捉到自己所需要的信息。你可以正儿八经地通过调查访问、查阅各种资料获得信息,收取情报,但你只要做一个有心人,多留一份心,你会发现,日常生活中也会赋予你许多谈判中所需要的信息。你有可能在咖啡屋小憩时,从别人的谈话中,意外地获得你所需要的信息；也有可能在与朋友出外游玩,通过闲聊而偶获信息；甚至可能从一件看似与自己的生意毫不相关的日常小事中,突受启发而获得信息。

❷ 商务谈判前的准备工作

商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。商务谈判前的准备工作有哪些?下面我整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。

商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分 工明确

由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化

谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：

(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。

(2)专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。

(3)必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

(1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

商务谈判前的准备工作：谈判人员的素质和能力

商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。这就是：(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心;(2)熟悉业务，有良好的知识结构;(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强;(4)有良好的心理素质和充沛的精力。

商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。

一是要诚恳和主动，诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈，创造良好的氛围。

二是自信与进取，要不怕挫折，树立信心，克服困难。三是团队精神，做好分内工作，注意协调配合。

对谈判人员的约束主要表现在以下方面

一是权限约束，谈判人员在谈判中享有一定的授权和自由度，但不可擅自越权决策

二是法律约束，就是要防止和惩罚商务谈判人员的经济犯罪行为

三是道德约束，是一种自我内在的约束，具有强烈的自律性和自主性，可以在法律约束不到的灰色地带进行软约束。

商务谈判前的准备工作：商务谈判背景调查的内容

(1)对谈判环境因素的分析。社会环境会直接或间接地影响谈判，如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

(2)对谈判对手的调查。对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。

(3)对市场调查。

第一、市场分布。包括市场容量、地理位置、运输条件等

第二，产品竞争情况。使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位;

第三、消费者需求。掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。

商务谈判前的准备工作：背景调查手段

商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。

(1)背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。

(2)背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真实可靠，要选用通过验证的结论、经过审批的数据和经过确认的事实;

其次要具有全面性，信息要能从整体上反应事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物;同时要有可比性，即横向比较(易于得到正确的结论)和纵向比较(易于分析事务的现状和未来的发展趋势，发现事物发展的规律)。

商务谈判前的准备工作：商务谈判信息的处理：

1.项目的可行性分析

即根据已有信息对项目是否可行作出判断。比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。

因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。

2.经济效益分析

在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。

通过定性定量分析得出的最终结论，这样形成的报告具有科学性和说服力。

谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：

1.最优期望目标

这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。

2.实际需求目标

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。

3.可接受目标

这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

4.最低目标

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。如果达不到，不如不交易。

实践中要具体确定某个项目的谈判目标要综合考虑很多因素。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析

其次，要考虑今后是否会与谈判对保持长期的业务往来;此外，交易本身的性质和重要程度，谈判与交易的时间限制等因素，也是必须考虑的。

商务谈判前的准备工作：规定谈判期限和议程

1.谈判期限

这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。

2.拟定谈判议程

谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。

谈判前的模拟：

所谓模拟谈判，是指商务谈判前提出各种设想和臆想，进行谈判前的联系。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作。

拟定假设：

假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。假设的内容可以分为三类：

第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。

第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度;对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。

第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

模拟谈判的形式主要有两种：

(1)沙龙式。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程，以充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

(2)戏剧式。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。

❸ 谈判中应该了解和收集哪些信息

一是环境信息，比如政治法律、宗教、习俗。二是市场行情、三是对方企业的实情情况、社会地位，对方谈判人能力水平性格，四是自身企业的情况和自身单位的谈判人情况

❹ 商务谈判过程中要做哪些方面的信息准备

收集信息，分析资料。
要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。
这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。

❺ 如何收集谈判所需要的信息

商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。

1.对方公司的资信情况

在举行商务谈判之前,首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格,二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。

对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：第一,对方公司的法人资格；

第二,前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人,就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所,组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产,这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务,后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。

企业在满足了上述条件以后,在某个国家进行注册登记,通过登记即成为该国的法人。

对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件,如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后,要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质,是有限公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同,所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律管辖。

对于对方法人资格的审查,还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门,代为调查。也可以通过与对方非正式的接触,穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。

对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲,一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。

在商务谈判中,经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义,到处招摇撞骗的情况。因而,在谈判签约前,应要求对方出示法定代表资格的文件,如授权书、委托书等,以证明其确是合法代表人。

对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。

对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是考查对方在以往经营活动中的表现,包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。

在开始谈判磋商之前,一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则,必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败,甚至上当受骗而后悔不迭。

2.近期市场状况

对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细,无疑在谈判中会处于有利地位,会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况,可以使谈判者在谈判中言之有据,说话有分量,为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况,尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况,通过分析市场销售信息,可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况,对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情,则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。

市场状况瞬息万变,谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的,否则,世易时移,即便是掌握了许多情报,也是毫无作用,甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。

3.对方谈判人员状况

谈判尽管是在企业之间进行,代表企业的利益,然而,谈判过程的具体交涉,却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历,有不同的处事态度和思维方式,谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解,还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下,对对方谈判人员状况的把握,其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。

通常而言,一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报,在谈判的时候,以其长处开始和他交谈,他就有话可谈,也容易谈到一起,接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手,打开他的“话匣子”,就能为正式涉入主题创造良好的条件,容易达到谈判的目的。

二、好资料的来源

在利用资料之前有三个实质性步骤。首先,必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次,必须能够接触到它；第三,必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的,是的,不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是,知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性,但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。

买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里,我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录,任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告,可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取,但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利,他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。

谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上,人是可以预测的,他们容易重复所用过的战术。为此,简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。

资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来,才有价值。档案应该服务于一种目的,那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。

当卖主不想提供价格分析资料时,买主如何才能得到它呢？下面的建议不妨试一试：（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。

（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。

（3）向更高一级当局提出抗议。

（4）如果不能得到全部,那么就要一部分,至少总比没有强。

（5）施加法律或政治压力。

（6）拖延订货。

（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。

买主应该记住,不是推销员本人拒绝提供资料,而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时,买主便很快可以得到费用分析资料。

卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易,但下面这些对策可以用来阻止买主的要求,甚至是最顽固的买主也能被挫败：（1）有关不允许分析的公司书面政策。

（2）拿不到详细的资料。

（3）提供用处不太大的数据。

（4）以准备数据为借口长期拖延。

（5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者；

（6）把高费用与分析资料捆在一起。

（7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争,否则我们便失去“买卖”的政策。

卖主给多少资料往往取决于他的坚决程度,坚持说坚定而圆滑的“不”,便可奏效。

我们将大堆的情报搜集起来了,然而它们并非全部有用、全部准确。面对这众多的情报资料,首要任务是寻求有用的资料。通过去伪存真,将有用、真实的情报,经过浓缩后存储,将错误的和可有可无的情报予以剔除。

去伪存真,必须先鉴别出什么是伪的情报,伪的情报具有如下特征：假象。事物出现常常伴随着玫瑰色的假象出现,表面现象往往是虚假的、夸大,满足于个别的、局部的现象,以点代面,以偏概全。

空洞。没有事实根据,或者根据虚假性情报得出的情报。

偏颇。过于注重影响事物的某一因素,忽视其他因素（特别是那些一时被认为是无关紧要的因素）。而有趣的是,环境是变化的,影响因素的主次地位也在变化。

拼凑。在时间和空间上发生偏差和混乱,情报材料张冠李戴；或者把加工者的人为分析当作初始状态的情报,主观拼凑,结果是“失之毫厘,谬以千里。”

歪曲。在加工的过程中,受外在因素的干扰,不是通过情报的分析加工得出科学结论,而是为了论证某种既定观点,对情报作断章取义的曲解性加工。

经过了去伪存真这道工序,我们便得到了真的情报。真伪情报虽然能反映事物的本质并可直接利用,但大多数却还是处于零碎状态的信息点,尽管有用,但并不一定有效。只有将所有信息点串联起来,形成信息线,乃至发展成信息面,这些零碎的情报才能发挥它们的功效。

为此,可以通过归纳法（以经验材料为基础、从个别推导到一般的逻辑方法）、演绎法（从一般到个别的逻辑推理方法）、比较法（辨认对象之间的相同点和相异点的逻辑方法）对情报进行加工整理,以提高情报的有效使用性。

❻ 当与供应商谈判时,需提前准备什么

需要准备：

1、收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。

2、企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

注意事项

一、通过谈判双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧上达到共识，以实现交易或合作的目的。

二、这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益最大化。

三、谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。

❼ 商务谈判前应做的准备

无论是小到“逛街讲价”，还是大到“商务合作”，亦或是大到“国际合作”，谈判都随处可见也无法避免。那么商务谈判前应做的准备有哪些?下面我整理了商务谈判前应做的准备，供你阅读参考。

商务谈判前应做的准备：谈判礼仪的准备

第一，合理选择商务谈判时间

商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

商务谈判前应做的准备：方案的准备

谈判前的准备。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。

因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。

还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

拟定谈判方案。

企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

一是确定谈判班子。

选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。

二是确定谈判时间。

谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。

另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

三是确定谈判地点。

一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。

四是确定谈判主题。

五是确定谈判事项日程表。

设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。

❽ 商务谈判的准备

在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面我整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。

商务谈判的准备一、谈判主题和目标的确定

谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。

谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：

为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。

任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。

谈判目标一般可以分为三个层次：

第一、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。

第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。

第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。

商务谈判的准备二、谈判议程的安排

谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。

1、谈判的时间安排

谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：

其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如：

一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。

所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。

一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：

首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。

其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。

最后，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。

其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。

谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：

在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。

当然，也有这样的情况：

谈判的某一方经过慎重的审时度势，利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步。

可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。

其三，是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说，每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以，如何把握这截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。

截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。

首先，谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。

同时，这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前，对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择，一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议的，为此，他们唯有做出让步了。

2、谈判议题的确定

就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面，重点应解决以下几个问题：

第一，议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。

第二，顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序：

其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题;

其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。

第三，时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。

谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系，从某种意义上来讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该提出异议，要求修改。

3、谈判对策的选择

谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。

为了使我们的估计更接近实际情况，在谈判开始前，我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等)，对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论，并针对不同的情况选择相应的对策。