商务合作前需了解对方哪些信息

A. 商务谈判前应做的准备

无论是小到“逛街讲价”，还是大到“商务合作”，亦或是大到“国际合作”，谈判都随处可见也无法避免。那么商务谈判前应做的准备有哪些?下面我整理了商务谈判前应做的准备，供你阅读参考。

商务谈判前应做的准备：谈判礼仪的准备

第一，合理选择商务谈判时间

商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

商务谈判前应做的准备：方案的准备

谈判前的准备。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。

因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。

还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

拟定谈判方案。

企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

一是确定谈判班子。

选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。

二是确定谈判时间。

谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。

另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

三是确定谈判地点。

一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。

四是确定谈判主题。

五是确定谈判事项日程表。

设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。

B. 商务谈判过程中要做哪些方面的信息准备

收集信息，分析资料。
要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。
这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。

C. 商务谈判收集的信息有哪些

从实例中学习比书本上有用我觉得，希望对你有所帮助

案例一：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
下节上课前（即28日）统一上交，个别同学最迟不超过国庆前（即9月30日），过期不候。

感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，
谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！

2008-3-15 17:49 回复
121.233.28.* 2楼

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？

1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

2008-3-15 17:50 回复
222.240.175.* 3楼

回复：2楼此计甚好，制造竟争，同时让丙公司觉得甲公司的谈判的中心不在它。

商务谈判案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
商务谈判案例二
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1．A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司的探询要做何调整?为什么’
分析：
1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例三
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：
1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2．买方如何评论？
分析：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判案例四
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
商务谈判案例五
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣
告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合?为什么?
2．外商的主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析；
1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件

经典故事与商务谈判
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

D. 请问：国际商务谈判前应做好哪些方面信息的准备工作

cathy静
[新手]
怀孕前要作哪些准备

结婚以后，随时都有怀孕的可能。不少新婚夫妇，在不知不觉中怀孕了。如果他们能在怀孕之前作好下述必要的准备工作，会更有利于下一代的优生。

首先，要了解自己的体重。
如果体重低于标准值，应当增加饮食量，使体重达到标准值。若超重了，也应引起重视。因为怀孕后体重还会增加，过于肥胖容易并发高血压、糖尿病，成为高危妊娠。所以，最好能降至标准体重时再怀孕。

其次，准备怀孕前，要积极为体内贮存平时体内含量偏低的营养素和微量元素，尤其是铁、锌、钙。

第三，禁烟酒，少喝咖啡。
胚胎对烟酒的刺激十分敏感，所以烟酒是孕前（期）之大忌。如果得知怀孕了再禁烟酒（包括被动吸烟），为时已晚。不如在准备怀孕时就戒绝。至于咖啡，不像烟酒那样属于禁忌之列，但也属于控制之范围。准备怀孕的妇女，每天饮用咖啡不得超过3杯。就我国目前情况来看，烟、酒、咖啡这三种嗜好，吸烟成为首位，所以，准备怀孕的夫妻，丈夫戒烟十分重要，当然，妻子更不该吸烟。

健康的饮食习惯
一个婴儿之健康主要视乎受孕时父母的健康。若有一健康及平衡的饮食习惯，你和你的伴侣便会增加受孕的机会，且可生出一个健康的婴儿。应少食些动物脂肪的食物，而选择各类的新鲜蔬菜和生果。

停服避孕丸
若正服用避孕丸，最好在想怀孕前停服，以使身体有多些时间恢复正常周期。当等待有三次正常的经期后才尝试怀孕会更加理想。这时你可用避孕套或子宫帽作避孕措施。若在正常周期前已怀孕，将会较难去计算预产期的时间。

停止吸烟
吸烟是最危害胎儿健康的因素之一。若你现时是吸烟者，应在未尝试怀孕前把烟戒掉。吸烟妈妈的胎儿更容易出现早产和体轻。吸烟也同时会令小产、难产和产有畸形胎儿之机会增加。若父母也同是吸烟者，胎儿夭折的机会亦会相继增加。

避免做“二手烟民”
吸入别人吸烟时喷出来的烟雾也可以伤害你胎儿的健康，所以应鼓励你的伴侣停止吸烟。父母都吸烟的话，可使年少的孩子们增加患有气管炎和哮喘的机会，也会导致发育出现问题。

不喝酒
不论男性或女性，酗酒都会影响他们的生育能力，也可能严重地影响在子宫内成长的胎儿。没有人知道何谓喝酒的安全水平，若可能，应在准备怀孕时停止喝酒，或至少将你酒精分量减至每天最少两个单位。同时，应完全避免喝烈酒。

远离危险物品
若你或你的伴侣的工作涉及化学物质、铅、麻醉药物，这可能会影响怀孕的机会或怀孕中的胎儿，你便应向医生查询。也应避免吸入从清洁剂、焗炉清洁剂、漆油、力架、电油和胶水中挥发出来的气体。

远离X光
怀孕时应避免照射X光，因为这可能会导致胎儿畸形。无论任何原因，当见牙医、医生或在医院里有人建议你照X光的话，你都应该表明已怀孕。若工作需要操作X光器材，或需要在X光器材附近工作，便应要求在怀孕期间调往其它部门。

关于萤光幕
有人认为计算机、复印机等会发出有害的辐射，但到现在为止都没有证据证明它们对怀孕的妈妈和她们的婴孩构成危险。但是，应在萤光幕前坐得舒服，最好找把垂直和有足够支持的座椅，以避免背部和肩膊耗损。并且每天近距离使用计算机、复印机的时间不能过长。

关于服用药物
为了安全起见，除了吃知道你怀孕的医生所开处方的药物以外，不要吃其它的药物。有些药物可影响你怀孕的机会，或对胎儿构成伤害。如你患上癫痫症或糖尿病，长期需要服用药物，在尝试怀孕前应先和医生商量。阿斯匹林和磺胺素在怀孕早期是安全的，但有很多其它的药物，它们对胎儿后期的影响仍是未能确定。你应完全避免那些已证实有危险的药物。

体重与运动
在怀孕前六个月，理想的体重是应符合体高的比例，所以若是严重的过肥或过瘦，应看医生并接受能达到理想体重的建议。除非有严重的过重问题，否则不应在怀孕期间节食，因这可令身体缺乏必需的营养。当准备怀孕时，为保护健康，应每天做大约20分钟的运动，如步行或游泳。
希望采纳

E. 商务谈判的注意事项

商务谈判的注意事项

商务谈判中需要我们清楚了解的注意事项有哪些呢?下面是我搜集整理的商务谈判的注意事项，欢迎阅读。

(一)谈判准备

1.确定谈判人员。选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者，重视仪容仪表及装着，尽量适合公司的文化氛围，拉进彼此距离。

2.布置好会场，采用长方形或椭圆形谈判桌，门右座位或对面座位为尊，应让给客方。

3.准备一个观察者，留意整个情势，必要时暗示主谈者“叫停”，“告诉”对方我们需要时间思考一下。

(二)谈判之初

1.自我介绍自然大方，真实诚恳，不可露傲慢之意，学会微笑，缓解紧张气氛，给对方留下亲切的好印象。

2.介绍者给被介绍者介绍之前，一定要征求被介绍双方意见以免唐突。介绍时，介绍热闹和被介绍人都以示尊重;介绍完毕后，被介绍双方应微笑点头示意或握手致意，必要时可做进一步自我介绍。

3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的.内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。

4.切勿形成小圈圈，不可窃窃私语，主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题.

5.认真倾听对方发言，观察举止表情，便于摸底并表尊重。

6.我们在“搜集”情报的同时，也要给别人“情报”，注意“声东击西、虚实掺杂”。

(三)谈判之中

1.身体语言是一门不精确的科学，留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号，不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。

2.事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3.上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果”的期待，却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待。

4.报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标;防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾。

5.欲速则不达。谈判者要有耐心，才能适应条件、调整方案;发生矛盾时，就事论事，不得怒气冲冲，甚至进行人身攻击。

6.讨价还价留有余地，心中有数。让对方感到他得到的甜头比他想要的还要多。

7.在谈判中，如果直接向对方说“不”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“不”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：如果我方给予让步，贵方同意给予额外的成本吗?

8.利益与压力并用。告诉对方你们将给他带来的具体利益数字，并告诉其如果不做这笔生意会有什么损失。

9.让对方用你的方法看问题。想说服对方时，不妨让他们用你的方法看问题，让他们顺着你的思维考虑问题。

10.当问题的进展没有如预期中顺利的时候，应该将问题放下，向对方道明“回去和上级商量一下”，商量的对象一定是抽象的，不能说与上级的某位商量，而应该指一个抽象的公司实体，要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。应对对方也使用上级策略时，应该试探其真实性，并且适应抬高对手的个人地方，暗示对方才是真正的决策者。

11.冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

12.收尾的时候，应把对方所获升高，略高于对方期待，这样对方才会有满足感。

(四)签约阶段

1.签约仪式上，双方所有参加谈判的全体人员都要参加、共同进入会场、握手、入座。

2.助签人员协助签字人员打开文本，指明签字位置，签字后互相互换，再在对方文本上签。

3.签约完毕后，双方同时起立，交换文本，握手、鼓掌、祝贺合作成功。

(五)有关国际商务谈判

俗话说“百里不同风，十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者风格都各有差异。美国人幽默风趣、重视效率;德国人一丝不苟、严守信用;中国人含蓄保守、不习惯说“不”;日本人深藏不露、会用和中国类似的含糊字眼等等都是各国商人特色。为了做好充分准备，进而取得谈判的成功，我们必须对对方国家、地区的风俗习惯、谈判风格等进行了解、熟悉。

当然，虽然不同的文化背景，多少会引导出不同的谈判行为，但却不是绝对的，不能一个国家套一个框子，凡事皆有例外，所以我们应以灵活的方式处理好国际商务谈判。

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F. 如何收集谈判所需要的信息

商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。

1.对方公司的资信情况

在举行商务谈判之前,首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格,二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。

对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：第一,对方公司的法人资格；

第二,前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人,就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所,组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产,这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务,后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。

企业在满足了上述条件以后,在某个国家进行注册登记,通过登记即成为该国的法人。

对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件,如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后,要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质,是有限公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同,所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律管辖。

对于对方法人资格的审查,还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门,代为调查。也可以通过与对方非正式的接触,穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。

对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲,一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。

在商务谈判中,经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义,到处招摇撞骗的情况。因而,在谈判签约前,应要求对方出示法定代表资格的文件,如授权书、委托书等,以证明其确是合法代表人。

对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。

对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是考查对方在以往经营活动中的表现,包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。

在开始谈判磋商之前,一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则,必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败,甚至上当受骗而后悔不迭。

2.近期市场状况

对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细,无疑在谈判中会处于有利地位,会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况,可以使谈判者在谈判中言之有据,说话有分量,为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况,尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况,通过分析市场销售信息,可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况,对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情,则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。

市场状况瞬息万变,谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的,否则,世易时移,即便是掌握了许多情报,也是毫无作用,甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。

3.对方谈判人员状况

谈判尽管是在企业之间进行,代表企业的利益,然而,谈判过程的具体交涉,却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历,有不同的处事态度和思维方式,谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解,还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下,对对方谈判人员状况的把握,其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。

通常而言,一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报,在谈判的时候,以其长处开始和他交谈,他就有话可谈,也容易谈到一起,接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手,打开他的“话匣子”,就能为正式涉入主题创造良好的条件,容易达到谈判的目的。

二、好资料的来源

在利用资料之前有三个实质性步骤。首先,必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次,必须能够接触到它；第三,必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的,是的,不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是,知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性,但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。

买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里,我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录,任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告,可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取,但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利,他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。

谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上,人是可以预测的,他们容易重复所用过的战术。为此,简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。

资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来,才有价值。档案应该服务于一种目的,那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。

当卖主不想提供价格分析资料时,买主如何才能得到它呢？下面的建议不妨试一试：（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。

（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。

（3）向更高一级当局提出抗议。

（4）如果不能得到全部,那么就要一部分,至少总比没有强。

（5）施加法律或政治压力。

（6）拖延订货。

（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。

买主应该记住,不是推销员本人拒绝提供资料,而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时,买主便很快可以得到费用分析资料。

卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易,但下面这些对策可以用来阻止买主的要求,甚至是最顽固的买主也能被挫败：（1）有关不允许分析的公司书面政策。

（2）拿不到详细的资料。

（3）提供用处不太大的数据。

（4）以准备数据为借口长期拖延。

（5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者；

（6）把高费用与分析资料捆在一起。

（7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争,否则我们便失去“买卖”的政策。

卖主给多少资料往往取决于他的坚决程度,坚持说坚定而圆滑的“不”,便可奏效。

我们将大堆的情报搜集起来了,然而它们并非全部有用、全部准确。面对这众多的情报资料,首要任务是寻求有用的资料。通过去伪存真,将有用、真实的情报,经过浓缩后存储,将错误的和可有可无的情报予以剔除。

去伪存真,必须先鉴别出什么是伪的情报,伪的情报具有如下特征：假象。事物出现常常伴随着玫瑰色的假象出现,表面现象往往是虚假的、夸大,满足于个别的、局部的现象,以点代面,以偏概全。

空洞。没有事实根据,或者根据虚假性情报得出的情报。

偏颇。过于注重影响事物的某一因素,忽视其他因素（特别是那些一时被认为是无关紧要的因素）。而有趣的是,环境是变化的,影响因素的主次地位也在变化。

拼凑。在时间和空间上发生偏差和混乱,情报材料张冠李戴；或者把加工者的人为分析当作初始状态的情报,主观拼凑,结果是“失之毫厘,谬以千里。”

歪曲。在加工的过程中,受外在因素的干扰,不是通过情报的分析加工得出科学结论,而是为了论证某种既定观点,对情报作断章取义的曲解性加工。

经过了去伪存真这道工序,我们便得到了真的情报。真伪情报虽然能反映事物的本质并可直接利用,但大多数却还是处于零碎状态的信息点,尽管有用,但并不一定有效。只有将所有信息点串联起来,形成信息线,乃至发展成信息面,这些零碎的情报才能发挥它们的功效。

为此,可以通过归纳法（以经验材料为基础、从个别推导到一般的逻辑方法）、演绎法（从一般到个别的逻辑推理方法）、比较法（辨认对象之间的相同点和相异点的逻辑方法）对情报进行加工整理,以提高情报的有效使用性。

G. 商务谈判中有什么沟通技巧

在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。

一、信息因素

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

二、时间因素

古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

三、技巧因素

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景， 雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。

一、倾听的技巧

倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领：

专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。

二、语言技巧

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说、 您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说、让我想一想,暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方、真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效

三、我们探测对方低价，目标。 这样才可以做到知己知彼，达到有效沟通的目的，我们不可以直接询问对方的情况，这就需要一些技巧

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说、我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行

这样的准则、一分钱一分货、便宜无好货.乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说、看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说、这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?如果对方没有表态，他可能又说、你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说、好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地说、你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地说、是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又说，好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

H. 在商务谈判中，作为卖方，在与对方讨价还价之前，要先了解对方的哪些资料

个人觉得,至少应该先了解竞争对手的信息.几家竞争,各自优缺点,以前价格等信息。其次才是了解客户的信息资料.建议做的比较完备些.也就是除了客户公司那些比较商务的信息外，建议还要了解谈判团队的一些个人信息,比如主谈判人的爱好,兴趣,特长等.因为商务谈判虽然大家都很慎重，但人毕竟是有感情的动物,在实力均匀的情况下，他会更倾向于他喜欢的东西.

I. 商务谈判前的准备工作

商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。商务谈判前的准备工作有哪些?下面我整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。

商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分 工明确

由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化

谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：

(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。

(2)专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。

(3)必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

(1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

商务谈判前的准备工作：谈判人员的素质和能力

商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。这就是：(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心;(2)熟悉业务，有良好的知识结构;(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强;(4)有良好的心理素质和充沛的精力。

商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。

一是要诚恳和主动，诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈，创造良好的氛围。

二是自信与进取，要不怕挫折，树立信心，克服困难。三是团队精神，做好分内工作，注意协调配合。

对谈判人员的约束主要表现在以下方面

一是权限约束，谈判人员在谈判中享有一定的授权和自由度，但不可擅自越权决策

二是法律约束，就是要防止和惩罚商务谈判人员的经济犯罪行为

三是道德约束，是一种自我内在的约束，具有强烈的自律性和自主性，可以在法律约束不到的灰色地带进行软约束。

商务谈判前的准备工作：商务谈判背景调查的内容

(1)对谈判环境因素的分析。社会环境会直接或间接地影响谈判，如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

(2)对谈判对手的调查。对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。

(3)对市场调查。

第一、市场分布。包括市场容量、地理位置、运输条件等

第二，产品竞争情况。使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位;

第三、消费者需求。掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。

商务谈判前的准备工作：背景调查手段

商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。

(1)背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。

(2)背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真实可靠，要选用通过验证的结论、经过审批的数据和经过确认的事实;

其次要具有全面性，信息要能从整体上反应事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物;同时要有可比性，即横向比较(易于得到正确的结论)和纵向比较(易于分析事务的现状和未来的发展趋势，发现事物发展的规律)。

商务谈判前的准备工作：商务谈判信息的处理：

1.项目的可行性分析

即根据已有信息对项目是否可行作出判断。比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。

因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。

2.经济效益分析

在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。

通过定性定量分析得出的最终结论，这样形成的报告具有科学性和说服力。

谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：

1.最优期望目标

这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。

2.实际需求目标

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。

3.可接受目标

这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

4.最低目标

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。如果达不到，不如不交易。

实践中要具体确定某个项目的谈判目标要综合考虑很多因素。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析

其次，要考虑今后是否会与谈判对保持长期的业务往来;此外，交易本身的性质和重要程度，谈判与交易的时间限制等因素，也是必须考虑的。

商务谈判前的准备工作：规定谈判期限和议程

1.谈判期限

这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。

2.拟定谈判议程

谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。

谈判前的模拟：

所谓模拟谈判，是指商务谈判前提出各种设想和臆想，进行谈判前的联系。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作。

拟定假设：

假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。假设的内容可以分为三类：

第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。

第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度;对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。

第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

模拟谈判的形式主要有两种：

(1)沙龙式。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程，以充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

(2)戏剧式。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。

J. 谈判中应该了解和收集哪些信息

一是环境信息，比如政治法律、宗教、习俗。二是市场行情、三是对方企业的实情情况、社会地位，对方谈判人能力水平性格，四是自身企业的情况和自身单位的谈判人情况