㈠ 如何做到了解客户需求
随着技术的发展和生产效率的提升，市场上的竞争也在加剧。互联网、大数据的快速发展，使得人们眼花缭乱，面对众多的产品和服务，客户都不知道自己需要什么，那么识别客户真正的需求，就是非常必要的事情。
借助CRM客户关系管理系统，可以集成所有客户信息，识别并满足客户潜在需求，制定了一套完整的销售跟进策略，能够提高客户的满意度，最终促进销售目标完成。今天，我们就来看看销售人员是如何利用CRM系统识别并满足客户的潜在需求?
一、利用CRM创建客户数据库
每个销售员都会与客户不断进行交互，而且在交互的不同层面会接触到不同的人员，CRM系统所做的就是收集这些销售人员直接获得或间接挖掘的客户群体的所有详细资料，客户的年龄、住址、联系方式、职业、公司信息、个人爱好等等，帮助销售人员初级建立客户资料数据库。拥有了丰富的客户资料数据库后，销售人员就可以结合自己产品的特点和优势，仔细分析并筛选出可能有需求的潜在客户。
二、筛选数据库找出潜在客户
在销售人员拥有了丰富的客户资料数据库后，重点就是要找出有意向的潜在客户。CRM系统中的客户资料数据库能够按照多种自定义方式自动记录和整理客户信息，方便销售人员仔细分析并筛选出有需求的潜在客户。
三、初步了解潜在客户的购买意向
对潜在客户的了解是取得销售成功的基础。销售人员可以从CRM系统找出客户的联系方式，根据客户的年龄特点，选择合适的沟通方式（登门拜访、打电话、发信息或者是QQ聊天），在沟通了解的过程中，准确、迅速地识别客户的购买意向，在以后的跟进中，采用适当的对策技巧，做到有的放矢。
四、进一步跟进并挖掘客户的需求
当确定了客户的购买意向后，目标客户的后期跟进就显得尤其重要。目标客户的情况和需求可能不断地变化，为了能够准确掌握每个目标客户的具体情况，销售人员可以把每一次的客户跟进情况录入CRM中。通过系统记录就可以挖掘客户需求，并快速获取暂时可以放弃的客户、目标客户的跟进阶段，并智能预测客户的成交概率。
五、结合客户的需求，适时推荐产品
六、产品的特点和优势是吸引新客户的最大亮点，当然，在了解客户的需求后，制定相应的销售策略，审时度事并有针对性地向客户介绍客户需求的功能特点的产品。这样以来，CRM满足客户潜在需求，缩短销售流程，而且可以更快地提高工作效率与成交率。
借助CRM有效地识别客户，明确目标，进行有针对性的市场营销活动，提高销售成功率，找出最有价值的客户，并为他们提供高质量的服务，促使他为公司创造更多的价值。
㈡ 怎么才能有效的管理好客户信息
客户是企业的利润来源，客户管理对企业来说，可以说是发展之本，其重要性不言而喻。不过，客户管理可是有窍门的。在此，我作一些粗浅的分析，以期达到抛砖引玉之效。
第一步，明辨老客户的光环
在许多营销读本中，都提出开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2~6倍。鼓励企业重视老客户的维护，以促成二次/多次销售，并带来新客户。但事实上，由于熟悉和“忠诚”，老客户往往会要求更多的价格优惠和服务项目，因而，在单笔业务上，老客户给企业带来的利润往往不及新客户。另一方面，如果企业做好老客户的维护工作，并且能够满足老客户不断增长的优惠需求，确实能带来新客户，并且成交率较高。但毕竟，由老客户介绍而来的新客户在整个客户群体中的比例是极小的。
在企业的业务过程中，都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程，即前期大面积捕捉潜在客户，后期筛选高价值客户重点维护。经济学里有个着名的“二八定律”，即百分之二十的客户创造了百分之八十的利润。换言之，客户的价值是根据他的利润贡献率来衡量的。具体而言，有三方面的“指标”：购买时间(第一次购买时间和最近购买时间)、购买频率(在某一时间段内购买行为次数)、购买金额(历次消费额及总消费额)。这三大指标的价值在于，告诉你哪些老客户处于活跃期、哪些老客户处于休眠期，以及某个客户的活跃/休眠周期/增值空间等，便于“对症下药”。
从另一个方面来讲，新客户的价值辨别是没有依据可循的，唯一的依据就是我们的业务员能在第一时间抓住他的购买特征，并与之前的老客户进行类比，并据此进行有重点的拓展。
第三步，选择辅助工具
每个企业的客户数量，少则数百，多则成千上万，再加上各类销售数据……要把浩如烟海的数据梳理、分类整理完毕，决非易事。靠人工操作，明显是不现实的，这种情况下只能借助于IT技术。
㈢ 如何理解客户关系管理的的内涵，意义和价值
CRM是一种经营策略，以客户为中心指导企业全方位的管理，借助信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组，提高客户满意度和忠诚度，培育企业更强的客户盈利能力和维持能力。同时，CRM也是一套管理系统，实施于企业的营销、销售、客户服务、会员管理与技术支持等领域，对企业所拥有的客户资源进行深入挖掘和管理，协调和优化各部门的资源和流程以提供更好的客户价值，最终提高销售收入和降低运营成本。
五大核心价值：
一、拓展更多商机
随时随地录入销售线索，拓展商业机会，并高效管理从各个渠道而来的线索信息，实现客户信息的沉淀，让销售资源信息企业化，并分配给合适的销售人员，从而产生更多订单。
二、降低运营成本
CRM系统可以建立、查询客户线索。线索的资料可以通过CRM内部的功能转化为客户的信息资料，缩短了时间的投入，更方便简洁的了解客户的需求，系统可以根据客户的需求变化得出最佳的销售客户的时间以及价格。
三、提高客户转化率
CRM系统能够360度展现客户信息，实现客户的销售全程管理，支持深入分析客户指标，使每个员工实现客户转化率的提升，避免企业客户的流失。系统还可对客户的销售定单量、收益等进行划分，关注重点客户，贡献度不高的客户可以排后。
四、规范企业管理
CRM提供了统一的业务平台，并且通过自动化的工作流程将企业的各种业务紧密结合起来，这样就将个人的工作纳入到企业规范的业务流程中去，与此同时将发生的各种业务信息存储在统一的数据库中，从而避免了重复工作，以及人员流动造成的损失。
五、直观数据统计分析
CRM很全面地记录企业的关键数据，并且通过大数据的分析和统计，得出有规律性的结论，对客户的规模、行业、交易额、利润贡献、服务情况等指标进行综合评估，让企业的管理者透视整个销售进展、销售过程及销售结果，进而做出最合适的决策。
㈣ 怎样了解顾客的需求
掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理?
有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样；但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢?
说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，顾客的听需所爱也就全在老板的了解之中，所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。
或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙；理乍得；这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……
“汉森先生，夫人今天怎么没来?”“病了。”晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生；他们一同出现在了汉森家的门口。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事：记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
肯定许多营销员学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员带来的最大财富。
有位商人为了生意，到远方的城镇去，忽然想到朋友的生日即将到了，自己应该要买个礼物带回去祝贺，他想送一幅具有深意的画当贺礼。
商人觉得：“我是一个有品位的人，要送人礼物也不能太寒酸、太没有深度，那会显得自己太没气质。”于是就去拜访一个画家。
“请问老板在吗?”商人进了门之后，看到一位衣衫褴褛的老人便对着他问。
“请问有什么事吗?”老人头也没抬地问。
“我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。”商人说着。老人终于抬起头来，端详着面前这位有着整齐又干净外表的人，阀道：“请问先生觉得什么样的画是最有深度、最有气质的呢?”
根本不懂画的商人，被这样反问，一时语塞，不知该答什么，便说：“我有一位朋友，几天后就过生日了，那么就送他一幅牡丹的画作吧。牡丹不正代表大富大贵，简单明了又有意义吗?!”
老人点了点头表示明白他的意思，便现场作了一幅牡丹的画作，让商人带了回去。
商人参加了朋友的生日聚会，并当场将之前请老人画的那幅牡丹展示出来，所有入看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。
当商人正觉得自己送的贺礼最有气质、最有品位的时候，忽然有人惊讶地说：“嘿!你们看，这真是太没诚意了，这幅牡丹花的最上面那朵，竟然没有画完整，不就代表‘富贵不全’吗?”
此时在场的所有贵宾都发现了，而且都觉得牡丹花没有画全，的确有“富贵不全”的缺憾。最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画，原本的一番好意，反而在众人面前出糗，而且又不能改变这个事实-…
这时候，主人却站出来说话了，他深深地感谢这位商人，大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画，还要道谢?
主人说：“各位都看到了，最上面的这朵牡丹花，没有画完它该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是‘无边’，他祝贺我‘富贵无边’。”真是太可爱了!众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌，认为这真是一幅非常具有深意且完美的画作。
商人是对这两种不同处境感受最深刻的人，他十分佩服这位主人。他知道，即使再有能力的画家，也难免会有失误。就看自己如何不被外人的想法影响，来解释这样的不圆满了。
许多产品是需要顾客去感知的，不同的顾客有不同的感受和解释，现在营销人员要做的是怎样给顾客一个合理的解释才能够将自己的产晶推广出去湔提是含格产品)，本寓言正给我们这样一个提示。
谈判是日常通用的口才形态之一，在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判向人们展示它日益重要的作用。
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
在谈判的过程中不仅仅是语言的较量，更是心理的较量，不过这两者之间并没有明显的界限，如果刻意地把两者断开，反而会导致谈判的大忌——底气不足。要让对手看出你的话语是经过内心的深思熟虑、仔细斟酌而自然流露的，而不是一时的意气脱口而出的，这样才能提升你在对方心目中的分量，从而逐步掌握整个局面的主动权。谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义。因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
谈判不同于日常说话，它具有以下特征：
——目的的功利性
策动谈判的动力是需要，谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。无论是哪一个层次的谈判——个人间的、组织间的或国家间的，世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。
——话语的随机性
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，随时调整话语的表述方式，采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方在谈判桌上周旋。
——策略的智巧性
谈判与论辫一样，既是口才的角逐，也是智力的较量。或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。
——战术的时效性谈判不同于朋友之间的闲聊，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和国标，以及谈判的截止日期等。这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。
——引自延边人民出版社《实用口才全书》
㈤ 如何接近陌生客户，了解客户信息
首先肯定要通过朋友介绍。了解她的电话，微信什么的。这样才能与他交流。再熟悉以后可以约他出来吃个饭，这样沟通起来比较方便。