Ⅰ 怎样做好OTC
随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。所以我们OTC代表的操作方式就显得非常关键。自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新的营销理论似雨后春笋般的涌现出来。许多OTC代表就感觉不知道该如何去做，西方的营销理论是否适合我们呢？我认为营销理论固然重要，但是基础的东西更适合我们，更用的着、看得见，要做好OTC市场，我就目前的市场的情况，谈谈我的看法，具体可分为以下几点：
一、市场的调研：
要做好市场，我认为首先要了解这个市场的情况，做到对每个终端药店进行摸底，如该店的日营业额，产品的销售情况，竞品的销售情况，本地段人群分布等，做到心中有数，并建立详细的客户档案，为以后的工作打下良好的基础。
二、产品的铺货：
1、铺货方式：产品启动初期，应从点上切入，可实行区域独家代理制，可选择2~3家大型客户进行铺货，对于乡镇可选择一家进行放货，将产品导入市场，让这些客户先赚到钱，增加其销售信心，中期阶段开始规化点面布局，适当扩大销售网点。成熟阶段（产品销售在区域内已形成规模时），应以点带面，全方位铺货，使产品迅速上量。
2、铺货方法，前期针对商家因不了解我们的产品不愿接受的特点，应选准资信好，销售能力强的客户大胆赊售，但量要少，勤铺货勤结款，随着产品销量的不断增加，逐渐变为现款结算。
3、价格维护：铺货时要统一放货价格和零售价格，一定要做好价格维护，达到区域内每个品种零售价格统一，让商家有利润可赚，这样才能保证产品在区域内的长期生存，否则，随着铺货率的加大，相互竞争，相互降价，商家无利可赚，这样产品就会马上衰退。以后再铺货就会更加困难。
三、OTC终端药店的拜访
1、计划与准备：
a、制定走访计划，如拜访路线，拜访重点对象，需要解决的问题等；
b、拜访原则：先远后近，先主后次；
c 、拜访物品的准备：如名片、宣传品、小礼品等；
2、店面观察：
a、有效的观察，有利于捕捉户外POP宣传机会。
b、增加对该店的判断，如终端级别、店面吸引顾客的程度及为该店的工作方向等提供参考。
3、自我介绍：
面带微笑，礼貌的向店员、经理做自我介绍，表现的要专业，做得要简单。前3~5次拜访都要不厌其烦
的介绍自己，直至对方认识接受自己，这样可以为终端客情的建立打下良好的基础。
4、店内观察：
a 、陈列：看产品的陈列位置，陈列数量，并与其它产品比较；
b、 零售价格，是否达到公司要求，是否有低价现象；
c 、店内的宣传机会的把握，对店内有利于宣传品的位置要重视，要善于抓住，并且了解店内的包装规
定， 以确定是否包装；
d、库存检查：及时掌握产品库存数量，防止断货，要保证最低库存数量；
e、信息登记：如批号、价格、销量情况及竞品信息等等。
5、提出要求（即拜访目的）
向客户提出这次拜访的目的，如包装、调价、促销、进货等。
6、达成协议：
利用自己的沟通技巧或公司的各项政策，与店经理谈判争取达成共识，如一次未达成也不要轻易放
弃，争取下次的机会。
7、拜访结束：
达成目的后，要适可而止，并感谢客户的合作，约定下次拜访时间，做好笔录。
四、建立良好的客情关系；在此我简单总结几点，具体如下：
1、做个礼貌的人；
2、做个谦虚的人；
3、做个细心的人；
4、做个诚恳的人；
5、做个聪明的人；
6、做个勇敢的人；
总之，OTC工作是一项长期、持久性的工作，也是一个复杂、繁琐的过程。一定要把工作融入到生活当中去，尽量把工作做到细节化，要持之以恒，要坚持不懈地去追求更好的方法，时刻鼓励自己，决不可以用三天热心，半途而废。要给自己设立一个较高的目标，一直追求下去，这样才会有更好的销量，更好的市场份额，对我们的未来的发展才会有更大的帮助。
加油吧！
Ⅱ OTC业务操作流程是什么
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 \x0d\x0a\x0d\x0a一、OTC市场终端该做什么？\x0d\x0a\x0d\x0a （一）建立OTC市场终端网络 \x0d\x0a\x0d\x0a 建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 \x0d\x0a\x0d\x0a 1．建立OTC市场终端档案 \x0d\x0a\x0d\x0aa． 建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。\x0d\x0a\x0d\x0ab． 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。\x0d\x0a\x0d\x0ac． 终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 \x0d\x0a\x0d\x0ad． 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。\x0d\x0a\x0d\x0ae． 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 \x0d\x0a\x0d\x0a 2.巩固OTC市场终端网络（加强柜员教育） \x0d\x0a\x0d\x0a 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 \x0d\x0a\x0d\x0a (二)OTC市场终端信息收集、管理 \x0d\x0a\x0d\x0aOTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。 \x0d\x0a\x0d\x0a1.信息收集\x0d\x0a\x0d\x0a（1） 进货渠道调查\x0d\x0a\x0d\x0a要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。 \x0d\x0a\x0d\x0a（2） 销售情况调查\x0d\x0a\x0d\x0a了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。 \x0d\x0a\x0d\x0a（3） 购买对象及其相应的习惯调查\x0d\x0a\x0d\x0a了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。 \x0d\x0a\x0d\x0a（4） 同类产品竞争状况的调查\x0d\x0a\x0d\x0a了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。\x0d\x0a\x0d\x0a（5） OTC市场终端对企业的建议、要求\x0d\x0a\x0d\x0a消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。 \x0d\x0a\x0d\x0a（6） 店头信息传播与信息收集工作\x0d\x0a\x0d\x0a店头各种POP广告传播活动。布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到，贴的有艺术、有美感，或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）OTC市场终端包装 \x0d\x0a\x0d\x0a 根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 \x0d\x0a\x0d\x0a 1. 硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。 \x0d\x0a\x0d\x0a 2.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。\x0d\x0a\x0d\x0a一）工作步骤\x0d\x0a\x0d\x0a1．制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。 \x0d\x0a\x0d\x0a 2．作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。 \x0d\x0a\x0d\x0a 3．工作原则。先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。 \x0d\x0a\x0d\x0a 4．具体做某一家终端的工作步骤。a.看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。c.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。d.快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。e.提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。f.礼貌离开。 \x0d\x0a\x0d\x0a 5.OTC终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 \x0d\x0a\x0d\x0a6．总结分析。OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）OTC终端工作的一般内容 \x0d\x0a\x0d\x0a1、 产品店头工作：货物管理 \x0d\x0a\x0d\x0a（1）铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。\x0d\x0a\x0d\x0aA、铺货的方式：\x0d\x0a\x0d\x0al 拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。\x0d\x0a\x0d\x0al 订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 \x0d\x0a\x0d\x0aB、铺货的作用：\x0d\x0a\x0d\x0al 抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；\x0d\x0a\x0d\x0al 铺货是开展广告运动的前提；\x0d\x0a\x0d\x0al 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。\x0d\x0a\x0d\x0al 铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。\x0d\x0a\x0d\x0al 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）、理货 \x0d\x0a\x0d\x0aA、产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。\x0d\x0a\x0d\x0aB、陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。 \x0d\x0a\x0d\x0a（3）、送货与补货\x0d\x0a\x0d\x0a零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。\x0d\x0a\x0d\x0a2、 有效的零售场所管理与服务 \x0d\x0a\x0d\x0a（1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。\x0d\x0a\x0d\x0al 定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作；\x0d\x0a\x0d\x0al 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； \x0d\x0a\x0d\x0al 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品；\x0d\x0a\x0d\x0al 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。\x0d\x0a\x0d\x0al 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；\x0d\x0a\x0d\x0al 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；\x0d\x0a\x0d\x0al 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动\x0d\x0a\x0d\x0a注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、 个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、 国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）开门见山，直述来意\x0d\x0a\x0d\x0a 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持??。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药??”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 \x0d\x0a\x0d\x0a（二） 突出自我，赢得注目\x0d\x0a\x0d\x0a 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。 \x0d\x0a\x0d\x0a 首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。 \x0d\x0a\x0d\x0a 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。 \x0d\x0a\x0d\x0a 第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。 \x0d\x0a\x0d\x0a 第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。 \x0d\x0a\x0d\x0a（三） 投其所好，群分类聚\x0d\x0a\x0d\x0a 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。 \x0d\x0a\x0d\x0a（四） 明辨身份，找准对象\x0d\x0a\x0d\x0a 如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。 \x0d\x0a\x0d\x0a（五） 宣传优势，诱之以利\x0d\x0a\x0d\x0a 商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。 \x0d\x0a\x0d\x0a（六）以点带面，各个击破\x0d\x0a\x0d\x0a 药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。 \x0d\x0a\x0d\x0a（七）四勤一体，适时跟进\x0d\x0a\x0d\x0a 药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。\x0d\x0a\x0d\x0a对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费者终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。\x0d\x0a\x0d\x0a 通过社区服务工作的开展，可以让更多的家庭和患者更详细、更清楚的了解各种常见疾病知识。可以让每个家庭和患者更详细的了解恩威公司每个产品的疗效和正确的使用方法，减轻患者的痛苦。每个家庭和患者都可直接与公司联系得到公司的社区服务，可以大大的节约时间与费用。\x0d\x0a\x0d\x0a对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费者终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。\x0d\x0a 通过社区服务工作的开展，可以让更多的家庭和患者更详细、更清楚的了解各种常见疾病知识。可以让每个家庭和患者更详细的了解恩威公司每个产品的疗效和正确的使用方法，减轻患者的痛苦。每个家庭和患者都可直接与公司联系得到公司的社区服务，可以大大的节约时间与费用。
Ⅲ 我是刚刚做药品代理的，请问第一步最好应该怎样做
现在一些药品企业越做越大，不可忽略的就是他们有一个好的代理商。如今药品招商也是越来越多，很多人都走上了这一条路，这些人有的把代理做的很好，有的却到处碰壁。那么这就涉及到了一些药品代理的经验与技巧，如果没有经验与技巧，那么走这条路肯定是行不通的。所以在代理前一定要对药品代理有足够的了解，那么接下来就给大家分享一些经验。
代理时厂家回提供手续,有GMP证书、企业营业执照、药品许可证，税务登记证、代码证、商标注册证、药品批准文号的相关文件、质量标准(报告书)、每批次的检验报告、价格批文、授权委托书、商品条码成员证书、质量保证协议。除非你要代理的品种多,那样的话你销售时手续就会很麻烦。那样就需要挂靠一个医药公司。
做OTC的话，先把药品送到一家或者几家医药公司，然后自己到终端(药店或诊所)去推销，也可以请公司的人帮你推销，你可以给他们一点提成，具体的多少看你利润的大小，可以1--10%。
如果是做临床，你需要相对的医院关系，可以由你直接配送到医院，也可以找当地的医药公司配送。没有关系的话，你也可以通过当地的医药公司做，你看哪家公司的医院做得多，就找哪家。通常的配送费用在6--12%之间，具体的情况要你自己和当地的医药公司谈。
非处方药(通称OTC药品)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
OTC药品代理商，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
OTC药品代理商的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员，所代理的产品即是OTC药品，用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
OTC零售代表的工作
1、零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。
2、进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，
应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。
同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。
3、药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，
同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。
4、售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货;如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
5、入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。
6、促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。
Ⅳ OTC药品代理需要什么条件吗
做代理分几种情况:
个人代理区域市场,就是在所代理的区域由代理人负责销售.这种情况不需要你有什么证件、资质，但厂家会收取你的代理费用。你可以把货供应给商业公司，但不允许直接供给药店诊所，因为你现在所代表的是厂家。
另一种情况就是你是一个商业公司或挂靠一个商业公司，既然你有合法的公司，也就不再需要什么资质了。
Ⅳ 个人如何OTC代理
做医药代理有两个方式，一个是以厂家的名义住外的销售代表，这样的代理现在只有做OTC了。另外一种是区域的销售商！不知道您指的是那一种！如果是第一种，这样就比较好说了。因为，现在做临床的区域经理很难很难，因为做临床需要很熟的关系或者门路，需要认识，卫生局领导，医院领导，药剂室主任，还有很多大夫，而且现在很多医院都是不认识的医药代表的的回扣根本不要，这些人代理的药基本不开！所以临床没个2、5年的基础跑不出效果。剩下就是OTC了，也就是药房。这就看你能不能要到货款了！谁都会卖你的药，但是谁能要回钱来谁就是好的代理！其他地区的我不知道是不是这么做。反正我们通化市的所有药厂都是都是这么做的，这样的销售方式，在我们家这里叫“大包”。意思是公司什么都不管，医药代表自己赚差价。省级“吃”市级代表的，市级“吃”药房或者患者的！
Ⅵ OTC代表怎么做才能最快成功 详细�0�3
想做一个成功的 OTC 代表不是容易的事，谁都想成功，但是多少 OTC 代表倒在了成功 的路上。要知道应对一大把圆滑的药店店主，代理商，还要和厂家打交道，需要八面玲珑更 要会把握时机推销出产品。 所以想做好OTC 代表就要有下面这些素质： 一是要有勤恳踏实的工作态度； 不可否认，OTC 代表要比医药代表辛苦 4－5 倍，每 天OTC 代表拜访10 家药店，最少做7－8 次公交车，每次拜访2－3 个客户，一天要拜访近 30 个客户，还要做好陈列以及店员产品知识教育工作，数据统计工作等，没有勤恳及踏实 聘OTC 代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质 二是具备良好的沟通能力 OTC 代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解 员和培训员，没有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力，没有良好的沟通能力可能 无法知晓很多销售的信息，无法了解店员的真正需求，就可能导致产品长时间在该药店销售 查一个OTC 代表区域掌控能力的标准之一； 表大家在一起开会时闲聊就可以了，创新不一定必须时别人没有用过的东西，别人用过，但 是没有在你负责的区域用过，你现在用就叫创新！ 五是具备一定的谈判能力 药店的陈列、费用等都是OTC 代表每天都在面临的问题，如 己的谈判能有两个步骤：一是搞好客情关系，二是沟通技巧除此以外别无他法！ 完全了如指掌； 七是100％的执行能力 有了好的客情，有了活动方案，但是你没有100％执行他们，那 么所有一切的工作都白费了，执行力是目前困扰所有代表的一件事情，很多时候在客情、促 销在不同公司都是差不多的时候，谁的代表执行力好，谁的产品销售就好； 很枯燥无聊，因为他们没有找到激励自己的方法，激励自己可以是奖金，可以是店员关系， 九是要不断的学习别人的成功经验 不要自己太高看了自己，其实人的差别是很小的， 所有三人行必有我师，大家不要羞于暴露自己的缺点和不足，只有不断的对比，你自己才能 学到更多好的，这些可都是不花钱的，否则以后你想学可能要掏钱包了。 任何成功者都是耐得住寂寞和艰苦的人，成功从来都不是一条坦途，想在 OTC 行业做 成功，就得付出比常人更多的汗水，比别人更细心。