Ⅰ 为什么企业对代理商很难控制
企业对代理商很难控制的原因有一下三点：
1、对代理商的理解不够，许多企业的高层人员要么把代理商看成是简单且落后的个体户，要么把代销商看成是与自己一样的企业，甚全是一些没文化的暴发户。上行下效，企业的一线业务人员也是如此看待代理商，其实，代理商既不是个体户，也不是企业，而是介于两者之间的一种状况，有着自己独特的组织形式，赢利模式，价值观。关键是，代理商的许多思维模式其实与企业完全相反的，例如：企业希望代理商做专做精，进行专项的市场投入。而代理商则希望不至于在某个专业或行业陷的太深，也不便对市场投入过至，便于船小好掉头。企业希望代理商能先做出市场成绩，然后再考虑给子一定的市场政策和资源支持，而经代理则希望企业先给子市场政策和资源文持，然后再来做好市场成绩。
2、只关注代理商的前台，基本不考虑代理商的后台。代理商的后台从企业的高层，到企业的一线业务人员，对代理商的关注点，基本上是集中在自己企业产品的销售状况，由于延伸开的相关问题有：代理商对本企业产品的关注程度：销售计划的进展情况。本企业市场费用的使用情况。本企业产品在渠道和终端的表现情况。其他同类企业是否在试图挖撬现有代理商。企业产品在代理商处的库存和调货情况。以上这些问题，称之为企业与代理商之问的前台问题，其实，这些问题的利益出发点都是站在厂家的角度上，核心是为了厂家的利益最大化，而很少去考虑代理商的利益问题。
3、注重双方地位和利益的争夺。企业和代理商之间，表面上看是利益的共同体，追求共赢，其实，两者之间更是利益的争夺关系，企业在争取代理商对自己产品的侧重投入，争取占用更多代理商的进货资金和市场资源，而代理商也在不断想方设法让厂家掏出更多的市场费用和政策支持出来，企业和代理商都是想方设法把经营成本和风险更多的转移到对方头上，这是一个大家其实没法回避的现实，可谁也不愿意把这些问题摆在桌面上来，也没有认真去考虑把问题推开，从中找出双方利益的平衡点，致使双方矛盾的僵化。
Ⅱ 违反代理商合作合同，怎么维权
违反代理商合作合同，维权方法如下：
1、要详细、认真的看清楚代理合同中关于违约责任的部分；
2、最好要拿到对方公司的营业执照复印件，这是确定这是一家合法公司的有校办法，不行的话也要知道对方公司的注册号；
3、缴纳费用的话，要找对方公司要收条，收条上要盖对方公司的章，只有个人签名是不够的。
维权是指维护个人或群体的合法权益。维权的范围可能包括人身损害、土地纠纷、医疗事故、婚姻、家庭、继承等民事纠纷，所进行的行政及司法诉讼。维权律师指一群在中国以行政及法律诉讼来维护中国公民之公共利益、公民权利的法律职业者、法律学者、或法律行动者（包括有法学教育训练但未取得中国律师资格者）。
谈到维权，一些企业的负责人也认为，由于人们习惯上将消费者定位为弱势群体，所以，只要消费者买的产品有一丁点问题，不论其投诉理由成不成立，都会得到社会的广泛同情，受到保护。面对消费者的投诉和责难，商家即便蒙受不白之冤，也是有口难言。商家的忍气吞声，在一定程度上纵容了某些消费者的蛮横无理。其实，即使商家产品存在质量问题，也应当通过合法渠道解决问题，厂家解决不了，可找到有关部门进行投诉，投诉解决不了，还可诉诸法律。所以，我们要有维权意识，来保护自身合法权益的意识。
《中华人民共和国民法典》第九百一十九条 委托合同是委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同。
第九百二十条 委托人可以特别委托受托人处理一项或者数项事务，也可以概括委托受托人处理一切事务。
Ⅲ 保险代理公司的退出机制
论我国股市退出机制建设的几个重要问题
我国股市的封闭型特征严重制约了证券市场的规范成熟，建立健全退出机制已成为股市进一步发展的必然选择。虽然，PT水仙已开退市先河，但这并不能说明退市机制就此启动，首家退市企业更多的是出于市场义愤。人们常常认为企业退市的困难在于股市本身不规范，法规不健全，证监部门难下决心等等，其实，这只是一种表面现象。要真正建立股市的退出机制，还必须解决好以下几个深层次的重要问题。
一、建立股市退出机制必须解决企业退市的成本机制问题
我国股市退出机制建设的第一个重要问题是建立企业退市的成本。成本是指个人或组织为获得所需要的资源而付出的代价，它相对于收益而定义。上市企业的退市不是无代价的，正是这种代价的大小及其与收益的关系决定了股市能否形成有效的退出机制。如果企业、股市和社会为一个企业的退市所付出的代价远远超出了它们为之所获得的收益，退市就会中止；反之，则得到施行。确切地说，上市企业退市与否，取决于退市成本与退市收益的比例，用公式表示：TI》TC或TC≤TI，式中，TI表示退市收益，TC表示退市成本。这一关系式表达了企业退市成本机制的核心。正是这一机制从根本上制约了股市退出机制的建立。
(一)退市成本与收益因素考察
企业退市会对企业、股市和社会产生不同的影响，这种影响包括成本和收益两个方面。
从成本方面考察，主要有以下因素：第一，退市企业的会计成本。这是会计师在帐薄上记录下来的成本，它反映使用资源的实际货币支出。企业退市，首先碰到的是从会计帐目上要支付多少代价的问题。如果一个企业因退市而破产，那么清偿过程中偿债额便是退市的企业会计成本。第二，退市企业的机会成本。企业退市，失去上市特权和融资资格，等于企业放弃了在股市低廉筹措资本的机会，构成了退市的机会成本。第三，企业退市的社会相关成本。相关成本是作出决策过程中使用和发生的费用支付。它的核心在于与决策紧密相关，不发生决策就可能是隐含的。一个企业退市，在股市买卖该企业股票的投资者因不能再有机会在市场交易该股票，可能造成持有股票的价格缩水。这种股票的缩水部分属于社会付费，因为交易市场的活动与企业自身的运行是分离的，股市的责任由社会承担。可见，社会相关成本是由退市决策引发的。第四，企业退市的社会增量成本。增量成本是因作出某一特定决策而引起的全部成本的变化，与相关成本具有同一属性，但它发生于特定决策的情况下。第五，企业退市的社会软成本。这主要包括企业退市乃至破产需要社会各方为之付出的各种难以直接用货币衡量的费用。如社会的稳定，职工的思想政治工作，政府出台有关退市的优惠政策、社会的责任等等。
从收益方面考察，主要有以下因素：第一，会计收益。企业退市破产如发生会计成本，则社会就产生会计收益，两者均为清偿额。第二，机会收益。它等同于退市的企业机会成本。因为一个企业退市付出的机会成本也同时为另一个企业的上市提供了机会，使其产生机会收益。第三，社会收益。这主要是企业退市给股市和社会经济运行的规范发展所产生的社会效益。它属于一种软件收益，很难进行量化。但它又是退市收益的真正价值所在。
(二)现行体制下的退市成本机制考察
在退市成本的构成要素中，企业会计成本和机会成本可以概括为私人成本，属于企业本身的付费；社会相关成本和增量成本及软成本可以概括为社会成本，属于社会的付费。这两大成本的大小及其相互关系从根本上决定着退市成本机制的形成和运行。在现行体制下，它们呈现出量增价高的扩张态势。第一，私人成本畸高。一是股市的长期封闭运行，积淀了一批劣质企业，资不抵债成为这类企业的共性，如令其退市，破产便成为唯一选择，由此产生了债务清偿中的会计成本，过度负债又使得企业清偿后一无所有。譬如ST郑百文2000年中报每股净资产-9．31元，负债率216．95％。有效资产6亿元，其退市破产，企业的会计成本为6亿元。二是股市的高度行政垄断和股市容量的狭小造成了上市公司壳资源价值与价格的严重背离，从而大大提高了企业退市的机会成本。在郑百文重组案中，三联公司为什么要花5．5亿元的巨资重组郑百文?其中隐含的主要因素就是郑百文退市的机会成本。因为政府控制的股市为上市企业创造了特殊权利，退市则失去了这种权利。第二，社会成本庞大。一是企业对国有银行贷款的过度依赖和国有银行商业化程度不高造成了企业退市的相关成本庞大。其来源是企业退市破产时。资不抵债形成大量的贷款悬空，最终不得不由国家承担相应的损失。如ST郑百文退市破产造成19亿元银行贷款悬空。二是国有资本的绝对控股使上市公司未能获得根本的制度变革，国家依然扮演着无限责任股东的角色，造成了企业退市的大量增量成本。主要是企业退市破产时，政府不得大包大揽，包括安置职工，承担亏损等等。如果郑百文退市破产，其20亿元的累计亏损和2000名职工的安置将成为社会责任。三是国有股、法人股不能流通使上市公司这一最现代的企业组织形式失去了本来意义，阻碍了企业通过股权流动进行自我更新的机制，国家和政府作为企业老板形象被固化，进一步肯定了国家承担社会增量成本包括软件费用的责任。四是通过退市企业股票缩水体现出来的社会相关成本不可轻视，其数额可通过股市市值的减少计算出来。从以上两方面的分析可以看出，企业退市的成本不仅是巨大的，而且其中的私人成本和社会成本存在着悬殊差距：社会成本远远超过了私人成本。面对如此庞大的退市成本，企业和社会是否获得与之匹配的退市收益呢?显然，企业的私人成本可以等额转换成社会收益，但社会成本却并不能完成这种转换，于是有：TI<TC或TC，TI，退市成本机制难以启动运行。如果启动这一机制，社会成本与私人成本的巨大差距将使企业退市产生严重的外部性问题，社会因此而遭受巨大损失。这一原理正好说明了：一旦某上市公司涉及退市会遭到社会特别是企业从属的地方政府及其相关部门的强大干预。
(三)推动退市成本机制启动运行的途径
股市退出机制的确立有待于退市成本机制发挥作用；成本机制的形成必须满足退市收益大于退市成本的条件；启动这一机制的关键是寻求降低成本的有效途径。第一，建立企业质量评估制下的及时退市制度，消除退市即破产的现象。前面已提及我国股市的封闭运行造成了大量劣质企业的囤积，令其退市便是宣告破产，因此，企业和社会都不得不为之大量付出。股市应在法规建设上坚决避免产生这种现象，建立一套上市企业的质量评估，体系，让不符合相应条件与标准的企业及时退出，使其退市后仍能正常存续营运。这样，退市引起的成本被限制于一个很小的范围内。因为，一个企业的正常退市不必为之进行清偿，原有的债权债务、亏损和职工等都可以在企业续存，社会不必为此承担更多的责任。第二，改造国有控股公司的股权结构，变国有资本绝对控股为相对控股，推动企业实现有限责任制度，使国有股东为企业承担有限责任，降低企业退市的间接社会成本。在目前股市存在大量财务状况恶化企业的条件下，退市即破产的现象不可避免。为了将退市成本降低到最低程度，必须落实企业的有限责任制度。在国有股东占据企业股权绝对优势的情况下，国有控股公司蜕变为事实国企，国家因此成为企业的无限责任股东，承担起企业退市破产的全部社会成本。如果国有股在企业进行相对控股(控股比例可在25％左右)，多元产权同时在企业发挥作用，可从机制上促进现代企业制度的有效确立，各种股权所有者便可按有限责任获得上市收益和承担退市成本，这无疑会大大降低退市的社会成本，减少政府对建立退市机制的顾虑。第三，彻底解决国有股、法人股流通问题，消除企业退市的私人成本与社会成本的巨大差距所引起的外部性。企业退市困难症结在于企业退市的私人成本大大低于其社会成本，政府只好采取封闭股市的措施。这一现象的深层原因除了国有资本的绝对控股之外，还有一个更加重要的因素在产生作用，即国有股的不能流通使持股人凝固，阻碍了股权机制的功能，使企业的实体运动受到终极主体的永恒性控制。这样，即使国有股只相对控股，也同样不能使其他产权发挥应有的功能，国有股仍难逃避承担无限责任的命运。要降低企业退市的私人成本与社会成本的差距，必须实现国有股、法人股的全额流通。理由是：第一，国有股流通可规范企业的产权机制，这将从根本上降低退市的社会成本。如果国有股流通，则要求从中央到地方政府须委托若干国有股持有机构作为国有股的实际委托人，这些机构在持有或买卖国有股的过程中实现委托人与代理人的分离，并以股权控制为核心?惺苟怨?镜目刂迫ǎ?械S邢拊鹑巍U庑┕扇ㄊ橇鞫?模?ㄖ厥遣欢媳浠?模?笠档脑诵凶裱?谐”媛桑?耆?牙肓苏??男姓?刂疲?笠低耸杏肫撇?辉傩枰???钡卣???笠档乃饺顺杀居肷缁岢杀窘デ饕恢隆5诙???泄闪魍?纱俳?笠抵肮さ纳矸葜没弧U馐墙档推笠低耸猩缁岢杀镜谝灰?亍I鲜衅笠低耸衅撇?淖畲笊缁岢杀臼侵肮ぐ仓谩T诠?铱毓晒扇ü袒?那榭鱿拢?肮ぶ丈硎粲诠?遥??依碛Ω?柰咨瓢仓谩H绻??泄扇?魍ǎ?笠悼毓晒啥?欢媳浠?酥劣晒?锌毓杀湮?渌??弥魈蹇毓桑?笠抵肮び氲钡卣??牧?当闼嬷?卸狭恕N?獬?肮さ暮蠊酥?牵??铱刹扇∮泄卣?咧鸩蕉匀?裰肮な敌猩矸葜没唬?愫蒙缁岜U希?怪肮ね耆?牙攵怨?业囊栏焦叵担?晌?杂扇烁瘛5谌???泄闪魍ù俳??凶时颈V翟鲋担?欣?谄笠低耸谐杀鞠抻诤侠硭?健9?锌毓苫?乖谌?ㄐ惺构扇ㄈɡ?墓?讨校?梢远嘀滞揪妒迪止?凶时镜谋V翟鲋怠H缪‘闷笠荡?砣耍?蒲в行У囟云笠凳凳┘嗫兀?ü?蚵艄善惫姹芊缦眨?分鹜蹲实氖找娴鹊取9?凶时镜谋V翟鲋担?銮苛松缁岬木?檬盗Γ?欣?诠墒械慕】党中?⒄梗?幼芴迳辖档土似笠低耸衅撇?南喽陨缁岢杀尽?/P>
二、建立股市退出机制必须解决企业退市的市场化机制问题
从各国股市的一般情况看，退市的情况主要有几种形式：企业主动申请退市、企业自动退市和强制退市。这三种形式都是市场规律作用的结果。我国股市退出机制建设的第二个重要问题是按照这种市场规律建立企业退市机制。
(一)遵循供求规律，放开股票市场，让市场决定上市企业的存续与退出
我国股市退出机制难以建立的另一个秘密是：行政控制股市造成市场供求失衡，供不应求使劣质股票的价值高估，以致退市困难。在股市政府化的条件下，靠股市的扩容已经不能解决市场的供求矛盾。因此政府行为本身产生一种稀缺资源，引发争夺资源现象。所以，解决退市难题必须放开股票市场，让市场的供求规律调节企业的退市机制。只有企业进入股市的所费成本低廉才会换来其退出股市的所费成本的降低。笔者设想按商品市场模式设计股票市场，企业进入股市同进入商品市场一样，只要办理必要的注册登记手续，按规定缴纳有关税费就可以了。这样，上市企业的稀缺性就会大大降低。人们可能担心：上市门槛降低，各类企业蜂拥而至，股市岂不崩溃?其实，商品市场的供求规律使得消费者无情地淘汰了不受欢迎的商品，大量企业的消失与产生正是这一规律作用的自然结果，市场并没有因此崩溃，而是越来越繁荣了。股票市场与商品市场本质上没有区别，只不过作为股票交易场所有自己的一些特征罢了。商品市场的规范排斥假冒伪劣商品，股票市场的规范同样排斥假冒伪劣的企业股票，除此之外，应当允许一切符合法律法规而设立的企业上市。笔者主张，企业上市不但要取消审批制，也要取消核准制，代之以登记制。因为现行体制下?暮俗贾朴肷笈?撇⑽薅啻蟛畋稹5谝唬?俗贾仆?笈?埔谎?氩悴闵瓯ā⒉悴愫俗迹?囊桓龌方谑茏瑁?笠瞪鲜卸蓟岣榍常坏诙??笠瞪鲜械闹疃嗵跫?换嵩诤俗贾葡略黾佣?换峒跎伲??煌?氖钦庑┨跫?嵊幸恍┬碌慕馐停坏谌??笠瞪鲜械拇竺挪⒉皇窍蛩?械钠笠悼?牛??且蛩?兄啤⒌赜颉⒗嘈汀⒅质粲邢灾??穑?笠瞪矸莶煌?嵊胁煌?纳鲜刑跫???缭讲煌?拿偶鳌V挥惺谐》趴?耍?┣蠊媛刹呕峥凸鄣胤⒒幼饔茫?善笔谐〉墓┣笃胶饣蚬┕?谇螅?突峤?又使善敝鸪鍪谐’蚓苤?磐猓?耸芯统闪俗匀欢?坏氖虑椋??乙?龅墓ぷ骶褪俏?な谐≈刃颍?葱蟹?煞ü妗?/P>
(二)遵循价值规律，让企业股票在股市的竞争中优胜劣汰
我国现行股市是一个缺乏竞争的市场，企业只是在上市前竞争，上市后便失去了竞争的环境与压力，股票的价值与价格严重背离；交易市场投机之风盛行，交易者往往炒作的是股票的概念、包装以及似是而非的题材、信息等等，“坐庄”成为时尚，致使垃圾股鸡犬升天，市盈率高企。这种现象除了股市容量偏小、法规不健全等因素外，一个很重要的原因就是股市的价值规律失效。为什么会产生价值规律的失效?第一，股票的价格不由其内在的价值决定，而由行政垄断的上市企业的壳资源及其衍生物虚拟价值决定，股票的外壳与股票本身的内容和质量在现行体制下彻底分离了，股票不必通过内在价值的竞争去体现外在价格，而是只要有一块上市的牌子就可吸引众多的交易者。第二，交易者所谋取的是交易市场股票转手过程中的差价，而不是作为股票实体的企业给予的利润回报，买卖股票的内核被摈弃了，等价交换的原则被破坏，投机规律主导股市。
股市价值规律的失效所产生的后果是灾难性的。第一，股市泡沫无限扩张，累积的风险越来越大，最终可能崩溃。第二，上市企业失去了市场的风险约束，得不到应有的竞争性改进，股市的实体受到侵蚀，产生越来越多的劣质股票，降低了股市质量。因此，目前的当务之急是要让股市得到价值回归，建立一套使价值规律能够发挥作用的股市规章制度，以此推进股市的市场化改革。其次，建立股市的企业价值评估体系，指导交易者认识企业价值。第三，建立上市企业利润回报制度，使市场树立正确的投资理念。第四，彻底取消行政权力对上市公司牌子的维护，让被高估的壳资源价值降下来。第五，强化市场透明度，规范企业的信息披露制度，使企业在公平竞争中体现自身价值，实现优胜劣汰。
(三)遵循市场规则，让证券交易所成为企业退市的决策者
商品市场的交易者进入与退出市场由市场管理者决定，股票市场的交易者进入与退出同样可以由市场管理者决定，这个管理者就是证券交易所，而不是国家证监会。证监会和交易所虽然都是股市的管理者，但各自职能不同。证监会应是国家整个证券市场的管理者，主要负责证券及其股票市场法律的执行，各类管理规章的制定，对整个证券市场进行宏观指导、驾驭、调控等；证交所则是证券法律、规章的具体执行者，负责管理在本市场挂牌交易的股票，接受证监会的授权，全权处理交易所的一切营运事务，同时接受证监会的宏观监控。在这一体制下，上市企业完全处于证交所的监管之下，证交所可按上市企业的表现情况及时作出退市等管理决策，以此消除企业退市的行政干预隐患，真正实现退市的市场化机制。按目前股市监管体制，国家证监会实际充当了市场立法者、执法者和行政管理者的三重角色，权力高度集中；相反，证交所完全成了证监会的办事机构和橡皮图章，无权行使作为市场管理者的应有职责。其后果是：第一，证监会职能越位，证交所职能脱位，阻碍了股市的规范化进程；第二，固化了股市行政化特质，阻碍了股市的市场化进程；第三，加大了证监会与上市企业之间的信息不对称，增加了企业退市的难度；第四，造成了证交所管理手段和资源的闲置浪费。所以，将股市的主要管理职能归还证交所应是退市机制得以正常启动运行的必要条件，证交所应当成为企业退市的决策者。
三、建立股市退出机制必须解决企业退市的联接机制问题
我国退市机制建设的第三个重要问题是建立企业退市的联接机制，即为了保证退市机制顺利实施，减少股市可能因此引发的波动，必须建立起与之配套的相关联接体系。
(一)企业退市的联接机制之一：设立场外交易市场的退市冲减机制
为了冲减退市机制实施对于市场主体的压力，需要有一个使退市企业股票得以转让的场所来完成企业从上市到退市的平稳过渡。这就是建立场外交易市场，这一市场可以发挥十分重要的退市连接作用。第一，降低退市成本。企业退出主板市场后，其股票仍能在场外交易市场流通，企业可以正常营运，企业和社会都不必为退市而付费，这无疑减少了退市的阻力。第二，有效阻止了股权凝固，为企业适时进行购并和重组提供了与主板股市同等的机会，有利于企业发展。第三，有利于退市企业重新争取上市资格。退市企业在场外交易可以改善经营管理，提高业绩，创造条件，重新进入主板股市。第四，促进更多的企业自愿退市。由于场外市场的设立，使企业减轻了强制退市的压力，为了企业自身的健康发展，它们可能更多地选择自愿退市。从国际的一般实践来看，自愿退市应是退市机制的主流。
(二)企业退市的联接机制之二：建立股市囤积的劣质企业改造机制
由于我国股市封闭了10年，囤积了大量劣质企业。它们早已不具备上市资格，其绝大多数是国有控股公司或公有法人控股公司。要实施企业退市，必须将这批企业首先退出。但它们的退市，必然遭致难以估量的社会成本支出。这是退市机制启动运行的第一大难题。笔者设想的解决办法是建立囤积的劣质企业改造制度。第一，尽快改造劣质企业的股权结构，实施“国退民进”的股权改造方案，出让国有股权或公有法人股权，回收国有资产价值，实现企业的有限责任制度，消除国有股无限责任风险，以企业内部机制的成功改造促使企业质量的提高。第二，尽快改造劣质企业的股权流动性，实施股权全额流动方案。国有股、法人股流通是股市发展的最终方向，但现有庞大的国有股、法人股不可能在短期内全部流通，只能作为历史遗留问题分期分批解决。因此，要使退市机制避免受阻，必须首先解决劣质企业股票全额流通问题，以从根本上卸掉国有股承担的无限责任，大幅降低退市的社会成本。第三，改造企业的内外在形象，限期达到存续股市的必备条件。考虑到具体历史条件，可给劣质企业一个实施整体改革、提高效益的宽限期，如其不能在规定限期内达标，则坚决予以退市。到时因企业已完成各项改制，退市成本会显着降低。当然，全面启动退市机制不可能不给社会造成一定损失，我们必须在尽可能降低成本的基础上坚决推进退市进程。
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Ⅳ 有哪些好的建议来解决渠道冲突
渠道冲突处理
什么是渠道冲突
营销渠道冲突，简称为渠道冲突（conflicts in channel），就是指渠道成员通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾的总称。
渠道冲突的存在具有客观性。产生渠道冲突的原因有很多种，从本质上说，营销渠道中的购销业务关系本身就存在且容易产生矛盾。比如厂商与渠道成员有不同的发展目标与方向；厂商与渠道成员都希望自己的库存少一些，而希望对方保持更多的库存等。此外，渠道成员的任务与权利不明确，也是导致产生渠道冲突的一个重要因素。在很多情况下，厂商与渠道成员对市场的认识都存在差异，比如厂商预期近期的经济前景良好，而渠道成员则可能并不看好，为此厂商希望渠道成员保留较高水平的库存，而渠道成员则认为保留较高水平的库存风险太大等。
在更多的情况下，渠道冲突的产生具有直接诱因。比如不同渠道成员之间的价差水准、存货水平以及厂商与不同渠道成员对大客户的争夺等都是导致产生渠道冲突的直接原因。除此之外，厂商与渠道成员都试图挤占对方的资金、厂商与渠道成员对售后服务的分歧以及渠道成员经营竞品等也是造成渠道冲突的重要原因。
渠道冲突管理是渠道管理的一个重要组成部分。对渠道冲突的充分的、正确的认识以及积极的、有效的解决是渠道管理者重要的工作内容之一。从长远来看，对渠道冲突的视而不见或无力采取措施避免或降低渠道冲突的产生，不仅危及到厂商的渠道系统的稳定性，而且还直接影响到厂商营销目标的实现及客户满意度等。
渠道冲突的类型
渠道冲突的分类有不同的标准。依据冲突发生在渠道系统外部还是内部，可以把渠道冲突分为外部渠道冲突和内部渠道冲突两个大类；依据冲突产生的结果好坏，又可以把渠道冲突分为良性渠道冲突和恶性渠道冲突两类。
我们在本讲中将依照冲突发生在渠道系统外部还是内部来进行分类讲解，并重点对恶性渠道冲突的预防及处理等进行介绍。如图1所示是渠道冲突的一种典型分类方法。
1. 外部冲突
外部冲突，也称为同质冲突，是指发生在一个宏观市场环境下的两家厂商渠道系统之间在同一渠道层面上的一种冲突。这也是广义的渠道冲突，主要是由市场竞争引起。图1中两个渠道系统中，厂商A与厂商B之间、厂商A的总代理商与厂商B的一级代理商之间以及厂商A的二级代理商与厂商B的二级代理商之间的冲突就属于外部的同质冲突。
在大多数情况下，外部冲突对一个渠道系统内的各渠道成员都有一定的促进作用。这种由市场竞争所引起的一个渠道系统内的不同层面的渠道成员所共同感觉到的一种危机感，通常能让该渠道系统的各级渠道成员团结一心、同仇敌忾，从而产生一种积极向上的动力。因此，外部冲突在多数情况下都属于良性冲突。
2. 内部冲突
内部冲突，就是指在同一渠道系统内在各级渠道成员之间产生的一种冲突，也即就是我们通常所说的“系统内耗”。图1中两个渠道系统中厂商与总代理商或一级代理商之间、总代理商或一级代理商与二级代理商之间以及二级代理商之间的冲突就属于内部冲突。
根据产生内部冲突的渠道成员间的层级位置的不同，内部冲突可以分为三类，分别为水平性冲突、垂直性冲突和不同渠道间的冲突。
水平性冲突，就是指产生于某一厂商的渠道系统中处在同一层级的不同渠道成员之间的冲突。图1中厂商A的渠道系统中二级代理商X与Y之间的冲突以及厂商B的渠道系统中一级代理商M与N之间以及二级代理商U与V之间的冲突就属于水平性冲突。在营销实践中，水平性冲突往往发生在以区域为划分单位的渠道系统中。目前中国IT市场上不少厂商就是以区域为划分单位确立的渠道系统，因此目前中国IT市场上存在着广泛的水平性渠道冲突。
图1 渠道冲突的一种典型分类方法
垂直性冲突，就是指产生于某一厂商的渠道系统中处在不同渠道层级的渠道成员之间的冲突。图1中厂商A与其总代理商之间以及总代理商与二级代理商X、Y之间的冲突，厂商B与其一级代理商M、N之间以及M、N分别与其二级代理商U、V之间的冲突都属于垂直性冲突。因此，垂直性冲突又称为渠道上下游冲突。
不同渠道间的冲突，仅出现在采用复合渠道系统的厂商营销系统之中，它是指厂商在细分目标市场的情况下设立多条营销渠道之后，不同的营销渠道之间对同一目标市场的客户进行争夺时所产生的冲突。比如，在既做直销又做分销的某厂商营销系统中，直销系统中的邮寄销售对某些分销系统覆盖的客户造成争夺时产生的冲突就属于不同渠道间的冲突。
无论是水平性冲突、垂直性冲突还是不同渠道间的冲突，它们大多数情况下，对厂商的渠道系统中的不同渠道成员都将造成某种或大或小的伤害，严重的还可能引起厂商渠道系统的动荡。因此，通常情况下，内部冲突都被视为恶性冲突，是营销实践中要竭力避免和努力解决的冲突。
渠道冲突的解决办法
正如在前文提到的，渠道冲突有良性与恶性之分。渠道经理或渠道总监的目标不是去规避所有的冲突，而是要有效地利用良性冲突，努力避免或化解恶性冲突，尽力将渠道冲突中的压力转化为发展中的动力，进而推动渠道的健康发展。
解决渠道冲突的办法多种多样，包括发展超级目标（superordinary objective）、沟通（communication）、协商谈判（negotiation）、诉讼（litigation）以及退出（exit）等。不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。
1.发展超级目标
概括地说，发展超级目标，就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。超级目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。
发展超级目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。因此，发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。
2. 沟通
通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。
3.协商谈判
谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。不过，利用协商谈判来解决渠道冲突，需要看渠道成员的沟通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。
4. 诉讼
渠道冲突有时需要借助外力来解决。比如诉讼、法律仲裁等。不过，通过诉讼来解决渠道冲突则意味着渠道中的领导力没有起到作用，即通过沟通、协商谈判等途径都已经没有起到效果。
5.退出
退出，就是离开原来的营销渠道系统。无论是对于厂商还是对于其他渠道成员，退出都显得有些残酷。不过，事实上退出某一营销渠道系统恰好是解决渠道冲突的普遍方法。当水平性冲突、垂直性冲突或者不同渠道间的冲突处在不可调和的情况下时，退出往往是一种可取的办法。不过，从现有渠道系统中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。因此，在确定要退出一个渠道系统之前一定要慎重。
窜货及其规避
1. 什么是窜货
在营销实践中，“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。渠道成员窜货的本质是对利益的无节制追求。
事实上，窜货既可能是以高于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的行为，也可能是以低于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行为。如图2所示给出了两种窜货的示意图。
图2 两种窜货的示意图
假设图2为某一市场在某厂商的渠道系统中被分为A-F共六个小的辖区，每个辖区内由一个渠道成员负责销售，但由于地理位置、产业结构等经济状况的差异，致使B区和D区非常特别，B区执行厂商规定的较低的价格政策，属于低价区，D区执行厂商规定的较高的价格政策，属于高价区。在这样的渠道系统中，如果各辖区内的渠道成员严格遵守厂商规定的渠道及价格政策，这一市场将得到健康发展。但如果A区内的某渠道成员为了追求非正常的利润，它向B区低价窜货，实质上是一种倾销；然后又向D区高价窜货，实质上是一种倒货。前者属于追求销量，以博取厂商以不同销量级差给予的不同奖励或返利。低价窜货试图获取滞后的非正常利润，风险较大。后者属于直接获取非正常利润的窜货，风险较小。但无论那种窜货，都将破坏厂商的渠道及价格政策，引起渠道间的冲突，因此，都应该予以积极规避。
2. 造成窜货的原因
通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大。从批发环节上危及原渠道成员的正常市场组织和经营活动；二是价格。以低价格或高价格直接扰乱原渠道成员目标市场既有的价格体系。
窜货乱价的根本原因，在于目前厂商与渠道成员之间单纯的买卖经销关系。造成窜货的直接原因，归结起来有如下几个方面。
一是价格体系混乱。当前，不少企业在产品定价上依然沿用传统的价格体系，即总经销价（出厂价）、一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中的每一个阶梯都有一定的折扣。如果总经销商直接做终端，其中两个阶梯的价格折扣就成为相当丰厚的利润，从而构成为其窜货的基础。
二是销售结算便利。在当前市场上，使用银行承兑汇票或其他结算形式（如易货贸易）等非常普遍。在这些便利的结算方式下，渠道成员大多提前实现利润或当期成本压力很小，出于加速资金周转或侵占市场份额的考虑，以利润贴补价格，从而形成向周边市场低价窜货。
三是过高的销售目标。即便在当前市场，不少国内厂商依然缺乏或没有市场调研意识，盲目向渠道成员增加销售指标，而渠道成员为了完成厂商下达的指标，不惜采取非正当手段，很容易诱导或逼迫渠道成员走上窜货的道路。
四是渠道成员激励不当。为激励渠道成员，提高销量，许多厂商都对渠道成员实行“年终奖励”等返利措施。并且通常情况下，超额完成越多，年终奖励就越高。这样，就导致那些以做量为根本，只顾赚取年终奖励就够的渠道成员为了博取更高级数的差额，不择手段地向外“侵略”，从而形成窜货。
五是市场推广费用使用不当。市场推广费用本是厂商运作市场的一种基本投入。一些厂家因为缺乏相关的企划人才，同时迫于渠道成员的压力，按一定销售额的比例作为市场推广费用拨给渠道成员使用。市场推广费用由渠道成员自己掌握，等于是变相地的降价，造成新的价格空间，从而形成窜货基础。
六是其它原因。比如厂商与渠道成员之间不愉快的合作经历，或者厂商没有兑现自己的承诺，造成渠道成员打击报复，形成恶意的低价或高价窜货。还有就是来自厂商内部的销售人员，出于自身利益的考虑，擅自改变资源配置方向，从而造成窜货。
3. 如何规避窜货
事实上，没有窜货的市场，是不红火的市场。窜货现象本身从一个侧面反映出市场对产品需求的信号。但大量的窜货，一定是非常危险的。窜货的绝大部分原因是由于厂商在渠道管理上存在漏洞。因此，为避免或降低窜货的产生，厂商应从渠道管理入手，加强宏观调控。
一是稳定价格体系。建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对于自己拥有零售终端的渠道成员的出货管理。确定厂商出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂商承担，以此保证各辖区渠道成员具备相同的价格基准。
二是坚持以现款或短期承兑结算。从结算手段上控制渠道成员因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的窜货风险。建立严格有效的资金占用预警与调控机制。
三是正确运用激励措施。涉及现金的返利等激励措施容易引起砸价的销售恶果。因此销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。返利最好不用现金，多用货品以及其他实物。促销费用要尽量控制在厂商手中。
四是加强市场调研，制订合理的销售目标。厂商要加强与市场调研机构的合作，强化市场预测能力，以制定合理的销售目标。
五是通过协议约束渠道成员的市场行为。强化用销售合同来约束渠道成员的市场行为。在合同中明确加入“禁止跨区销售”等条款，将渠道成员的销售活动严格限定在自己的市场辖区之内。在合同中明确级差价格体系，如果可能，在全国市场尽可能执行统一的价格政策，并严格禁止超限定范围浮动。将年终奖励与是否窜货行为结合起来考核，使返利不仅成为一种奖励手段，而且也成为一种警示工具。
六是加强市场监管。设立市场总监，建立市场巡视员制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。对于越区销售行为，要严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚，情节严重者，甚至要中断合同关系。
Ⅳ 生产商如何处理与代理商的关系
第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。
第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决
第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。
第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。
总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。
Ⅵ 如何管理代理商
给你一篇文章，， 代理商管理制度（如何管理代理商）
一、前 言
有限公司为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。
1. 谨慎性原则
本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行**公司规定的工作程序，不可草率行事。
2. 风险性原则
**公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。
3. 区域性原则
各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。
4. 价格统一原则
全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过**公司书面确认后方能执行。
5. 计划管理原则
对代理商实行计划管理制度。**公司按年度向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。
6. 积极协助原则
**公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。
7. 诚信的原则
双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。
8. 严格管理原则
认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。
9. 双方共赢原则
**公司的目标是与代理商共赢，共同发展。
10. 长期性原则
**公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。
二、总 则
第一条 代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商；
第二条 本制度规定**公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使**公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；
第三条 代理商经**公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和**公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；
第四条 **公司确定的代理商应遵循**公司的规定从事代理活动，不得做出损害**公司利益和形象的行为；
第五条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是**公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于**公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；
第六条 代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。
三、代理要求
1、 具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为**公司合法代理商。
2、 应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。
3、 各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；
4、 愿意专心经营"公司产品"产品，并对产品、对市场充满信心；
5、 能够诚实经营并接受**公司的经营指导，保持与**公司战略决策的一致性；
6、 全面赞同**公司各项制度，并能积极参加**公司为各代理商所举办的各种活动；
7、 必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将"公司产品"市场拓展开。
四、提交资料
u 企业法人的简历。
u 企业经营业绩。
u 企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。
u 本地批发、零售网络情况。
u "生物电贴片"区域市场推广计划。
u 接到货物后能在20天内达到布货率35%的能力。
六、代理商权利和义务
各经营者在成为**公司有限公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务:
1、区域独家代理**公司系列产品；
2、使甪"**公司"商标进行经营活动；
3、使用**公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；
4、维护**公司及其产品在代理区域内的良好形象；
5、接受**公司经营计划的指导；
6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；
7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；
七、日常工作
①须提前10个工作日向**公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；
②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报**公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持；
③每月25日前向**公司提交当月的工作报告（市场总结）；
④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交**公司市场部；
⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对**公司的工作建议书；
⑥代理商须按**公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保"公司产品"在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；
⑦季报:各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；
⑧年报:以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。
八、价格、窜货
1、**公司按统一的价格向代理商供货；
2、代理商须参照**公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；
3、代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；
4、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经**公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；
5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；
6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，**公司可不追究；
7、如代理商有恶意窜货行为，**公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。
九、保 密
1、**公司实行"同业禁止"的原则，未经**公司同意，代理商不得多头代理销售与"公司产品"相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第
三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；
2、无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露**公司的任何商业秘密，一经发现**公司将严肃处理。造成损失的，**公司将依法追究其法律责任。
十、销售管理
1、**公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。
2、**公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，**公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利:
a 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的；
b **公司新产品、新工艺、新技术试用时；
c 代理商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的；
d 国家政策变化等不可抗力发生时；
e 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的；
f 其他严重损害**公司形象与产品形象的行为发生时。
3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，**公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。
4、代理商需于每季度末向**公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。
5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与**公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；
6、 各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。**公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。
a） 达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按**公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。
b） 达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，**公司将重新评估合作资格。
c） 未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，**公司将考虑取消代理资格。
7、代理商应积极宣传**公司企业形象，及时向客户介绍**公司产品及新推出的其它产品。把瑞氏企业及系列产品迅速推向市场。
8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；
9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报**公司相关部门妥善处理。
十一、 交易与结算
1、代理保证金
各级代理商均需按规定向**公司交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至**公司。此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。代理关系终止时，**公司将代理保证金退还原代理商。
2、交货
**公司依据代理商提出的书面订货申请或与**公司签订的供货协议进行供货，由**公司负责办理好发货及运输相关事宜。
3、价格
代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。
4、货款
货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以**公司财务部收到为期限，财务部书面通知**公司市场部，市场部才能发货。
5、退货
如货物确因本**公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，**公司负责退货或调换。
十二、考评与辅导
A、**公司将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容包括:
1、业绩情况:听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望；
2、产品售后服务及客户投诉情况；
3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；
4、本地区竞争对手动态分析；
5、**公司制定政策的执行结果；
6、每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。
B、**公司对代理商的辅导办法如下:
1、制定代理商管理制度；
2、有偿代培代理商的业务员；
3、定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；
4、提供产品系列宣传品等资料；
5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；
6、针对业绩较差地区的代理商，可做"专案研究"，找出病因，对症下药；
7、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；
8、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；
9、**公司各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况；
十三、违规处罚
1、各代理商在经营过程中，对**公司采取不合作态度或者有损害**公司产品信誉行为时，视情节轻重，**公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格；
2、未按**公司有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，**公司将提出书面警告并限期整改；
3、连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；
4、未经**公司同意，代理销售**公司产品相类似产品的，**公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，**公司将直接取消其代理资格。
5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，**公司将视其情节轻重，处以五万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者**公司将移交人民法院裁决；
6、违反保密义务，导致**公司一般损失的，**公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。（注:一般损失是指损害**公司商誉，但不足以影响**公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反**公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。）
7、违反保密义务，导致**公司重大损失的，**公司将对其处以5000-20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注:重大损失是指利益
损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。）
8、代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违反本制度之规定或未完成销售责任额，**公司有权暂停供货，直到终止代理关系。
9、代理商如严重违反**公司相关规章制度或特许代理协议，**公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。
十四、附 则
1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。
2、 总**公司将本着"诚信为本、长期服务"的宗旨和"公平合理、优胜劣汰"的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。
3、 商因其他原因需终止代理关系，需向**公司提出书面申请，经本**公司确定后，退还代理保证金。
4、代理商之间发生业务竞争和冲突，**公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。
5、如**公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由**公司所在地法院裁决。