A. 代理商如何推广产品
一、推广的意义
市场推广的作用显而易见：
1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。
2、最快速反馈市场信息。
3、控制市场，打击对手，抵御竞争。
4、营造气氛，煽动消费者。
对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。
二、推广计划
进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。
计划制定要合理，具有可行性。
三、准备工作
为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。
1、人员分工
市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。
A、主讲：负责谈判
B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写
C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。
大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。
2、物品的准备
A、交通工作：三轮车或货车。
B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。
C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。
D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。
3、心理准备
在市场推广中，要明确需要推销什么。
A、推销激情 B、推销感情C、推销产品
D、推销价格 E、推销数量F、推销氛围
4、目标达成
A、较高的铺市率 B、品项要齐全
C、营造好的售点氛围 D、建立好的口碑
四、实施
在市场推广中，工作内容包括：
1、卖：向售点以批发价售货。
2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。
3、发：宣传品、折页、小报等。
4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。
5、记：填写《推广工作记录表》。
在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：
1、接近
即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。
1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。
怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：
A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。
B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。
C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。
D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。
E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。
F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。
接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：
A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。
B、唤起客户的注意力
a.保持目光接触；
b.利用“实物”（产品或资料）作道具；
c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。
d.把客户拖入推销的过程中。
C、及早跟客户找到语言上的共鸣。
2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。
2、商谈
这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。
商谈中要注意下列一些方面：
A、听客户多说，不与其在观点上争论。
B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。
C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。
D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。
E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。
F、表情要自信，语气要肯定。
在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：
A、讨厌业务员；
B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；
C、经济理由：价格太贵；
D、客户太忙：没时间听你说；
E、销售同类产品；
F、客户为老年人，思想较固执； < BR>G、不愿意整箱购买，希望代销；
H、为了了解价格的合理性；
I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。
对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：
A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。
B、询问法：重新调整产品的卖点。
C、否定法：绝对否定客户的怀疑。
D、故事法：以实际事例应对客户。
E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等
3、达成成交
达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：
1）容易成交的情况：
A、对业务员本人有好感；
B、看过产品广告，对产品有好感；
C、有人曾经来询买过；
D、曾经卖过这类产品，好卖；
E、熟悉的人在旁边说好；
F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；
G、生意做得好，进不多的货无所谓。
2）如何识别成交的时刻
A、客户拿着样品仔细考虑；
B、有共同话题，达成共鸣之时；
C、有第三者在场，征求第三者意见；
D、对业务员表示同情时；
E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；
F、对产品品尝（试用）后比较满意；
G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；
H、客户为假设成交后的售后服务担心；
I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；
J、询问车上有无货物。
3）促成成交的方法
A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。
B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利
C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。
D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。
E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”
F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”
G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。
H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。
4）注意事项
A、确认好产品的品种、数量、金额；
B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；
C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；
D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；
E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；
F、帮助客户进行产品陈列。
五、推广总结
1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。
2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。
3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。
B. 作为代理商，如何做好销售工作
1、想，即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 2、听，即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3、写，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、说，即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 5、教，即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。 6、做，即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
C. 怎么做代理卖东西
找一个靠的住的商家,帮他做代理。
代理分两种,第一种是把她的货物买下来,然后自己卖。第二种就是自己不用花一分钱只需要把他的物品推广然后自己赚差价的代理。
做代理的意思是成为某种商品或某个品牌的代理商。代理商是代理厂家进行销售,本身并不购买厂家的产品,也不享有该产品的所有权。所有的货都是厂家的,产品所有权仍然属于厂家所有,其关系是厂家——(代理商)——消费者。
代理商又称商务代理，是在其行业管理范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商（Agents）是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
D. 五金厂商如何协助经销商开拓市场
1、委派训练有素的营销代表进行市场跟踪服务其主要职责是帮助五金代理商、经销商解决在销售过程中遇到的各类难题，代表五金厂指导其开展渠道扩张、物流配送、售后服务等工作，及时为经销商提出可行性建议，在厂商之间发挥一个沟通、协作的职能。2、协助开发终端市场在产品导入期，五金厂可通过先做好终端市场再逐步影响经销商的产品分流。如超市、零售店、餐饮店等，主要在终端开发、终端铺货、终端促销、终端宣传方面，由厂家严格培训的DM直销队伍去完成，经销商只负责商品配送，这样通过加强产品在终端的影响，借消费者的口碑传播促进渠道环节畅通。3、费用支持根据不同区域市场情况，给经销商一定数量的免费铺底产品，同时在终端进场费，堆头费等市场推广费用方面给予大力支持，不要为了小钱而影响大局。4、根据有利的市场时机进行区域市场的媒体宣传支持如电视、报纸广告等，在促销活动时期，免费发放些POP广告、促销礼品。5、协助经销商做好售后服务工作平时应积极配合解决代理商与下级经销商或消费者之间的矛盾与问题，不定期组织人员到各个区域市场开展售后服务，了解产品售后及使用情况，收集市场反馈信息。6、加强营销培训不定期组织经销商参加一些厂家举办的各种联谊会与培训活动，以提高经销商的知识水平、强化经销商对品牌的情感。虽然五金代理商、经销商政策不可能尽善尽美，完整无缺，但只要从消费者的需求、经销商的利益、品牌的持续发展出发，就能发挥其应有的战略保障作用，否则每战皆北，向隅而泣。
E. 怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系
利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间，也即把整个蛋糕做大。改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面，显然都有利于把蛋糕做大，但并非一日之功，这里就不再详细展开了，我主要从利润管理、激励考核、冲突管理和下线客户管理等四个方面提出一些建议，希望能对你有所启迪。第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 着手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如，4S 店利润空间一度缩水，代理商势必寻求其他利润来源，那么 4S 店兼营什么最赚钱呢？答案肯定不是竞品。相反，厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。最后，厂商还可以与经销商建立战略联盟关系，形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决，比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会，指导和督导 DSR 的客户拜访工作，解决客户问题等。其次，厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。再次，对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。最后，在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。比如，某着名卫生用品生产商规定，同一城市一般采用独家经销，如果业务发展迅速，需要覆盖新的渠道，厂商需给原经销商 3 个月时间发展，达不到预期目标，才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道，这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反，比较典型的例子是联合利华，它曾经引进印度的管理经验，在中国大力发展经销商，以增加市场覆盖率，最多时曾在一个城市建立 7 家经销商，最终导致经销商间冲突不断，管理混乱。第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统，实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。 总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。
F. 饮料代理商怎么给人家卖货。。。可以详细的给高分，现在可以拿下全部的康师傅产品， 娃哈哈。
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