啤酒代理商如何做市场

㈠ 怎样做好一个啤酒经销商

1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。通海商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量就有了保证。 2、淡季做市场，旺季做销量。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的啤酒企业背道而驰。正是这种做法，琥珀啤酒在安阳市场消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。 3、制定《销售服务手册》，掌控终端。通海商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化，把啤酒行业不可能控制终端的神话打破！ 4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，通海商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上没出现过为追款而疲于奔命的事。 5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。通海商贸时刻教导业务人员不要怕辛苦，不要懒省事，结盟分销商一定要宁缺毋滥。 6、重广告宣传。通海商贸实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上琥珀啤酒的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。现在看来这些举动是多么司空见惯，但在十年前，在安阳市场，绝对是独创！ 7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。 8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。 9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。 10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。 目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。

㈡ 如何做啤酒代理商

做啤酒代理商需要有一定的资金和市场开拓能力。现在市场上的啤酒品牌不是很多，国产品牌有青岛啤酒、雪花啤酒、畅岛啤酒、燕京啤酒、青迪啤酒、哈尔滨啤酒、珠江啤酒、青皇啤酒，进口品牌有百威啤酒、美特利啤酒、科罗娜啤酒、嘉麦禧力啤酒、威迪森啤酒、美威啤酒、喜力啤酒、Martinburg啤酒。这些都需要你根据你当地的市场竞争情况去选择产品。一般情况下，像青岛啤酒已经被很多人给代理了，你只能做个分销商，相对来讲利润会比较低。有的新品牌比较有潜力，比如畅岛啤酒、美特利啤酒、美威啤酒，这些啤酒进入国内市场的时间不是很久，有些地区是空白，会有比较高的利润空间。你可以多找一些看一下，进行对比。
上面说的是产品选择，另外，你还要有一部分流动资金和市场开拓能力，这个就是见仁见智了，每个地区，每个人的做法都不尽相同。

㈢ 啤酒代理

啤酒代理重要的就是代理商对运营的品牌应当有深入的了解，假如所代理的品牌不够强大，能够会被其它强大的品牌所碾压。由此把品牌做大做强不是为了碾压其它品牌，而是为了本身不被别人踩在脚下。作为一名优异的啤酒代理商就应当格外重视代理品牌的实力和信誉。

其次，代理人应准备足够的资金，如果一路上出现资金短缺，不仅会降低产品的利润，还会影响自身的声誉。如果你选择做这个行业，你必须做好准备。资金周转是非常重要的。

我们需要知道，许多制造商的问题是资金周转引起的，虽然我们不是制造商，但这些原则是一样的，只有有一定的资金周转，才能有进一步发展的机会。

啤酒代理商需要有一个计划。为此，我们应该制定一个详细的计划，及时调整和改变，只有这样才能抓住消费者的喜好，如果代理商想在该地区发展壮大，可以在前期做铺垫后成立营销团队，根据一年中不同的节日季节，做不同的促销活动来吸引消费者。

介绍：

资金问题这包括成本问题和可以周转的资金，成本问题主要包括销售团队费用，仓库开支，运输费用和检验税项等等费用，周转资金比较简单，就是说在代理啤酒之前一定要有足够的可以周转的资金，便于操作。

洽谈合作，这里需要注意的是，厂家的市场支持，广告支持，是否给予独家代理权力，良好的售后服务以及促销礼品等等各方面全方位的支持政策了解这些以后就可以洽谈合作业务了。

合同签订，这是一个很慎重的问题，这就需要代理商对相关的法律一定要了解透彻，正规的国际销售代理协议书规定的范围主要有代理人的职责。

佣金的索取和支付，关于合同的索赔，变更，留置权，法律适用等基础性和原则性很强的条文，还有对于有关产品的质量的问题一般是在附加条款中规定，这些内容，作为啤酒代理商都要有透彻详细的了解。

㈣ 求高人指点销售的高招，我代理了一款啤酒的代理但这个市场好难做，以前也没做过销售，该怎么入手啊

啤酒的话首先你得给啤酒定位一个价格，然后去跑餐馆和商店，先从小众入手，去跟餐馆和商店谈返利，就是一个冰柜，专门摆你的啤酒，卖出去一瓶给多少返利。这样餐馆和商店就会尽力推你的啤酒。销售额起来了，你赚钱，他们也赚钱

㈤ 啤酒企业如何做好淡季市场

啤酒销售具有非常明显的季节性,在我国北方尤为明显。每年的四至九月是啤酒销售的旺季,而一进入十月,气温骤降,啤酒销售也进入一直延续到来年三月的漫长淡季。许多厂家一进入十月就得停产,如果旺季销售不理想,没有取得理想的经济效益,那么淡季日子就不好过了。如何做好啤酒淡季市场,使淡季不淡,在淡季再掀起一个啤酒的小高潮,是增加企业经济效益的一个好思路。在此笔者谨谈一点自己的看法,供有关厂家参考。

一、调整营销思路,加大促销力度。

啤酒市场进入淡季最明显要数乡村市场,销量较之旺季会有很大幅度的下降,而且提升的难度较大,然而城市市场尤其是经济发达的大城市啤酒销量下降幅度较小,还有较大的潜在消费力,因此就要把做好淡季啤酒市场的重点放在提升大中城市消费市场上。

因为现阶段大多经销商渐渐把经营重点转向白酒上。啤酒的年销售任务已完成,就等厂家兑现返利和年终结算了,一些饭店也因啤酒销售量有限不大愿意经营啤酒。这些不利因素对提升淡季啤酒市场带来了一定的困难。应当在这几方面做好工作:

(一)做好前期销售结算和后续的销售服务工作。抓紧时间兑现客户的前期销售返利,解决遗留问题,这样才能使客户消除顾虑。后续的销售服务工作要做得周到,不论客户要货多少,都应当及时供货。这一点很重要。因为淡季客户要货量不多,如果服务不周,客户很可能会放弃。

(二)加大促销力度,调动经销商和消费者的积极性。在这一时期,厂家应出台比旺季更优惠的销售政策,加大促销力度,对重点市场,销售渠道广、营销网络全的重点客户加大工作力度；

如对客户增加返利率,且返利当月清。针对消费者的各种奖励应更具有吸引力,如对婚庆选用本品牌啤酒免费送达,达到一定数量,有一定赠送或为其免费在电视台点歌祝贺。

(三)加大中高档啤酒的营销力度。由于淡季销量有限,势必增加销售成本,因此提高中高档啤酒在总销量中的占有比率,有利于降低销售成本,提高销售盈利能力,否则出现销售亏损,就得不偿失了。

二、加大特殊品种啤酒的销售力度

近年来随着经济的发展,人民收入的提高,酒类消费逐渐向保健、养生的方向发展。臼酒的消费增长量逐渐回落,且向低度化发展,营养丰富的葡萄酒、啤酒越来越受到消费者的青睐,消费量在不断增加,逐渐在一部分消费者的生活中替代了白酒的位置。

营养更丰富的高档或特殊品种的啤酒的消费已没有十分明显的季节性。相反冬令时季正是人们进补的好时节,以啤酒为原料之一做成的菜,或具有某种特殊保健功能的啤酒当然受到不少消费者的青睐。这种需求就是一个很好的市场机会,只要充分开发、引导,这一消费市场一定会很快启动,给啤酒销售淡季市场带来一点亮光。

目前,一些企业在这方面已迈出了一步,有的已取得了可喜的成绩。

在以啤酒为辅料做菜方面,近一两年来发展得很快,而且有的已发展成为地方名吃,如在开封市啤酒鸡、啤酒鸭、啤酒炖牛肉、啤酒火锅等菜以其独特的口昧和特色吸引了不少消费者,已成为许多饭店的“保留节目",成为冬天里的“一把火"。

在特种啤酒方面,已开发出多种含有某种微量元素的啤酒,如山东‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高,热量大,冬季饮用还可以加温水调节酒温。

北京双合盛开发的17度“五星,红啤因其富含营养被誉为“红色牛奶"。山东荣城啤酒厂针对秋冬季天气易变,人们容易感冒的特点,开发出营养丰富,热量高,而且还有治疗感冒的作用的姜汁啤酒,这对消费者来说无疑是一举多得的好事。

还有的厂家针对秋冬季是最好的进补时节,利用现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋藻啤酒、枣汁啤酒、杜仲啤酒、银杏啤酒、拘祀啤酒等。不但成为冬季人们餐桌上的好饮料,而且以其精美的包装

,独特的功效,成为许多人探望病人、看望长辈的好礼物。