新的区域如何重振代理商信心

① 代理商营销赋能总结分享

认真听了溶冰老师讲的营销赋能，满满干货，受益匪浅，总结如下：

一、销售不是推销而是创造价值

无论是卖课程还是卖产品，我们都不是为了推销，而是能不能给对方创造价值，能不能真正帮到对方。

二、销售心态

销售就是创造价值后真正帮助对方，而能实现帮助对方的方法就是成交她！成交以后才会有更多服务跟进，才能规划落地。要相信自己的价值，用生命影响生命。

三、代理商销售黄金9步法

1、破冰沟通 2、挖掘需求 3、刺激痛点

4、对应联系 5、卖点特征 6、分解利益

7、案例见证 8、why现在买 9、答疑解惑

四、如何转化代理商

1、意向代理商分析：基本信息分析、性格分析、代理能力分析

基本信息分析：姓名、城市、年龄、团队人数、公司还是个人

性格分析：

孔雀型（活泼型）：喜欢讲/让他多说，多赞美，让他先表达你再表达

尾熊型（懦弱型）：喜欢听的/帮他定目标，热情鼓动他，帮他做决定，谈感情为主

猫头鹰型（利益型）：冷静分析的/以干练形式示人，案例见证等数据影响，遵守规则和许诺

老虎型（权利型）：不耐烦听你说打断你的/开门见山的处事和谈话风格，拍马屁，多沟通，多汇报，多询问他的想法，征求他的意见

代理能力分析

1.创业经验、现在创业项目或之前做过哪些创业项目，年产值多少（可以通过问年度业绩，分佣等估值）

2.行业创业经验，是否代理过教育类产品？或者做过几年教育类项目经验？做得怎么样

通过对代理的信息分析、沟通对意愿代理商进行相应的有效分类管理，制定代理商成长方案。

通过今天的课程，清楚的了解了lady boss代理商的权益和利润分配方案，以及如何正确运用营销赋能工具。课程听下来更加坚定了我做好代理商的信心。正如溶冰老师所说将营销方法形成可复制可分享的系统流程，赋能给团队。不光打造个人能力更重要的是提升整个团队的能力。

感谢两位老师的智慧付出。即下来就是学以致用、用心成长。

② 代理商如何把控新产品的引进

引进新产品，是代理商经营调整的一个重要举措。引进一个具有潜力的新产品，对代理商的经营而言，无疑是强力的促进剂！但如何选择好产品，该不该引进意向中的目标产品？成为代理商的一个常见性的困惑！ 新产品的成功引进，既可以实现经营调整的顺利进行，还可以直接给代理商带来新的创利点。对内可以实现更大的经营突破，刺激员工激发员工新的兴奋点，对外可以优化巩固渠道，解决渠道冲突，增强下游渠道客户的信心，提升渠道的综合竞争力。如果新产品引进不当，就会造成产品库存积压、资金闲置、渠道弥堵、客户抱怨，最后好货都可能成为“烫手的山芋”。无形之中给自己带来一定的经营风险和思想负担。 为了保证新产品引进的科学性，降低新产品引进的风险，在引进新产品一定要慎重行事。一般而言，科学的选择新产品，应从以下几个方面加以考虑。一、反复论证自己引进新产品的目的： 盲目引进新产品，只会给自己埋下“祸根”。要避免风险的产生，分析新产品的引进的 必要性尤为重要。新产品引进的一定要结合自身的经营情况而定，同时新产品的引进还要密切关注当地市场的经营环境和消费习性。产品的引进要有明显的针对性。代理商引进新产品常见特征因素一般有以下几个情况。 （一） 现有的产品经营出现困局 （二） 适应市场动态变化而引发的市场竞争 （三） 扩大再经营或渠道资源的开发利用需要 （四） 弥补产品品种的经营空间 （五） 引进关联产品，整合产品经营 （六） 导入品牌，提升整体经营素质。二、肯定自己内心的意愿，征求员工骨干的意见 不要违背自己的心愿去引进新产品，很多代理商因为长期缺乏专业的眼光看待问题， 自然形成自己独特的主观直觉，而且这种自觉一直行之有效。其实，这就是代理商个性 经营特征的一种潜在的表现。而且售代理商的影响，也会折射到员工身上。某些产品一 但能让代理商及其团队成员打心眼的喜欢，产品的销售推广就会自然出现良好的局面。所 以，在引进新产品时，千万不要违背自己的心愿，一定要确认自己和团队成员对意向目标 新产品的一致性肯定。 这就好比，娶“媳妇”找“女婿”，不仅自己要喜欢对方，还要征求双方亲朋的意见，因为，只有大家基本认可了，主观的阻碍减少了，大家才能相处得更加默锲。常见的夫妻双方之间的矛盾，都是因为当初双方的接受意见勉强或父母亲朋潜在的主观反对意见长期积累而酿发的。三、对新产品的生产企业进行实地咨询和考察 要与目标产品生产厂家合作，最好是在合作制前实地考察一番，争取全面地了解产品 上市的相关信息。很多代理商往往对生产厂家的实地考察不重视或者是无计划性、无目的 无目标的拜访，最后在产品上市后因为概念模糊导致市场操作失误。 一个成功的生产厂家实地考察，一定要提前拟定自己的项目考察计划，完整的考察项目应该包括以下几个方面的内容： （一） 产品的生产工艺流程和品质监控措施 （二） 生产供应能力和物流配送情况 （三） 产品的专业性特征（材料构成、性能的优劣点、产品的卖点、竞争产品的差异对比、包装数量与方法、相关的检测证书等） （四） 产品的营销知识（市场的定位、消费群的定位、渠道的定位、推广的方法与思路、传播策略、售后保障体系、产品的价值体现、市场定价策略、品牌产品的理念特征、品牌产品的系统化设计、产品推广的寿命周期、市场环境制约因素、竞争规避措施、推广队伍组织意见等） （五） 参观工厂附近最近的产品销售点。 （六） 与主管业务或负责人洽谈意向合作政策与协议。 （七） 生产厂家的硬件和软件设施的观察和了解。 （八） 生产厂家的愿景规划。 （九） 接触和认识供需关系日常业务和客服服务联系人，加强双方的了解。 （十） 同行厂家的侧面拜访，侧面了解目标产品的相关信息。 总之，一次考察过程一定要有目的性的计划安排，否则，你就会成了漫无目的逛花园的游客，浪费时间，有虚此行。最关键的是，会影响新产品引进工作的质量。 四、对新产品推广的试验区域或成熟市场进行考察 近距离学习和了解新产品的市场操作方法，无疑是对引进新产品的安全性有了更强的 保障，和成熟市场的代理商站在同一立场的角度，进行平行的沟通获取的信息更接近真实性和科学性，并具有一定的借鉴意义。 对实验性市场或成熟市场的考察要重点突出，主要考察的对象要直截了当，如产品品种的配货方式、初步启动的资金控制、产品销售终端的把控、渠道拓展的相关细节、产品及品牌的空间设计、推广资源的整合方法等，以实用性和适用性的信息考察为核心，这样就更能让你对新产品的引进，有了更深入的看法。 五、适当的听听同行的侧面意见。 “当局者迷，旁观者清！”代理商要善于从侧面意见反馈中，找出意见中的“理由”， 结合信息反馈意见所针对的问题进行佐证和分析，一方面要判断和确定是否存在更多的客观不利因素，另一方面：要从不利因素中找到规避的方法，只有这样才更能保障新产品的引进不违背自己的意愿。 另外，除了检视新产品的相关特征是否与自己引进新产品的目的一致外，还要从侧面意见中，去发现新产品是否存在与自己的经营现状不相匹配的地方，不匹配的差异性特征是否可以改变，这种差异性的特征有多大的危害性。如果这种差异性的特征带来的危害很大，而且不可以改变，代理商就不宜盲目引进该产品。如果这种差异性特征，对新产品的经营影响甚微，也可以轻易改变消除危害，在符合引进该新产品的目的的前提下，代理商就可以接受此新产品。 六、结合考察情况作好新产品引进的计划方案 无新产品引进计划方案，只会给后期新产品引进后的工作带来紊乱，还会延长新产 品上市的时间，增加新产品的营运成本。为了保证新产品引进的顺利进行，代理商要组织团队成员和生产厂家的业务指导人员，结合综合考察情况，一起讨论并拟写新产品引进实施的具体意见方案和合作落实后的实施推进计划方案，并达成一致意见。部分代理商在引进新产品时，也许缺乏经验，也许是厂家的业务辅导支持能力欠缺，根本就没有具体的计划方案，一个新产品的正式引进到上市，可能一个月就能完成，可是有的代理商却前后花上半年，新产品上市后，可能就因为错过最佳上市的时间，最后给自己带来库存和资金闲置。还影响该产品在本地市场的后续竞争力。七、计划与组织经营团队“学习先行” 代理商要根据自身的经营情况和专业水平，或者自己、或者委托厂家业务负责人、 或者根据自己的全面理解通过转授的方式，转授给团队管理骨干，组建和组织新产品的经营团队进行产品上市前的岗位学习。通过培训和学习，让员工对新产品的认识更加深刻，并逐步形成个人喜好，这种喜好感一旦在理性和感性认识中得到平衡，员工对新产品的认识就会与你的认识相近，从而实现“以一化多”提前做好新产品上市前的经营准备。 八、过程把控与总结： 代理商在新产品引进计划正式启动后，要参与过程的实施活动，并对过程的进程进行监控和观察，既要关注产品上市的时间、还要关注计划实施建设过程中出现的细节性问题、还要观察生产厂家的生产供应能力以及其他配套能力的兑现。多对过程之中出现的问题，进行总结，找去引发问题的原因，并从中吸取教训，并以之为鉴。 一切的成功源于系统，一切的失败在于细节。在市场竞争日益激烈，市场供求瞬息万变的前提下，代理商要尽量做到用系统入微的眼光去看待每一个新产品，把控每一个待引进的新产品。防止不合理的引进，导致资金的浪费，不但不会给代理商商带来新的商机，反而给代理商添加负担。只有科学严谨的去把控每一个待引进的新产品，才能保证自己的经营资源得到合理化的使用，才能保证经营获利。

③ 怎么样才能重振信心

用实际行动建立自信征服畏惧，战胜自卑，不能夸夸其谈，止于幻想，而必须付诸实践，见于行动。建立自信最快、最有效的方法，就是去做自己害怕的事，直到获得成功。具体方法如下：1．突出自己，挑前面的位子坐在各种形式的聚会中，在各种类型的课堂上，后面的座位总是先被人坐满，大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心。因为敢为人先，敢上人前，敢于将自己置于众目睽睽之下，就必须有足够的勇气和胆量。久之，这种行为就成了习惯，自卑也就在潜移默化中变为自信。另外，坐在显眼的位置，就会放大自己在领导及老师视野中的比例，增强反复出现的频率，起到强化自己的作用。把这当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。虽然坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。2．睁大眼睛，正视别人眼睛是心灵的窗口，一个人的眼神可以折射出性格，透露出情感，传递出微妙的信息。不敢正视别人，意味着自卑、胆怯、恐惧；躲避别人的眼神，则折射出阴暗、不坦荡心态。正视别人等于告诉对方：“我是诚实的，光明正大的；我非常尊重非常尊重你，喜欢你。”因此，正视别人，是积极心态的反映，是自信的象征，更是个人魅力的展示。3.昂首挺胸，快步行走许多心理学家认为，人们行走的姿势、步伐与其心理状态有一定关系。懒散的姿势、缓慢的步伐是情绪低落的表现，是对自己、对工作以及对别人不愉快感受的反映。倘若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，缺乏自信。反过来，通过改变行走的姿势与速度，有助于心境的调整。要表现出超凡的信心，走起路来应比一般人快。将走路速度加快，就仿佛告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情。”步伐轻快敏捷，身姿昂首挺胸，会给人带来明朗的心境，会使自卑逃遁，自信滋生。4．练习当众发言面对大庭广众讲话，需要巨大的勇气和胆量，这是培养和锻炼自信的重要途径。在我们周围，有很多思路敏锐、天资颇高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而是缺乏信心。在公众场合，沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也别说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知。”这些人常常会对自己许下渺茫的诺言：“等下一次再发言。”可是他们很清楚自己是无法实现这个诺言的。每次的沉默寡言，都是又中了一次缺乏信心的毒素，他会愈来愈丧失自信。从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心。不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言。有许多原本木讷或有口吃的人，都是通过练习当众讲话而变得自信起来的，如肖伯纳、田中角荣、德谟斯梯尼等。因此，当众发言是信心的“维他命”。5.学会微笑大部分人都知道笑能给人自信，它是医治信心不足的良药。但是仍有许多人不相信这一套，因为在他们恐惧时，从不试着笑一下。真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。如果你真诚地向一个人展颜微笑，他就会对你产生好感，这种好感足以使你充满自信。正如一首诗所说：“微笑是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，大自然的最佳营养。”

④ 假如给你个区你如何做好

这是一个区域主管的工作要点问题：
作为镇守一方、独立工作的区域主管，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域主管“六”大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。

1）区域主管“六”大理念分解
① 管理渠道
动作分解：定期联系，规律拜访!
厂家和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力和——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。
初衷相易，难免有不同的想法——所以需要区域主管来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于厂家发展的方面上，实现厂家的利润目标和长远规划。
② 扮演好供应商的角色
动作分解：及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。
③ 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重
区域主管拜访客户，精心建立并维系客情关系，其中一个目的是为了赢得经销商的好感。
商人以利为先，经销商关心的是生意，永恒的主题是利润。从专业的眼光去看，很多经销商的生意做得并不太好。大多数经销商经营品种繁多，不知道自己每天某一品种、甚至全部品种的营业额到底有多少，也不清楚今天他赚了多少、赔了多少，不知道他的哪个品种回报率最高，他们只是凭感觉进货、卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、“即期品”，造成对高回报品种的资金投入不足，低回报品种过分积压。几乎所有的经销商都不能做到尽量让资金最快地周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。
但作为厂家的地区代表，区域主管必须有专业的造诣！当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。
动作分解：
● 帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。
如进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量（实销=上存+本进-本存）和利润。安全库存数（安全库存=上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。
刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品种已经低于安全库存，有“即期品”危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的有多少等。并告诉他这样做的意义，一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题，他就会想起你的做法，事实会教育他。
也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理，但他至少会因此而感激。因为你的做法是为了让他减少损失，增加效益，指明思路，他会感到你比他更专业。
● 陈列效果的促进
有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。
● 网络维护
经销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。
● 理念宣导
一些理念，如：铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，等会给经销商带来显着的效益。
以上几个方面对增强经销商的合作性及促进业务发展意义深远，但经销商往往不能从思想上认同，这就需要区域主管的反复沟通和讲解。
④ 树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商如果不能认同厂家的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对本产品及品牌投入较大的关注。
动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，厂家如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。
制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。
⑤ 做一个有企划头脑的区域主管
市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。
动作分解：
● 对经销商的了解：
包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。
● 当地资料的了解：
包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。
● 当地特色的了解：
消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。
媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。
渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。
● 竞争品的了解
竞争品描述：包括口味、包装、规格等。
价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。
渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？
促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。
销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。
通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。
⑥ 自我反省
怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
● 中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
● 良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？
● 餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少？
● 物流已经覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？
● 如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？
● 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
● 消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
区域主管的行为综述
1． 拜访是其工作形式！
2． 扮演好供应商的角色是其本分！
3． 树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！
4． 只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！
5． 充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！
6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！

⑤ 如果建立客户对销售人员及经销商的信心

“去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”
“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”
销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？
销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。 1.引起客户的注意和兴趣。
客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。 2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。
通过某些合适的话题，赢得客户认可。
然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：
左错误：
销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本着名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。
右错误：
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
还错误：
还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

生意话说什么

失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

1.谈客户的销售情况
销售人员可以询问客户公司的销售情况：
销售形势好，好在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？
客户公司经营的产品中，哪个卖得好？
客户最近有什么计划，有什么打算？
……

2.谈自己公司的情况
销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——
公司制订的新的发展目标；
公司新生产线的投产；
公司新引进的设备；
公司技术发明情况；
公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；
上级领导到公司视察；
公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；
公司最近在哪些区域市场运作非常成功；
公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；
公司对客户的利好消息；
……

3.谈产品情况
公司新产品的研发情况；
公司准备推出什么新产品；
产品优点、独特卖点；
新产品满足哪部分市场需求？
新产品的市场机会点在哪里？
哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？
竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？
我们应当开发什么新产品？
……

4.谈顾客（用户）
本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？
相邻市场的顾客有什么特点？
顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？
当地流行什么？
不同层次顾客消费特点有什么差异？
本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？
发生在顾客身上的轶闻趣事？
二批商的情况；
终端店的情况；
……

5.谈市场信息
日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——
国家产业政策的变化及对销售的影响；
本产品的行业新闻；
相邻市场的运作情况；
竞争对手的动向；
当地市场其他同类产品的销售状况；
行业发展前景及发展机会；
……

6.谈经验
销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——
其他客户的成功案例；
其他市场上，我们产品的销售经验；
介绍相关业态的运作模式；
介绍利益来源和保障；
与相关业态合作的省钱方法；
竞品有什么好经验；
其他行业有什么好的促销方法；
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；
实用的营销及管理的方法与经验；
客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；
自己最近做何事所受到的启发；
自己从什么书中受到什么有益的体会；
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；

⑥ 如何去开拓一个新产品的市场。。。

我已经不做市场了，所以也没有太好的资料给你。你问问题的话不用这么简单吧，像论文命题，也不好给针对性的意见。

招商是企业建设产品销售渠道的关键环节之一，是将产品推向市场的必经之路。任何一种产品要想走向市场，都必须要通过销售渠道传播出去。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商?这就是企业招商所要做的工作。
招商不仅仅只是寻找经销商，让其销售企业的产品。有人认为企业招商，只要有好的产品和营销政策，就可以招到加盟商?事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，也是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。他们关注的方面有以下几点：
1、 产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等)
2、 开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等)
3、 产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持)
4、 后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等)
5、 广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等)
6、 经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等)
在清楚了经销商关心的几个问题后，我们就可以有针对性的做出营销政策，单以招商来说，需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标，并且使招商效果最大化。
1、组建高效的招商队伍、及服务团队;
2、制订有竞争力的招商模式和招商政策;
3、确定招商计划;
4、进入市场寻找潜在客户;
5、举办招商会，加强客户信心;
6、进行经销商考察及选址;
7、经销商、店员培训;
8、开业策划支持;
9、经销商考核方案制订及管理。
一、如何组建强有力的招商队伍?
在招商的过程中，人的因素是最关键的，要使招商效果达到最大化，企业必须组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重，但这也是最困难的一点，21世纪，高级专业人才的短缺问题是最尖锐的，怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题，现在企业关系链已经从最早的股东-经销商-消费者-职员转变成现在的职员-经销商-消费者-股东，人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。
招商部虽只是营销中心一个职能部门，但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。
人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的：
1、 人才市场;
2、 广告招聘;
3、 内部介绍;
4、 网络招聘;
5、 猎头公司;
6、 去其他企业挖人才
在组建团队的过程要注意，按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘，人员筛选要严格的程序，对人员的培训尤其重要，尽量吸纳高素质、高级的人才，以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。
招商团队的人员主要由以下几个团队构成：
1、 领导班子：招商团队直接由营销总监负责总经理做监管，主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等;
2、 功能负责人：在营销总监的领导下，进入市场进行招商，招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作;
3、 后勤人员：负责招商部协调，协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。
团队组建后，培训尤其重要，要使团队所有成员认同企业的文化，明确企业的目标，理解品牌文化，加强成员对企业本身及品牌的信任，对企业的前景有信心，刺激团队斗志，教导招商方法及谈判技巧等。
二、制订有竞争力的招商模式和招商政策
招商模式现在较常用的有以下几种模式，企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。
1、 区域代理制：
2、 单店加盟制;
3、 自营制;
4、 联营制;
5、 托管制;
6、 批发制;
7、 卖断制;
8、 复合制(多种制度混合使用)。
现在比较流行的是多种制度混合使用，本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅，自营逐步建设的方法，初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。
招商政策的制定要慎重，不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商，反之，应该在服务及后续支持上下工夫，如果你服务到位，支持到位，多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。客户认可了你的理念，对你的服务、产品产生信心才是最关键的。
三、确定招商计划(简)
招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计，是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展，招商的目标要明确，目标制订不可过高，不要设置不可能达到的目标，这样会动摇招商团队的信心，但也不能过低，要给予适当的压力，并且要指定合理的招商奖励计划，加强招商团队的动力。招商计划要贯彻始终，在特殊区域可以进行少量变动，以促进招商效果，但大原则不能更改。
四、进入市场寻找潜在客户
招商人员在培训结束后，便可进入市场进行客户接触及招商，分配好团队各成员招商区域，确定目标后便进行地区拓展，在第一阶段与客户初步接触和摸底后，应及时向公司提交区域招商报告，以方便公司调整及分配招商资源，为企业调整招商策略做参考依据。
招商人员下市场后，也要做好市场资料收集的工作，主要包括城市历史、城市人口、城市消费水平、城市规划、主要商圈分布、各商圈进入条件、消费者分析、天气变化情况、竞争对手资料等城市资料，及时把资料传回公司，在确认好客户邀请后，回总部策划及筹备招商发布会，做好各项前期工作。
招商人员寻找客户要先分清楚自己的客户是谁在什么地方，清楚了这些，才能有效的找到这些客户，经过大量的接触，寻找适合企业的客户。一般来说说服装行业的潜在客户有以下几种：
1、 想转型的服装批发商;
2、 原本就有代理其他品牌的代理商;
3、 原本无代理品牌，但从事服装经营的经营者;
4、 行业相关产业的经营者;
5、 手上有闲置资金想进行投资的客户。
前几类型的客户通过大量的走访基本上都能接触到，最后一种便需要通过如广告之类的手段进行挖掘。
五、举办招商会，加强客户信心
举办招商发布会是招商工作的重要工作，能对之前的招商工作做一个总结，通过招商会，增加客户的信心，与客户签定合作意想书，招商会主要内容包括：企业介绍、品牌文化诠释、品牌定位阐述、产品风格介绍、企业愿景规划;企业广告推广计划、招商政策解释、后续服务承诺、品牌视觉形象介绍等。
六、进行实地考察
签定合作意向书后，招商团队必须到客户所在城市对客户做进一步调查，协助客户选址，服装行业开店地址很重要，要经过慎重的分析，寻找出最适合品牌的商圈进驻，对于不能达到企业要求的客户，坚决不予合作。禁止让客户招待、防止招商人员收受贿赂，导致擅自降低客户评选标准的事情发生。
七、经销商、店员培训
确定合作后，在店铺装修的同时，招商人员可协助经销商做人员的招聘，总部派遣专业的培训人员组织各经销商以及店长在总部或者分区域做统一的培训，发放公司制订的各种手册(店长手册、员工手册、产品知识手册、陈列手册、销售技巧、财务规范等)
八、开业策划支持
开业支持包括开业策划，开业促销支持等，在品牌刚进入市场前期，开业策划尤其重要，并且还要按照不同区域的性质，选出重点扶持对象，进行重点扶持，其中包括广告支持和公关支持等。
九、经销商考核方案制订及管理(简)
按照区域划分等级、对不同等级的经销商进行年度考核方案的制订，对达不到目标的经销商进行研究，分析原因，要求整改，力求每个经销商都能盈利，并且通过此手段保证企业的利益最大化。
很多企业认为招到商就是大功告成，其实不然，不然怎会招不到商呢？

⑦ 如何稳进增效、提振信心

查询有关资料可以知道，加快构建现代化产业体系。坚持把构建现代化产业体系作为首要任务，深入实施产业转型升级攻坚提升行动，聚焦实施智能网联新能源汽车产业集群龙头引领计划、科技创新型企业集结登峰计划、软件和信息服务业建圈强链计划、企业上市“扬帆行动”计划，推动产业高端化、智能化、绿色化发展。

提升科技创新支撑能力。深入聚焦“科创+产业”，进一步推动产业创新、做强创新平台、做优创新生态，加快建设具有全国影响力的科技创新中心核心承载区。

提振信心加快扩大内需。把恢复和扩大消费作为改善预期、提振信心的先手棋，新区将进一步抢抓政策机遇期，加快释放消费活力、抓好重大项目建设、加强项目生成引育，激发消费潜能、扩大有效投资。

持续加力推进改革开放。新区全力打造改革开放升级版，大力实施深化改革开放攻坚提升行动，充分发挥数字化改革“牵一发动全身”作用，推动产业数字化、数字产业化，大力提升开放水平，打造全市乃至西部的改革标兵、开放高地。

着力推动区域协调发展。新区将全力打造区域协作升级版，深入贯彻双城经济圈建设规划纲要，健全与“三北地区”一体化发展机制、加强与天府新区联动联建、与万州对口协同发展，形成更多标志性、可视化成果，增强新区对中心城区的辐射带动能力。

持续推动营商环境优化。对标先进一流，新区进一步深入实施优化营商环境攻坚提升行动，优化企业服务、提升政务服务、改善市场服务，以数字化手段深入推进优化营商环境改革“一号工程”。

加快推动城市品质提升。新区深入实施城市品质攻坚提升行动，加快推进城市更新、完善城市配套功能、优化生态人文环境，营造宜居宜业宜游的城市环境。

切实加强社会事业发展。新区坚持惠民有感，解决群众急难愁盼问题，重点办好优质均衡教育、健全医疗卫生体系、强化社会保障服务、牢牢守住安全发展底线，办好民生实事。

⑧ 面对疫情等超预期因素对中国经济产生的冲击，该如何提振市场信心

疫情以及各种因素都对中国经济产生了重大的冲击，为了解决目前的问题，首先就要提升市场主体的信心。面对市场主体信心不足，投资以及企业的信心也会受到一些影响，就会影响中和后期的后劲。想要实现经济稳增长，那么首先就需要稳定信心，需要扩大内需，需要让市场重振信心。相关部门需要提供各种救助措施，需要让市场主体度过此次难关，需要促进供需关系的恢复。

相关部门也需要进一步优化营商环境，需要在一些深层次的问题上做出重大突破，如果一些地方新官出现了拖欠企业账款或者不理旧账的情况，就需要进行有效的解决。相关企业也需要在重大领域上做出突破，需要进一步促进技术发展，需要加快构建良好的新发展格局。相关部门需要充分发挥以市场为主体的商业环境，同时政府需要对市场中的一些违法违规的行为进行严格规范。

⑨ 如何做好一个服装品牌的区域总代理

对所代理的品牌要有绝对的信心，资金要充足。 你选择好代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照统一的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。 你必须要建立个一个忠诚地，而且强有力的团队，能够很好完成指令。 提高单店销售方法：一是AD人员对货品有比较好的熟悉度。二是做好硬件设施店铺形象。三是选择人气旺的商场或店铺所在地。四是做好总代理的货品调配。五是了解品牌文化，常与企业保持沟通。 （转）除此之外，你还应掌握几样基本素质。 一、科学合理地规划、开拓市场： 有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。 做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。 二、学会科学订货、科学备货： 订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。 首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。 选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。 首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。 有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。 我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快， 成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让死货挡了活货的财路。要不然，你就真的是不知死活了。 当然，进销存调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是一个成功代理商必备的条件。 总的说来，从事品牌代理，你只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运做，强化执行效果；有规划地开拓市场、建设网络，真正做到千店一面和保姆式的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进销存调系统，规避风险，促进销售。你的时机才算成熟了，你的实力也就初步具备，这个时候，你就可以轻松地开展多品牌代理，而且每个品牌都将是你的摇钱树。

⑩ 业务员如何“五步”打开新的区域市场！

作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对？

此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。

第一步熟悉你所在的市场

一、市场基础资料调研

市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。

1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路等）面积等情况。

2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。

3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。

4、经济状况资料包括经济水平、主导产业（工业、农业、服务业等）、消费能力等。

5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。

这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。

基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。

二、市场竞争对手调研

在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：

1、 厂家：厂家数量。

2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。

3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。

4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。

5、 销售量：每个品牌每月的销量。

6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。

7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。

8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。

9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。

10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。

在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问消费者。

在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。

三、

经销商调研

业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。

业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的！

第二步选择经销商

在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢？

1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。

但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。

2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力（流动和后备资金量；仓储运输能力）；二是销售网络（经营产品品牌、品种、数量；下级网络数量；市场覆盖面等）；三是经营头脑（管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等）。

3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。

通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。

业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎！同时切记：选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就就象夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。

第三步制定市场启动方案

业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。

1、营销目标（最基础指标）：业务员先要有明确的业绩目标（月度、年度、区域、市场份额等目标）。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。

2、市场定位。产品形象定位（中档、高档、低档）；目标市场定位（白领、工人、学生等）；市场区域定位（城市、农村、特殊市场等）。定位准确方能有的放矢。

3、产品组合。投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场；也可以投放与竞争对手有差异的产品， 利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：一要有进攻性；二要有合理的利润空间；三是给将来的价格回旋留有余地。

4、促销方案。实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。

促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免消费者对产品的认知不够明确。

做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。

5、市场细分。业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市场细分”是个法宝，一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。

6、行动计划。所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。

7、预算表。同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。

业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。

市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策；二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。

第四步精耕细作多出样

市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。

1、

样品展示的准备

（1）样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。

（2）产品准备。产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。

（3）宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。

2、进行出样

（1）打开第一扇门。出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。

（2）做好出样记录。每出样一家，都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。

（3）处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。

（4）宣传促销品的使用。出样到哪里，宣传促销品（不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等）就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。

(5)

善于利用店主周围的人。在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。

（6）坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。

（7）回访。出样后，要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通；二是补货（一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。

3、出样策略

出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。对重点市场的成绩要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。

4、出样、出样再出样。

每个业务员应时刻牢记：出样就是销售！要想多销售，就要多出样。多出样就多一份销售的机会。

5、关心回头客。

经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作；如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。

第五步管理市场

一旦经过几轮开发，市场稳定下来，就可以认为这个市场基本成型了。下一步的共组中心将是市场管理。

1、

理货

理货同前期的出样一样重要，通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：

（1）产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好“堆头”，形成好的“卖相”。

（2）宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。

（3）竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况。

（4）盘点库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。

（5）意见征询：征询店主、售货员、消费者的意见，了解产品质量情况。

理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。

2、

二级经销商管理

一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。

二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。通过档案随时知道每个二级经销商的情况；加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性。严禁倒货、窜货现象的发生。

3、

危机处理

产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。

总之，作为一名业务员，在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习。苦干加巧干，业绩看得见，一定能成为优秀的业务人员。