Ⅰ 觀察那些可以達成交易的信號燈
成交信號指客戶在面談中表現出來的成交意向。客戶的種種言行都能成為交易信號。銷售人員必須善於把握客戶的成交信號。成交信號是客戶對銷售人員的銷售說明和說服做出積極反應，願意接近銷售的產品並已有成交意向的種種行為表現。成交信號是一種行為暗示，銷售人員應善於觀察、認真分析和判斷。
當客戶仔細閱讀產品說明書等資料時；當客戶提出各種異議，並迫切要求營銷員回答時：當客戶反復端詳產品並詢問一些具體事項時；當客戶認真聽取你的講解並問及售後服務等問題時等等、諸如此類都是客戶所發出的成交信號。
在客戶不再拒絕而有購買意向時，就要抓住能達成成交協議的時機以促成成交。如果達成協議的時機把握不好，常常會造成最後簽約的失敗，銷售人員的辛苦努力也將付之東流。把握好達成協議的時機猶如把握炒菜出鍋的火候一樣，只有適時出鍋的菜味道才是最好的。但客戶可能會通過一些購買信號來表達他想成交的信息。
客戶積極的眼神、點頭、沉默地認同、猶豫、詢問細節等各種具體的表現都是積極的購買信號，達成交易的時機在很大程度上取決於這些購買信號。這些購買信號預示著達成交易的時機已經到來。
所以，在銷售洽談的階段，銷售人員應密切注視和積極捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的銷售活動走向成功。
場景：銷售員向客戶推薦整體解決方案客戶：（翻看資料露出微笑的表情）好極了，看起來正是我們想要的整體解決方案。
銷售員：的確是非常適合你們。
客戶：如果一旦發生了問題，隨時都可以上門維修？
銷售員：是啊，只要打一個電話。
客戶：以前我們總是擔心著供應商的服務，但現在我放心了。
銷售員：我們的服務堪稱一流，擁有行業內最大的售後服務隊伍。
客戶：這個我也知道了。而且價格也很合理。
銷售員：您放心吧，我們已經給出了最低的價格，還是找總經理特批的呢！
客戶：（抬頭笑著看著銷售員）
銷售員：（抬頭笑著看著客戶）
客戶：我們能簽合同嗎？
銷售員：（鬆了一口氣）太好了，我早准備好了。
由此案例我們不難發現達成交易的時機在很大程度上取決於客戶的態度。在與銷售人員面談的過程中，隨著客戶對銷售產品的熟悉以及對銷售員本人的認知變化，客戶的態度也會隨之發生相應的變化。如果客戶的態度變化趨向於積極的方面，往往就會發出一些購買信號。這些購買信號就預示著達成交易的時機已經到來。這些購買信號既包括客戶積極的話語，也包括客戶的一些身體語言，例如認同的微笑、眼神及點頭。有時甚至交談過程中的忽然沉默也恰好是一種特殊的購買信號。
[巧手點金]
客戶常常表現出來的交易信號主要有語言信號、行為信號、表情信號等，當銷售人員發現了客戶的交易信號後，還必須針對不同情況，適時採用不同的成交方法，從而完成銷售任務。常用的成交方法主要有:
一、選擇成交法此方法是提供客戶的三種選擇方案，任其自選一種處理。採用本方法時，可以這樣詢問客戶：「這種款式，有兩種顏色，您喜歡哪一種呢？」、「您要幾瓶呢？兩瓶，還是三瓶？」選擇成交法把購買的選擇權交給客戶，沒有強加於人的感覺，因而可以減輕客戶購買決策的心理負擔，利於客戶購買。
二、請求成交法請求成交法是用簡單明確的語言直接要求客戶購買銷售品的方法。在成交時機已經成熟時，直銷員應及時採用此法促成交易。例如：「某經理，我們的產品美容效果極好，您准備買幾瓶？」一般來說，當客戶已表現出明確的購買意向，但又不好意思提出購買或猶豫不決時都可運用此法促成交易。
三、肯定成交法肯定成交法是以肯定的贊語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。肯定的贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷、拒絕者無法拒絕。例如，當一位女客戶拿著挑選的化妝品猶豫不決時，可以採用肯定成交法應說:「您真是慧眼獨具，挑的這種正是最適合你的。」這樣，客戶往往會迅速做出購買決定。
採用肯定成交法，前提是必須確認客戶對銷售品已生濃厚興趣。而且贊揚客戶時一定要發自內心，語言實在，態度誠懇，不要誇誇其談，更不能欺騙客戶。肯定成交法減少了銷售勸說難度，有效地促進了客戶購買決定的做出，利於提高銷售效率。但是這種方法有強加於人之感，運用不好會遭到拒絕。
四、假定成交法假定成交法是假定客戶已經做出購買決策，只對某一具體問題做出答復，從而促使客戶成交的方法。例如，可以說:」這種營養品非常適合您的需要，您看我們什麼時候給您送上門呢？」
如果客戶對銷售產品興趣不濃或還有很大的疑慮時，不能盲目採用此法，以免失去客戶。另外，對於較為熟悉的老客戶或個性隨和、賴性強的客戶，可以用假定成交法，而對於自我意識強的客戶，不宜採用此法。
五、保證成交法保證成交法是直銷員通過向客戶提供售後保證而促成交易的一種方法。客戶有多種不同的心理障礙，有的擔心商品質量有問題，有的擔心無人上法退換等。如果不消除客戶的這些心理，客戶往往會拖延購買或拒絕購買。對此，直銷員可積極採用保證成法達成交易。
成交之後，應立即與客戶握手，向他表示祝賀。記住，行動勝過言辭，握手是客戶確認成交的表示。一旦客戶握住了你伸出來的手，他要想再改變主意就不體面了。從心理上說，當客戶握住你的手，那就表示他不願意反悔。直銷員在與客戶握手的同時，要向他表示祝賀，對他的明智之舉表示稱贊。
[客戶異議處理箴言]第一：把握促成交易的時機就如同把握炒菜的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時機就在購買信號中。
第二：在成交階段，應根據不同客戶、不同時間、不同情況、不同環境採取靈活的方式，對不同的購買信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿成交。
第三：發現了客戶發出的購買信號，許多直銷員就認為客戶一定會提出成交，於是就靜等客戶開口。其實這是一種非常錯誤的做法。
第四：我們每一位銷售人員都應把握時機，力爭快速成交，提高銷售效率。
做個完美的傾聽者傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說：「對銷售而言，善聽比善辯更重要。」傾聽客戶的回答，可以使客戶有一種被尊重的感覺。許多銷售人員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，結果平白失去了發覺客戶需求的機會。上帝給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們多聽少講。
我們經常看到銷售人員從你進到他的地方，就開始非常流利的介紹廠家的歷史和產品的好處，基本上沒有停頓，而客戶幾次都想表達自己的觀點，主要是我們的需求要求和安裝的實際空間，但銷售人員根本就不理會，於是客戶只能無奈的說：「這樣吧，我們在看看。」
我們每次都對自己的業務人員不斷的培訓並強調，在和客戶的溝通過程中一定要學會傾聽，用心傾聽，上帝造人時就給我們兩個耳朵、一張嘴巴，意思就是要我們多聽少說，特別是在銷售領域，更為重要，因為只有消費者說的越多，我們才能了解更多的信息，了解客戶真實而准確的需求信息，主要是經濟實力、消費行為、安裝空間、自用還是給別人用，喜歡的外觀和款式等等的因素，然後通過這些有用的信息大腦進行快速的綜合整理，然後准確判斷那一款產品最適合消費對象，然後有針對性的推和技巧性的推，最終一定事半功倍，如果境界在高一些，和客戶的關系能一步的拉近，讓客戶對你進一步的認可和欣賞，相信成功的概率一定會大大的提高，工作的價值得到進一步的體現，人生會因此而更加精彩。
小王是一個汽車銷售代表，一天他向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位銷售人員跟小王起昨天的籃球賽，小王一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。小王思冥想了一天，不明白客戶為什麼對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜裡11點，他終於忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：「今天下午付款時，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上大學，是我們家的驕傲，可是您一點也沒有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽。」小王明白了，這次生意失敗的根本原因是因為自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。
由此案例可見：銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心裡迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將「傾聽」這個重要的武器舍棄不用。你聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的銷售有如失去方向的箭。
[巧手點金]
對於銷售人員來說，有效傾聽在實際溝通過程中的具體作用如下：
（1）獲得相關信息。
有效的傾聽可以使銷售人員直接從客戶口中獲得相關信息。眾所周知，在傳遞信息的過程中，總會有或多或少的信息損耗和失真，經歷的環節越多，傳遞的渠道越復雜，信息的損耗和失真程度就越大。所以，經歷的環節越少，信息傳遞的渠道越直接，人們獲得的信息就越充分、越准確。
（2）體現對客戶的尊重和關心。
當銷售人員認認真真地傾聽客戶談話時，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可以滿足他們表達內心想法的需求，也可以讓他們在傾訴和被傾聽中獲得關愛和自信。客戶希望得到銷售人員的關心與尊重，而銷售人員的認真傾聽則可以使他們的這一希望得以實現。通過有效的傾聽，銷售人員可以向客戶表明，自己十分重視他們的需求，並且正在努力滿足他們的需求。
（3）創造和尋找成交時機。
傾聽當然並不是要求銷售人員坐在那裡單純地聽那麼簡單，銷售人員的傾聽是為達成交易而服務的。也就是說，銷售人員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售人員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題，然後，銷售人員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現成交。如果銷售人員對客戶提出的相關信息置之不理或者理解得不夠到位，那麼這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。
因此，為了達到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧。有效傾聽的技巧如下：
（1）集中精力，專心傾聽。
這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。要想做到這一點，銷售人員應該在與客戶溝通之前做好多方面的准備，如身體准備、心理准備、態度准備以及情緒准備等。疲憊的身體、無精打採的神態以及消極的情緒等都可能使傾聽歸於失敗。
（2）不隨意打斷客戶談話。
隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當時的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應，如「噢」、「對」、「是嗎」、「好的」等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。
（3）謹慎反駁客戶觀點。
客戶在談話過程中表達的某些觀點可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記住：客戶永遠都是上帝，他們很少願意銷售人員直接批評或反駁他們的觀點。如果你實在難以對客戶的觀點做出積極反應，那可以採取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。
（4）了解傾聽的禮儀。
在傾聽過程中，銷售人員要盡可能地保持一定的禮儀，這樣既顯得自己有涵養、有素質，又表達了你對客戶的尊重。
（5）及時總結和歸納客戶觀點。
這樣做，一方面可以向客戶傳達你一直在認真傾聽的信息，另一方面，也有助於保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。
[客戶異議處理箴言]第一、全球知名成功學家——戴爾?卡耐基曾說過：在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的願望，那麼訂單通常會不請自到。
第二、傾聽八誡：不要假裝聽。 非必要時不要打斷別人的談話。 不要帶著偏見聽人講話。 不要匆忙作結論。 不要讓自己陷入爭論。 提問不要太多。 對帶有情緒的話不要過分敏感。 不要用沉默代替聽。
第三、傾聽的四項規則：要了解自己傾聽的習慣。 不要逃避交往的責任。 全身都要注意麵向說話者，和他保持目光的接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在聽。無論你站著或坐著，都要與對方保持適當的距離。 把注意力集中在對方所說的話上。
像了解自己一樣了解競爭對手所謂「知己知彼，百戰不怠」。了解競爭對手是為了戰勝對手。通過了解對手，我們會知道客戶希望的價格走勢，客戶主要的市場地區分布，哪些是下一步要開發的市場，我們和對手的差距在哪裡，我們比對手優秀點在哪裡，簡單地分析出客戶的概況，再去深入市場，開發客戶，這樣很有條理。但所有的情況都不是一成不變的，還要注意信息的跟進和更新。
我們做銷售的每天都需要打電話，約見或者上門給客戶銷售，客戶是甲方我們是乙方，可是總是會有很多的乙方和我們的甲方交流，給出自己最優惠的方案。作為我們銷售，總是會面臨激烈的競爭，而這個競爭，則是讓你成交或者失敗的很關鍵的一個環節。所謂：知己知彼，才能百戰不殆。古人都有雲了，可見了解自己的對手是件多麼重要的事情。
作為銷售來說，制定銷售策略就像制定一個作戰計劃一樣，競爭戰略是我們工作的重要組成部分。了解你的競爭對手有幾斤幾兩，則是可以通過很多種途徑的。
而且我們還需要了解到我們認為的意向客戶對我們的競爭對手了解多少，對他們的看法又如何？我總是在客戶詢問我競爭對手的時候，用一些比較客觀的數據來表現我對競爭對手的看法。從不詆毀也從不贊揚。因為很多時候我們自己的話語在銷售的過程中還會給自己造成銷售被動。
采樂給海飛絲重重一擊在中國洗發水的領域里強手如雲，以去屑為訴求的品牌多不勝數。海飛絲無疑是其中最知名的去屑洗發品牌！采樂要在洗發水領域打敗海飛絲可謂難上加難。
采樂卻發現了一個極好的市場空白地帶，不說自己是洗發水，而是「去頭屑特效葯」，將自己定位在葯品上，而在葯品行業里幾乎找不到強大的競爭對手。采樂還採取了獨特的產品功能性訴求：頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起的，清除頭屑應殺滅真菌；普通洗發只能洗掉頭發上的頭屑，而我們的方法，殺滅頭發上的真菌，使用8次，針對根本。有力地抓住了目標消費者的心理需求，使消費者要解決頭屑根本時，避開了強大的洗發水概念，在葯店銷售的終端策略也使消費者購買時「忘記」了去屑洗發水，而想起了療效好的「采樂」。
由此可見，要想產品吸引客戶，首先要了解市場、了解自己、還要了解掌握競爭對手的市場洞察力和相應的政策，
[巧手點金]銷售人員要適當了解競爭對手產品的一些方法，這樣有助於用它來了解競爭對手使用的產品信息中哪些可以改變消費者頑強的意志，哪些信息又讓消費者不屑一顧。
第一、解構策略。
這種「解構」策略其實很簡單，也很直截了當。所謂解構，指的是研究他人的做法，了解哪些做法有用、哪些沒用。在網路上使用谷歌引擎搜索，即可找到成百上千種不同的電子雜志以及相關的鏈接。競爭對手發行的公開資訊不難搜索，甚至還可找到數百種電子雜志的內容畫面，每個都擁有獨特的視覺風格、文章與資訊。網路出版公司想知道的是：「究竟哪種概念成功？有多成功？」 別忘了，各家電子雜志出版社的產品都是它們傾注了心力的結晶，參考競爭者的做法等於參考它們認為可能成功的方法，這么做勝過胡亂猜測哪些方法可能會成功。
研究競爭對手的做法到底有什麼特別的好處呢？畢竟，競爭對手怎麼做是我們無法控制的。對不熟悉的人而言，競爭對手的信息是死的，我們只能藉助最普通的方式，比如成績單一類的東西，來判斷競爭對手做得好還是壞。這些人還不知道，縝密地解構競爭對手，並且有系統地測試競爭對手使用的概念，能夠很容易判斷競爭對手成功與否。對還不熟悉競爭情報分析的人來說，「向競爭對手學習」（不只是了解整體表現而已）是個陌生的概念。系統性的方式的確會令他們大開眼界。就像蜜蜂採集花粉一樣，競爭情報分析是從已經花費了時間和金錢來研究青少年喜歡什麼的人手中套取有用的概念。這么豐富的資訊來源，為什麼不用呢？
收集競爭對手的情報後，下一步就是去發現「為什麼」和「效果如何」。先將這些競爭對手的網站化整為零，然後來逐一進行分析（稱為概念的內容分析），最終判斷哪部分概念是真正有效的。我們並不會真的去使用競爭對手的概念，卻可通過焦點小組座談會和創作會議創造自己的概念。
我們的真正目的不是創造新概念，而是了解競爭對手的表現，以及誰的做法有效、誰的無效。
第二、品牌競爭戰略，了解你的競爭對手。
1.建立品牌區隔，與競爭對手同台競技競爭對手太強大，不妨從側面進攻，另立一個「山頭」，與競爭對手共同站在「巔峰」上。
2.樹立自己第一形象，打壓競爭對手左手打不過競爭對手，就用右手，消費者分不清你是用那隻手打贏的，但消費者知道你是勝者。
3.超越競爭對手，佔領細分市場競爭對手幾乎已經佔領了全部市場，我們可以超越競爭對手，當細分市場的老大。
第三、多去對方的店鋪去看。
經商的一怕沒生意頭腦，二怕手腳懶，沒生意頭腦的這里就不多說了，但手腳的懶惰一定要克服，腳可以懶，手上的滑鼠可不能懶，去對方店鋪可以最直接的看到對方的一些推廣方法，可以了解到對方的店鋪裝修是否精緻，店鋪廣告是否誘人，還有一些說辭等等，這些也算是一種推廣吧。當然了，還要留意的是對方商品的分類，以及發布形式，多少分鍾發布一次以及為什麼這么做，作為一個淘寶商人一定要爛熟於心。商人的利潤最豐厚，可也是最辛苦的角色，做好心理准備。
[客戶異議處理箴言]第一、分析競爭對手領先的原因，發現競爭對手的弱勢和不足並為己所用，制定自己獨特的品牌主張，方為制勝之道。
第二、孫子曰：「不知彼不知己，每戰必殆；不知彼而知己，一勝一負；知己知彼，百戰不殆。」在商戰中，認識自己，更要了解競爭對手，了解競爭敵手的目的就是要打敗他。
第三、進行競爭對手分析的目的是通過了解競爭對手的信息，獲知競爭對手的發展策略以及行動，以作出最適當的應對。
第四、請記住：競爭對手是地雷也是橋梁。通過客戶了解他們，掃雷也就容易很多。
第五、切忌：不要直接批評競爭對手或者和客戶在競爭對手方面的爭論，對自己的銷售過程根本不能有任何的幫助。
Ⅱ 娉曞緥涓婄殑鏄庣ず銆侀粯紺恆佹矇榛樿屼負濡備綍榪涜屽尯鍒嗭紵
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Ⅲ 交易的意思是什麼
交易是指雙方以貨幣及服務為媒介的價值的交換。現實里的交易可以是以物易物（例如同等價值的商品交換），也可以是以錢換錢（貨幣交換）；互聯網金融世界的交易多半是指，以股票、基金、外匯、現貨、期貨、期權等標的為主的價格價值交換，根據不同標的品種的價格波動，來賺取中間的差價，也就是俗稱的做交易。
交易是一個詞語，讀音為jiāoyì。交易是指雙方以貨幣及服務為媒介的價值的交換。常以貨幣或服務為媒介的。
交易，又稱貿易、交換，是買賣雙方對有價物品及服務進行互通有無的行為。它可以是以貨幣為交易媒介的一種過程，也可以是以物易物，例如一隻黃牛交換三隻豬。