A. 如何有效做用戶增長策略——增長策略方法論
筆者總結之前做增長的經驗和看了一些增長策略的課程後寫下本文，希望能和大家多多交流
一.增長是什麼
增長是通過一定手段，達到超出自然增長的趨勢，也就是以更低的成本、更快的速度、更精準的定向獲得超出自然趨勢的增長回報
二.為什麼要做增長
在如今互聯網人口紅利消失的情況下，各個互聯網公司或者說各個APP的獲客都越來越困難，或者說成本越來越高。所以，如何以更低的成本、更快的速度、更精準的定向完成增長就變成了一個擺在各大互聯網公司面前的問題
三.實現增長的方法論 增長三步走
很簡單的叫做觸達、認知、轉化三環節
增長是我們希望用戶更多的去做我們希望他去做的事情，於是才能帶來回報。無論希望他做什麼事情，都是要通過這三個環節來完成。
（1）觸達
觸達的意思是我們 通過什麼路徑找到目標用戶，也就是渠道 。
想要觸達用戶，先要知道：
1.目標用戶是誰？
2.目標用戶在哪裡？
3.需要通過什麼路徑才能找到目標用戶？
4.找到用戶後，怎麼評估各個渠道的用戶質量如何？
常用的外部渠道，比如：搜索引擎、應用商店、其他平台（社交、視頻、內容等各種媒體渠道）
還可以是內部渠道，比如：App首頁、banner活動、運營活動、產品流程中的某個環節，個人中心等
最後，我們將渠道持續細分，在不同渠道中確定如何圈定和識別目標用戶群，最終找到目標用戶覆蓋率最廣，轉化率最高，質量最高的渠道。
（2）認知
有了渠道之後，就可以選擇一種方式，讓用戶了解到我們希望他要做什麼事情，所謂 產品手段/形式 。
想要用戶認知，先要知道：
1.相關的渠道可以通過什麼方式影響用戶？
包括該渠道已經提供的方式，以及平台自建的方式。其中需要注意，渠道跟方式之間是有一定關系的，比如外部渠道的廣告不能加引導等
2.還需要計算這種方式對流量的利用率和轉化率如何。
3.常用的產品手段/形式，比如：朋友分享的滿減紅包、首頁的banner活動、電視廣告、流程環節中的引導入口，交易之後分享紅包、曬單、或者是評價等等產品手段都可以
舉例：點外賣，單是發紅包就有很多種方式。
比如：面向會員用戶的任務懸賞紅包，需要用戶做任務（下兩單/每單超過20元）方可領取，使用無門檻的6元滿減紅包。當用戶打開App時，直接在首頁彈框提醒用戶領取。打車軟體如滴滴也是這樣來促進增長或者促進老用戶繼續交易
再比如：在用戶下單後，引導用戶分享並領取拼手氣紅包，促進用戶二次點餐。
這里可以從用戶的歷史消費情況，紅包領取及使用情況等多種因素可以分析得出用戶的消費能力以及價格敏感度。領取的紅包中有平台的通用紅包，有商家的定向紅包、有支付寶的專享紅包等等，這里形成了產品交叉營銷銷售，給其他產品也可以帶來增長和消費
當然，還有簽到領紅包、掃碼領紅包、邀請新用戶收徒得現金紅包，答題領紅包等等形式。
單是通過向不同用戶在不同場景下發送不同形式的紅包，就可以讓用戶對產品產生認知，並促進轉化。平台通過技術的手段對不同渠道和產品形式搭配，在此過程中持續的進行AB測試，最終能夠做到更精準的把握用戶需求，針對不同內容進行更精準地內容推薦為其做定向的內容/產品推薦。
（3）轉化
即平台願意付出多少成本/補貼促進用戶轉化
當我們去觸達用戶，並且讓用戶有了一些基本認知之後，我們希望增加一些手段來促進和加速用戶的轉化。這就是平台願意付出多少成本來促進用戶轉化，所謂補貼。比如打車補貼，外賣補貼等等。除了常用的新用戶的優惠、各種折扣之外；可能還包括一些會員特權，即平台拿出一些資源來可以讓會員獲得更大的收益，刺激用戶不斷活躍達到會員級別/購買會員等等；或者是相對競品更低價的服務，比如平台可以去出讓一部分利益去降低某一個基本品/爆品的定價來實現吸引用戶的目的等等(類似超市某商品巨額優惠等)
想要用戶轉化，還要看平台願意付出多少成本/補貼，還需要計算針對不同用戶，以不同手段補貼的最低成本和轉化率是多少。通過持續AB測試，將用戶不斷細分、並精細化地撬動不同用戶的最低轉化成本。
比如：剛才點外賣的例子，平台為之付出的成本主要是平台紅包折扣，店鋪分攤成本，交叉銷售投入成本等。
以上為增長三步走的增長策略方法論。
三.如何做到有效增長和快速增長
了解了如何做增長之後，其實就要了解如何快速做增長和有效增長。
對於開源的拉新來說，我們是對於產品外的渠道去尋找我們的目標用戶並轉化為我們的用戶；對於節流的留存來說，更多的是對於用戶在產品內外全流程的各個環節的促進，將本來要流失的用戶拉回低價值的用戶象限，將處於低價值象限的用戶向高價值象限去拉動。
方法論也很簡單，在三個要素，觸達、認知、轉化上不斷地嘗試迭代， 尋找在整個增長路徑上的最優方案 。
比如，在觸達的環節，有各種各樣的渠道，那麼可以對這些渠道進行測試：如外部渠道，可以進行試驗測出花費最低成本拿到最高質量用戶的渠道，那就可以在這個渠道上多投放廣告來拉新。
或者在認知環節的下單後的拼手氣紅包，就可以通過不斷地收集用戶信息來優化模型來不斷優化迭代策略，以此可以達成讓用戶再次消費的目的。
在比如在轉化的環節：主要是補貼，那麼我們也要進行一些定價策略的優化，測出在讓用戶完成轉化的前提下產品方能夠接受的最小成本。同時，也要進行一些反作弊策略的優化。
B. 電商類產品如何做用戶成長體系
成長體系有助於提升用戶活躍度，增加留存率，提升用戶粘性。通過度量用戶成長過程和價值，便於分群做精細化運營。並且可確保優質資源被核心用戶使用。
對於企業來說，能夠通過對用戶成長體系的了解，將不同層級的用戶區隔開，了解用戶結構便於產品做決策。可以有重點的維護用戶，錢花在刀刃上，為後續的精細化運營做准備。用戶成長體系所設置的任務，即有利於的提高用戶忠誠度和用戶粘性，同時引導用戶有所產出，比如評論、曬單等，有助於促成用戶消費，導流用戶。為以後的數據挖掘等提供參考數據，對平台實現商業價值，具有巨大的意義。
對於用戶來說，可以得到紅利正激勵，並且使用戶獲得優越感，享有更多、更好的特權，並在平台中獲得名氣、成就、優惠等利益。
首先定義我們做的成長體系要達到什麼效果，其次應該想這么做是為了激發用戶的什麼行為，再者是為企業帶來什麼價值。
舉個栗子，網易考拉海購，我們為了提高用戶的粘性，做了每日簽到功能，並且連續7天簽到，第一天5個卡拉豆，第二天6個考拉豆...每日得到的考拉豆依次增加，並在連續7天時會使積分增倍。考拉做的體驗好的地方在於，簽到頁面即為積分商城，在用戶簽到的同時，便可看到積分兌換優惠券，積分兌換商品此類的優惠，便激勵腔殲用戶堅持每日簽到，兌換優惠券或者商品，從而促使用戶下單，導流用戶，為企業帶來價值。
定義引導策略，激勵體系要結合產品功能本身，且不能違背用戶意願。比如一個電商平台可以圍繞購買、支付、曬單等方面去設置任務和分配激勵。
定義投入成本和帶來的激勵效果，這是站在商業的角度去考慮，計入運營成長體系的成本，和帶來的效果是否成正比。
在此將用戶成長體系分為5類：用戶等級體系、積分體系、會員體系、任務系統、勛章系統，接下來一一講解這五類的方法。
用戶等級體系
用戶成長體系的主要目的是，提升用戶活躍和留存。主要由用戶當前等級和升級提示，各個等級對應的激勵政策，等級之間的跳轉規則，等級跳轉的量化指標，等級的層級數量和層級關系組成。
用戶的升級方式主要分為主動行為和被動行伍彎沖為，即用戶主動對產品進行的行為或者是企業希望的行為。比如用戶主動評價曬單和評價，可以增長成長值。被動行為，即用戶做出主動行為後，其他人對其認可行為。例如，一個用戶的評價曬單，得到另一個用戶的點贊或者分享。只不過這種被動行為，在當下的app中運用的還是比較少。
當然有效的降級有利於提升用戶活躍度，保證不同活躍度的用戶給予不同的特權。比如京東、淘寶等各大電商類app的成長值均在一年一降級，作為回收機制，反向激勵，以保證用戶的活躍度。
設定不同的激勵政策，吸引用戶進行升級，可以做特權差異化，即不同等級可以解鎖特定的功能，享受高等級的產品體驗。也可在個人主頁處展示個人差異化，可以為不同等級的用戶定製化主頁、身份標識、專屬效果。從視覺上給人與眾不同的感覺，滿足個人虛榮心。也可以利用馬太效應，「凡是少的，鬧燃就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善」使用戶的資料傾斜。也可以在活動參與前設置活動參與門檻。
等級體系存在「刷榜」的可能，應進行風控，為每日每個操作升級所需經驗值的增加設置上限。等級越高，需要累積的經驗值越多。特定行為可不給予經驗值。
積分體系是產品內的虛擬貨幣，是企業為了刺激用戶的某種行為而進行的一種變相運營策略。積分體系的目的是為了提升用戶忠誠度、刺激消費、篩選用戶、增加粘性、提高用戶離開成本
例如：淘寶的積分由交易直接產生，不同類型的商品對應贈送的積分不同。積分可以直接在積分商場進行消費、購買優惠券，也可以在購買其他商品時，以100分=1元錢進行打折優惠。積分屬於比較實際的小額讓利，對價格敏感的淘寶用戶而言，積分的確是刺激用戶的有效手段。當然當用戶積攢到一定的積分時，便會考慮自己的離開成本。
與積分體系密不可分的便是積分商城，積分商城中可進行代金券、優惠券兌換、商品兌換、周邊產品的兌換等，也可進行積分抽獎，讓用戶參與進來。
會員體系
等同於一般意義上的「VIP」，是必須付費才可獲取，本質上是一種增值服務，目的是鼓勵用戶付費。電商中用會員體系的比較少，因為會員是一種輕奢主義，針對的人群是對價格不敏感的人群，並且對產品的需要接近剛需。有時也根據產品的業務特性做調整，比如餓了么和網路會員，吃飯訂單是用戶的剛需，用戶20元買張會員卡後，每次減免配送費4元，那麼下五次單，用戶便覺得是值得的。
任務系統
把積分體系中獲取積分，等級體系中獲取經驗值的操作抽象化、系統化的一種方式，用於獲取榮譽激勵和利益激勵。
分類：日常任務、新手任務、勛章任務、活動任務
日常任務包括：登錄、簽到（單次、連續）、評價、曬單、收藏商品以及分享商品。
勛章系統
可獨立存在，也可作為任務系統中的一環，最終目的是給予用戶榮譽激勵。
分類：成就勛章、任務勛章、品類勛章
5、小結：
用戶等級是對用戶細分並進行分層的必然結果，也是用戶享有權利的直接度量手段。用戶等級體系應調動用戶參與的積極性，尤其是面臨眾多競爭者可供選擇的條件下。
寫在最後的一句話：新手文章、板磚輕拍。