㈠ 業務洽談有哪些內容
1.洽談時用肯定句提問
2.詢問顧客時要從一般性的事情開始,然後再慢慢深入下去。
3.先了解顧客的需求層次,然後詢問具體要求。
4.注意提問的表述方法
㈡ 基於互聯網的網上交易磋商方式與過程包括哪些內容
不同於傳統的貿易方式,在國際電子商務活動中,原來交易磋商中的單證交換過程在國際電子商務中演變為記錄、文件和報文在網路中的傳遞過程。各種各樣的電子商務系統和專用數據交換協議自動地保證了網路信息傳遞過程的准確性和安全可靠性。各類商務單證、文件,如價目表、報價單、詢盤、發盤、還盤、訂單、訂購單應答、訂購單變更請求、運輸說明、發貨通知、付款通知等,在國際電子商務中都變成了標準的報文形式。提高了整個交易過程的速度,減少了漏洞和失誤,規范了整個商品貿易的過程。
網上交易磋商的工具主要有:電子郵件、網路站點、電子公告板及即時通信軟體
㈢ 國際貿易交易中都有哪些洽商內容
交易洽商的內容涉及擬的買賣合同的各項條件,一般將其分為兩個部分:一部分是帶有變動性的主要交易條件,包括貨物的品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付等條件。這是由於買賣雙方欲達成交易,訂立合同,必須至少就上述交易條件進行洽商並取得一致意見。因為,這些條件是成立買賣合同所不可缺少的交易條件;另一部分是相對固定的一般交易條件。一般交易條件(General Terms and Conditions)是指由出口商為出售或進口商為購買貨物而擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件,包括貨物的檢驗、爭議、索賠、仲裁、不可抗力等條件。這些條件雖非合同所不可缺少的內容,但是為了提高合同的質量,買賣雙方在交易洽商時也不容忽視。為了簡化交易洽商的內容,加速洽商的進程,並節省洽商的時間和費用,精明的進出口商往往在正式洽商交易之前,先與對方就一般交易條件達成協議。我國進出口公司在同國外客戶建立貿易聯系時,通常將印有「一般交易條件的合同格式」的合同格式遞交對方,經雙方協商同意後,這些條件就成為今後雙方進行交易的共同基礎,雙方均受此項一般交易條件的約束,這對於縮短談判時間和節約函電費用都是有利的。在合同中印定的一般交易條件通常包括索賠、仲裁和不可抗力等條款,有的還包括商品檢驗、品質數量公差、保險、貨運單據種類和份數,以及開證注意事項等內容。
㈣ 基於互聯網的網上交易磋商方式與過程包括哪些內容
交易磋商的程序可概括為四個環節:詢盤、發盤、還盤和接受
都有好多啊首先詢盤要避免只詢不買或不售貨,還有盡量不要表現出自己想銷售或購買的迫切願望以免在交易條件的磋商中處於不利的地位,另外詢盤中的一部分內容有可能會成為合同的組成部分因此要認真對待詢盤的內容!發盤則要小心自己提出的交易條件,一旦對方接受你的發盤,你所提出的交易條件就是合同中的主要交易條件,是具有法律約束力的!還盤並非是交易磋商中的基本環節,而且交易的達成可以不經過還盤這一環節,但是還盤是針對交易條件而有的,雙方可以通過還盤對品質,數量等重要條件提出修改意見,所以實際業務中還盤的情況還是很多的!至於接受,在法律上來說就是承諾,要構成一項有效的接受必須具備以下條件:1.接受必須由指定的受盤人作出;2.接受必須在發盤的有效期內作出並送達發盤人;3.接受的內容必須和發盤內容一樣;
交易磋商的兩個基本環節是什麼(單證員試題)
可概括為四個環節:詢盤、發盤、還盤和接受。其中發盤和接受是必不可少的兩個基本環節。
一、詢盤
指交易的一方准備購買或出售某種商品,向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。
詢盤的內容可涉及:價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等,而多數只是詢問價格。所以,業務上常把詢盤稱作詢價。
在國際貿易業務中,有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交易的願望,希望對方接到詢盤後及時發出有效的發盤,以便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價,詢問的對象也不限於一人,發出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價單不具備發盤的條件,所報出的價格也僅供參考。
二、發盤
在國際貿易實務中,發盤也稱報盤、發價、報價。法律上稱之為「要約」。發盤可以是應對方詢盤的要求發出,也可以是在沒有詢盤的情況下,直接向對方發出。發盤一般是由賣方發出的,但也可以由買方發出,業務稱其為「遞盤」。
1. 發盤的定義及具備的條件。
根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(後面簡稱公約)第14條「向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議,如果十分確定並且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨,即構成發盤。一個建議如果寫明貨物並且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格,即為十分確定」。對於這個宣言,可以看出一個發盤的構成必須具備下列四個條件:
(1)向一個或一個以上的特寫人提出:發盤必須指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個,也可以指定多個。不指定受盤人的發盤,僅應視為發盤的邀請,或稱邀請做出發盤。
(2)表明訂立合同的意思:發盤必須表明嚴肅的訂約意思,即發盤應該表明發盤人在得到接受時,將按發盤條件承擔與受盤人訂立合同的法律責任。這種意思可以用「發盤」遞盤等術語加以表明,也可不使用上述或類似上述術語和語句,而按照當時談判情形,或當事人之間以往的業務交往情況或雙方已經確立的習慣做法來確定。
(3)發盤內容必須十分確定:發盤內容的確定性體現在發盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。
(4)送達受盤人。發盤於送達受盤人時生效。
上述四個條件,是《公約》對發盤的基本要求,也可稱為構成發盤的四個要素。
2. 發盤的撤回和撤銷
《公約》第15條對發盤生效時間作了明確規定:「發盤在送達受盤人時生效」。那麼,發盤在未被送達受盤人之前,如發盤人改變主意,或情況發生變化,這就必然會產生發盤的撤回和撤銷的問題在法律上,「撤回」和「撤銷」屬於兩個不同的概念。撤回是指在發盤尚未生效,發盤人採取行動、阻止它的生效。而撤消是指發盤已生效後,發盤人以一定方式解除發盤的效力。
《公約》第15條第2款規定:「一項發盤,即使是不可撤銷的,也可以撤回,如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人」。
根據《公約》的規定,發盤可以撤銷,其條件是:發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人。但是,在下列情況下,發盤不能再撤銷:
(1)發盤中註明了有效期,或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。
(2)受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的,並且已本著對該發盤的信賴行事。
這一款規定了不可撤銷的兩種情況:一、是發盤人規定了有效期,即在有效期內不能撤銷。如果沒有規定有效期,但以其它方式表示發盤不可撤銷,如在發盤中使用了「不可撤銷」字樣,那麼在合理時間內也不能撤銷。二、是受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的,並採取了一定的行動。
關於發盤失效問題,[公約]第17條規定:「一項發盤,即使是不可撤銷的,於拒絕通知送達發盤人時終止。」這......餘下全文>>
國際貿易磋商的環節有哪些
每一筆合同的磋商一般都包括詢盤、發盤、還盤、接受四個環節,其中發盤與接受是達成交易所必需的兩個環節。
交易磋商的主要環節
交易磋商可以是口頭的(面談或電話),也可以是書面的(傳真、電傳或信函)。交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節,其中發盤和接受是必不可少的,是達成交易所必須的法律步驟。 發盤(Offer)也叫發價,指交易的一方(發盤人)向另一方(受盤人)提出各項交易條件,並願意按這些條件達成交易的一種表示。發盤在法律上稱為要約,在發盤的有效期內,一經受盤人無條件接受,合同即告成立,發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。發盤多由賣方提出(SellingOffer)。也可由買方提出(BuyingOffer),也稱遞盤(Bid)。實務中常見由買方詢盤後,賣方發盤,但也可以不經過詢盤,一方逕直發盤。 受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見,稱為還盤(CounterOffer)。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。還盤又是受盤人對發盤的拒絕,發盤因對方還盤而失效,原發盤人不再受其約束。還盤可以在雙方之間反復進行,還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件,對雙方同意的交易條件毋需重復。 受盤人在發盤的有效期內,無條件地同意發盤中提出的各項交易條件,願意按這些條件和對方達成交易的一種表示。接受(Acceptance)在法律上稱為」承諾」,接受一經送達發盤人,合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務並擁有相應的權利。如交易條件簡單,接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤,條件變化較大,還盤中僅涉及需變更的交易條件,則在接受時宜復述全部條件,以免疏漏和誤解。
簡述交易磋商的要素?
交易磋商是一項交易的開始,應該以對該項業務進行周密調研為基礎,要做好充分准備,應該預測和判斷該項業務進行所需要的技術和知識。
交易磋商的方式主要有函電磋商方式和直接洽談方式(或稱為口頭磋商方式)兩種。
交易磋商的內容:
商品名稱、數量、價格、品質、包裝、交貨方式、價格、運輸方式、付款方式、發生意外的處理方式、保險辦理等等。
交易磋商一般包括四個環節:詢盤、發盤、還盤、接受。兩個基本環節是:發盤和接受。
請詳細說明交易磋商的一般程序?
磋商的方式通常有:
一是書面洽談方式,如採用信件、電報、電傳、傳真等通訊方式來洽談交易;二是口頭洽談方式,如請外商來國內面談或參加廣交會、國際博覽會等,
另外還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商;
三是行為表示的方式,如在拍賣市場上的拍賣、購進活動等。
進口交易磋商的內容,主要是就購進某種商品的各項交易條件,
如商品的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、索賠、仲裁等進行協商。
由於許多老客戶之間,事先已就"一般交易條件"達成協議或形成了一些習慣作法,
或者已訂長期的貿易協議等原因,一筆交易就不一定需要對各項條款一一重新協商。
交易磋商的程序可概括為四個環節:詢盤、發盤、還盤和接受
1、交易磋商一般要經過那些環節?它們的含義如何?要訂立一項合同,哪些磋商環節是不可缺少的?為什麼?
交易磋商一般要經過詢盤、發盤、還盤和接受這幾個環節
詢盤是准備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為,它不具有法律上的約束力。發盤又稱發價或報價,在法律上稱為要約。發盤既可由賣方提出,也可由買方提出,因此,有賣方發盤和買方發盤之分。後者習慣上稱為遞盤(Bid)。還盤又稱還價,是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。
接受在法律上稱為承諾,它是指受盤人在發盤規定的時限內,以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。可見,接受的實質是對發盤表示同意。
要訂立一項合同,其中發盤和接受是不可缺少的環節。發盤意味著正式磋商的開始,是訂立合同內容的基礎,接受表明磋商的結束,意味著對於對方所提出各項條件的同意,表明合同的達成,這兩個都是必不可少的。
交易磋商前有哪些准備
交易磋商前的准備 在交易磋商前,需要准備的事項很多,主要包括下列方面: 選配素質較高的洽談人員 為了保證洽商交易的順利進行,事先應選配精明能乾的洽談人員尤其是對一些大型的和內容復雜的交易,更要組織一個堅強的談判班子,這個談判班子,必須包括熟悉商務。技術,法律和財務方面的人員應具有較高整體素質要善於應戰,善於應變,並善於謀求一致這是確保交易成功的關鍵。 選擇較理想的目標市場 在交易磋商之前,我們必須從調查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強對國外調撥供銷善,價格動態政策法令,措施和貿易習慣等方面情況的調查研究,以便擇優選擇較理想的目標市場和合理的確定市場布局。 選擇適當的交易對象 在交易磋商之前,我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景,資信情況,經營范圍,經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析,為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊,做到心中有數,並實阡區別對待的政策。 正確制定洽商交易的方案 洽商交易的方案,是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖,需要達到的預定目標以及為實現該目標所應採取的策略步驟和做示它是對外洽變人員遵循的依據,方案內容的繁簡不一,對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案,一般比較詳細具體,尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時,更要考慮周全,因為,談判方案的完善與否,是決定交易成敗的關鍵,至於對一般中小商品的進出口,則只要擬定簡單的價格方案即可。 交易磋商的法律步驟 交易磋商可通過來往函電進行,也可通過雙方面談,一般地說,交易的磋商有詢盤,發盤,還盤,和接受4個環節,其中發盤和接受,是達成交易,合同成立必不可少的兩個基本環節和必經的法律步驟。 詢盤 詢盤是准備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為,它不具有法律上的約束力,也不是每筆交易必經的程序, 詢盤的內容可以涉及某種商品的品質規格數量包裝價格和裝運等成交條件,也可以索取樣品,其中多數是詢問成交價格,因此,在實際業務中,也有人把詢盤稱作詢價,如果發出詢盤的一方,只是想探詢價格,並希望對方開出估價單則對方根據詢價要求所開出的估價單,只是參考價格,它並不是正式的報價,因而也不具備發盤的要件。 在國際業務中,發出詢盤的目的,除了探詢價格或有關交易條件外,有時還表達了與對方進行交易的願望,希望對方接到詢盤後及時作出發盤,以便考慮接受與否,這種詢盤實際上屬於邀請發盤。 發盤 發盤的念義及其應具備的條件 發盤雙稱發價或報價,在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定:「凡向一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議,如果內容十分的確定並且表達的發盤人有在其發盤的一旦得到接受就受其約束的意思,即構成發盤。」發盤既可賣方提出也可買方提出,因此發盤和雙方之分。後者習慣上稱為遞盤 根據上述的解釋,構成一個項發盤,必須具備以下各項條件:發盤應向一個或一人以上的特定的人提出 向特定的人提出,即指向有名有姓公司或個人提出。提出此項要求的目的在於把發盤同普通的商業廣告公眾散發的商品價目單等行為區別開來對發盤問題,各國法律規定不一。《聯合國國際貨物銷售合同公約,》對此問題持折衷的態度。該公約規定規定;「非向一個或一個以上特定的人提出建議、僅應視為邀請提出發盤除非提出建議的人明確表示相反的意向。」根據此項規定,商業廣告本向並不是一項發盤,通常只能視為邀請對方提出發盤。但是如商業廣告的內容符合發盤的條件,則此廣告也可作為一項發盤。 發盤內容必須十分的確定 根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定發盤的內容必須十分的確定,所謂十分確定,即指在提出計約建議中至少應包括下列3個基本的要素: 應標明貨物的明稱; 應明示或默示地規定貨物的數量或規定的方法; 應明示或默示地規定貨物的價格或規定確定價格的方法; 凡包含上述三項基本的因素的訂約建議即可構成一項發盤。如該發盤被對方接受,買賣合同即告成立。 關於構成一項發盤究竟應包括哪些內容的問題,各國法律規定不盡相同,有些國家的法律要求將合同的主要的條件,如品名、品質、數量、包裝、價格、交貨時間與地點以及支付的辦法等,都要有完整、明確、肯定的規定,並不得附有任何保留的條件,以便受盤人一旦接受即可簽訂一項對買賣雙方均有約束力的合同。《公約》關於發盤內容上的上述規定,只是對構成發盤起碼要求。在實際業務中,如發盤的交易條件太少或過於簡單,會給合同的的履行帶來困難,甚至容易引起爭議。因此,我們在對外發盤時,最好將品名、品質、數量、包裝、價格、交貨時間、地點和支付辦法等主要交易條件一一列明。 必須表明發盤人對其發盤一旦被受盤人接受即受約束力的意思。 發盤是訂立合同的建議,這個意思應當體現在發盤之中,如發盤人只是就某些交易條件建議又方進行磋商,而根本沒有受其建議約束的意思,則此項建議就不能被認為一項發盤。例如,發盤人在其提出的訂約建議中加註諸如,「僅供參考」「須以發盤人的最後確認為准」或其它保留條件,這樣訂約的建議不就是發盤,。 發盤的有效期 在通常的情況下,發盤都具體的規定一個有效期,作為對方表示接受時間限制,超過發盤規定時限,發盤人即不受約束,。當盤未具體列明有效期時,受盤人應在合理時間內接受才能有效何謂「合理時間」則需根據具體情況而定。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定,採用口頭發盤時,除發盤人發盤時另有聲明外,受盤人只能當場表示接受為有效,采和函電式成交時,發盤一般都明確的有效期,其規定方法有下列必種: 規定最遲接受的期限。例如發盤有效期為5天,或發盤限5天內復採取此類規定方法關於期限的計算,按《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定這個期限應從電報交發時刻或信上載明、的發信日期起算,如信上未載明發信日期,則由發盤人送達受盤人時起算。如果由於時限的最後一天在發盤人營業地是正式假日或非營業日,則應順延至下一個營業地是正式的假日或非營業日,則應延至下一個營業日。 此外當發盤規定有效期時,還應考慮交易雙方營業地點不同產生時差問題。 發盤生效的時間和發盤的撤回與撤銷 (1)根據《聯合國國際貨物銷售合同約定》規定,發盤送達受盤人時生效。明確發盤時生效時間,具有重要的法律和實踐的意義。這主要表現在在下列兩方面; (2)關繫到受盤人能否表示接受。一項發盤只要送達受盤人時。即發盤生效之後,受盤人才能表示接受; (3)關繫到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容。一項發盤,即使是不可撤銷的,只要在發盤生效之前,發盤人仍可隨時撤回或修改基內容,但撤回通知或更改其內容的通知,必須在受盤人收到發盤之前或同時送達受盤人,如發盤一旦生效,那就不是撤回發盤的問題,而是撤銷發盤的問題,發肋的撤回與撤銷是不同的概念,前者是指在發盤送達受盤人之前,將其撤回,以阻止其生效,後者是指發盤已送達受盤人,即發盤生效之後,將發肋取消,使其失去效力; 發盤的撤回 發盤生效後,發盤人是否可以撤回發盤或變更其內容,在這個問題上英美法與大陸兩在法系之間存在著尖銳的矛盾,英美法認為,發盤原則上對發盤人沒有約束力,發盤人在受盤人對發盤表示接受之前的任何時候,都可撤回發盤或更其內容。而大陸法則認為,發肋對發盤人有約束力,如德國民法規定,除非發盤人在發盤中訂明發盤人不受發盤的約束,否則,發盤人就要受到發盤的約束。 根據《聯俁國國際貨物銷售合同公約》的規定,一項發盤,包括註明不可撤銷的發盤。只要在其尚未生效以前,都是可以修改或撤回的,因此,如果發盤人發現內容有誤或其它原因,想改變主意可以用更迅速的通訊方法,將受盤的撤回或更改通知趕在受盤人收到該發盤之前或同時送達受盤人,則發盤即可撤回。 發盤的撤銷 關於發盤能否撤銷的問題,英美法與大陸法存在嚴懲的分歧。英美法認為,在受盤人表示接受之前,即使發盤在規定了有效期,發盤人也可以隨時予以撤銷,這顯然對發盤人片面有利。大陸法國家以此問題的看法,相反,認為發盤人原則上應受發盤的約束,不得隨意將其發肋撤銷。 為了調和上述兩大法系在發肋可否撤銷問題上的分歧,《聯合國國際貨物銷售合同公約》採取了折衷的辦法。該《公約》規定,在發盤已送達受盤人,即發肋已經生效,便受盤人尚未表示接受之前這一段時間內,只要發肋人及時將撤銷通知送達受盤人,仍可將其發肋撤銷,如一旦受肋人發出接受通知,則發盤人就我權撤銷發盤。 此外《公約》還規定,並不是所有的發肋都可撤銷,下列兩種情況下的發肋,一旦生效,則不得撤銷: 在發盤中規定了有效期,或以其它方式表示該發盤是不可撤銷的。 受肋人有理由信賴該發肋是不可撤銷的,並本著對該發盤的信賴採取了行動。 發盤效力的終止 任何一項發盤,其效力倖免可在一定條件下終止,關於發盤效力終止的原因,一般有下列幾個方面: 在發盤規定的有效期內未被接受,或雖未規定有效期,但在合理時間內未被接受,則發盤的效力即告終止。 發肋被發盤人依法撤回或撤銷。 被受肋人拒絕或還肋之後,即拒經或還盤通知送達發盤人時,發盤的效力即告終止。 發盤人發盤之後,發生了不可抗力事故,如所在國政府對發盤中的商品或所需餐匯發布禁令等,在此情況下,按出現不可抗力可免除責任的一般原則,發盤的效力即告終止。 發盤人或受盤人在發盤被接受前霄失行為能力,如得精神病等,則該發盤的效力也可終 來源:網路 作者:不詳
請問交易磋商的形式跟內容。
磋商英文解釋:[consult;advise with]中文解釋:仔細商量、研究;互相商議;交換意見。交易磋商即合同磋商指出口企業為出售某項貨物與國外客戶就各項交易條件進行洽商,以期達成協議的過程。
交易磋商是以成立合同為目的,一旦雙方對各項交易條件協商一致,買賣合同即告成立。交易磋商的過程也就是合同成立的過程;磋商是合同的根據,合同是磋商的結果。交易磋商的內容和形式交易磋商的內容通常包括品質、數量、包裝、裝運、價格、支付、保險、檢驗檢疫、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。其中品質、數量、包裝、裝運、價格和支付六項常常被視為主要交易條件,是國際貨物買賣合同中不可或缺的條款,也是進出口交易磋商的必談內容。而保險、檢驗檢疫、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件,涉及的是合同履行過程中可能發生的問題或爭議的解決辦法,並非合同成立不可或缺的內容,往往被視為一般交易條件。一般交易條件事先就印在合同格式的正面下部或背面,雙方若無異議,就不必逐條磋商。
交易磋商的形式有兩種:口頭磋商和書面磋商。口頭磋商是指買賣雙方在廣交會、華交會等國際交易會上或客戶來訪或出國小組拜訪客戶等面對面直接磋商,以及交易雙方通過電話交談磋商。書面磋商是指交易雙方通過信函、電報、電傳、傳真、電子郵件(E-mail)和網上洽談等通信工具進行磋商。
交易磋商的環節交易磋商有詢盤、發盤、還盤和接受四個環節,其中發盤和接受是達成交易、合同成立必不可少的兩個基本環節和必經的法律步驟。交易磋商案例[案例1]我某對外工承包公司於5月3日以電傳請義大利某供應商發盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明:要求這一發盤是為了計一項承造一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用;我方必須於5月15日向招標人送交投標書,而開標日期為5月31日。意供應商於5月5日用電傳就上述鋼材向我發盤。我方據計算標價上漲,發來電傳通知撤消他5月5日的發盤。我方當即復電表不同意撤盤。於是,雙方為能否撤消發盤發生爭執。及至5月31日招標人開標,我方中標,隨即電傳通知供應商我方接受該商5月5日的發盤。但意商堅持該發盤已於5月20日撤消,合同不能成立。而我方則認為合同已經成立。對此,雙方爭執不下,遂協議提交仲裁。試問,如你為仲裁員,將如何裁決?說明理由。 分析:如果我是仲裁員,將裁決如下:合同已成立,理由是:(1)義大利於中國均為《聯合國國際貨物銷售合同公約》,因此本案應受《公約》制約;(2)意商發盤是不可撤銷的:①我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發盤的意圖;②意方知悉我方的意圖後向我方發盤,我方有理由相信該項發盤是不可撤消的,並已本著該項信賴行事,參與了投標;③該項發盤未規定有效期,應視為合理時間有效,本例合同時間應為開標後若干天,(3)意商5月20日來電撤消發盤,我方立即拒絕,撤消不能成立。《公約》規定,一項發盤,受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤消並已本著該項信賴行事,該項發盤不能撤銷;(4)我方中標後立即通知意方接受,接受生效,雙方合同成立。 [案例2]我出口企業對義大利某商發盤限10日復到有效。9日意商用電報通知我方接受該發盤,由於電報局傳遞延誤,我方於11日上午才收到對方的接受通知。而我方在收到接受通知前已獲悉市場價格上漲。對此,我方應如何處理? 分析:中國與義大利均系《聯合國國際銷售合同公約》締約國。該案雙方洽談過程中,對《公約》的適用均未排除或作出任何保留,因此,雙方當事人均應受《公約》約束。 按《公約》規定,
㈤ 商務洽談應該注意什麼
洽談時,首先是要做好充分准備,要對自己和對方的情況有所了解,要知己知彼。其次是要講究技巧。」「一是要注意語氣。」二是要講究語言的藝術。」三是要掌握好洽談的時機。」「四是要掌握好洽談的內容。」「五是要講究洽談的方法。」最後是要注意洽談的結果。」「洽談的結果,要看是否達到了雙方預期的效果。」「如果沒有達到指橡預期的效果,就要及時總結,以免下次洽談時重犯同樣的錯誤。」商務洽談的內橘渣容主要有:商務洽談的原則、商務洽談的方式、商務洽談的內容、商務洽談的禮儀等。商務洽談的禮儀主要是指洽談者在洽圓逗悄談過程中所應該遵守的行為規范。」「商務洽談中,洽談者要注意自身形象的塑造。」
㈥ 國際貿易交易磋商的主要步驟有哪些
對進出口合同主要交易條件進行磋商,其中包括對商品的品名和品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式的談判磋商。
出口磋商:1.詢盤和發盤。在出口業務中,外貿業務員接到國外客戶的詢盤之後,向國內供應商詢問商品價格,向相關部門了解各項出口費用,再進行出口報價核算,經過相關領導審批過後,對外發盤。
若交易對方是新客戶,交易商品是新產品,發盤之前要增加兩個調查工作環節:一是調查國外客戶資信,規避國外客戶信用風險;二是調查國內外該商品貿易限制政策,解決本企業能否出口該產品的問題。
2.還盤。在出口業務中,發盤之後,雙方往往要進行多次還盤來回操作。
3.接受和簽約。若雙方就價格以及其他主要交易條件達成一致,即為接受。接受之後,一般都會簽署合同。
進口磋商:對於需要通過國際招投標進口的商品,招標是詢盤,投標是發盤,定標就是接受。
交易磋商(BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式,就某項交易的達成進行協商,以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿易的重要環節之一、商品的國際交易能否順利簽訂合同,主要取決於交易雙方對交易雙方條件磋商的結果。交易雙方為了爭取有利的貿易條件,經常會產生爭端。因此,雙方要在平等互利的基礎上,通過友好協商盡量爭取做到雙方都有利;同時要保證所達成的協議符合各自國家的法律和規定,以及國際貿易慣例。
基本要求
交易磋商是一項交易的開始,應該以對該項業務進行周密調研為基礎,要做好充分准備,應該預測和判斷該項業務進行所需要的技術和知識。
交易磋商的方式主要有函電磋商方式和直接洽談方式(或稱為口頭磋商方式)兩種。
交易磋商可以是口頭的(面談或電話),也可以是書面的(傳真、電傳或信函)。交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節,其中發盤和接受是必不可少的,是達成交易所必須的法律步驟
詢盤
詢盤(Inquiry)是交易的一方向對方探詢交易條件,表示交易願望的一種行為。詢盤多由買方作出,也可由賣方作出、內容可詳可略。如買方詢盤:「有興趣東北大豆,請發盤」,或者「有興趣東北大豆,11月裝運,請報價」。詢盤對交易雙方無約束力。
發盤
發盤(Offer)也叫發價,指交易的一方(發盤人)向另一方(受盤人)提出各項交易條件,並願意按這些條件達成交易的一種表示。
發盤在法律上稱為要約,在發盤的有效期內,一經受盤人無條件接受,合同即告成立,發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。
發盤多由賣方提出(SellingOffer)。也可由買方提出(BuyingOffer),也稱遞盤(Bid)。
實務中常見由買方詢盤後,賣方發盤,但也可以不經過詢盤,一方逕直發盤。
還盤
受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見,稱為還盤(CounterOffer)。在法律上叫反要約。
還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。
還盤又是受盤人對發盤的拒絕,發盤因對方還盤而失效,原發盤人不再受其約束。
還盤可以在雙方之間反復進行,還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件,對雙方同意的交易條件毋需重復。
接受
受盤人在發盤的有效期內,無條件地同意發盤中提出的各項交易條件,願意按這些條件和對方達成交易的一種表示。
接受(Acceptance)在法律上稱為」承諾」,接受一經送達發盤人,合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務並擁有相應的權利。
如交易條件簡單,接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤,條件變化較大,還盤中僅涉及需變更的交易條件,則在接受時宜復述全部條件,以免疏漏和誤解。
㈦ 商品貿易談判的內容
商品貿易談判的內容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質、數量、包裝、運輸、價格、貨款結算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、激知昌仲裁和不可抗力等條款。 商品品質是指商品的內在質量和外觀形態。它往往是交易雙方最關心的問題,也是洽談的主要問題。商品品質取決於商品本身的自然屬性,其內在質量具體表現在商品的化學成分、生物學特徵及其物理、機械性能等方面;其外在形態具體表現為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特徵。
這些特徵有多種多樣的表示方法,常用的表示方法有以下幾種:猛罩
1)樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿易商品品質的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出,只要雙方確認,賣方就應該供應與樣品一致的商品,買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛,一般樣品要一式三份,由買賣雙方各持一份,另一份送給合同規定的商檢機構或其他公證機構保存,以備買賣雙方發生爭議時作為核對品質之用。在商品買賣實務中,一般在樣品確認時,應再規定商明扒品的某個或某幾個方面的品質指標作為依據。
2)規格表示法。商品規格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質的技術指標。由於各種商品的品質特徵不同,所以規格也有差異。如果交易雙方用規格表示商品的品質,並作為談判條件,就叫做「憑規格買賣」。一般來說,憑規格買賣是比較准確的,在平時的商品交易活動中,大多採用這種方法。
3)等級表示法。商品等級是對同類商品質量差異的分類,它是表示商品品質的方法之一。這種表示法以規格表示法為基礎,同類商品由於廠家不同,有不同的規格,所以同一數碼、文字、符號表示的等級的品質內涵不盡相同。買賣雙方對商品品質的磋商,可以藉助已經制定的商品等級來表示。
4)標准表示法。商品品質標准,是指經政府機關或有關團體統一制定並公布的規格或等級。不同的標准反映了商品品質的不同特徵和差異。商品貿易中常見的有國際上各國公認的通用標准即「國際標准」;我國有國家技術監督局制定的「國家標准」和國家有關部門制定的「部頒標准」;此外,還有供需雙方洽商的「協議標准」。明確商品品質標准,以表達供需雙方對商品品質提出的要求和認可。
5)牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱,商標是商品的標記。有些商品由於品質上優質、穩定,知名度和美譽度都很高,在用戶中享有盛名,為廣大用戶所熟悉和贊譽,在談判中只要說明牌名或商標,雙方就能明確商品品質情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家,以及這些商品是否由於某些原因造成了損壞或變質,更要注意假冒商標的商品。
在實際交易中,上述表示商品品質的方法可以結合在一起運用。比如,有的交易既使用牌名,又使用規格;有的交易既使用規格,又參考樣品。除此,還應注意:
第一,商品品質表示的多種方法共同使用時,應避免其出現相悻和不清,有時條款中應標明以哪種方法為基準,哪種方法為補充。
第二,當交易的商品品質容易引起變動時,應盡量收集其引起變動的原因,以防患於未然。對於允許供貨方交付的商品品質可以高於或低於品質條款的幅度——品質公差,可以採用同行業所公認的品質公差,也可以在磋商中議定極限,即上下差異范圍。
第三,商品品質標准會隨著科技的發展而發生變化。磋商中應注意商品品質標準的最新規定,條款應明確雙方認定的交易商品的品質標準是以何種、何國(地區)、何時、何種版本中的規定為依據,避免日後發生誤解和爭議。
第四,商品品質的其他主要指標,如商品壽命、可靠性、安全性、經濟性等條款的磋商,都應力求明確,便於檢測操作認定。
第五,商品品質條款的磋商應與商品價格條款緊密相連,互相制約。 商品交易的數量是商務談判的主要內容。成交商品數量的多少,不僅關繫到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成,而且與商品的價格有關。同一貨幣支付後所購買的商品數量越多,說明這種商品越便宜,因此商品交易的數量直接影響到交易雙方的經濟利益。
確定買賣商品的數量,首先要根據商品的性質,明確所採用的計量單位。商品的計量單位,表示重量單位的有噸、公斤、磅等;表示個數單位的有件、雙、套、打等;表示面積單位的有平方米、平方英尺;表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿易中,由於各國採用的度量衡制度不同,同一計量單位所代表的數量也各不相同,因而要掌握各種度量衡之間的換算關系,在談判中明確規定使用哪一種度量衡制度,以免造成誤會和爭議。
在貿易實踐中,容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發生變化,而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法,在交貨時就會因重量問題而發生糾紛。
常用的重量計算方法有兩種:一是按毛重計算;二是按凈重計算。毛重是商品和包裝物的總重量,凈重是商品本身的重量。由於凈重不包括包裝物的重量,所以按凈重計算就必須是毛重減去包裝物的重量。
包裝物重量一般稱為皮重,計算皮重的方法主要有四種:
1)按實際皮重計算。這是對全部包裝物的實際重量進行計量,而不是估算,也不是只計算一部分包裝物的重量。
2)按平均皮重計算。這是對規格比較統一的包裝物用平均數求得包裝物重量。
3)按習慣皮重計算。這是對公認規格的包裝物,按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝麵粉的面袋重量的確定。
4)按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協商確定的包裝物重量為標准所進行的計算。
在商貿活動中,以重量計量的交易商品,大部分是按凈重計價的。因此,在商務談判中如何計算商品重量,用什麼方法扣除皮重,必須協商明確,以免交貨時出現糾紛。 在商品交易中,除了散裝貨、裸體貨外,絕大多數商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便於儲運、方便消費的作用。近年來,隨著我國市場競爭日趨激烈,各廠商為了提高自己的競爭能力,擴大銷路,已改變了過去傳統的「一等產品,三級包裝」 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快,而且設計的檔次越來越高,由此看來,包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者,為了使雙方滿意,必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標志等問題。
為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛,貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意:
第一,根據交易商品本身的特徵明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。商品經營包裝有內銷、出口、特種商品包裝;商品流通包裝有運輸包裝(外包裝)、銷售包裝(內包裝);按包裝內含商品數量多少劃分,有單個包裝、集合包裝;按包裝使用范圍劃分,有專用包裝、通用包裝;按包裝材料劃分,有紙制、塑料、金屬、木製、玻璃、陶瓷、纖維、復合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區別,這些都影響著商品貿易。
第二,根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商並認定。 在商品交易中,賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的,所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內容。
1)運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所採用的方法和形式。以運輸工具進行劃分,運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸和管道運輸。以營運方式來劃分,可分為自運、托運和聯運等。
目前,在國內貿易中主要採用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等。對外貿易中主要採用海運、航運、托運和租運等。在商貿活動中,如何使商品能夠多快好省地到達目的地,關鍵在於選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式,應考慮以下因素:一是要根據商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況;二是要根據各種運輸方式的特點,通過綜合分析加以選擇。
2)運輸費用。運輸費用的計算標准有:按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數計算、按商品價格計算等。另外,費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數、商品的貴重情況進行全盤考慮,合理規劃,在可能的條件下改變商品的包裝,縮小體積,科學堆放,選用合理的計算標准,論證並確定附加費用變動的合理性,明確雙方交貨條件,劃清各自承擔的費用范圍和界限。
3)裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響買方能否按時收到貨物,滿足需求或投放市場,回收資金,還會因交貨時空的變動引起價格的波動和可能造成經濟效益的差異。談判中應根據運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施,以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析,明確裝運、交貨地點,裝運、交貨的截止具體日期。 保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經濟損失,或對個人因死亡傷殘給予物質保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有:貿易雙方的保險責任,具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。
我國商品貿易沒有明文規定保險責任該由誰來承擔,只有通過談判,雙方協商解決。但在國際貿易中,商品價格條款中的價格術語確定後,也就明確了雙方的保險責任。如外貿中的離岸價格和成本加運費價格,商品裝船交貨後,賣方不承擔保險,責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船後運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿易業務中,出口時應盡量採用到岸價,爭取在我國保險,由我國收取保險費。對同類商品,各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法,或對商品保險方面的特殊要求和規定,談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償的原則與手續等方面的有關規定加以考慮篩選,最後加以確定。對保險業務用語上的差異和名詞概念的不同解釋,要給予注意,以避免爭議。 商品價格是商務談判中最重要的內容,它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。
商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價策略來制定的,商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況,掌握實情,切實注意上述因素的變動情況,才能取得談判的成功。
價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算,就可以抓住價格的高低,確定對方利潤的多少,從而有針對性地討價還價。
按質論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質的基礎上,貨比三家,確定合理價格。
商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前,大多數買賣雙方均有批量定價,一般來說,商品數量大,價格就低;數量少,價格就高。
商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過於求時,價格就下跌;反之,商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素,判斷市場供求變化趨勢和簽約後可能發生的價格變動,來確定商品交易價格,並要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說,在合同規定的交貨期內交貨,不論價格如何變動,仍按合同定價執行(國家定價的,調整後按規定變動執行)。如果逾期交貨,交貨時市價上漲,按合同價執行;市價下跌,按下跌時的市價執行。總之,應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔,以督促合同的按期履行。
競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中,有時企業為了取得貨源,商品價格就會高一些;有時企業為了搶占市場,提高市場佔有率,價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。
各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則,也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令,並依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。
在國際商務談判中,談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講,出口貿易時要爭取採用「硬通貨」,進口貿易時則要力求使用「軟貨幣」或在結算期不會升值的貨幣。總之,要注意所採用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。
另外,在國際商務談判中,談判人員還應盡量了解各國及國際組織對於價格有關問題的不同解釋或規定,並在合同中加以明確,選定對己方有利的價格術語(價格術語,又稱價格條件,是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價,又稱裝運港船上交貨價;離岸加運費價,又稱成本加運費價;到岸價,又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價,交貨港、目的港碼頭交貨價,工廠交貨價,邊境交貨價等)。 在商品貿易中,貨款的結算與支付是一個重要問題,直接關繫到交易雙方的利益,影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。
國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算,即一手交貨,一手交錢,直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式:一種是先貨後款,包括異地托收承付、異地委託收款、同城收款;另一種是先款後貨,包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定,各單位之間的商品交易,除按照現金管理辦法外,都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用,有利於貨幣流通,加強經濟核算,加速商品流通和加快資金周轉。
轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等,後者的主要方式有支票、付款委託書、限額結算等。 在商品交易中,買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議,並由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理,買賣雙方在洽談交易中,對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式,事先應進行充分商談,並做出明確的規定。此外對於不可抗力及其對合同履行的影響結果等,也要做出規定。
1)索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時,向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外,還有由於合同條款規定不明確,一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講,買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。
索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合,且出證機關要符合合同的規定,否則,都要遭到對方的拒賠。
索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短,應根據交易商品的特點來合理商定。
索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約,違約方就得向對方支付,違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時,應當用賠償金補足。
2)仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定,在本合同履行過程中發生爭議,經協商或調解不成時,自願把爭議提交給雙方約定的第三者(仲裁機構)運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等內容。
3)不可抗力。不可抗力,又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂後,不是由於當事人的疏忽過失,而是由於當事人所不可預見,也無法事先採取預防措施的事故,如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下,遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同,另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現後果和發生事故後的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。
㈧ 商務談判的步驟有哪些
一般來說,商務談判的過程可以劃分為准備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協議後階段等幾個基本階段。下面我和大家一起學習,商務談判步驟有哪些。
談判步驟1:談判准備階段
談判准備階段是指談判正式開始以前的階段,其主要任務是進行環境調查,搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。准備階段是商務談判最重要的階段之一,良好的談判准備有助於增強談判的實力,建立良好的關系,影響對方的期望,為談判的進行和成功創造良好的條件。
談判步驟2:談判開局階段
開局階段是指談判開始以後到實質性談判開始之前的階段,是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長,但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用,它為談判奠定了一個在的氛圍和格局,影響和制約著以後談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量,直接關繫到談判的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
談判步驟3:談判摸底階段
摸底階段是指實質性談判開始後到報價之前的階段。在這個階段,談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,試探對方的需求和虛實,協商談判的具體方程,進行談判情況的審核與倡議,並首次對雙方無爭議的問題達成一致,同時評估報價和討價還價的形勢,為其做好准備。摸底階段,雖然不能直接決定談判的結果,但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時,在此過程中,雙方通過互相的摸底,汪配也在不斷調整自己的談判期望與策略。
談判步驟4.:談判磋商階段
磋商階段是指一方報價以後至成交之前的階段,是整個談判的核心階段,也是談判中最艱難的,是談判策略與技巧運用的集中體現,直接決定著談判的結果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,而是相互交織在一起的,即雙方如果在價格問題上暫時談不攏,又會回到其他問題繼續洽談,再次進行摸底,直至最後攻克價格這個堡壘。
談判步驟5:談判成交階段
成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以後,到協議簽訂完畢的階段。成交階段的開始,並不代表談判雙方的所有問題都已解決,而是指提出成交的時機已經到了。實際上,這個困罩指階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最後的談判和確認,但是此時雙方的利益分歧已經不大了,可以提出成交了。成交階段的主要任務是對前期談判進行 總結 回顧,進行最後的報價和讓步,促使成交,擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。
談判步驟6:協議後階段
合同的簽訂代表著談判告一段落,但並不意味著談判的活動的完結,談判的真正的目的不是簽訂合同,而履行合同。因此,協議簽訂後的階段也是談判悶租過程的重要組成部分。該階段的主要任務是對談判進行總結和資料管理,確保合同的履行與維護雙方的關系。
㈨ 業務洽談有哪些內容
業務洽談主要是指企業的業務、采購、銷售等營銷人員與合肆鋒作單位代表就商品采購,商品銷售或提供,接受服務等業務進行商談的活動。洽談時用肯定句提問 。詢問顧客時要從一般性的事情開始,然後再慢慢深入下去。燃液 先了解顧客的需求裂段晌層次,然後詢問具體要求。注意提問的表述方法接受服務等業務進行商談的活動。