如何順利交易

1. 銷售心理基礎：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利

銷售心理基礎：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利

銷售人員只有掌握消費的心理因素，才能更容易地交易成功!下面我為大家整理了銷售心理基礎：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利，希望對你有所啟發!

銷售心理基礎：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利

人們為什麼會購買你的產品?人們在決定購買產品時的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應該首先要思考的問題。對購買的心理因素進行分析，有助於銷售人員制訂更有針對性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導致錯誤的認識。作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個清醒的認識。這是銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步。如果你不能准確識別目標客戶的需求，整個銷售過程可能就很難順利進行下去。銷售人員應該花費時間，提問盡可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產品或服務的內在原因。

(一)讓自己過得更好

人們購買產品和服務是因為他們感覺擁有了該產品或服務會讓自己過得更好。他們產生購買動機的原因，是因為與其他產品或服務相比以及與不購買產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。

對於此類客戶，銷售人員應該強調的是，當客戶擁有你的.產品時，他確實會比沒有這些產品時過得更好。你應該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應該物有所值。

(二)安全的需要

每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產生購買的慾望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。

(三)討人喜歡

每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產品能夠對他們實現這些目標有幫助，他們便會產生強烈的購買願望。

(四)地位和名望

對人們的一個最有力的激勵內容是他的地位和個人名望。或許，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時他就想購買一種能夠幫他實現這個願望的產品。比如：一塊高檔手錶，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發客戶購買的慾望。

(五)權力、影響力和受歡迎程度

人們渴望獲得權力和影響力，願意購買能滿足自己這方面需要的產品或服務。當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發他的購買慾望。

(六)領先潮流

人們的另一個最深層的需要和慾望是讓別人認為自己跟得上時代。我們希望被認為是流行和時髦的，希望成為所在單位、社會群體中的領導者和弄潮兒。

許多人購買你的產品或服務僅僅是因為這些產品或服務剛上市，他們想領先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區分客戶時，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產品或服務，不為別的，只為用上新產品，顯示出與眾不同。

如果你對一位有興趣的目標客戶說“你將是貴行業中第一個擁有該產品的人”，或者說“你將是所在小區中第一個擁有該產品的人”，你會在這些早期接受者中立刻引發他們的購買慾望。

(七)個人發展

21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學習新的技術，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在企業里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。

許多產品訴諸人們對自我理解和自我實現的渴望。因為表現自我與實現個人理想的需要是很本質的東西。人們希望感受到自己正在實現自己有能力實現的一切。當你銷售自己的產品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現，你就再一次激發了他們的購買慾望。

(八)自我轉變

或許，最抽象的需求和最讓人願意花錢的需求是對自身轉變的渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式轉變成一個不同的人，他願意支付的錢絕對沒有上限。 有時，人們願意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那裡減肥或增強體質。自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個普遍的慾望，也是購買行為的一個強烈激發器。無論何時，如果你能用自己的產品或服務給消費者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠實現銷售。

【拓展閱讀】

通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理活動

銷售心理學工具簡要

思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，並且進一步與人的行為發生相互作用。換句話說，思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。

工具應用指南

銷售心理共識是指諸多消費者和企業共同具有的關於特定問題、產品和服務等方面思維集群的系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實質。 思想是什麼?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。

銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什麼。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，並且以這種替代為基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。

對消費者思想和行為“是什麼”和背後“為什麼”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那麼就難以預測消費者對於營銷決策的反應。

2. 二手房交易的詳細流程及注意事項

二手房交易是指已經在房地產交易中心備過案、完成初始登記和總登記的、再次上市進行交易。二手房是相對開發商手裡的商品房而言的，是房地產產權交易二級市場的俗稱，包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經濟適用房、限價房。那麼二手房交易的詳細流程及注意事項呢？

第1步：買賣前的產權審核

擔心買到產權有瑕疵的房子，是買家們不敢進行自主交易的一大原因。但做足前期准備工作，這一問題也將不是問題。

首先，要仔細查看業主的房產證，注意房產證上有幾個人的署名。如果有兩個人，在簽訂後邊的合同時就需要有兩個人的名字;其次，看購房時的相關憑據，比如購房發票、契稅發票等，作為輔助證據以初步確認房屋產權歸屬。

風險提示：此環節最大風險即是產權瑕疵問題，所以在交定金之前，必須去查檔並得到確定答案。你相中的房屋有可能處於抵押狀態，也有可能因為有債務糾紛而處於查封狀態，而一旦房屋產權有問題，交易即宣布無效。

第2步：交定金與簽合同

看好房子，確定房屋產權後，交定金就是順理成章的事。但千萬不要忽視這個小小的環節，交定金也是有竅門的。房子動輒上百萬，以5%計算定金額度也能達到5萬元。所以當交易進行到這個環節時，請多留個心眼。

如果你看中的房子還在按揭中，定金最好不要直接交到業主手中，而應該交由第三方監管。如果買賣雙方都有可以信賴的第三方，則可以簽一個簡單協議，約定贖樓完畢之後給定金賣方，需註明「交給監管第三方則視為賣家收訖，賣家以未收到定金為由拒絕履行合同的，視為違約」。如果沒有可信賴的第三方，定金最好交由銀行監管。具體做法是：買賣雙方到銀行去簽一份監管協議即可，約定在交易中心完成遞件手續後，劃撥到賣家賬戶上。

一般來說，在交定金的時候會簽一份預約買賣合同，示範文本可以在深圳市國土房管局網站上下載。合同至少需要約定物業地址、成交金額、交樓時間、違約金和違約責任等，具體條款見示範文本。

風險提示：

1.當下樓價上漲，買家如想防止賣家毀約不賣，可交足額定金或約定高額違約金，提高違約成本。但定金或違約金不得高於成交金額的20%;

2 .賣家有可能以定金在監管未拿到手為由毀約賣樓，所以預約買賣合同中應註明「交由第三方監管即視為賣方收訖」;

3 .為避免交樓前業主存在拖欠費用等現象，你需要簽一份交房保證金協議，約定從定金中扣除1萬元左右的保證金。在查驗傢具、電器完好，水電、物管等費用繳清，鑰匙交接完畢之後，再退還保證金。

第3步：贖樓

贖樓是一門大學問，不同贖樓方式費用不同、供樓時間不同、面臨的風險也不同。一般來說，贖樓是業主方的責任。贖樓有兩種操作方式：其一，業主通過擔保公司，向銀行借款贖樓，產生的是0.8%的擔保費用，以及0 .4%的短期贖樓利息，等買家房產證出來之後，再到銀行做按揭;其二，買家通過擔保公司向銀行做按揭，銀行再將贖樓款打給賣家，其中只需要產生擔保費，但買家需要提前供樓。

「出於風險考慮，買家最好採用前一種方式贖樓。通過後一種方式，可節省0.4%的短期贖樓利息，但如果交易終止、賣家悔約不賣或是房屋存在產權問題，買家將陷入被動境地。」美聯物業按揭部總監王青說。

這里邊還有一些小竅門：如果通過同行轉按揭，上述費用少不了，但可以節省不少時間。另外，擔保公司與銀行有對接的關系，比如某個擔保公司對應的銀行可能就只有工行、中行等等。如果不知道如何選擇擔保公司，可到打算辦按揭的銀行咨詢，否則先行選擇擔保公司可能要空跑一趟。

風險提示：因贖樓產生的風險，為此環節中最大。買家拿現金贖樓或自己通過擔保公司向銀行貸款贖樓，都是不可取的方法。如果發生交易因意外原因終止、房屋被查封等問題，買家會冒風險。記者采訪的幾位中介按揭部專家，均認同「兩筆款贖樓」，即業主自己通過擔保公司向銀行借款。

第4步：付首期及資金監管

除了產權問題之外，自主交易需要擔心的第二大問題就是資金監管。事實上，資金監管目前已成體系，買賣雙方按照既成規定來做，風險很小。無論是通過何種方式交易，首期款必須放銀行監管。

具體操作是：買賣雙方到銀行簽一份資金監管協議，然後各自在銀行開一個賬戶，約定在買家過戶完畢、拿到新出的房產證之後，首期款打給賣方。如果交易順利完成，銀行會把款項打給賣方;如果中間出現問題交易終止，則把首期款再打回給買方。銀行提供此項服務，一般會收取單筆500元左右的監管費，但如果你是通過要按揭的銀行辦理資金監管，則可以省去這筆費用。

出於公平角度考慮，銀行會要求買賣雙方在簽監管協議時就在放款書上先簽字，這樣放款時買賣雙方不需要親自到銀行，也能避免買家到時候不配合放款給賣家帶來困擾。

風險提示：

1.買家要保證首期款通過獨立的第三方進行監管，避免資金風險。用首期款為賣家贖樓更是險上加險。

2.倘若放款書沒有提前簽字，賣家在買家過戶完畢之後要及時催促解凍首期款，避免「人走茶涼」。

第5步：簽訂買賣合同

在交定金環節，記者已經提前知會：自主交易可以先簽訂一個「書面協議」，這個協議與普通的中介的居間合同非常類似，只是缺少了中介那部分內容。其格式可以參考中介的居間合同，或者直接到深圳市國土房管局網站的「信息公開」欄目的房地產管理相關下載處，下載《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同(2008版示範文本)》作為參考。

簽訂書面協議時，最主要要關注四個方面，是產權情況、房產總價、交易稅費及日期，其中要注意的是書面協議裡面要明確交易稅費雙方如何分擔。日期也是非常重要，像交定金、過戶、交樓時間，確定日期才能夠保證交易順利進行，例如規定贖樓要在45天內做完，首期款在簽完合同內7天做銀行監管等。

交付首期之後，就可簽訂國土房管局的正式二手房買賣合同。深圳市房地產經紀行業協會(下簡稱房協)的相關負責人告訴記者，自主交易雙方可以在任何能夠上網的地方，上到房協的網站，注冊並填寫相關內容，經過共4個工作日的確權及辦理時間後，就可以直接到房協(福田區景田東路36號潤豐園小區一樓)去領取，完全免費。據該負責人介紹，目前房協已經取消了中介代打合同的資格，不過還是有中介通過公司埠代打二手房合同並收取一定費用。記者了解到，這個費用並不固定，一般是180元以上，多的更有三四百元。

風險提示：

1.如果房產有共有權人，要讓共有權人一同簽字，避免後面出現共有權人不同意出售導致交易存在失敗的可能。

2.如果有租約的，應該讓租客簽訂放棄優先購買權的證明，避免租客以侵犯優先購買權為由導致交易失敗。

3.如果房產有較為貴重的家私家電，最好在附表中對傢具家電的情況加以詳細描述，例如傢具家電的品牌、新舊程度等，有必要的話還可以附上傢具家電的照片，以防交房時出現貨不對板的情況。

（以上回答發布於2016-11-18，當前相關購房政策請以實際為准）

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3. 期貨交易的方法有哪些

1.保持對於看好品種的中線持倉。
2.對上述品種的輕量級日內慣性操作，一般連跌兩波後做多，沖一波平倉;或連升兩波做空，跌一波平倉。當出現意外情況如出現單邊行情，或者止損， 或者換月反向開倉，並根據實際情況進行遠近的選擇及多空配比。
3.對於可能轉勢的品種如天膠，先選擇順勢開倉，在獲利情況下可當日平倉，如未獲利，則在收盤前換月鎖倉。
4.對於新進入視野的品種如玉米，先小規模做多，一旦有方向感則立即增倉。
5.做短的品種最好選擇隔月價差較大的品種，以便在不利情況發生時換月鎖倉。
6.在技術上重視通道對於該品種的牽引作用及通道有效性及有效期問題。
7.不論當日交易順利與否， 在收盤前盡量將保證金控制在2/3以下。如有對沖頭寸，則剔除對沖因素的保證金應控制在1/2至2/3之間。
拓展資料
期貨，英文名是Futures，與現貨完全不同，現貨是實實在在可以交易的貨（商品），期貨主要不是貨，而是以某種大眾產品如棉花、大豆、石油等及金融資產如股票、債券等為標的標准化可交易合約。因此，這個標的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農產品），也可以是金融工具。
交收期貨的日子可以是一星期之後，一個月之後，三個月之後，甚至一年之後。
買賣期貨的合同或協議叫做期貨合約。買賣期貨的場所叫做期貨市場。投資者可以對期貨進行投資或投機。
交易分類
商品期貨和金融期貨。商品期貨又分工業品（可細分為金屬商品（貴金屬與非貴金屬商品）、能源商品）、農產品、其他商品等。金融期貨主要是傳統的金融商品（工具）如股指、利率、匯率等，各類期貨交易包括期權交易等。
商品期貨
農產品期貨：如大豆、豆油、豆粕、秈稻、小麥、玉米、棉花、白糖、咖啡、豬腩、菜籽油、棕櫚油。
金屬期貨：如銅、鋁、錫、鉛、鋅、鎳、黃金、白銀、螺紋鋼、線材。
能源期貨：如原油（塑料、PTA、PVC）、汽油（甲醇）、燃料油。新興品種包括氣溫、二氧化碳排放配額、天然橡膠。
股指期貨
股指期貨：如英國FTSE指數、德國DAX指數、東京日經平均指數、香港恆生指數、滬深300指數
利率期貨
利率期貨（Interest rate futures）：利率期貨是指以債券類證券為標的物的期貨合約，它可以避免利率波動所引起的證券價格變動的風險。利率期貨一般可分為短期利率期貨和長期利率期貨，前者大多以銀行同業拆借中場3月期利率為標的物、後者大多以5年期以上長期債券為標的物。
外匯期貨
外匯期貨(foreign exchange futures)又稱為貨幣期貨，是一種在最終交易日按照當時的匯率將一種貨幣兌換成另外一種貨幣的期貨合約。是指以匯率為標的物的期貨合約，用來迴避匯率風險。它是金融期貨中最早出現的品種。