如何與客戶做談成交易

❶ 舉例說明如何與客戶建立良好的關系

1、買賣關系

一些企業與其客戶之間的關系維持在買賣關系水平，客戶將企業作為一個普通的賣主，銷售被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。

企業與客戶之間只有低層次的人員接觸，企業在客戶企業中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

客戶只是購買企業按其自身標准所生產的產品，維護關系的成本與關系創造的價值均極低。

無論是企業損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業務並無太大影響。

2、供應關系

企業與客戶的關系可以發展成為優先選擇關系。處於此種關系水平的企業，銷售團隊與客戶企業中的許多關鍵人物都有良好的關系，企業可以獲得許多優先的甚至獨占的機會。

與客戶之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下，客戶對企業仍有偏愛。

在此關系水平上，企業需要投入較多的資源維護客戶關系，主要包括給予重點客戶銷售優惠政策、優先考慮其交付需求、建立團隊，加強雙方人員交流等。

3、合作夥伴

當雙方的關系存在於企業的最高管理者之間，企業與客戶交易長期化，雙方就產品與服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作夥伴階段。

在這個階段，企業深刻地了解客戶的需求並進行客戶導向的投資，雙方人員共同探討行動計劃，企業對競爭對手形成了很高的進入壁壘。

客戶將這一關系視為垂直整合的關系，客戶企業里的成員承認兩個企業間的特殊關系，他們認識到企業的產品和服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。

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關系維護

明確目標、責任和期望

明確溝通的一個重要因素是項目每一步驟的目標都符合客戶的期望，並明確負責人。

項目 開始時應擬定一份清晰的計劃，闡明了最終目標和執行步驟。因此，所有的期望都要白紙黑字寫出來，明確目標並分配好 責任。

明確的溝通

客戶和服務提供商之間的明確溝通從合作開始時就至關重要。與客戶多溝通永遠比少溝通要好。缺乏 溝通會導致客戶種種的誤解和不滿。

每次口頭交流後，應通過書面文檔或電子郵件來確認討論和具體執行的步驟，以保證 所有溝通都有記錄。

設置項目階段

將項目按階段進行細分，並設置階段性計劃，從而設計出通往成功的路線圖，並可以讓團隊在必要 時進行策略調節。

同時，項目階段的設計還可以向客戶展示你正努力朝著目標奮進。通過各個階段的溝通，客戶會更加滿 意你的工作。

❷ 如何做好銷售與客戶溝通

銷售溝通技巧如下：
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

3、要用形象地描繪來打動顧客
顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包。而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對銷售人員、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。

❸ 與客戶建立良好關系的方法有哪些

轉載以下資料，僅供參考：

一、如何與客戶建立良好的個人關系
不能與客戶建立良好的個人關系的業務員，和客戶僅僅是生意上的往來，很少能贏得客戶的全力支持。業務員可以從以下幾個方面來與客戶建立良好的個人關系：
1、 找到客戶的興趣愛好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語言並能作一些深入的交流；
2、 在客戶碰到困難的時候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動；
3、 有事沒事打個電話問候或登門拜訪一下客戶，或通過贈送一些小禮品讓客戶覺得你始終記著他；
4、 誠心幫客戶把市場做起來，把銷量搞上去，讓客戶賺到錢；
5、 在客戶生日、開業紀念日及其他一些客戶紀念日的時候，別忘了問候、祝賀一下。
二、 如何培養親和力，讓客戶願意和你打交道
在這里關鍵你自己要做到：誠心為客戶著想，真心幫客戶做市場。還有，跟客戶在一起、通電話等各方面聯系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬不要表露出來，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶的溝通方法
最直接有效的溝通方法是登門拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過電話、郵件與客戶溝通。利用公司的刊物、公司的趨勢、市場的最新行情、動向等等這些比業務員口頭說的更有說服力。適當還可以開一些座談會，以貫徹落實公司的市場思路、銷售新政策。
四、可以分等級的方法來管理客戶、溝通客戶
一類客戶在銷售額占該業務員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶數的20%左右，如果你得不到他們的支持，業務員的工作將會無法正常開展下去，任務也很難完成。所以作為一名業務員至少要用一半的時間、精力及市場資源放在這些客戶身上；
二類客戶在銷售額中占該業務員30%左右，這樣的客戶數量占總客戶數的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。這類客戶發展好了很有可能成為你一類客戶，對這樣的客戶要多關心、溝通，鼓勵幫助他們把業務做大、做好；
三類客戶你只要經常問候一下，偶爾表示一下給予他一點支持就行了，不可花太多的時間和精力放在他們身上。
五、 如何讓每一次拜訪更有效率
業務員拜訪效率普遍不高，白白浪費時間，也沒做出什麼太大的業績。為了讓你拜訪更有效率，作為業務員應做到：
1、 拜訪前要做好計劃，規劃拜訪路線、時間安排、洽談主題、溝通等主要問題，不能走到哪算到哪；
2、 每天要寫拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細節及需處理的問題記錄下來，並計劃好處理時間；
3、 時刻記住拜訪的目的：溝通問題解決問題、聯絡感情、調查了解市場情況。盡量做到多聽少說，讓客戶把心裡話全部說出來，這樣才能發現客戶的需求、才能有的放矢，說話做事能抓住要點。
業務最初需要以下幾點
a.不要急與求成.(用心對待,要有誠意)
b.要了解你的產品.就象自己的小孩.(對它非常的熟悉)
c.要了解同行的產品.找出不同,找出優點.完善.
d.要看書,心理.禮貌.技巧.語言.愛好.忌諱等.
e.要完善自己的素質.
f.要有毅力
六、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明
七、發名片
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「你看，我們公司xx這個產品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？」
八、投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
九、找准對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。 這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了
十、端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步

❹ 如何邀約顧客的方法

首先，我認為在約客戶之前，先要了解客戶的基本資料。客戶是什麼樣的性格，家庭狀況如何，是注重保障還是注重投資或者養老呢？這是關鍵。其次，在了解了客戶的基本資料後，我們該如何去邀約客戶呢？我認為可使用以下幾種方式：電話邀約、上門邀約、請柬式邀約（讓助理送去）等方法。通過分析不同客戶的資料和信息，我們用不同的方式進行邀約。 在電話邀約時，我們可以使用一些話術。例如，某客戶注重理財投資和保障的產品，我們可以告訴客戶，我公司有一個投資、理財、保障一條龍的產品座談會或者說聯誼會。告訴客戶，由於通過別人推薦，或者可以說公司把您列入了尊貴客戶的名單，因此邀請您參加這次座談會或聯誼會。並告訴客戶公司還配備了禮物送給他（她），請他（她）一定要來參加（其中說明禮物是要本人簽收的，增加說服力）。另外，語氣要稍稍強勢一些。...