如何營銷高頻交易客戶

㈠ 快速吸引客戶的銷售技巧和話術

快速吸引客戶的銷售技巧和話術

俗話說：萬事開頭難。銷售員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，銷售員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。

經驗老到的銷售員搞定客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老銷售員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鑽研的銷售員才會有如此造化。

但對於一個剛踏入市場經驗不足的銷售員，面對陌生人講話可能還是一件為難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產品呢?也許在沒有進入陌生客戶大門之前，銷售員心裡想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知從何處下手。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向銷售員問話;如果遇到性格暴躁的老闆，銷售員一句不合適的話，老闆就會把銷售員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。

銷售員到底如何面對陌生客戶說話呢?如何開始你們商業合作之旅呢?我跟大家一起探討新手銷售員能快速吸引陌生客戶的銷售話術技巧：

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養，而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無論銷售員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什麼，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之後，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老闆”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

這樣的`賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

銷售員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。

如果銷售員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，銷售員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆為銷售員遞煙倒茶時，老闆這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什麼的，銷售員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面俱到，銷售員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家塗料企業招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後，見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。

又針對客戶不願意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下，終於答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產品，就來電訂購。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。

四、先抑後揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品。

經驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣?乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何?等等。銷售員心裡要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

銷售員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為銷售員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新台階，這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。

但是，這一招見血的功夫，並不是每個銷售員都能夠練就，只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招術。假如銷售員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之後，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老闆，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意並沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老闆聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，並讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，後來筆者說出自己真正的目的，並承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規范該品牌在茶陵市場的銷售。

後來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由於有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務。

外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，

其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格銷售員很難。市場環境紛繁復雜，每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同，銷售員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果銷售員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客戶也會把銷售員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫銷售員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之後，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老闆正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老闆在談生意，談完生意後，那位做酒水的客戶請李老闆去唱歌，李老闆在了解筆者的來意後，並沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老闆面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌後，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鍾，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老闆那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老闆後來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間並沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由於有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老闆打出的貨款並不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。

但是，筆者要提醒銷售員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與銷售員談合作，是因為客戶需要試探銷售員合作的誠意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下，銷售員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。

通過這一節的學習，你是不是更深刻滴了解了關於銷售話術的重要性?不管你是新手還是老手，用真誠去打動客戶，說最漂亮的話吸引客戶就是你做成銷售的關鍵!一定要好好把握每一個學習機會，用最快的速度吸引陌生客戶，用最真誠的話術打動客戶吧!

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㈡ 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普�6�1科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發。 在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經收到了嚴峻的挑戰，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。

㈢ [轉載]如何進行高端客戶的營銷

走近高端客戶需「形魂合一」
要使高端人群成為你的客戶，前提條件是：你一定要「認識他」；他一定要「認識你」。
高端客戶分為「形」和「魂」兩個層面。大多數營銷員對高端客戶是認識其「形」，不認識其「魂」；或不認識其「形」，認識其「魂」；或不認識其「形」，不認識其「魂」。而能夠有效接觸並最終促成簽單的，必然是既認識其「形」、也認識其「魂」的營銷員。
高端客戶的「形」主要外化地表現在他們的財富和地位上。財富當然主要包括金錢、住房、汽車、股票等等；地位則不是董事長、總經理，就是高級工程師、外企金領。而高端客戶的「魂」，主要指的是他們的成長經歷、教育背景、性格特徵、思維模式、行為習慣、情感世界等一系列內在因素。
進一步分析講解自己的高端客戶營銷之道：「高端人群的成長經歷，其特徵或者說財富的密碼是，每一個富人都有一部血淚史。針對這一點我採取的行銷策略是，以請教、學習的姿態低調切入，引起客戶共鳴，形成認同。他們教育背景的特徵是，在知識結構上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領域。因此，我會努力找到客戶的弱勢項目，以此為切入點建立面對中高端客戶的行銷心理優勢。」
說到性格特徵，高端人群往往表現為執著、自信、敬業。採取的行銷策略是，讓優秀壽險營銷員的執著與敬業精神被客戶欣賞，因為這會讓他或她看到自己的「影子」。
成功者往往都具有正面積極的思維模式，對此行之有效的行銷策略是：「只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認同。」
「高端人士一般具有良好的生活習慣和工作習慣，因此行銷策略應該是，了解高端客戶的溝通習慣，與高端客戶建立計劃性強、多渠道的溝通方式。他們的情感世界其實是非常豐富而且細致入微的，只是一般人很難打開這扇門而已，所以我們應該採取的行銷策略是，用心解讀客戶心理，提供被關懷、被尊重、受照顧的感覺，特別是要做一個良好的傾聽者。」
「最關鍵的一點就是專業，也就是保險營銷員的專業知識和專業能力。」未來保險營銷唯一的生存之道就是專業：「有業績的不一定就專業，而專業的營銷員一定會有良好的業績！」
將營銷員比喻為醫生，則不專業的營銷員就好像不專業的醫生，肯定會讓自己緊張病人(客戶)的痛苦。三要素與六階段
專業的三要素：一是流程，二是品質，三是效率。
將自己的經營客戶流程分了6個階段，即結識期、熟悉期、信任期、開發期、促成期，再之後就是加保和轉介紹。「前三個階段結識期、熟悉期、信任期是屬於認識其『形』的階段，這些階段要達到的目的是建立牢固的信任，我稱之為『向下紮根』；從信任期向後是認識其『魂』的階段，是在建立信任的基礎上初次購買以及重復購買的階段，是『向上結果』的階段。」
談到這里，一條成功秘訣：「我會堅持做一條反方向游動的魚！」
也就是說，在現在大多數人都在開發中低端市場的時候，反方向開發高端市場，而事實上，高端市場是具有很多好處的：件均保費高，成就營銷員的壽險人生和品質生活；而且高端市場的競爭度遠遠低於低端市場；經常性地接觸高端人士會極大提升自身修養；遠離惡性競爭，會令營銷員保持良好的精神狀態和積極正面的情緒；形成龐大的客戶資源網路等。

㈣ 做營銷怎樣才能吸引客戶

做營銷怎樣才能吸引客戶

做營銷怎樣才能吸引客戶，營銷的最高境界不是把產品推出去，而是把客戶吸引進來，這樣我們的客戶才會發展的越來越多。那麼下面為大家分享做營銷怎樣才能吸引客戶。

做營銷怎樣才能吸引客戶1

1、作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產品，對於產品的優缺點你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產品，才能夠更好的吸引顧客；

2、作為銷售人員，必須要擁有一個練好的心態，作為銷售人員可能經常加班、加點，非常的辛苦，所以心態也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學會勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；

3、作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因為商場的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應變能力，語言表達上要更具有生動性；

4、作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項，首先自身的穿著要多加註意，穿那種比較職業化的比價好一些，在於客戶見面前，必須要了解客戶的相關資料信息，熟悉自己產品的性能，准備好自己的'開場表達的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的；

5、學會不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進心，才能夠讓你的銷售業績越做越好，所以在做銷售的過程中，要學會不斷的提升自己的能力，多加學習銷售的產品知識、專業知識，不斷提升自己。

做營銷怎樣才能吸引客戶2

做銷售如何吸引顧客的興趣

其一：問答式的開場白：「您了解完這款產品後，如果覺得產品沒有幫到您，那麼請您把產品再給我退回來，您覺得怎麼樣？」

其二：期待式的開場白：「相信您使用了我們的產品後，一定可以將您的效率提升百分之五十」；

其三：假設問句的開場白：「 如果我能向您證明我們的產品確實有效，那麼您是不是會有興趣嘗試一下呢？」

其四：贊美式的開場白：「再給您打電話的時候，感覺您是一個很嚴肅的人，沒想到見到您之後，感覺您真的非常的溫和」；

其五：感激式的開場白：「周女士，非常高興您能夠接聽我的電話，雖然我知道您非常的忙，但是我希望您能給我五分鍾的時間，我一定會讓您覺得您給我的這五分鍾，絕對有價值」；

其六：幫助式的開場白：「周女士，我今天不是來向您推銷產品的，而是希望能通過這簡短的幾分鍾，問您一些問題，看一看我們公司是否在某一方面幫您快速的達成您的目標」；

其七：激發興趣式的開場白：「周女士，您對一種已經證實能在五個月中，可以增加業績的百分之二十五的方法感興趣嗎？」

其八：印象深刻的開場白：「我們是一家從事多年銷售訓練的培訓公司，我們的影響力全部來源於我們每收顧客一塊錢，就能為企業創造一百塊錢的利潤」；

其九：引起注意的開場白：「您有沒有見過會「呼吸」的壁紙？您有沒有見過會「說話」的插座」；

其十：幾分鍾的開場白：「您有三分鍾的時間嗎，我想向您介紹一款可以讓您又省錢、又能提高效率的產品，您想聽嗎？」

做營銷怎樣才能吸引客戶3

做銷售行業會遇到很多問價就走的客戶該怎樣把他們留住

一般情況下做銷售的話，一開始的十秒鍾左右是黃金時期，誠然是有很多的只關心一個價格不關心買賣的顧客，但是大多數的顧客都是這樣的，想要跟其他的銷售拉開距離的話，首先你就應該好好把握住自己一開始跟顧客聊天的黃金十五秒，在這十五秒盡可能留住顧客，這樣才能開展後續的工作。

很重要的一個技巧是不要去隱瞞產品的缺點，其實大多數時候銷售員都是鼓吹自己的產品多麼厲害，但是並不會說自己的產品不足在哪裡，很多人擔心自己坦承產品的缺點後會讓顧客失去興趣。這種擔心其實沒多大必要。

如果產品的缺點大到顧客無法接受，那麼靠隱瞞缺點而得來的業績遲早會招致投訴，給公司帶來負面口碑。當導購員被迫把更多精力花在處理投訴環節時，就會減少銷售的時間。

新顧客看到老顧客找你的麻煩，自然會懷疑你的專業能力和人品。如果產品缺點在顧客可接受的范圍內，那麼雙方還是可以繼續談下去的。顧客信任你的人品，就願意在某些方面做出讓步。

所以說在前十五秒的時候不要墨守成規地跟顧客炫耀你的產品有多好，這個時候應該跟他們把優缺點都分析一下，然後再把價格和優缺點結合起來，這樣才能讓顧客覺得你是很良心的一個賣家，是真的為他們著想，而不是僅僅在乎那個錢，這樣的話就更容易賣出去了。

㈤ 做營銷怎樣才能吸引客戶

做營銷吸引客戶的方法是：

1、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

2、不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把保單放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

3、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理准備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

4、說話要真誠

只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產品，不考慮客戶的實際能力，導致客戶陷入困境。

5、給客戶一個購買的理由

在購買之前，客戶總是希望能充分了解產品能為他們帶來什麼好處。業務人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產品的優點，而應該把產品的優點與客戶的需求相結合。

6、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產品

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該產品，他們是如何看待這款產品的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。

做營銷的幾大技巧：

聽：傾聽客戶所講的內容。

問：關心客戶的需求，適當地提出問題。

說：表達自己的目的，說服客戶購買。

切：邀請和要求。

㈥ 大客戶營銷的技巧

所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶。大客戶不同於一般客戶，大客戶經理也不同於一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。
那麼，什麼樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對於我們軟包裝行業又是什麼樣的一個標准呢？我想這里沒有一個標准來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那麼資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：
1、確定研究目標
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，並對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
2、拓展信息來源
經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集
通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析
對采購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。賈長松老師表示，在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：
1、具有先進經營理念；
2、具有良好財務信譽；
3、能提供較高毛利的客戶；
4、銷售份額佔大部份額的客戶。
這些客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
根據美國銷售學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業帶來了80%的利潤。所以，從這點來看，大客戶已經成為企業、特別是中小企業維持生存和發展的命脈。「得大客戶者，得天下」，已是不少老闆的共識。在這里我們主要討論一個問題——如何防止大客戶叛離？如何穩固大客戶？怎麼降低「客戶跳槽率」？筆者認為主要有以下幾點：
一、調查
企業可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。
二、分析
經理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進銷售工作，然而，由於文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不願深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業里，總結經驗、教訓可能還會影響銷售經理的仕途）。
三、一致
英國有句格言說得好：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」所以，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。根據賈長松老師的經驗來看，防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。
四、文化
在企業經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。
從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭，第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。
五、品牌
品牌化經營第一就是企業品牌的形成問題，現在有相當一部分企業已經開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業，認同這個企業的品牌，對這個企業的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。
一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協作性的活動。企業的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務並且經常呆在顧客方便的辦公室內。例如，寶潔公司安排了一個戰略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經通過合作節約了數百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。
如果一家企業有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。像施樂這樣的大企業通常管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名「集中執行官」，「集中執行官」與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶管理部門里，每位大客戶經理平均管理著9個大客戶，大客戶經理們負責向全國銷售經理報告工作，全國銷售經理向負責銷售和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執行官匯報工作。
總之，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業務才能更好地發展。在未來的競爭中可以預見，大客戶管理必將成為企業最重要的戰略銷售手段。

㈦ 客戶營銷技巧

客戶營銷技巧

客戶營銷技巧，隨著時代的發展，這是一個銷售為贏的時代，對於一個金牌銷售來說，沒有他們賣不出去的東西，因為他們非常懂得營銷技巧，學會並掌握一些營銷技巧，不管你是賣什麼，都可以銷售出去，下面我們一起來看看客戶營銷技巧吧。

客戶營銷技巧1

1、隨聲附和型的顧客：

利用質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下；

2、強裝內行型顧客：

應該讓顧客中圈套，不知如何回答你的問題而開始慌張，這時正是你開始介紹的好時機；

3、虛榮型顧客：

通過產品時尚外觀或某些特殊的功能買點，給其帶來某方面虛榮心的滿足；

4、理智型顧客：

多強調產品的實用性；

5、冷漠型顧客：

煽動顧客的好奇心，低調介入；

6、好奇心強的顧客：

創意性的產品介紹；

7、人品好的顧客：

重視服務質量及細節，不賣弄；

8、粗野疑心重的顧客：

親切的態度，讓顧客覺得你是他朋友；

9、挑剔刁難型顧客：

將其思路引導到產品的功能，賣點，前衛性以及售後服務的完善性等，消除顧慮，拉進距離。

客戶營銷技巧2

1、隨身附和型的顧客

症狀：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論營銷人員說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發，

心理診斷：不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和「對「讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說「是」，應該乾脆問「先生(小姐)，您為什麼今天不買?」利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強裝內行的顧客

症狀：此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說「我很了解這個產品」「我與該公司的人很熟」等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說「我知道，我了解」之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用「我知道」來防禦和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說「不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?」

顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

3、虛榮型顧客

症狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

處方：應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。

可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型顧客

證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、冷漠型顧客

症狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注

客戶營銷技巧3

銷售實用技巧的五步：

第一步：打招呼。

做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。

打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。

第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。

你的熱忱會影響顧客的心情。

第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。

這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什麼樣的呢？

一是覺得好奇，這個人怎麼這樣看著我。

二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鍾之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。

三是覺得興奮並開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的`人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。

在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。

第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己。

不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼後介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。

一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利於建立與顧客今後的交易。

二是要清楚，為什麼要清楚我想不講大家都明白。

三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

第三步：介紹產品。

介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品已經是他的了，然後突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。

善於利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

2、介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。

3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。

炒價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較，如果自己的產品是行業里最貴的就炒產品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

二、提出顧客想了解的問題，並快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。

第五步：再成交。

乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買慾望。

善於利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會後悔購買你的產品。

只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。

剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實現銷售。

當你了解了銷售五步後就要有自我表現欲，懂得利用對方心理和銷售技巧後就要開始使用自己的主觀思維製造氣氛，使對方在自己的安排下實現銷售目的。

有非常強的自我表現能力的人，要了解對方的慾望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。

最後將銷售五步練習成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優秀的終端營銷員，你已經可以勝任任何營銷職務了。

㈧ 快速吸引客戶的銷售技巧和話術

快速吸引客戶的銷售技巧和話術

快速吸引客戶的銷售技巧和話術，現在很多行業都是和銷售有關系的，而且推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。下面了解快速吸引客戶的銷售技巧和話術。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術1

一、從微笑開始，象「孔雀開屏」般，銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養，而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍

起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無論銷售員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什麼，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之後，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。「你好，老闆」，「你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢」。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的'投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客戶推介時，要象「孔雀開屏」一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，「對不起，我現在很忙，你找一下別家吧」。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，「這類產品市場太多了，不做」。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

銷售員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等

找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)

因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。

如果銷售員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，銷售員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆為銷售員遞煙倒茶時

老闆這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有「殺」到客戶，反而還被客戶「殺」掉了你們之間的商業合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什麼的，銷售員就有機會介紹自己及產品。

注意的是，介紹時不要面面俱到，銷售員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家塗料企業招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後，見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色

筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。

又針對客戶不願意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下，終於答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產品，就來電訂購。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術2

怎麼提升銷售話術與技巧

原則：想做好銷售，切記，一定要時刻掌握主動權！

1、如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼銷售員可以說：「李總，其實相關的重點我們前期已經討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什麼？」

2、如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼銷售員可以說：「歡迎您來電話，李總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？」

3、如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼銷售員可以說：「李總，也許您目前沒有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業務。對您會有大利益，比方說年銷售額提升.... 」

4、如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼銷售員可以說：「李總，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？」

5、如果客戶說：「我沒興趣。」那麼銷售員可以說：「我完全理解您，對一個談不上興趣或者手上沒有什麼資料的項目，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？」

6、如果客戶說：「我沒時間！」那麼銷售員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你非常重要的項目，這個項目可以讓你賺到...」

7、如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼銷售員可以說：「我當然很想銷售產品給你了，不過一定要是性價比最好的那一款，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」

快速吸引客戶的銷售技巧和話術3

怎麼提升銷售話術與技巧

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。

運用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

2、總結利益成交法

把達成交易後，能為客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項按重要的程度排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強調沒有魚尾紋對她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心裡美滋滋的就會促使客戶終達成協議。

3、無法拒絕

讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優惠成交法

優惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

㈨ 如何精準營銷客戶

精準營銷客戶的方法。
1、營銷定位，跳出營銷概念，找到消費者主要是通過哪裡的銷售渠道獲取產品。
2、銷售渠道定準，是線上還是線下，線上是哪種方式，線下又是哪種方式，之後確定銷售渠道中，誰是主要消費者，定位精準消費者。
3、產品有沒有消費者的利益點，能否滿足消費的需求，包括物質需求和情感需求。
4、回到營銷，利用確定的渠道滿足消費者的需求，包括產品的包裝設計、廣告語、推廣等手段。