怎麼做交易心理學

Ⅰ 交易心理學——馬克道格拉斯

1，錯誤的分析方法，盡量學習市場變數，試圖完全迴避減風險。正確的心態與做法，承認風險一定存在，學會用概率判斷。

2，調整交易態度與信念，把握大框架。

3，成功意味著製造新的表達方式，學習，拓展視野，改變原有信念與思想。

4，交易不成功的原因。a不願意建立交易原則，為自由交易而交易。b不承擔責任。c對隨機回報上癮，導致難以形成思想結構與確定交易原則。d外部控制對抗內部控制，市場不會理會個人的控制。

5，最優秀交易者有自己獨特的思考方式，交易思想，幫他們消除害怕與輕率。

6，普通交易技術，比下意識的扭曲市場信息比著名分析師好。

7，無論成功交易幾次，對市場保持敬畏。

8，一些交易者在失敗後會學習很多知識例如趨勢判斷，壓力支持位等等，但交易信號出現後卻並不交易。最後，發現自己學了卻沒有優勢。這是因為大腦下意識的進入保護機制，避免交易犯錯。越是怕犯錯越是不知疲倦的學，但同時對市場期望越高，越是用自己的期望衡量市場，形成惡性循環。沒用從根本上接受虧損不可避免這一事實，不能擁抱不確定性，無法採用概率思維思考。

9，三類交易者。第一類百分之十是有原則的持續贏家，他們認識到任何決定都存在錯誤的可能，他們經歷的虧損是正常的虧損，任何交易系統都會存在的。第二類是持續的輸家。第三類是暴富暴虧玩家。

10，交易者最需要消化的概念是，你的態度和思想不是市場創造的。市場反映的只是你的內心。你自信是因為你的信念和態度合拍，讓你去體驗，為結果負責。

11，形成贏家的態度是成功的關鍵。把痛苦變成自信，實現穩步贏利的第一步是承擔責任。停止和市場作斗爭，你會發現很快學會需要的東西。

12，要想成為持續盈利的玩家，最關鍵的是解決思想的問題，關鍵在於實現持續一致性的思想。

13，持續一致性思想是態度和信念的副產品。在這個思想下的交易是輕松的，沒有任何糾結，如果有糾結就不是持續一致性。

14，你的意識和潛意識會讓你避免痛苦。痛苦是產生恐懼的根源，恐懼導致百分之95的錯誤。

151，學會接受風險才能做到交易是不害怕。

16，接受風險指的是交易結果不能帶來精神上的不安和害怕。如果你仍舊害怕，接受風險不起任何作用。

17，形成一套不受市場影響的思想，內心斗爭就沒有了。

18，雖然一致性交易的認知大家都有了，但認知不是信念。矛盾的信念與不起作用的意識導致決策時害怕與恐懼。

19，我們所看到的、聽到的、所說的，都變成了電磁波脈沖儲存在思想環境里。記憶、辨別能力和信念沒有物質形態以能量的方式存在。

20，思想就是能量，當我們通過語言思考時，語言的限制和原則會形成思想的框架。

21，人們只看到他想看到的東西，而人們只能看到他學過的東西，如果他不學習，他就看不到東西。

22，你有了兩三次失敗經歷，後面看到了市場有機會，但因覺得有風險不交易，失敗的經歷會讓你尋找有消極的信息支持風險存在想法。相反，如果你有兩三次成功經歷，你會尋找支持交易的積極信息，並加大倉位。但市場並沒有區分信息的積極與消極。你的經歷會促使思想下意識完成上面過程。

23，交易基本原則，a不害怕也不過度自信；b從市場角度解讀信息；c完全關注現在機會；d自然交易，在不確定環境下堅定自己信念。

24，承認感知盲點的存在，訓練自己的思想接受並相信具有創造性的信息。

25，有效的行動源於信念與明確的目標。行動有創造性，但思想沒有訓練，不接受這種創造性，思想就會製造沖突排斥行動。

26，絕對地相信並擁抱不確定性。

27，最優秀分析師虧掉所有的錢。原因，太自大、過於相信技術，思想不夠靈活，無法做出有效交易。與一位40年不依賴技術的主席一起看盤，採用壓力與支撐位技術提出自己的認為絕對正確的支撐位。主席指出到他是錯的，並下達正確的平倉決策，主席指出所有人都可以這么做。

28，交易要點是，提前定義風險，有止損和系統地兌現盈利的策略，並毫不猶豫的相信任何事情都有可能發生，承認未知信息的存在。

29，信念具有強大的內部力量，這種力量會讓人無意識的避免拒絕承認市場真實信息，而大部分交易者不知道自己需要一個強有力的信念機制。

30，任何事情都有可能發生，記住這樣的信念。訓練自己的思想去考慮概率，這是最精華與最難的原則。

34，交易策略的構建，從不確定的概率里得到一致性結果。賭場持續盈利的例子，賭場只是利用比賭徒高4.5%概率持續盈利。

35，市場的每個行為都是獨立的，承認不確定性與概率，但往往很難有效行動。因為我們的思想不善於處理這類信息，因此需要特別訓練。

36，概率思考的前提是接受風險。不成功的交易者總再分析市場，他們渴望分析確定性。

37，在交易前不衡量風險是最典型的錯誤，交易思想就錯了。成功的交易者明白交易盈利和對錯沒有關系。最優秀的交易者把交易看成猜硬幣的游戲，交易錯誤不會導致痛苦。

38，期望管理很重要，期望越大失望越大，越容易痛苦。痛苦時大腦會下意識德屏蔽有用的信息，認知能力會消失。

39，對原則死板，能得到自信。對期望靈活，降低高預期帶來的不必要痛苦。反之，高期望會讓我們失去原則。

40，採用概率風險消滅情緒風險，包括，a、任何事情都有可能發生。b、你不必知道市場下一步如何。c、對任何被定義為優勢的變數，勝負概率都是隨機的並不是確定的。f、優勢和比較高的概率是一個意思，只是成功可能性更大，是建立在多次事件上的可能性。f、任何時刻市場是獨立的。

41，和信念一起工作。目標上，不能將掙錢作為目標，而將持續一致的操作原則作為目標，掙錢是副產品。技術，再任何時刻都能根據市場信息做決定。開放思想，自信但不興奮，不害怕、猶豫、沖動。客觀，對市場有清晰的思想狀態。該做就做，該交易就交易，不去證明什麼，不是為了贏或和市場作對。什麼是抱我現在，把操作和思想中過去的情緒與當前操作切斷。

42，輸贏就是概率的游戲，盈虧的概率不重要，只要期望與概率對應就可以。

43，沒有兌現的期望最容易導致負面情緒，情緒不安。外部世界表達方式和我們期望不一致時，精神痛苦成為普遍反應。

44，將交易看做一系列概率事件，當站在大概率一面時，連續失敗意味著下次成功高。由此，克服對失敗的恐懼與消極情緒。

45，最優秀的交易者訓練自己自己思想相信任何時刻都是獨立的，把現在和思想環境的過去分開。

46，進入這個狀態，接受交易風險，在沒有痛苦和恐懼的情緒下的定義市場信息。沒有害怕時，能接進市場的真實屬性，進而發展市場的優勢面。

47，信念是能量，外部環境和我們之間的因果關系導致了信念。信念決定我們的生活體驗，管理我們對環境的認知，製造期望，形成我們對行動的感覺。

48，信念有生命，會拒絕不利的力量。所有活躍的信念都需要表達，一但被觸發沒有辦法阻止能量的釋放。信念會一直工作。信念無法被消除，對錯誤的信念，不應嘗試去消除他，而是不賦予他能量，讓它不活躍不影響我們的工作。

49，期望管理。即便我們知道交易是一系列概率交易中的一筆，但還是害怕交易，這與我們解讀市場的信息有關。而信息的定義與解讀取決於期望，因此期望管理放在第一位。

50，信念的重要性。很多醉酒的駕駛員能安全抵達，就是相信自己能駕駛。

51，期望決定情緒，情緒決定對市場信息解讀。合理的管理期望，必須認識思想環境。

52，交易的三個節階段。第一階段機械階段，在無限的環境中建立必要的自信，學習沒有缺點的執行交易系統，訓練用概率思考，創造一個強壯的信念，成為持續一致的交易者。第二階段自覺階段，可以用學到的東西做任何事情。這個階段有自由度，但需要學習如何避免錯誤。第三階段最高境界，直覺階段。直接並非源於我們的理性，理性無法處理不知道的信息，而直覺能幫助我們解讀未知信息。

53，機械階段：特意設計基於概率信念的步驟，以實現持續一致性結果。持續一致性結果即穩定獲利，只有小的虧損的結果。該過程不是為了大獲利，而是積累穩定獲利的信心，克服恐懼，害怕，興奮等情緒。

54，任何技術本質都是信念。我們的信念決定我們的思想狀態與體驗，並加強我們相信的東西。反復通過小的盈利加強我是持續一致成功者的信念能量，這個能量會管理你的認知、期望和行動。

55，避免信念與慾望的沖突。

56，防止錯誤交易的第一步是防止錯誤的思想，最後一步是防止錯誤的行動操作。客觀關注自己所說的，所想的，所做的，這都會影響你的信念。

57，採用大峽谷上的橋做比喻，面臨倉位越大，心理情緒變化越大，導致分心，不能客觀關注自己所說的，所想的，大峽谷上的橋面變窄。

58，做到信念與慾望的和諧，信念與環境結構的一致才能避免錯誤。

59，克服消極的自我評價與批評，去除消極能量，把焦點放在自己的想法，做法和說法上。

60，自律的作用，一種思想技術用於調整目標慾望與信念的矛盾。

61，行動的改變，以跑步為例。開始有跑步的慾望，但沒有能量支撐。採用我能跑的信念作為，不斷記錄、反饋分析內心想法，最後克服心理障礙。

62，創造持續能贏的一致性訓練包括，客觀確認自己的優勢。每次交易都衡量風險。完全接受風險，否則放棄交易。根據優勢交易時，沒有任何保留與猶豫。我自己讓市場為我掙錢好。監視自己錯誤。明白交易原則的重要性，絕不違反交易原則。

63，向賭場學習利用優勢交易。將大概率優勢策略堅持下去，將交易看成一系列概率結果。包括：a選擇你的交易策略，不必精挑細選最好的，關鍵在於一致性的執行；b交易策略必須包括，絕對精確的進場點，不能含糊不清，不能有主管判斷；c明確的止損點；d時間周期。

63.5, 把握主趨勢，成功概率高的，發生在上漲回調支持和下跌的反彈處。

64，舉例說明，例如你用30分k線的作為你的優勢概率，且只順市交易。有趨勢市場的特點是高點逐漸高，低點也逐漸高。先看日線，如果日線趨勢向上，就在30min線上等待回調區。目標是確定上漲市場回調到哪裡，不破壞趨勢。

64，一致性成功交易技術中最難的是兌現利潤。養成獲利後，平倉一部分的習慣。例如，盈利2個點後，平倉三分之一，這樣小的盈利保證你在後續操作中從容，不慌張。最後的三分之一倉位尋找市場最可能停下來的點，而不是理想中的最高點，不要試圖吃掉所有點。

65，考慮風險回報比，比較理想的風險回報比是一比三，利用1塊去獲得三元利潤。這樣即便你的成功率不到百分之50，你也能盈利。

66，持續盈利讓你相信你是持續性贏家，加強這個信念。

67，依靠的策略或變數在一定時間後會失效，需要從新測試更新盈虧比。

68，交易前寫下5個基本事實，7個持續一致性原則，將沖突信念能量轉化為概率信念能量。

69，交易時不偏離，不分心，不要擔心。優秀的擊球運動員需要練習1000次以上才能形成肌肉記憶，達到不必思考的地步，交易習慣形成也是如此。

70，需要建立的交易心態。

1）不需要知道市場下一步如何走，把每一次交易作為獨立概率事件，嚴格按大概率交易策略交易。

2）虧損不可避免，不要有隻盈利，不虧損想法。

3）交易前一定要做風險衡量。

4）有明確的進出場點位。

5）確定嚴格的交易原則，原則比短期盈利重要。

6）當市場有利時就兌現部分利益。

7）交易時關注一個周期的時間。

8）行情結束後應馬上兌現利潤。

9)交易中最重要的是形成持續一致的信念與技術。

10)不要苛求完美交易，保持心態平和，情緒穩定。

11)交易前做計劃。

12散戶虧錢的原因總結。

a、無期望管理或錯誤的期望，高期望導致潛意識里的不穩定情緒，影響客觀判斷及對信息的解讀。

b、沒有穩定的交易原則方法，對隨機交易與隨機回報上癮。

c、沒有形成概率思維方法，不承認風險，不懂擁抱不確定性。

d、執行決策前沒有風險評估與管理。

e、期望完美交易，冒大風險吃小利潤。

f、沉迷於各種復雜技術指標，沒有形成簡單明確操作指令。

g、沒有認識到交易原則重要性，不能形成持續一致操作與信念。

h、對原則靈活，導致缺乏信念；對期望死板，縱容慾望。正確的做法是：對原則死板形成信念，對期望靈活降低慾望。

g、沒有兌現利潤的習慣。

Ⅱ 銷售心理學技巧

當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經歷了這四個階段才可能達成交易。而根據客戶的不同心裡時期，我們的對應策略與態度也應不同。
排斥期 在供大於求的市場環境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理。
我們應最謹慎的處理這一步，很多人認為達成交易的關鍵是臨門一腳，客戶最終確定購買的環節。事實上也確實如此，客戶最終的購買才是檢驗我們銷售成敗的標准。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購買，和這30%中不足40%即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：「不需要」、「沒興趣」、「我很忙」、「我已經有了」、「去、去」、「……」，難道這70%的目標客戶全部真的不需要我們的產品嗎？據我的實踐與觀察，絕對不是，客戶多是由於心理因素、環境因素等原因輕易做出了拒絕的反應，我們如果能夠多用些心思與技巧在這個環節上，至少還會有20%的目標客戶可以進入購買的第二個心理環節。
知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別後，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現在銷售人員因為覺得客戶給自己的時間太少，於是就在其做出反應前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產品的信息並勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實正好相反，那隻會使客戶加重排斥心理。
我們應該首先從客戶的角度出發，圍繞其實質利益展開話題，這樣客戶通常不會有太強的負面反應，而後採取一種「棄而不舍」的態度。下面看一個情景案例：
一個銷售節能電源的業務人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市並見到了老闆。
先以聊天的形式贊賞店主並肯定其採用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個店主會橫眉以對。
業務人員：「老闆，你們這條街道到了晚上因為路燈少，所以比較黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好，唯獨你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的。」
客戶給我們的時間有限，並且多是心不在焉的，在客戶思想不集中並且有限的時間里，用數字是最能快速並打動客戶的。為了突出效果，不以月或日為計算單位，而是以年為計算單位，這樣對比下的商品購買成本很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價格，抬高商品價值。
業務人員：「雖然顧客盈門，但是一年下來電費也不少吧？，我是銷售一種最新研發的節能電源的銷售代表，如果你的店一個月電費是500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節電率是25%以上，一年至少就能為你節省1500塊，而一個電源價格是92元，可以用5年以上，5年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費，使用20多天就可以收回電源的成本。」
如果店主依然說NO,我們也不要繼繼續喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個極端。此時應該採取的是看似要放棄的態度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進行爭取。
業務人員：「看你們店鋪生意這么好，很快就會擴展店面的，那樣我們的產品能給你省下的錢就更多了。看得出你很忙，我就不多佔用你的時間了，有空了你再考慮考慮。」
業務人員：「因為我們的產品質量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔心的是效果吧？不愧是生意人。不過請放心，產品已經通過了權威認證，你有空的話我給你看一下相關的資料就全清楚了。」
這樣通常客戶會有些興趣地看你的相關材料，而非你把資料強塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發你走路。此時順利的話就會進入洽談的下一個階段。
當然，如果老闆依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，避免其產生反感，業務人員通常有這樣的毛病，如果業務沒成交的話態度上通常都會急轉直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌！首先這違反職業操守，這樣的心態自身很難成長，而且，即使客戶當場拒絕了也不等於徹底失敗，根據行業特點和產品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應該放棄。
業務人員：「老闆，那我就不打擾你了，給你留個名片吧，需要的時候聯系我，相信你會做出節約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆。」
從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感。進門前先想好切入點，而後如何展開，謹慎對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進入下一環節的目標客戶。交流方式要因地制宜，避免一套話術打天下。
接受期 到了這個環節，客戶基本是有需求並且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產品的優勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產品優勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。反之，什麼都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品並不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品並沒因為功能很多而增加價格），過多客戶不在意的功能和優勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會不會被弱化。這里就涉及到產品定位的問題，一樣的商品，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導致的就是交易結果的不同。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在於此，你對客戶心理的揣測與把握程度及採取的應對策略不同，其結果也各不相同，這也是業務人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業績卻完全不同的原因。
另一方面，此時的客戶有了購買意願後便開始討價還價，面對客戶的討價還價現在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優惠，一步步向後退。這反倒讓客戶對產品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品。因此，業務人員首先要對自己的產品充滿信心，並且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而後你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為後面的讓步打下良性基礎。
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環節失去了。
由於交易的主動權在客戶手裡，因此，當客戶出現購買思想反復時，不要強攻，這樣只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會。此時應該以退為進，曲線前行。通常情況下，因為客戶在洽談中處於強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協外，很多時候是礙於面子被僵持住，或是鑽入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業務放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉折要自然。當和客戶談的比較投機以後，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有迴旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鍾就在心理上把對方算作了「熟人」。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。
這個環節的原則是：因為這個環節涉及到實質利益問題，此時的客戶心理處於交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟綳緊的線拉斷，曲線迂迴，平穩度過，具有戰略性的讓步也在此時拋出，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。
4、成交期
到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經接受了你的商品，只是產生一種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶只有在看好了一件商品後才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。
說到快速達成交易，這里要強調一下，很多業務人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰速決的意識，導致不能漂亮的臨門一腳，最終飛單。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的慾望則在遞減，最後很可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。此時要盡可能地調動客戶的購買沖動與興趣，而後速戰速決，除非你的產品是通過理性思考與比較後能體現出優勢，否則，不能當場達成交易，成功的幾率就已經失去了一半。因此，在洽談時要盡快促成交易，當然，行業和產品不同，情況也有所不同。
這個環節的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買後的話題並描繪出客戶因為購買了產品所帶來的好處。比如：「這部空調最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和卧室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調最大的特點是採用智能感測技術，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調病了」。這樣聊一會會給顧客心理造成「這個產品我已經買了」，或是「應該買」的微妙暗示。
而當客戶做出購買決定後，業務人員切忌眉飛色舞，過於興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧？」、「他那麼高興，有問題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業務人員要慢慢學會「鬼臉」的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對於對方這樣的反應我們還是會覺得佔到了便宜。
銷售中的心理技巧根據行業及產品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷售心理技巧要結合自身與客觀環境，在不斷實踐中摸索學習。

Ⅲ 銷售中的常見的心理學

銷售中的常見的心理學

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。下面我整理了銷售中的常見的心理學，歡迎閱讀收藏。

銷售中的常見的心理學1

1 、要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什麼，需要什麼。

2、一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須站在客戶的角度想問題。

3、以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面是一種經營戰略，客戶關心什麼，你就要注意什麼。

4、要牢記：A:天下沒有免費的午餐，天下不會掉下餡餅;B:不見兔子不撒鷹，問客戶一些產品的專業話題。

5、你的話越簡練就越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶需要的是實實在在的信息，而不是銷售廢話。

6、別自以為什麼都懂，把客戶當門外漢。

7、假如這是你的錢，你會怎麼做。

8、銷售人員最直接的目的就是從客戶的口袋裡掏錢。

9、給客戶講解價值比給價格重要。

10、只有一句話，告訴客戶：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對的，權衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對你的推銷不感興趣，那麼原因可能有兩個：他們沒有意識到不買的損失;他們對你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。

11、你越是關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷是一種自內心的趨勢感情，情感的力量是強大的，有時候比商品本身、商業項目、交易規模都要重要。一旦客戶認定你是真正關懷他，真心為了他考慮，不管一些細節如何變幻，他都會向你購買。

12、絕不批評、抱怨或指責顧客，要知道銷售人員和顧客的立場是不同的。

13、毫無條件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無條件地接受。

14、在向客戶推銷時請保持微笑，溫和友善的態度是你接受他人的先兆，人們從內心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起，記住：你越能夠接受別人，別人就越願意接納你。

15、感謝每一個幫助過你的人。

16、絕不與顧客爭辯，順其意。

17、客戶對商品的購買慾望越強烈，他對價格考慮的也就越少。

18、價格是客戶對商品的價值有所了解之後才涉及的一個話題，按價格購物也是對商品價值的肯定。

19、向客戶證明價格的合理，最好是學會把他的注意力引向相對價格而不是實際價格，也就是要肯定其價值。相對價格，就是與價值相對的價格，讓客戶體會到你的商品的好處和獲得的利益，這很重要，灌輸給客戶的理念是花錢完全是物有所值的。

20、讓客戶覺得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開心。

21、微笑是世界上最神奇的東西 與顧客保持微笑吧，微笑不僅能調節自己的心態，還能引起消費者的好感。

22、言談舉止要有涵養，往往能得到別人的尊重。

23、成功地和顧客溝通，可以與顧客從感興趣的話題開始談起，尋找共同點。

24、學會聆聽，學會解答，成為一個有溝通技巧的人，顧客說話的時候，不要打斷;顧客提問的時候，盡力詳細地去解答。

25、顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思呢?那就表示他有了拒絕的打算，所以，在交談的時候，就要讓客戶的這種拒絕的念頭「胎死腹中」，快刀斬亂麻，打鐵要趁熱，引開話題，千萬不要拖時間，否則生意很難做成。當客戶說「考慮考慮」的時候，你可以說「對不起，可能是我哪裡沒有解釋清楚，讓你說要考慮考慮，是我們的產品有什麼問題嗎?」用這些話來表示真誠，贏得客戶的依賴，當然不僅僅是產品，你還可以給客戶分析他能得到的所有好處。

26、只有接觸到客戶最本質的問題，才能找到銷售的突破口。

27、即使知道他們的「考慮考慮」是一種小詭計，也不要去揭露或者譏諷，而讓他們覺得有愧於你，這是營銷人員的職業道德也是一種涵養，也是你成功的關鍵所在。

銷售中的常見的心理學2

1、營銷就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好收成，就得在找准市場需求點上下工夫。 知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法去滿足客戶的需求。

2、免費的午餐連比爾蓋茨都想要，所以要學會巧妙地利用這種「無往不利」的營銷手段。

3、掌握客戶的心理比拉來一個單子更重要。

4、銷售是一門藝術，一門講究人情練達的藝術，一門和顧客「鬥智斗勇」的藝術。

5、讓顧客占點小便宜，也向顧客表明了我們的`誠意(小便宜幾乎是所有客戶內心真實的想法，適當給他們一些小便宜，讓他們覺得你是「自己人」，與顧客「心有靈犀」，你的生意才會「點點通」)

6、根據心理學的研究，人們對別人的幫助或贈予很難做到置之不理，就算我們不願意或者力不從心，那也不想背負有愧於對方的心理負擔。

7、動之以情---最有力的銷售武器是情感。情感因素是人類接受信息的閥門，情感是刺激理智的唯一途徑。情感和需要往往是緊密相聯的。

8、投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。投其所好是一種攻心術，如果目的是光明磊落的，然後合乎情理地去引導客戶，這種投其所好不正是一種很好的銷售手段嗎?

9、情感引導行動：如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就需要讓人們喜歡你。你只有讓別人喜歡你，才能達到自己的目的，而迎合別人的喜好，能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。

10、談話陷入僵局，很大一部分原因在於談話雙方立場、感情、原則上的分歧，銷售也是如此，消費者和銷售者之間的分歧肯定是存在的，只有打通雙方的心理渠道，獲得良好的溝通，才能取得交易的成功。

11、富於洞察力，發現客戶的閃光點，不僅能克服僵局，也是合作的基礎。要學會贊揚別人，善於從理解的免試真誠地贊美別人。

12、假如有什麼成功秘訣的話，那就是設身處地地替別人著想，了解別人的態度和觀點。

13、尋找對方的「興趣點」，從「要害處」尋找最佳切入點。

14、給予客戶心理安全感，經濟安全感，人身安全感。專業是質量的保證，對產品了解得越深，對行業理解得越透徹，你的信譽度和能力也就越高。學會幫客戶做規劃，能夠減少銷售的阻力，給予客戶一定的經濟安全感，做這個規劃的目的是幫助客戶和公司實現雙贏，幫助客戶用最少的錢發揮最大的效益。

15、你是要幫助客戶「買」東西，而不是自己「賣」東西給客戶。你的客戶是永遠的客戶，而不是只來一次。

16、體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點。達成交易有三個關鍵的因素：產品特性、對客戶的益處以及相應的證據。所以，銷售人員不僅僅要是一個產品專家，更要是一個心理學家和一個善於用實物證明事實的「哲理家」。

拓展閱讀

心理學的定義

心理學是研究行為和心理活動的學科。

大腦額葉

心理學一詞來源於希臘文，意思是關於靈魂的科學。靈魂在希臘文中也有氣體或呼吸的意思，因為古代人們認為生命依賴於呼吸，呼吸停止，生命就完結了。隨著科學的發展，心理學的對象由靈魂改為心靈。

19世紀末，心理學成為一門獨立的學科，到了20世紀中期，心理學才有了相對統一的定義。

心理學作為一門科學，是從1879年德國學者馮特受自然科學的影響創立心理實驗室，脫離思辨性哲學成為一門獨立的學科開始的。

1879年德國學者馮特受自然科學的影響，在萊比錫大學建立第一個心理實驗室，標志著科學心理學的誕生。

（1）心理過程指一個人心理現象的動態過程。包括認識過程、情感過程和意志過程，反映正常個體心理現象的共同性一面。

認識過程即認知過程，是個體在實踐活動中對認知信息的接受、編碼、貯存、提取和適用的心理過程。它主要包括感知覺、思維、記憶等。

情感過程是個體在實踐活動中對事物的態度的體驗。

意志過程是個體自覺地確定目標，並根據目的調節支配自身的行動，克服困難，以實現預定目標的心理過程。

以上三種過程不是彼此孤立的，而是相互聯系、相互作用構成個體有機統一的心理過程的三個不同方面。

（2）個性心理是一個人在社會生活實踐中形成的相對穩定的各種心理現象的總合。包括個性傾向、個性特徵和個性調控等方面，反映人的心理現象的個別性一面。

個性傾向是推動人進行活動的動力系統。它反映了人對周圍世界的趨向和追求。它主要包括需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀和世界觀等。

個性特徵是個人身上經常表現出來的本質的、穩定的心理特徵。它主要包括氣質、性格和能力。

意識是指現時正被個人覺知到的心理現象。例如，我們在進行記憶活動時，能覺知記憶活動的目的、記憶的對象、採用的記憶方法、達到的記憶效果，甚至能覺知自己的記憶特點、改變記憶策略等，這樣的記憶活動處於意識狀態。從意識對象上可以把其分為：

客體意識，指個人對於周圍世界的意識。

自我意識，指個人對自己以及自己和周圍關系的意識。

在記憶心理學中，前者為記憶現象，後者為元記憶現象。

無意識是指現時未被個人覺知到的心理現象。以記憶為例，有時我們並沒有某方面內容的記憶目的，也沒有想著要記住它，卻在不知不覺中記住了，甚至還很牢固。有時自己也不知道從哪裡獲得的以及是否有某方面的記憶。在記憶心理學中，前者是無意識記憶，後者是內隱記憶。

心理學的性質

從心理現象的發生的主題上看，人是自然屬性和社會屬性的統一；從心理現象產生的器官上看，人腦固有的自然屬性是在人的社會生活方式的影響下變化和發展的，其技能也是自然與社會的同一；從心理現象的內容上看，人所反映的客觀現實是社會存在和自然現實的統一；從心理現象的形式上看，人的心理是社會的產物，也是自然的產物，「心理是腦對客觀現實的反映」這一科學命題本身就蘊含了自然和社會的統一。

前蘇聯科學分類學家凱達洛夫院士把心理學定位於他們所繪制的「科學三角形」的中心，而三角形的三個頂角分別是自然科學、社會科學和思維科學。後來，隨科學技術的發展，凱達洛夫對科學三角形做了補充。他在自然科學和哲學之間（更接近於自然科學）加了一個數學，在自然科學和社會科學之間（更接近於自然科學）加了一個技術科學，哲學和社會科學共同構成了人文科學，數學和哲學共同構成了思維科學。

因此，心理學是在思維科學、自然科學和社會科學交合點上形成的一門具有綜合性的交叉學科或邊緣學科。從心理學在整個科學體系中所處的位置和與它們的關系來看，它與哲學、自然科學和社會科學有著緊密不可分割的聯系。

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Ⅳ 銷售心理小技巧

銷售心理小技巧

銷售是一門藝術、銷售是一門學問，銷售必須做到站在對方的立場為自己著想，銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學，多了解客戶心理，站在用戶的角度來思考問題。這樣才能在銷售領域中作出一番成績來。

一、銷售心理學教你如何更好的留住用戶：

1、不要咄咄逼人的銷售你的產品

2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受

3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態度

4、用你的專業性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的

二、銷售心理學教會你銷售之道：

1、對於不熟悉的客戶、對於第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業

2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

3、對於有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的

三、銷售心理學教你與陌生人銷售的技巧：

1、盡量讓對方說的多，對於話題的內容要專業。

2、通過語氣來表達你的願望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。銷售心理學教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產品和服務，究竟能夠給用戶帶來怎麼樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產品和服務帶給他們的價值感受，銷售心理學教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

四、洞察客戶的心理：

作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位采購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。

結果可想而知，那個采購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯系!”

毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。

要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點 洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。

在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裡。

要想做到這一點，銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”;客戶心理發生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而獲取客戶的青睞。

五、客戶的消費心理分析

有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種：

1.求實心理(這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求朴實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。)

2.求美心理(愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。)

3.求新心理(有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經濟條件較好的.城市中的年輕男女中較為多見。)

4.求利心理 (這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。)

5.求名心理(這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。)

6.仿效心理(這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。 )

7.偏好心理(這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。

例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。)

8.自尊心理 (有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。)

9.疑慮心理 (這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。 )

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Ⅳ 從心理學上教你怎麼做銷售

從心理學上教你怎麼做銷售

銷售是一個說服別人的職業，老練的營銷人員總是在和客戶交流時明示或者暗示這一點，證明自己是個有實力的人。比生產產品更重要的，是把產品賣出去。以下是我為大家整理推薦的從心理學上教你怎麼做銷售，歡迎參考。

1、想掏客戶的錢袋，必先攻心

銷售成功的關鍵在於得到客戶的信任，客戶信任了我們才有成交的可能，如果客戶不信任，那一切都是空談。我們首先要探索、理解和掌握客戶的心理，我們探索清楚客戶內心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。

不了解客戶的內心，只一味的推銷自己的產品，那隻是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經過時，也被現在的人所厭煩。比如那些強行推銷保險的銷售員、商鋪銷售員，往往在電話里一開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個好的銷售員，不應該是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂，悄悄走進客戶的內心。

世界上最難的事有兩件，一是把別人口袋的錢轉到自己的口袋，二是把自己的思想灌輸到別人的腦海里。

錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋裡，不想隨便掏出，所以想掏客戶口袋的錢，就必須先搞定客戶的內心。客戶有慾望了，有追求了，那麼他就把他口袋的錢心甘情願的給你，讓你幫他去實現他的.慾望，他的追求。

2、人都傾向於做讓自己愉快的事情

人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向於優先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們感到有風險或者讓我們難以抉擇或痛苦的事情。

確定購買對采購者來說有一定的決策風險，比如擔心花了錢買來了偽劣產品，勢必造成單位領導對自己的業務能力的質疑，對自己的仕途產生不良的影響。所以即便是一個組織在購買的時候，在做購買決定的時候，也都如個人一樣具有拖延症，拖延一下，再貨比3家，再看一看領導的態度和行為。

我們清晰了客戶傾向於優先做自己感到愉快的事情這個心理學觀點以後，我們就能清晰的知道客戶在做購買決策時會有點拖延症，我們做銷售攻略的時候就不要那麼咄咄逼人，不要給客戶那麼多壓力。因為根據拖延症的特點來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。

3、人都是貪圖利益的

我們環顧一下現在的商業巨頭，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘寶等等，我們追溯這些企業或項目的創業的起點，我們就可以發現一個規律，這些巨頭在最初的創業階段都是靠免費起家的。

為什麼這些行業的佼佼者，商業巨頭，他們的產品免費給別人使用，卻能夠創造巨額的回報，讓自己變成一個巨無霸企業呢？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費的產品，通過免費提供產品價值，讓客戶貪圖免費的小便宜，形成黏性，黏住了客戶，把客戶留下了，再慢慢對客戶進行營銷。

在實際的銷售工作中，我們銷售在某個項目的最初信息收集階段，在信息收集上來之後，我們確定了這個項目是我們的客戶，我們要做它，那麼我們在拜訪之前就要布局，就要設計好我們的銷售流程。

在這個流程中，一定要先舍後得，先給客戶小恩小惠或者免費知識的宣傳，讓客戶首先體驗到我們銷售的價值，然後我們再要求客戶對我們有好感，有承諾，完成訂單。

如果我們太過於強調自身的回報，堅持先獲得回報，再提供價值，那麼我們銷售人員也會如當年的美國易拍網進中國。易拍網當年進入中國的時候，是中國第一家購物網站，但是就是貪圖小便宜，開始收費，被後來免費的淘寶網，硬生生的用免費這一招給踢出局。

如果我們先提供價值，再獲取回報，我們不但能夠贏得客戶，我們也會賺得更多，正所謂贈人玫瑰，手有餘香。

4、征服客戶的只有實力

一個人的實力有兩種，一種是硬實力，可以用物質來標注，比如說你有多少錢，有多少套房子；另一種是軟實力，無法用物質來表明，但卻是你不可或缺的屬性，比如說一個人的自信，一個人的鬥志，甚至一個人和什麼人在一起，都是我們競爭力的一部分。

銷售是一個說服別人的職業，而要想讓別人相信你，最有力的武器莫過於提出能夠證明自己有這個實力的證據。老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時明示或者暗示這一點，以期證明自己是個有實力的人。

如果銷售不能給客戶足夠的信任感，讓客戶相信的證據，客戶根本也不敢采購你的產品，因為對客戶來說，選擇一個偽劣的產品帶來的損失不僅僅是個人的名義的損失，不但讓他的職業前途受到打擊，更影響他所在企業的正常生產和運營，嚴重的甚至引發事故，導致自己違法犯罪，被抓。

證明自己的實力最好的方式是宣傳自己公司的產品。如果證實使用效果確實不錯，確實幫助使用者提高了工作效率，節約了掙錢，那麼他就足夠使客戶信任。

5、合適最重要

在社會的招投標采購中，評標委員會在中標廠家的評分中去掉一個最高價，去掉一個最低價，再選擇一個性價比最高的投標方案中標。

在實際的銷售實戰中，質量技術品牌最好的產品往往是最貴的，客戶一般不願選擇；而最便宜的產品，客戶認為其質量技術成信都缺乏信任度，也不會選擇。

所以在實際的工作中，並不需要產品面面俱到，也不能做最差的，只要證明產品是最適合客戶的就夠了。人生之中最好的不一定是最適合自己，適合自己的才是最好的。人生如此，銷售亦如此。

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Ⅵ 銷售心理學：達到成交的十個步驟

銷售心理學：達到成交的十個步驟

銷售人員要達到成交，心理方面也要做好准備，其中必須先經歷以下十個步驟：

第一步驟：做好准備

沒有準備就是在准備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態

銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。

第三步驟：建立信賴感

一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

一個客戶會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。

第五步驟：塑造產品的價值

顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。

第六步驟：分析競爭對手

你的.客戶在聽完你的產品介紹之後感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產品、同樣的服務。

第七步驟：解除顧客抗拒點

什麼叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問家人，種種的問題。那麼怎麼辦?

你應該預先就知道，顧客有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。

第八步驟：成交

所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產品給他，然後拿到錢。

第九步驟：售後服務

在你完成一筆交易後，並不等於你和顧客之間的關系就此結束，還要售後服務，否則就有可能退貨。

第十步驟：要求顧客轉介紹

顧客買了之後永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發新顧客。

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Ⅶ 銷售中的心理學技巧

銷售中的心理學技巧

你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

何為銷售?你會說，不就是一個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品，更是你的人和你的心!很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨。

大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅

是和錢打交道，更是和人打交道!

從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應該每天學點銷售心理學!因為銷售並不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人

性本質，在現實世界中活的如魚得水，游刃有餘。

銷售人員更需要學心理學，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什麼，不明白客戶真正需要的是什麼，想成為一個精英簡直是笑話!

你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找准他的“命門”，即購買需

求點。這個需求點就是決定他是否購買你產品的關鍵因素。

有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發大財。銷售不神秘，銷售很偉大!銷售，是一個人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什麼會義無反顧選擇這

個充滿生機與活力的行業的原因!

有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼裡感覺舒服;也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢? 這不是一本生澀難懂的心理學教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售櫃台前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產品還是發展合作，你都能游刃有餘。這些技巧很多表現在心理細節上。銷售人員不僅要高瞻遠矚，更要以火眼金睛洞察銷售

中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡……

凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學習銷售心理學，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會給你源源不斷的金子!

要想釣到魚，就要像魚那樣思考

“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對於一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐，向父親求教：„為什麼我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎?‟可是父親總是說：„孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。‟因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎麼能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麼關系呢?”

一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“後來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之餘，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。”

“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的'越多，你也就越來越會釣魚。”

“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下台下營銷人員浮躁的情緒。“後來，我進入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個普普通通的業務員干起。現在還記得，我的第一任老闆是這樣跟我說的：„雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。‟在以後的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣：„如果你想

釣到魚，你得像魚那樣思考。‟而不是像漁夫那樣思考!

“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者，還要把自己當做一個客戶。”這位資深的營銷專家重重

地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的傢伙給震醒了!

一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在

自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。

如果你想和你的老闆相處愉快，並能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋裡掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡，源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益的!

其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是銷售的王道!

老謀深算的客戶如何坑害你

上當者1號：

A供職的公司經營數碼產品，當地的電子商場里有很多商家都是公司的重要客戶。一個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店裡，可是結款的時候，這個客戶總是用各

種理由去推拖。老闆親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。

某月中旬，老闆又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的就答應說這個月底就結款，並讓老闆放心，以後還會有大生意照顧你的。因此，老闆開始

懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。

A到月底跑去結款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老闆商量好了，5號肯定結款。你先回去吧。”雖說老闆的命令是下月初拿款，可客戶又說和老闆商量好了，就5天的時間，等等吧，總是麻煩老闆不找罵嗎?所以，A想著緊盯著這個客戶沒什麼問題，沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了，人也沒影了。

客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。

老闆在開會的時候大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所

有的責任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。

上當者2號：

B代表廠里同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出問題了。都是一樣的產品，可這家公司卻反映產品品質有問題，對產品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報，改變原材料，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不願意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞的說，過錯全在產品

上。B當然不答應這樣的無理要求，責任是有的，但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什麼。那家公司看看賠償沒有什麼希望，就想了一條詭計。當然這也是後來才知道的，要廠子換料加緊生產趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產出來了。B去催款的時候，這家公司卻說，等等吧，現在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產品，然後不付款。貨物壓在倉庫里，賣又賣不出去，B也被老闆炒了

魷魚。所以，一定要付了訂金再生產，不然損失的只能是自己。

這兩個案例只是客戶坑害業務人員的一些典型，事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點在預防。下面這些小招數也許能幫你識破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心裡，

舉一反三，一定會對你有非常大的幫助。

第一招：千萬貿然不能到需方去。如果一個客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的

好事嗎?所以，不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。

第二招：捂緊你的錢包。客戶還沒有預付款給你，就向你索取回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、煙酒土產物品以及請客吃飯等，這些大多也是騙

子。拿了、吃了、喝了，最後什麼都不會給你!

第三招：看到格式化的詢價傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式，然後才填上你的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告一樣，到處散發，以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然後把內容

一填，發給你傳真，就等你上鉤了!

第四招：不妨問問客戶一些產品的專業話題。一般來說，行騙的客戶不會具體細問產品的情況，也不怎麼關心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。

你問幾個專業的問題，一下子就能讓他露出馬腳。

騙子的手段千變萬化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無虞：

1.天上不會掉餡餅! 2.不見兔子不撒鷹!

長尾理論：顛覆營銷的二八定律

根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”這句話很拗口，實際上

他想說的就是現在比較流行的“長尾理論”!

GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平台的價值是非常之巨大的。在廣業務上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!

做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關注那20%的顧客。”不知道這句話什麼時候進

入了營銷圈子，無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!

在營銷實踐中，也許我們會發現這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最後銷售額竟然越來越低。為什麼?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自熱

會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……

其實，一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈裡最大的錯誤理論!不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部，那隻不過是一種營銷慣性的延續，

不過是一個我們自我欺騙的幌子而已!

每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是

盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!

就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢?所以，任何一個所謂的重點顧客，他的價值都會有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候，所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子!

事實上，任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提

上日程!

長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麼怎麼

不斷填充顧客呢?

作為一個有經驗的銷售，我們應該知道價值不大可能產生於第一次購買的顧客，

很多情況下，人們不願意做一個“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經買了，再買點也沒什麼”，於是，“登門檻效應”再一次幫你達成了目的!

舉個很簡單的例子，

很多同行上門推銷商品時，往往不會直接向顧客提出銷售意願，而是先提出“試用”這個小要求，等顧客試用後覺得不錯時，他們才會提出銷售產品的要求。就像追女孩子一樣，有經驗的男生，都明白什麼事都不可能“一步到位”，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進一步發展的要求，逐步達到目的。如果見

面第一次就說：“咱們結婚吧!”幾乎所有的女孩子都會拒絕你的……

不僅是對別人，“登門檻效應”對銷售員自己也會發生作用。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什麼事都不能太著急，說的就是這個道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監這幾乎是不可能的，每個真正的高手都是

一步一步爬上來的，都是跨過一個個門檻才站在今天

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Ⅷ 交易心理學書籍

交易心理學書籍

交易心理學書籍一：

交易，交易的是人的預期，交易的是人心，交易的是人性。

1、《烏合之眾--大眾心理研究》[法]吉斯塔夫·勒龐著

2、《重塑證券交易心理》[美]Breett N.Steenbarger

3、《金融心理學--掌握市場波動的真諦》[挪威]拉斯·特維德著

4、《反向意見--期貨市場盈利的心理分析》[美]厄爾·哈德迪著

5、《投資心理規則--錘煉贏者心態》[美]羅伯特·庫佩爾 霍華德·阿貝爾著

6、《股市心理博弈》[美]約翰·邁吉著

7、《股市心理學》[英]喬納森·邁爾斯著

交易心理學書籍二：

《實戰交易密碼》

出版社推薦語

全世界的技術分析者所用的技術基本相同，但是有的人成功了，有的人失敗了。如何將本來就很簡單的技術更好地融入交易，成為自己交易的一部分，這一點很關鍵。《實戰交易密碼》在這方面提供了一些值得借鑒的'方法。 1. 用全新的思維看待市場，剖析市場，展示專業交易者如何通過心理控制、技術分析及資金管理把握市場機會，取得不俗的收益。為你的投資交易指引方向

2. 你是一個什麼樣的投資者，你適合短線還是中長線投資，本書會幫你找到屬於你的交易坐標，助你踏上適合自己的交易之路

3. 為什麼出現虧損，如何避免虧損，投資者必須要理性深入地思考，找到真正的原因，並在反思中尋找適合自己的交易方法，使自己持續穩定地盈利

4. 如何判斷未來趨勢的長短，如何在趨勢中把握短線和中長線交易機會，如何設置止損和跟蹤止損，如何保證倉位資金的安全，書中介紹了無數次被實踐證明有效的方法和技巧

《實戰交易密碼》講解了交易中常見的問題和存在的錯誤習慣，告訴投資者如何確認自己的交易風格，如何找到適合自己的交易方法，如何判斷市場趨勢方向和趨勢持續的長短，如何在市場趨勢中進行交易，如何設置止損和資金管理，具有很強的實戰指導性。

陳志文，具有多年實戰經驗，擁有獨創的技術分析方法，善於從綜合分析中把握交易機會，在趨勢中獲得最大收益，長於中短線交易。曾擔任投資公司首席分析師和私募基金經理，實盤操作大量資金征戰資本市場。現擔任黃金研究網首席分析師，特約專家。出版的《超級翻倍》一書，受到讀者的廣泛好評。

第一章為什麼選擇交易/1

一、交易是一件艱苦的事情/1

二、交易是享受孤獨之旅/2

三、幸福在交易中升華/3

四、通向財務自由的道路/4

五、在交易中實現人生價值/5

第二章虧損是成功的基石/7

一、失敗的神奇作用/7

二、讓虧損推動你前進/8

三、無數次小損失是成熟的標志/9

四、尊重市場，避免大損失/10

五、重新振作，來日方長/12

第三章8種致命的交易錯誤/14

一、不能及時止損/14

二、轉換時間概念/16

三、小有利潤就平倉/18

四、只抓確定性機會/21

五、死守不放/24

六、逆勢抄底/26

七、過分自以為是/28

八、在交易中尋找市場變化的理由/30

第四章10條成功交易法則/32

一、認識你自己/32

二、了解交易中的敵人/33

三、學習是成功的基礎/35

四、保護本金為第一要務/36

五、交易系統不要過於復雜/38

六、制定交易計劃/39

試讀章節

第一章為什麼選擇交易

一、交易是一件艱苦的事情

人的一生有很多種實現自我價值的方式。交易也是一種實現自我價值的方式。這里所說的交易，並不等同於開了一個股票賬戶，然後去進行買賣。

交易首先是一個客觀的買賣過程。每個人都可以進行交易，但並不是每個人都可以做得很好。交易充滿了刺激和冒險，交易者在買賣過程中不僅能夠品嘗到各種酸甜苦辣，也能夠隨著交易的提升逐步領悟人生的真諦。只有那些敢於放下自我，並且願意為之奮斗的人，才有資格說“以交易為生”。

目前，交易還不是一種主流的生存方式，特別是在社會充斥各種誘惑的時候，能夠孤注一擲地選擇交易，是難能可貴的一件事。從這一點來看，少數人盈利，多數人虧損，這種現象其實很公平。

少數“以交易為生”的人，憑著長時間的知識積累，和多年在市場中的摸爬滾打，終於實現了持續穩定地盈利。對於普通散戶來說，要想實現持續穩定地盈利，就要具有為了交易而忍受孤獨和痛苦的人生追求。

一件事情不用費力就可以成功的話，那麼這件事情就會缺乏刺激性和吸引力，因為大家都可以做得很好。交易並非如此。交易者需要不斷地學習和積累，不斷地在失敗中成長...

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Ⅸ 交易心理學—如何克服收益虧損的恐懼

其次對自己的交易方法沒有信心，沒有大量的復盤在市場上獲得驗證，就拿到盤中實盤中交易，抱著僥幸心理進場，自然是否獲利也就糾結，這個心理是一個不斷重復的過程。
如果把：進場————>持倉————>出場;
止損————>平保————>推損————>主動止盈————>被動止盈;
正確率————提升至51%-60%以上（特定行情，只做自己熟悉的行情）;
盈虧比的確立結合適合自己的交易周期;
資金管理——————>倉位比，交易資金曲線;
加減倉標准
趨勢判斷標准。。。。
把以上每一步去細化形成自己可復制性的交易系統，有了完備的交易系統根據行情
的演不斷滿足交易系統每步驟去執行。
在交易過程中談恐懼最直觀的一點是你對你的進場點和盈虧比，止損位，盈利空間沒有信心和判斷標准，一切來源於自己心理承受能力來判斷。