1. 為什麼談判的最好結果是雙贏
[經典回顧]
在談判中，你是否這樣想過，如果我是賣方，我賣的越貴越好，如果我是買方，我就要盡量把價錢殺掉最低，越便宜越好。那麼，你是否想過，這么一來，如何達到共贏？
談判專家告訴你，談判不是打仗，沒必要非要弄得你死我活，如果你也讓你的對手贏，那麼你會贏得更多。
很多人都知道牛根生白手起家的故事。但是是否有人注意到，牛根生除了想法之外一無所有的時候，他是如何起家的。在沒有工廠、沒有奶源、沒有基地，甚至沒有工人和銷售渠道的時候，牛根生是怎麼做的？
牛根生去找那些虧損的乳品廠，然後與他們談判合作事宜，而他說服他們的最重要的策略，便是雙贏。
倘若你擁有對方所不具備的資源，只要你能夠用這些資源和對方進行交換，你就能夠創造出更多的東西，而對方自然也從中得到了好處，這便是雙贏。
談判的最終目的就是獲得雙贏。對兩個坐在談判桌前的人來說，一個人想喝蘋果汁，而另一個人想用蘋果肉來做蘋果派，這種情況簡直太少見了，畢竟，你們既然心平氣和地坐下來談判，你們的心中必然都抱著同樣的目的，更重要的是，沒有人願意在談判中吃虧。
談判中可沒有一帆風順的雙贏，你想要的是最高價，而他想出的是最低價，如何能夠達成談判共贏，這並非易事。不過，談判專家也告訴你，達成共贏，也並非難事。
[案例分析]
日本一家貿易公司跟中國某公司合作良好，今年已經是他們交易的第五年。日方要從中方購買電石，中方出價410美元/噸，而日方卻要將價錢壓倒390美元/噸。
日方說他們已經拿到中國多家地區的報價，其中有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸，日方希望中方能夠給予一個合適的報價。
根據這些報價，中方進行了了解，他們了解到個體戶的報價是370美元/噸，而生產能力較小的工廠報價是430美元/噸。
於是，中方公司派出談判代表去跟一家工廠進行談判。
在談之前，中方公司代表就已經私下和工廠廠長達成了價格共識。工廠覺得他們可以在390美元/噸成交，前提是要有大批量連續的訂單保證。中方公司代表對廠長說：「這個報價我盡量為你爭取，但你先不要對外說，價格水平方面我們會向日方談判」
中方公司代表經過分析之後，認為在跟日方談判的時候價格最好不要取最低，談判時可以靈活應對。倘若日方若同意價格在400美元以上就直接成交，倘若日方不答應，那麼最低價格也要定在405-410美元之間，並要根據此價格進行談判。當然，重要的是，這個價格要首先得到工廠的配合。
跟工廠廠長進行溝通之後，中方便和日方開始價格談判。經過一番交鋒，價格以400美元成交。比原先工廠的報價還要高了10美元/噸，工廠獲得了利益，自然十分滿意。而日方也覺得價格剛好在他們預期范圍內，也十分滿意。
由此可以看出，當你擁有的資源對方並不具備時，你若讓對方得到更多，你自己也能得到更多。談判專家說，談判最好的結果是雙贏。在對對方謀取到實惠的時候，也是自己收獲豐厚的開始。
盡管達到雙贏並不容易，但是只要你有這個方向，並能夠盡力往這個方向努力，那麼這種心態會幫助你往雙贏上更進一步。更重要的是，想要達到雙贏，首先你應該為對方著想，並能夠讓對方看出你的誠意，那麼，你就離雙贏更近了一步。
[巧手點金]
談判所需要的就是雙方之間的有效溝通。只有雙方了解了對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。正如，當你和你的客戶談判的時候，客戶希望你再降價，否則，他將從別人那兒采購相應的貨品，這個時候你該怎麼辦？這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件？倘若談判在這個時候進入了僵局，你又該如何處理，而倘若要達到雙贏的談判局面又該怎麼做才好？
在日常生活中，談判無處不在。而「雙贏談判」是把談判當作一個合作的過程。在談判中，雙方產生分歧是再尋常不過的事情，很多時候，談判雙方往往會在利益上產生一定的矛盾。但是當談判雙方試圖去解決矛盾的時候，究竟該怎樣做才能夠讓你的對手像夥伴一樣，你們能夠共同去找到一個最適合的方案，使得雙方都能夠獲得利益呢？這就需要一定的技巧。
並非所有的談判都能夠以雙贏收場。很多時候，談判會以另一方暫落下風而結束。所以，想要達到雙贏，要掌握一定的談判技巧。
●先要和對手建立互相信任的關系。
只有和你的談判對手能夠達到互相信任，才能盡可能地減少不必要的誤解和分歧。當你在談判中發現很難達到自己預期的效果的時候，你可以反思自己是否先贏得了對方的信任，和對方的互信橋梁是否已經搭建。只有首先建立起互相信任的氛圍，分歧就變得簡單起來。
●爭取獲得對方的承諾。
當你在談判過程中能夠得到對方的承諾，那麼光明就在眼前了。當然，這並非易事。很多時候，那些精明的談判者看起來幾乎是軟硬不吃，讓你無計可施。這個時候，談判專家告訴你，沒有人是不受任何影響的。
所以，當你發現無法影響到他的時候，不妨先影響他周圍的人和他所處的環境。你可以將他當做一個將要突破的核心，只要能從他所處的環境中搜集到信息，只要能夠獲得承諾，那麼，你就已經獲得了支持。自然，雙贏指日可待。
●了解對方，是實現雙贏的基礎。
正所謂知己知彼，百戰不殆。只有你了解了對方真正的意圖是什麼，對方想要的是什麼，你才能夠有的放矢。若能滿足對方，便如同給了對方一個意外的驚喜。就像乳品廠長最想要的就是工廠能夠運轉正常，工人有足夠的活兒要干；牧民們最想要的就是擠出來的奶能夠有個好銷量。所以，只有真正認清對方的需求，才會明白你想要的雙贏該往哪個方向走。
●想達到雙贏，要適時選擇折中。
折中的運用是建議在雙方需求發生對立，難以協調的條件上。舉個例子來說，一家人都想去旅遊但是每個人都選擇了不同的地方，爸爸想去有空調的地方，媽媽想去有山的地方，姐姐想去清凈的地方，這個時候，自然不能強求大家。
那麼，最好的辦法就是折中。刪去不相同的意見，尋求共同點。有沒有一個地方有山有空調，清凈又好玩呢？這樣，問題不就解決了嗎？
談判過程中，遇到意見和我們相反的對手是司空見慣的事情，想要達到共同利益，想要獲得雙贏，就要選擇折中。
盡管折中過後，最後的解決方案會跟我們剛開始認同的有些不同，但是卻能夠避免很多爭執，所以折中法則，不失為獲得雙贏的一個方法。
2. 為什麼只有雙贏才能徹底解決問題
很多時候談判往往只能調和雙方利益而不可能調和雙方立場。但是要注意的是任何一種利益，滿足的方式有多種，這樣不行，說不定那樣就可以。還有就是談生意雙方的共同性利益往往大於沖突性利益，所以一定要本著雙贏的目的談判才可能解決談判過程中的矛盾。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的沖突：如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提交房租。但在許多談生意中，只要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比沖突性利益多的多。
以房主與房客之間的共同利益為例：①雙方都需要穩定。房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；②雙方都希望房間維護得很好。房客要住在裡面，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不沖突的利益。①由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料。房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；②房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方面的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太輕易——這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關鍵是要找到訣竅。
「協議」往往是基於「不一致」而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出「透過歧異達成協議」這一原則。
在利益和想法上的歧異，可以使得某一項目對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然後征詢對方偏好哪一項。你希望知道的只是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然後你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請對方選擇。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險抱持的態度上有差異，正是雙方可以「契合」之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：「差異萬歲！」
調和雙方利益可以把雙方的注意力都放在談判的內容上。現在你正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務必把注意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會說：「你說出來，我就知道夠不夠。」這在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麼或說什麼，你都會認為還不夠——你還想要多一點。要求對方再往前多走一步，並不會產生你心中期望的結果。
許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是「形式上說說」還是「實際成效」，而這兩者的區別卻是至關重大。如果你希望的是「實際成效」，就不要給談生意空間增設障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判餘地而把價格定為五角。
多數的情形下，你想要的是一項承諾。你可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案人手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？你能拿出一份對方容易履行的協議書嗎？
一般而言，人們對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手；對已經進行了一階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到「合法性」概念的強烈影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟一的保證。
猶太商人熱心捐款辦公益事業，除了民族的道德傳統以外，這還是一種營銷策略，為企業提高知名度，擴大影響，博取消費者的好感，起到重大作用，對企業鞏固已佔有市場及今後擴大市場佔有率將會產生作用。這種營銷策略已廣為人知和廣為企業所應用，猶太商人高明之處在於100多年前已率先採用。
此外，猶太商人的經營策略把「以善為本」作為一項重要內容，除了與其民族的歷史背景有關外，也是一種促銷的好辦法。人是群居動物，人與人關系的運用，對事業的影響很大，政治因得人而昌，失人而亡。可見，一切都離不開人。猶太商人明白這個道理，在一切經營活動中，與人為善，把人與人的關系處理好，成為他們成功與致富的秘訣。猶太商人的處世之道，是根據人類內心深處所潛藏的慾望予以利用。他們認為，人類的內心都有被人注目、受人重視。被人容納的願望。所以，與人相處一定要記住這一點。不管是對長官、同事、下屬或顧客、朋友及家人，要做到讓他們知道你在關心他們的一切願望。要實現這一目的的辦法，是用善意的、親切的、溫和的態度與人交往。那麼，對方也會以此相報，這豈不是達到了和諧相處嗎？有了和諧相處的環境和氣氛，相互之間就好商量和合作，做生意的條件也容易達成，這就是和氣生財的道理所在。
猶太商人還認為，不能與人和諧相處，不能容納別人的缺點和短處，是一個人乃至一個企業失敗的根源。你以蔑視無情的態度對人，即使對方不是與你針鋒相對，亦會對你敬而遠之。這樣，你會失去支持者或合作者，失去廣大的顧客，你的生意便會成為無源之水了。
在現代社會的企業經營中，遵守規則，重視倫理道德是社會對於一個企業經營認可的一大標准，也是企業謀求長遠發展必須關注的方面。所以我們說，現代經營進入了一個倫理經營的時代。這也是企業管理的一種軟化趨勢。倫理經營，即符合社會倫理文化地從事企業各項活動。
鳥類學家用世界上最具實力的銀行世家來命名這些小鳥——羅思柴爾德八哥。同樣是不大的族裔、同樣面臨來自歐洲其它財團的激烈競爭，羅思柴爾德家族在全球金融界擁有不可撼動的地位。
這一有著250年悠久歷史的古老家族歷經洗禮，羽翼更豐，其總資產高達14億美元。身為猶太人，他們忠實地捍衛著本家族的經營秘訣。他們擁有歐洲最具實力的投資銀行和投資管理公司，壟斷了南非的礦業開采，並涉足石油和有色金屬冶煉……至於其間接投資的公司，更是不計其數。