1. 技術如何成功轉銷售（下）
售前在做技術支持時，也會和客戶接觸，那時候客戶會非常願意和售前溝通，聊需求，聊產品，聊方案，聊競爭對手的差異，甚至結束溝通之後，還會請技術吃個飯。而售前一轉換身份後，境遇則不同了，除了一些老客戶還能聊聊，新客戶好像都開始有種戒備心了。其實，這種情況是正常的，客戶和售前溝通，可以完全可以沒有心理壓力，跟你溝通學習，確認需求，反正你不是銷售，項目沒交給你做，大家也都沒負擔，但是你有了銷售的身份，一來擔心欠人情不好還，二來擔心你有了功利心，技術的敘述就會偏頗，更害怕你用技術給他挖坑，所以出現戒備心就在所難免了。
新客戶重新要做，老客戶也不靈了，這是什麼原因？從決策權重講，售前技術經常溝通的客戶，大多都是基層，關注產品和解決方案的使用者或是評估者，如果工作沒有作到決策者甚至拍板者，使核心決策圈的人對你形成支持的話，只從技術上建立競爭壁壘就想拿走訂單就很難了。對於金額小一點的訂單，這個策略由於拍板者的決策權重下移，一些項目還能行，對於金額大的項目，這種方式就很難了。
所以，銷售人員還認為技術可以包打天下，忽略客情關系不做分析，不進行公關突破的話，即便你在技術層面建立的競爭優勢，也會在客戶的核心決策圈中被否定，或者用項目的商務部分把你技術部分的優勢消弭無形，最終，丟掉項目。
技術型銷售需要在客情關繫上，要有更多維的考量，這就要求他們要利用自身的技術優勢，去突破高層的客戶了。但是，有些銷售，過於較真技術， 不懂得給客戶技術描述的通俗化翻譯，或者，只關注產品的參數功能，忽略客戶的業務訴求，亦或者不懂得客戶高層對於業務的關注點，在進行高層拜訪時，還是拿和使用者或者業務評估者的視角語言，給客戶高層匯報， 就自然很難打動客戶了。
今天我轉了菊司某位 資深售前，關於IT售前該如何給客戶講述方案，傳遞價值的文章 ，其實，這裡面就講的比較貼近銷售的思維和語言了。你要明白， 客戶要的是牆上的洞，而不是電鑽 。
技術轉銷售，其實是非常具有優勢的，但是核心優勢也會帶來核心劣勢的同時，核心優勢發揮運用不當，也一樣沒有效用。用價值閉環的概念解釋，技術的核心優勢在於清楚明白產品和技術端的內容，如果不能和客戶需求做匹配銜接，銷售就很難完成價值閉環的動作，完成對於客戶的價值傳遞。
同時，在做技術過程中積累的技術層面的核心優勢，也帶來了學習場景單一而產生的不懂人情世故，不懂得圓融的核心劣勢，如果不能把這個劣勢減弱，轉行銷售的結果也自然不會很好了。人情練達即文章，技術型銷售還是有必要在人性心理上多歷練學習，才能執技術的長劍，披荊斬棘！