㈠ 技術人員如何成功向銷售轉型
從另一個角度講，作為技術人員，包括項目經理和工程師，更願意與機器打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。問到一些公司的高層，是否想過將技術人員培訓成技術銷售，他們都否定了這一想法。原因就是他們認為把技術人員培養成銷售比登天還難。 然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會發現很多成功的技術銷售都曾經是優秀的技術人員。問題是，如何使由技術人員向銷售轉變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。 了解業務問題 根據人力資源公司Chally的報告，在企業之間的交易中，企業客戶最大的不滿就是你們不懂我們的業務。因此，要想成功地將技術人員轉型為技術銷售，第一件事不是讓他們適應著去銷售，而是讓他們了解客戶的業務。令人高興的是，很多技術人員都非常認可理解客戶業務這一理念。很多技術人員都是通過參加MBA培訓或參與公司商務會議，參與相關業務而被提升到管理崗位。最了解商業業務的技術人員要數IT程序員了。過去 ，程序員就是沉湎於編套很酷的軟體程序，資料庫等等，不需要去了解客戶的業務。後來，隨著IT業與通信業合並為IT通信行業，程序員也就被推向了業務的前沿。他們不是藏在桌子後面編程就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然後為客戶提供一些有利於提高工作效率的指導。從一個純技術人員向電子商務咨詢師的轉變是個緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現在很多IT專家既了解客戶的業務需求又能提供創新的技術解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業務，那麼其他行業的技術人員也可以做到了。問題是如何做到呢？培訓技術員如果你真心想把今天的技術員轉型為明天優秀的技術銷售，指導建議如下： 1.在你的技術員隊伍里，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題（Chally人力資源公司提供了這方面的最全面、有預測性的評估方式。） 2.告訴他們你將對他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。 4.在這個階段，技術人員還沒有改變原來的項目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更好地解決方案。 5.下一步，讓技術員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓你的技術員一些簡單的詢問技巧，並在進行電話銷售之前，讓技術員了解一些顧客的情況。 6.讓技術員與銷售共同完成這個項目。 7.全程觀察技術員的表現，提供積極反饋。 通過以上，你可以解決兩個問題： 1.經過一段時間的培訓，有的技術員很快就轉成了解決方案銷售。 2.你還要繼續幫助現有的銷售隊伍，由單一的銷售轉為專業的解決方案銷售。將技術人員成功地轉型為技術銷售，決不只是以上七個步驟，這個指導性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷售的多種方法 在中國，很多技術銷售是通過請客戶吃飯來達成的，這也是很多技術人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲。