『壹』 我在一家電腦公司做技術員,請教下關於電腦配置開單的技巧
1：文明用語：銷售工作是公司接待客戶的窗口，良好的文明用語是公司形象和文明程度的一種體現，比如在實際工作中要經常應用－你好、謝謝你你光臨、歡迎你再來、你請坐等語言。根據不同客戶還可以說老闆你好、經理你好、局長你好、領導你好、先生你好、女士你好等。
2：形體語言：員工的形體語言代表著你對客戶的尊重程度，要做到面帶微笑、落落大方、不卑不亢。比如手心向上指引客戶落座、面帶微笑、大大方方等。有些員工在說歡迎再次光臨時面無表情，讓客戶感到是在應付，所以我們接待客戶時的微笑應該是發自內心的微笑。
3：攻關接待：根據不同的季節情況開關空調、倒水等，顯示出你對客戶很尊重，體現到客戶就是上帝的含義。
B:銷售技巧的應用
一：創造一個良好的交流氛圍：
1：使周邊噪音相對最小化，比如關閉掉音箱、避免和客戶大聲說話，講話聲音要適中，要避免在和客戶交談的過程中頻繁的接打電話，如果有其它事情可以暫時轉交他人處理。
2：短暫的和客戶進行一些題外話的交流，消除不必要的尷尬和初次接觸的距離感，目的是增加客戶對你的信任，從而為以下良好溝通和業務埋下伏筆。可以說一些贊美客戶的一些話比如你的衣服真漂亮、你的小孩子真聰明、你長得真帥、你真漂亮等，也可以談一些與天氣、事實新聞等有關的話題，但絕對要杜絕阿諛奉承，而且要掌握談話的時間不易過長。
3：說話要有層次感，要求用普通話和客戶交流，讓客戶能非常清楚你說話的含義，而且這種簡單的溝通是要引導到下面配置單的書寫方面，不要漫無天際的瞎扯，以免脫離談話的主題。
4：談話要有重點：通過和客戶的接觸了解到客戶談話的興趣，比如說客戶對某一硬體感興趣或者其它方面的東西感興趣，要抓住和圍繞談話的主題，利用談話主題拉近和客戶的距離，如果你在很短的時間內能和客戶談的很投機，你成功的希望就增加了很多。
二：弄清客戶的分類和需求：
1：弄清客戶的分類：通過和客戶的談話了解，我們可以簡單的把客戶分為家庭用戶、學生、私企辦公、國有企業、網吧老闆、學校、地市渠道、（地市電腦公司）等，為什麼要對客戶進行分類？因為不同的客戶我們有不同的報價和不同的處理接待方法，行業單位、網吧、學校、地市渠道等要引起我們特別的重視，懂電腦的和不懂電腦的，我們採取的方法也有不同之處。
2：弄清客戶的硬體需求：通過對客戶買電腦的用途我們可以簡單的分為家庭上網型、普通游戲型、大型游戲型、辦公型、三D制圖型、大型游戲設計、大型資料庫處理等，不同的類型我們配置的硬體環境也不一樣，這樣才能滿足不同客戶的需求。
3：弄清客戶對價位的要求：因為人們的需求和經濟狀況的不一樣決定了客戶今天消費的價格的不一樣，每一個客戶去商場消費他帶的現金肯定是有限的，如果你的配置單價格太高，客戶今天很可能不會考慮在本店購買，推薦一些性價比較好的配置單，推薦的配置報價應小於或等於客戶所帶的現金，一切應從客戶的角度來作為出發點。
三：改變客戶的需求，但不要超越客戶的需求，一切以搞定客戶為目標。對於一些高端用戶，在客戶經濟能力能承受的情況下盡量推一些主流的配置和中高端的配置，因為低端的配置往往是利潤太低，告訴客戶低端的配置質量不是太穩定而且無法升級，給客戶講明一份價錢一份貨的道理，但是要注意給自己要留下比較大的可操作空間，不要把話說的太絕對了。對於中低端的用戶你可以說這樣的配置已經可以滿足你的要求了，因為硬體的發展速度比較快，你不必考慮升級問題，這樣的用戶你更多的考慮配置的性價比。
四：報價的技巧：
1：一切報價都應該圍繞公司利潤最大化和能把客戶搞定為目標，要靈活運用而不是教條主義，在高利潤情況下如果能搞定客戶而且不丟失客戶（我們指的是延續性）為上上策；在低利潤情況下沒搞定客戶而且丟失客戶為下下策，這種情況往往是談單的質量出現了問題，也就是說銷售技巧和技術應用不到位、對競爭對手了解不到位、業務人員素質差等重要原因造成。
2：在遵循第一條的基礎上我們根據客戶分類可以適當考慮在行業客戶上和不懂電腦的客戶上面多做一點利潤，因為行業客戶的維護費用比較大（只局限於已經和我們有業務合作的客戶）。侃價高手、DIY高手不要作太高的利潤，網吧客戶和地市渠道客戶的量比較大而且是專業人士，在這方面要注意不能報價太高，維持一個比較合理的利潤就可以了（可以參考在100－250中間），我們的店面剛開業，建議不要作太高的利潤，前期可以作一些客戶的積累，注意要慢慢把新客戶培養成老客戶。
3：要敢於作利潤和不做暴利相互之間是不矛盾的，因為只要你對客戶把握的比較准確，沒有什麼不可能的。對於一些吃回扣的客戶可以適當作一些高利潤，對於一些DIY高手不要作高利潤，但要注意可以採用一些回扣、送禮品等方法讓他能給公司帶來一些新的客戶。
4:根據硬體的分類來進行合理報價：因為商場上經常發一些CPU、內存、硬碟的報價，而且很多的客戶很在意這幾個方面的報價，所以建議這幾個硬體的報價遵循市場什麼價位我們報什麼價位，甚至特殊情況我們還可以在這幾個方面賠5元－10元報價，主板、顯卡、機箱、顯示器等幾個硬體的報價可以適當掌握在20－100元不等，要分散開來加利潤，機箱的利潤可以保持在100元左右，其它硬體可以根據具體情況而定，不要在某一個硬體上面集中作利潤，這樣有可能使客戶看出來貓膩。具體利潤的多少要看具體情況而定，沒有什麼固定的標准，但直接客戶可以掌握在100－200中間。
5：根據客戶對硬體性能以及價位的了解來靈活報價：如果客戶對某一個硬體了解比較多，建議不要在這個硬體上面作很多利潤，採用客戶指定的硬體來裝機是下策，因為客戶指定的東西是客戶最了解的，也是我們沒有辦法作利潤的，改用我們自己推薦的配置才是上策。
6：根據客戶對整個市場的了解情況來報價：如果你發現客戶手裡面拿了很多配置單，而且經常用專業術語和你講話，這個時候你就必須要注意了，因為他很可能對散件市場很了解，這種情況下建議你不要作高利潤，維持正常利潤或者微利。這種情況下你最好的方法是能拿到競爭對手給客戶的報價，或者是適當加些利潤來看客戶的反應。
7：根據客戶的性格來寫配置單：對於一些內向的客戶沒用的話不要講的太多，句句要切中要害，而且要學會聆聽，給對方以誠實和正直的感覺；對於外向型的客戶要善於利用語言的技巧進行更深層次的溝通，有時候良好的溝通比你優惠的價格更具魅力。
8：根據客戶對電腦知識的了解程度來寫配置單：從這個角度出發我們可以把客戶分為技術派和非技術派。對於初次接觸電腦的人來說電腦是很神秘的（我們可以暫且把他們成為非技術派人士），在這種情況下你不要太深層次的談論技術，你可以簡單的讓客戶了解一些電腦基本常識，要不會讓客戶一頭霧水、不知所措，讓客戶拿不定主義，客戶很可能說我再轉轉看，對於這類客戶盡可能採取一些銷售技巧和性價比的優勢來搞定。對於技術派人士你必須採用銷售技巧和技術實力來應對，要用平時學到的技術知識和對方進行交流，如果是技術高手甚至他的水平比你還要高，這個時候你應該很虛心的接受對方並不斷的誇獎對方，讓客戶有滿足感。碰到有外行的客戶不要打擊對方，我們的目的只有一個是搞定客戶，完成銷售。有關配置單技術方面的內容我們會在第三障中詳細的講到，在這里不再多講。
9：低利潤不一定是你談成配置單的唯一法寶，有時候反而成為競爭對象攻擊你的有利武器。如何有效的攻擊你的競爭對手也是一門學文，如果客戶手裡面的配置單是競爭對手寫的，假如內存報價很低，我們可以說對方是採用不正當競爭，用的是水貨或者是假貨：如果對方寫的價位過高我們可以說其作暴利。
10：送禮品的技巧：在利潤適當的情況下，可以承諾給客戶一些廠家搞活動的禮品，或者承諾給客戶一些電腦周邊物品，比如滑鼠墊、電源插座、耳機等，特殊情況下攝像頭、音箱、光電套裝都可以送（中高利潤）。
11：質量承諾：在客戶沒有要求的情況下建議用三年保的原封硬體，同時必須明確告知客戶三年保修的含義，千萬不能誤導客戶認為是三年包換：公司明確規定不能用假貨，要告訴消費者本公司不做假貨的承諾。
12：售後服務承諾：配置單寫好完畢志之後我們要對客戶講明白公司的售後服務政策，也就是一年免費上門、兩年免費送修（局限於軟體），同時在配置單的後面要註明每個硬體的質保時間。
13：實例說明怎樣通過改變客戶需求來實現高利潤：如一客戶要求用AMD－3600＋雙核心的CPU、512內存、7300顯卡、華碩M2V主板，我們可以推薦用傑靈NF4的主板來代替華碩M2V，這時你可以給客戶講明對CPU支持最好的是晶元組的性能，而一線和二線品牌主板之間差別的是生產工藝和廣告費用的問題，你可以告訴客戶傑靈NF4比華碩M2V的K890晶元對AMD的支持會更好，可以拿出傑靈和華碩之間的差價來把內存更換為1G或者把7300顯卡更換為7600，這樣在總體配置價格不變的情況下整機的性能有明顯的提高，而且此配置單的利潤會相應提高（前提是華碩主板在市場上透明度比較高，報價利潤不能太高，所以我們採用傑靈主板）。
14：如何應對DIY高手和社交能力極強的VIP客戶：DIY高手往往對整個市場非常的了解，我認為主要觀察看可持續發展前景好不好，也就是說看能否給我們帶來潛在客戶，因為象這樣的高手裝機器我們的利潤是很低的。觀察他在其朋友中是否是領袖人物或者他的朋友圈子是否很大要引起重視，他自己裝機或者購買散件我們可以保持零利潤或者微利，利用平時多打電話聯系、請吃飯、送禮品、送回扣等多種方法使其變為我們的忠實客戶；對於社交能力極強的VIP客戶我們更應重視，因為這是我們利潤的重要來源，對於這種客戶我們在配置電腦的時候要用質量比較好的硬體和區別於一般客戶的售後服務，因為這類客戶要求的是性能的穩定和方便快捷的服務。這種客戶我們可以採用更優質的服務、請吃飯、多溝通等方式來處理，要充分利用這個特殊群體的群羊效應和強烈要求倍受尊重的特點，而且這個群體的經濟實力非常強，對價位不是太敏感。
15:特殊情況下的特殊處理：如果你碰到一個配置單上面硬體不讓改動而且客戶在滿市場的問價，客戶配置單的報價有肯能賠錢或是微利，這種情況下有一下處理方法。
（1）：明確告訴客戶不賺錢的商家是沒有的，你這樣的配置有肯能是採用假貨或水貨。
（2）：如果是微利而且今天沒有開張，可以考慮配置裝機，這樣也可以提高一下人氣同時得到技術上的鍛煉。
（3）：欲擒故縱：內心重視但表面做到若無其事的樣子，讓客戶感到沒錢賺了商家沒有了興趣，客戶有可能在價格方面作出讓步。
（4）：告訴客戶你這樣的價格誰能保證把你的售後做好，電腦硬體同質化的時代應更注重服務。
（5）：學會放棄：碰到一些無法做的配置經過努力後無效只有放棄。
C:專業知識的掌握和應用：
電腦散件的品牌多樣化使剛剛入門的業務人員感到壓力很大，往往會說很難記住產品的型號和技術參數，其實只要我們找到技巧還是能很快學會的。萬變不離其中的是只要記住目前市場上主流的晶元組，比如說主板上面的晶元組決定了內存、顯卡、硬碟、CPU等硬體的介面類型，我們會很快的寫出一份比較合理的配置單。電腦是由CPU、內存、硬碟、主板、顯卡、硬碟、顯示器、機箱、鍵盤滑鼠等組成，我們下面將每個硬體需要掌握的內容做一個簡單的講解，只有這樣才能在我們寫配置單的時候合理配置，同時又能夠給客戶講明白這樣配置的理由和優勢。一個懂技術的業務人員在談配置單的時候游刃有餘，能很快寫出滿足不同客戶需求的合理配置，在給客戶寫單的同時又能給客戶提出一些合理化的建議，所以銷售技巧和技術是一個成熟業務人員不缺少的兩個重要因素。
一：主板：主板是電腦各個部件聯系在一起的一個平台，主板的穩定性是一個電腦穩定的關鍵，你可以把主板比作是人體的軀干。怎樣才能弄清一個主板？首先要了解主板的品牌概念，可以簡單的劃分一線、二線、三線、公包、假貨等，這需要業務人員必須對當前市場有詳細的了解。
1:主板晶元組：晶元組（Chipset）是主板的核心組成部分，如果說中央處理器（CPU）是整個電腦系統的心臟，那麼晶元組將是整個身體的軀干。在電腦界稱設計晶元組的廠家為Core Logic，Core的中文意義是核心或中心，光從字面的意義就足以看出其重要性。對於主板而言，晶元組幾乎決定了這塊主板的功能，進而影響到整個電腦系統性能的發揮，晶元組是主板的靈魂。晶元組性能的優劣，決定了主板性能的好壞與級別的高低。這是因為目前CPU的型號與種類繁多、功能特點不一，如果晶元組不能與CPU良好地協同工作，將嚴重地影響計算機的整體性能甚至不能正常工作。
主板晶元組幾乎決定著主板的全部功能，其中CPU的類型、主板的系統匯流排頻率，內存類型、容量和性能，顯卡插槽規格是由晶元組中的北橋晶元決定的；而擴展槽的種類與數量、擴展介面的類型和數量（如USB2.0/1.1，IEEE1394，串口，並口，筆記本的VGA輸出介面）等，是由晶元組的南橋決定的。還有些晶元組由於納入了3D加速顯示（集成顯示晶元）、AC』97聲音解碼等功能，還決定著計算機系統的顯示性能和音頻播放性能等。
到目前為止，能夠生產晶元組的廠家有英特爾（美國）、VIA（中國台灣）、SiS（中國台灣）、ULI（中國台灣）、AMD（美國）、NVIDIA（美國）、ATI（加拿大）、ServerWorks（美國）、IBM（美國）、HP（美國）等為數不多的幾家，其中以英特爾和NVIDIA以及VIA的晶元組最為常見。在台式機的英特爾平台上，英特爾自家的晶元組佔有最大的市場份額，而且產品線齊全，高、中、低端以及整合型產品都有，其它的晶元組廠商VIA、SIS、ULI以及最新加入的ATI和NVIDIA幾家加起來都只能佔有比較小的市場份額，除NVIDIA之外的其它廠家主要是在中低端和整合領域，NVIDIA則只具有中、高端產品，缺乏低端產品，產品線都不完整。在AMD平台上，AMD自身通常是扮演一個開路先鋒的角色，產品少，市場份額也很小，而VIA以前卻佔有AMD平台晶元組最大的市場份額，但現在卻受到後起之秀NVIDIA的強勁挑戰，後者憑借其nForce2、nForce3以及現在的nForce4系列晶元組的強大性能，成為AMD平台最優秀的晶元組產品，進而從VIA手裡奪得了許多市場份額，目前已經成為AMD平台上市場佔用率最大的晶元組廠商，而SIS與ULI依舊是扮演配角，主要也是在中、低端和整合領域。筆記本方面，英特爾平台具有絕對的優勢，所以英特爾自家的筆記本晶元組也占據了最大的市場分額，其它廠家都只能扮演配角以及為市場份額極小的AMD平台設計產品。伺服器/工作站方面，英特爾平台更是絕對的優勢地位，英特爾自家的伺服器/工作站晶元組產品占據著絕大多數的市場份額，但在基於英特爾架構的高端多路伺服器領域方面，IBM和HP卻具有絕對的優勢，例如IBM的XA32以及HP的F8都是非常優秀的高端多路伺服器晶元組產品，只不過都是只應用在本公司的伺服器產品上而名聲不是太大罷了；而AMD伺服器/工作站平台由於市場份額較小，以前主要都是採用AMD自家的晶元組產品，現在也有部分開始採用NVIDIA的產品。值得注意的是，曾經在基於英特爾架構的伺服器/工作站晶元組領域風光無限的ServerWorks在被Broadcom收購之後已經徹底退出了晶元組市場；而ULI也已經被NVIDIA收購，也極有可能退出晶元組市場。
晶元組的技術這幾年來也是突飛猛進，從ISA、PCI、AGP到PCI-Express，從ATA到SATA，Ultra DMA技術，雙通道內存技術，高速前端匯流排等等，每一次新技術的進步都帶來電腦性能的提高。2004年，晶元組技術又會面臨重大變革，最引人注目的就是PCI Express匯流排技術，它將取代PCI和AGP，極大的提高設備帶寬，從而帶來一場電腦技術的革命。另一方面，晶元組技術也在向著高整合性方向發展，例如AMD Athlon 64 CPU內部已經整合了內存控制器，這大大降低了晶元組廠家設計產品的難度，而且現在的晶元組產品已經整合了音頻，網路，SATA，RAID等功能，大大降低了用戶的成本。接觸一個主板後你必須首先了解南北橋採用的是什麼晶元組，因為晶元組決定了內存、顯卡、CPU的介面類型。目前市面上比較主流的晶元組大概有INTEL、VIA、SIS、NVIDIA、ATI、AMD、楊志等，而且需要搞清其具體的型號，具體的方法是要熟讀主板說明書。
2：CPU的介面類型：目前市面上主要的CPU有INTEL和AMD，INTEL的介面類型有478、775等，AMD介面類型有754、939、940等
3:主板支持的CPU類型：比如說一些主板支持的CPU頻率是有一定的范圍，支持最小和最大的頻率是多少，而且不同的CPU二級緩存主板支持也是不一樣的。
4：主板支持的內存介面類型：支持SD或者DDR，是DDR1還是DDR2、DDR3,支持的頻率是333、400、533、667、800等必須要弄明白。
5：支持的顯卡介面類型：是支持AGP4X/AGP8X/PCI-E16X等，如果是集成顯卡，顯卡採用什麼晶元、顯存多大、是否支持動態分配等。
6：支持的硬碟介面類型：是並口還是串口、支持幾代的硬碟、最大支持多大的硬碟。
7：USB介面類型：是1.1還是2.0
8：集成音效卡或網卡採用什麼晶元組，音效卡是幾聲道、網卡是100M或者是1000M。
9：前端匯流排：匯流排是將信息以一個或多個源部件傳送到一個或多個目的部件的一組傳輸線。通俗的說，就是多個部件間的公共連線，用於在各個部件之間傳輸信息。人們常常以MHz表示的速度來描述匯流排頻率。匯流排的種類很多，前端匯流排的英文名字是Front Side Bus，通常用FSB表示，是將CPU連接到北橋晶元的匯流排。計算機的前端匯流排頻率是由CPU和北橋晶元共同決定的。北橋晶元負責聯系內存、顯卡等數據吞吐量最大的部件，並和南橋晶元連接。CPU就是通過前端匯流排（FSB）連接到北橋晶元，進而通過北橋晶元和內存、顯卡交換數據。前端匯流排是CPU和外界交換數據的最主要通道，因此前端匯流排的數據傳輸能力對計算機整體性能作用很大，如果沒足夠快的前端匯流排，再強的CPU也不能明顯提高計算機整體速度。數據傳輸最大帶寬取決於所有同時傳輸的數據的寬度和傳輸頻率，即數據帶寬＝（匯流排頻率 數據位寬） 8。目前PC機上所能達到的前端匯流排頻率有266MHz、333MHz、400MHz、533MHz、800MHz幾種，最高到1066MHz。前端匯流排頻率越大，代表著CPU與北橋晶元之間的數據傳輸能力越大，更能充分發揮出CPU的功能。現在的CPU技術發展很快，運算速度提高很快，而足夠大的前端匯流排可以保障有足夠的數據供給給CPU，較低的前端匯流排將無法供給足夠的數據給CPU，這樣就限制了CPU性能得發揮，成為系統瓶頸。