A. 快速吸引客戶的銷售技巧和話術
快速吸引客戶的銷售技巧和話術
快速吸引客戶的銷售技巧和話術，現在很多行業都是和銷售有關系的，而且推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。下面了解快速吸引客戶的銷售技巧和話術。
一、從微笑開始，象「孔雀開屏」般，銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。
中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養，而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍
起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無論銷售員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什麼，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之後，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。「你好，老闆」，「你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢」。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。
不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的'投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時，要象「孔雀開屏」一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，「對不起，我現在很忙，你找一下別家吧」。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，「這類產品市場太多了，不做」。生意不成還受一肚子氣。
二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。
銷售員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等
找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)
因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。
如果銷售員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，銷售員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆為銷售員遞煙倒茶時
老闆這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。
在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有「殺」到客戶，反而還被客戶「殺」掉了你們之間的商業合作。
三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。
但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什麼的，銷售員就有機會介紹自己及產品。
注意的是，介紹時不要面面俱到，銷售員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。
經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
去年秋天，筆者為湖南一家塗料企業招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後，見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色
筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。
又針對客戶不願意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下，終於答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產品，就來電訂購。
沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。
怎麼提升銷售話術與技巧
原則：想做好銷售，切記，一定要時刻掌握主動權！
1、如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼銷售員可以說：「李總，其實相關的重點我們前期已經討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什麼？」
2、如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼銷售員可以說：「歡迎您來電話，李總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？」
3、如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼銷售員可以說：「李總，也許您目前沒有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業務。對您會有大利益，比方說年銷售額提升.... 」
4、如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼銷售員可以說：「李總，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？」
5、如果客戶說：「我沒興趣。」那麼銷售員可以說：「我完全理解您，對一個談不上興趣或者手上沒有什麼資料的項目，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？」
6、如果客戶說：「我沒時間！」那麼銷售員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你非常重要的項目，這個項目可以讓你賺到...」
7、如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼銷售員可以說：「我當然很想銷售產品給你了，不過一定要是性價比最好的那一款，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」
怎麼提升銷售話術與技巧
1、二選一法
為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結利益成交法
把達成交易後，能為客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項按重要的程度排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。
例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強調沒有魚尾紋對她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心裡美滋滋的就會促使客戶終達成協議。
3、無法拒絕
讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」
4、察言觀色
從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。
5、優惠成交法
優惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
B. 推廣方案怎麼寫
一 概述：網站推廣就是為了讓更多的人通過網路找到你所希望宣傳的網站或產品信息。一般來說可以分為兩種方式：線上推廣和線下推廣。
二 線上推廣：線上推廣方式也就是網上推廣法，我歸納了一下，主要有以下幾種途徑，但我認為最重要的無非還是搜索引擎推廣和網頁內部優化兩種，後面我會詳細談到。在線推廣包括以下幾種方法：
1、搜索引擎登陸：
網站平台開發成功並放入互聯網之後，不是所有的人都可以查到相關的網站信息，而且很多搜索引擎在一定時間內也沒有收錄該網站的相關信息，所以搜索引擎免費登陸自己網站的相關信息非常重要。以網路為例，打開網路的登陸頁面 ）即可然後驗證碼提交即完成了網站的登陸，盡可能多的在各大搜索引擎上登陸，例如搜搜、雅虎、谷歌、新浪、網易、tom搜索等搜索引擎網站上完成登陸
2、電子郵件推廣方法：
當然是不同於以前的濫發垃圾郵件毫無目的性的推廣方式，而是基於用戶許可的Email營銷。許可營銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email營銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的准確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。根據許可Email營銷所應用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內部列表Email營銷和外部列表Email營銷，或簡稱內部列表和外部列表。內部列表也就是通常所說的郵件列表，是利用網站的注冊用戶資料開展Email營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等。外部列表Email營銷則是利用專業服務商的用戶電子郵件地址來開展Email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務商的用戶發送信息。許可Email營銷是網路營銷方法體系中相對獨立的一種，既可以與其他網路營銷方法相結合，也可以獨立應用。
3、網站鏈接：
眾所周知現在搜索引擎的PR（網頁級別技術）值是衡量一個網站重要與否的重要標志，也是搜索引擎一項重要的排名參照因素。通常說來PR值越高的網站即表明網站的重要性，而搜索引擎在收錄的時候也會優先考慮，而根據PR值計算公式在很大程度上又是由其友情鏈接對象、數量即對方的PR值決定的。通常PR值達到4以上就好不錯了，如果自己的網站PR值低於4而能和4以上的網站作相互連接是會提高自己網站的級別的，而相反如果鏈接的都是一些較低級別的網站的話，即使鏈接網站數量夠多，對於提高自己網站的級別確實沒有什麼好處的。
C. 怎麼寫推銷詞
一. 確定你的中心點
讓客戶購買的的產品，就要讓客戶有購買的慾望。文案必要有引起消費的慾望。 慾望不能創造，但是可以引導。傳奇廣告文案者尤金·施瓦茨說到：文案不能為一個產品創造慾望。它只能將千萬人心中已經存在的希望、夢想、恐懼及慾望都聚集在某一特定的產品上。然而你確實可以增加「慾望」。
二. 挖掘痛點客戶
老人怕死，小孩怕笨，這就是痛點，對於一個客戶的篩選與詢問，要抓起痛點，無論的文章還是對話，主動的權要把我自己的手裡。你要去了解需要人，文字是傳播信息的一種方式，利用文字傳播知識，理解只有你的產品能給你帶來效果，解決你的痛點。
三. 承諾可以解決問題
痛點引發的心裡讓你占據主動權，勾起他們的購買的慾望就是解決他們的痛點問題，並做出保證。
D. 銷售方案怎麼寫
市場營銷策劃書的內容，格式
1.市場營銷策劃書執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 市場營銷策劃達到的目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 市場營銷策劃採取的營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表: -
8. 風險控制：風險來源與控制方法。
營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現狀分析三、目標四、營銷戰略五、4P組合戰略六、行動計劃.封面•策劃書的封面可提供以下信息：
①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。
策劃書的正文部分主要包括：
一）、策劃目的。 業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消 費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
•企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 •產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
•產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產品價格定位不當。 •銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。•促銷方式不務，消費者不了解企業產品。 •服務質量太差，令消費者不滿。
•售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。
五）、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
•以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
•以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 •建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
•拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 •給予適當數量折扣，鼓勵多購。
•以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。〖JP2〗
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。〖JP〗
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。 ②銷後適時推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。