如何提高教練技術

1. 教練技術四個步驟和四個能力

四個步驟：

1.釐清目標。釐清目標就是界定你真正的目標和方向。先清晰你做事的真正目的，確保你或你的企業是在做正確的事。

2.反映真相。就是令你知道你目前的狀態和位置，包括你的信念、行為、情緒等等，從中洞悉現狀與目標的偏差和距離，區分事實與真相。

3.遷善心態。遷善心態就是選擇更有利於目標的心態，並貫徹到行動上，保持行動與目標一致。

4.計劃行動。沒有計劃和行動，目標永遠不會變成成果，同時教練會像催化劑⼀樣促使你提高行動力。

2. 教練技術的四個最大武器：聆聽、發問、區分和回應

1. 聆聽——從對方的敘述中了解他的目標和現在的位置。

2. 發問——通過提問幫助對方挖掘自我盲點，發現他的潛力所在。

3. 區分——讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標有用的，哪些屬於「添亂」之類。

4. 回應——發揮鏡子的反射作用，及時指出對方存在的問題。

為什麼教練要聆聽？聆聽什麼？怎麼聽？用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應，然後有針對地給予回應。

有一位李小姐，特別不畢山喜歡同一個辦公室的劉先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說人不在，弄到後來，「一見他就討厭，想想辭職算了。」

教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對話。

教練：「你喜歡吃榴槤嗎？」

李小姐：「不喜歡。」

教練：「那吃榴槤是不是錯了呢？」

李小姐：「哦，當然不是。」

教練：「你有沒有發現，你不喜歡某樣東西，不等於那樣東西不對？」

「哦！」李小姐一下開竅了。

為什麼人會變得固執？聆聽不夠是一個很重要的原因。固執的人和別人溝通時，聽到的不是對方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個同事劉先生一過來搭話，她馬上就會在腦子里跳出反駁的觀點：「他又來煩我了。」「他找我肯定不是好事情。」

沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區，這時，固執就成為人性中的弱點。

世界頂尖的潛能激發教練安東尼•羅賓是很多世界級名人的心理教練。他的發問技術是一流的。在他已經出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發問來引導讀者，無怪乎他說，所謂的「成功的人生」就是「問自己一個更好的問題」；問問題就是在解決問題。

為什麼教練要發問？發問什麼？怎麼發問？

教練的發問是一個有針對性的發問，問的是和被教練者的目標有關系的、有幫助的宴臘問題。

有人說：「教練就是幫被教練者如何去問他自己。」另外，通過教練的不同角度的發問，幫被教練者發現自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。美國著名的領導力專家隆納•海非斯說：「好的領導是問正確的問題。」

好的發問本身就是洞察力的一部分。

為什麼教練要區分？區分什麼？怎麼區分？

區分的目的在於提高被教練者的自我洞察力，讓被教練者看到更多的選擇和可能性，從而支持被教練者遷善心態。

教練要學會區分事實和假設。

所謂的假設，就是我們的信念和價值觀，即我們心中所預先假設會發生的事實，它來自我們過去經驗的折射。

打個比方，當你看見一個人拿著杯子，你知道他想去哪裡嗎？

很多時候，還沒有等別人你就搶先回答了。因為經驗會告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什麼呢？有可能他拿了杯子什麼手祥中也沒有干。這就是事實和你腦海中的假設的區別。

教練為什麼要回應？回應什麼？怎麼回應？

我們每時每刻都在從外界接受回應，因為自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回應的信息。這就導致了我們看事物的盲點。

回應不僅僅是說出來，回應的形式多種多樣。

回應可以是一份情緒和感覺；

回應可以是一個行為；

回應可以是一種狀態；

回應可以是語言，也可以是沉默；

回應可以是看起來不是回應的回應；

回應可以導致抗拒，也可以引起你的學習，取決於你自己的聆聽；

回應是什麼，全由你自己定義；

教練的作用，就在於引導被教練者聆聽到各種回應的價值和意義。在教練中，回應是一個很重要的工具。

回應不拘泥於形式，恰到好處的有效發問固然是一種回應，沉默無語地給予被教練者思考空間也是一種回應，以及中國禪宗大師們對弟子當頭棒喝的打罵何嘗不是一種回應？

所以，回應的關鍵是什麼？用教練的話說，便是教練做出回應的出心——他的焦點。當你憤怒時候的出心是好的，是沒有自我的，有助於被教練者本人的目標，那也許會是當下最好的回應。

每一份回應都是你學習的信號。

3. 教練技術筆記

1. 任何一個團隊，或者說是組織能夠取勝的，關鍵是態度和能力。

2.成功領導力的首要目標是最大限度地發揮團隊中人才的潛能，實現其價值把幫助團隊以及整個團隊的成功，為己任發揮出他們每一個團隊成員的最大的潛力，實現個人的最大價值。

3. 那麼教練往往要把焦點放在自己團隊的成員以及整個團隊的上面以負責任的態度去激發團隊成員的潛能，支持團隊的整體成長，並以成就團隊來成就自己。

4. 團隊的根本問題是人的問題。

5. 教練技術是一門通過完善心智模式，來發揮潛能，提高效率的管理技術。

6. 心智模式呢，其實是根深蒂固於每個人的心中影響著，每個人如何去了解這個世界以及如何採取行動的許多假設成見甚至是圖像印象通常呢，我們不易察覺自己的心智模式，以及她對我們行為的影響那麼一個人的心智模式，通常那是透過他的言行模式來體現的，尤其是規律性言行特定場合的言行本能的反應，等等等等都能更深層次的反映出一個人的興趣模式

7. 那麼教練的作用是什麼呢，就是支持被教練者是他們將自己已經擁有的技術資源創造性潛能，等等最大限度的去發揮出來教練，他能夠賦予個人強烈的目標感和使命感，使被教練者主動的去發現問題解決問題，自覺地去設計一個美好的未來。

8. 教練了，就像是一個鏡子，他們能夠如實的去反映人們當下的真實狀態，你是什麼樣子，你都可以透過教練這面鏡子的話看到自己是什麼樣子的同時教練呢，他們又像是一個指南針，那麼教練是一個有方向的過程，如果說沒有目標就沒有教練 第三教練有像是催化劑，因為教練相信你已經具備了實現目標的所有的條件，他呢，只是支持你行動更快一點，效果更好一點，結果更大一點，就像催化劑一樣，加快加速你的行動，但是他呢，並沒有改變你的本質。

9. 直銷教練都是要從團隊成員的目標出發，在整個教練的過程當中呢，預備教練者建立起來一個平等的互動雙向的而且是互相信任，承諾與被教練者的承諾，支持其堅定信心，減少干擾挖掘他的潛能擴展他的可能性，有效地去幫她達成目標。

團隊的成員取得了成功拿到了結果創造了卓越代表教練的成功。

10. 一定要記住，職校教練，他不是知識的訓練者，或者說是技巧的訓練者，而是一位支持團隊成員拓展他的信念，包括開闊，他的視野的一個引領者幫助團隊成員去建立好的習慣的支持者和促進者。

11. 教練一定會區分團隊的人員的類型

第一類低意願，低技能，那麼對於這一類團隊夥伴呢，以下指令安排工作的方式為最主要的方向，支持他得到快速的成長

第二類低意願，技能高，我們要以教練為主要的方向去調試他的心態，要令其更有意願的去實現他的目標

第三類人高意願低技能要以引導顧問的方式，為主要的方向，在良好心態的基礎上，把快速的提升題能力支持他們成為團隊的一員干將

第四類人高意願，高技能這里人是直銷業領導最喜歡的核心人才，有能力心態好，直接授權賦予重任。

12. 教練技術在直銷團隊建設中的核心價值表現在以下幾個方面

第一：他是團隊成員或者說整個團隊的目標清晰，並且支持團隊成員去制定他的事業發展策略，提高管理的效益

第二：激發團隊成員的潛能和創意，提升其解決問題的能力，使他能夠看到自己已有的固有的信念，或者說假說限制了他們的思想，從而幫助他們去沖破這些固有思維的限制去創造出來更多的可能性

第三：了解上面不同團隊的溝通，以及他的管理模式是如何影響整個團隊的工作效率的

第四：兩人人都獲得持續化的自我學習能力，學習型組織文化得以建立。

第五：幫助團隊成員的心態有消極被動轉變，為積極主動整體素質，得以提升

第六：發揮領導才能以不同的角色去支持團隊成員提升表現，並且達到共同的目標

第七：充分挖掘團隊夥伴的潛能，將合適的人才放在合適的位置

第八：協助並支持團隊成員定出實際行動計劃創造卓越的業績。

12. 直銷教練的核心內容

教練技術主要包括：四個能力，四個步驟，兩個法寶。

四個能力主要包括1：聆聽、2: 區分, 3: 發問, 4:回應。

教練的四個步驟主要是，1：釐清目標 2: 反映真相 3：心態遷善 4: 行動計劃。

教練技術的兩個法寶是激勵與挑戰。

人的行為動力源自於信念和價值觀。

聆聽應該注意的事項：即使教練認真地聆聽聽到了對方的心聲。比如說他的出發點，假設，情緒，嚴格地來說也只是教練的一種判斷，因此萬萬不可以把你聆聽到的東西認定為是真理，我們還要在聆聽的基礎上與對方求證，在聆聽和求證的反復的過程中，我們能夠更加准確地做出判斷。

區分是體現直銷教練價值，很重要的一環，是教練技術的核心能力。

在我們區分的過程當中，如果說被教練者對方沒有遷善，不願意遷善，就是因為我們在區分的過程當中，沒有區分到被教練者信念當中的盲點，所以教練不僅僅要能夠區分到被教練者信念當中的盲點，還要有效地令對方收到，看到這個區分，從而看到自己信念當中的盲點加以改變提升。

很多人很忙，看上去也很努力，每天忙到顧不得陪孩子陪家人，其實努力工作與用時間多少不是一回事，有的時候他們也是在用行為的勤奮代替思想的懶惰，如果一個人不動腦筋，不思慮周全，不詳細的計劃，目標也不明確，能力不足，花在多的時間也沒有意義。

區分的作用：一、協助團隊的成員提高對自己的了解；二、協助團隊成員清晰自己的位置；三、開拓團隊成員信念的范圍；四、支持團隊成員遷善心態

那麼區分的內容有哪些呢？

事實與真相、事實與演繹：目標與成果、渴望與障礙

事實——就是真實發生的事件本身

真相——事實背後的真正原因

演繹——對方選擇地看待事實的特定的角度和邏輯

目標——對方長遠想做到的方向和理想

成果——對方的渴望繼續堆積所導致的結果

渴望——對方當下的出發點與慾望

障礙——令對方目標與渴望方向不一致的干擾

在這樣的界定中，我們知道目標與渴望的關系在於渴望應該是目標的局部細化，也就是說，對方每一刻的渴望堆積起來，就應該等於他的目標換一句話說，目標與渴望的方向應該是一致的，如果說他的目標與渴望的方向不一致的話說明必定有障礙存在，而在障礙的干擾下，團隊成員的渴望繼續積累就會成為偏離目標的成果。

作為直銷教練每天的工作應該圍繞著業績提升和團隊建設。對於信念對於團隊成員言行的影響之重要性會有深刻的理解。

發問是溝通中主動獲取信息的手段，是在教練過程中幫助教練更有方向的去聆聽，進一步深入挖掘收集信息的立利器，提問是思考的前提，好的問題對於一個成功的教練過程的幫助是決定性的，善於發問是教練的重要能力，而善於發問的關鍵在於教練懂得發問教練式的問題

發問的作用1. 更有方向，更有效地聆聽；2.幫助教練進行有效區分；3.區分的一種形式。

一個身處批評，評判，指責位置的人無法幫助到任何人，將評判變成啟發，才能成為真正的教練。

反問的兩個法寶上堆下切向上放大找共鳴，向下聚焦細微找原因解決問題

上堆的價值。為了挖掘被教練者的願景，用包含更廣闊的字眼去肯定和引導，從而快速有效地和被教練者達成共識

一方面找出被教練教所追求的價值及他行為的正面動機深層需求，以便找出其他更正面更能實現目標的行為，去取代過去的行為

另一方面透過讀懂對方的心去建立與被教練者一致的氣氛，從而創造出被教練者開放自己，允許被教練的狀態

目的就是實現平行的價值，引導對方注意到實現同樣的目標價值的不同方法，其他的途徑找出在同一個層面上更加的選擇，使思想更開闊行動更加有效。

教練是有力量的回應，作為最直接反饋被教練真實狀態的一個工具，最能夠體現教練作為一面鏡子的能力，所以掌握好回應。這個能力是每一位直銷教練成長道路上，必須要跨越的欄桿。

那麼什麼是回應？其實等於你在貢獻你跟被教練者溝通的過程當中你的體驗而並不是要指導教育對方

回應的作用：1. 支持對方看到自身盲點；2. 反映現狀，令他看清目前的位置；3. 讓對方認識需要學習的改善的地方

釐清目標：1. 與被教練者一起確認，他渴望實現的目標，願景，成果是什麼？2. 與被教練者一起確認，他希望教練支持他的是什麼？

教練不僅僅要停留在知道被教練者想做到什麼樣的層面，還要穿越事情的表面去探究，他為什麼想做？是什麼原因讓他設定了這個目標？也就是說，釐清目標的關鍵在於探究並揭示被教練者目標背後的價值觀和人生信念，做到這一步才算真正的理清目標

眾所周知，盡早及時地為自己的人生制定一個長遠而清晰的規劃是非常重要的

教練過程中步驟的第一步，釐清目標往往就就與被教練者自我的人生長遠規劃密不可分，而了解被教練者的人生目標價值取向探究並揭示被教練者目標背後的價值，還可以幫助教練支持心態遷善後的被教練者制定出具體有效分階段的行動計劃。

清晰的人生目標和規劃對於教練過程的價值在於：1. 教練協助被教練者清晰自己人生的方向和願景；2: 被教練者排除不必要的干擾，更有效地運用時間；3. 清晰檢視人生成長的階段性結果；4. 更有方向的開發資源，探究可能性，以實現人生目標；5. 挖掘被教練者內心的生命動力，主動活出人生精彩。

釐清目標的關鍵在於挖掘出蘊藏在被教練者目標背後的動機，探明其中更深層次的推動力。一般情況下，人們會基於以下三種出發點來制定自己的目標：

1. 反應——制定目標的動力，源於對別人現狀的反應，比如說因為別人開上了豪車，我也要努力賺錢買豪車買比別人還好的車，這是一個短期的目標，不穩定容易動搖。

2. 需要——制定目標的動力基於渴望獲取某些東西而為之，比如我的父母年紀大了，不能再勞動了，我需要給他們養老，所以我必須拚命賺錢工作，照顧好他們的晚年生活，這是一個階段性的目標，相對來說要穩定一點

3. 價值——制定目標的動力，源於渴望實現生命中的使命，比如說我要努力工作成為一個卓越的人，讓自己這一生有所成就，能夠幫助到更多人，這是一個長期的目標，很難動搖

所以說在這三種出發點當中基於價值制定出的生命計劃最為堅實。當一個人找到自己的願景時，他的生命會產生巨大的能量還會源源不斷生生不息的。

目標清晰以後，被教練者會產生如下的狀態：1. 主人翁的心態——願景是被教練者，負責任地選擇自己的人生目標，被教練教者願意為自己的行動、成果負責任

2. 動力的源泉——願景會在被教練著內心裡煥發出源源不斷的強大的動力去行動排除萬難直到成功

3. 鞏固信心及堅定立場——在實施計劃的過程中被教練者未必能一直保持堅定的信心，尤其是遇到困難挫折的時候，而願景中所蘊含的價值能夠在被教練者猶豫、搖擺、反復、倒退的時候，喚醒被教練者重新燃起他的意願和鬥志，鞏固他的信心和立場帶來新的動力在此向前

在一份有效的目標計劃當中需要包括目標、行動、成果三個最基本的元素。他們的定義是

目標——是人生的終極方向願景

行動——是為了達到目標而進行的一系列的行為

成果——是實際達到的狀況，是檢視目標實現狀況的指標，以數據化內容為主。

作為一個直銷教練，你為自己設定目標和支持團隊成員清晰目標時，特別要釐清目標與成果之間的分別：目標是方向，是為什麼？成果是數據，是指標，是要什麼？設定成果時還可以分為業績成果、能力成果、成長成果、團隊成果，當這些成果共同的達到，才是目標實現的那一天

在理清目標，這個環節里，你如何知道自己已經做到位了，應該檢視如下2點

一，直銷教練清晰團隊成員真正的目標

二，直銷教練清楚團隊成員需要的支持

教練步驟的第二步呢，就是反映真相——令被教練者發現自己身上妨礙目標實現的盲點，我們人人都需要一面鏡子，通過鏡子來看到自己的盲點。

那麼教練反映真相應該從哪幾個方面入手呢？

1. 被教練者的言行是否一致？

2. 被教練者的行動與結果是否匹配。

3. 被教練者的信念是否能支持其目標有效實現。

4. 被教練者的看法與其他人看法的差距。

5. 被教練折的情緒是否能支持其有效地解決問題。

在反映真相這個環節里，你如何知道自己已經做到位了呢？檢視點如下

1. 被教練就清晰，目前自己的位置狀況，看到自己的位置與目標之間的差距。

2. 令被教練者發現自己在相關事件中訓練上的盲點。

3. 令被教練就看到這些盲點是如何干擾自己實現目標的心態上和行為上的干擾。

教練步驟的第三部是心態遷善

一個人的心態遷善體現在以下的三個方面：

1. 主動選擇有助於實現目標的信念，代替原有的限制性信念。

2. 採取更積極主動負責任的態度來面對生活自我完善，自我提高。

3. 對於自己未來的目標更加的堅定和明確。

一個人心態遷善的動力，首先來源於他對目標的真正渴望，並看到自己目前的狀況與目標之間的差距，重要的是那個目標是他內心的渴望，而且反映真相到位，那麼他一定會願意主動遷善，如果他沒有主動情遷善，有可能是前兩項沒有做到可以返回去再繼續。

作為教練的我們相信，每個人其實都有自我完善提高的意願和動力，只要目標是他們真正想要的，現狀和目標的差距，會對當事人產生一股強大的拉力，令其加快努力的步伐

其次，心態遷善的動力還來源於他不再僅僅把目標當作一件事情來完成還願意把完成目標的過程視為鍛煉自己，提高能力，自我修煉的過程，主動地透過完成目標的過程，成果來衡量自己的提升情況。最後他明白自己沒有達成目標的根本原因不在外因，而在內因，從而呢，願意用負責任的態度放下抱怨，指責去面對自我，進行反省。

作為教練在心態遷善這個環節你如何知道自己已經支持到對方了呢，檢視點如下。

1. 被教練者意識到心態調整有助於達成目標。

2. 被教練著看清了，內心裡妨礙自己達成目標的信念，心態，觀點。

3. 被教練者開始願意正視自己，不再抗拒教練的回應，並且開始積極的自我審視和反思。

4. 被教練者開始在心態上表現出正面積極的調適態度和行為。

教練的第四個步驟呢，是行動計劃。

我這一步呢，也是令客戶提出可支持其有效達到目標的具體的行動方案，其實我們在做計劃的過程中，我們首先要為自己定下一個目標，然後要設計設定檢視目標完成情況的具體成果，然後列出每所有實現目標必須進行的具體行動在整個過程中有一個系統對我們很有幫助這個系統簡稱Smart系統。

1. S（specific）明確的

被教練折的目標要明確比較念舊，非常清楚，自己想要的是什麼以及為什麼？

2. M（measurable ）可度量的

為教練者的設定成果有具體具體到可以數據化精確化量化。

3. A（attainable ）可達到的。

提醒被教練者制定目標的時候，要根據自己的現狀進行挑戰，自己足夠挑戰，又要在被教練者全力以赴時可以達成的范圍內。

4. R（relevant ）相關聯的。

被教練著制定的行動計劃是目標成果服務的雨結果相關聯行動計劃既包括做法，跟包括心態。

5. T（trackable）可跟蹤，有檢視點的

被教練就需要分解目標，以便於在進化進行中，不許的繭是進度，並根據情況調整，計劃解釋點也需要明確的說句話。

在行動計劃，這個環節李教練如何，知道自己做到位了呢？

1. 被教練者明確提出自己要實現的成果。

2. 被教練者積極主動地，詳細制定出每一步具體行動。

3. 被教練著制定的具體行動與要實現的成果緊密關聯方向一致。

4. 被教練者的行動計劃有清晰的，檢視點，可追溯。

教練的四個步驟是整個教練技術運作體系的中心樞紐。

教練技術的兩個法寶是激勵與挑戰

對於正在遭遇逆境而死火的團隊成員，要用激勵，也就是說用在狀態不好的成員上為她調整心態，對於適應狀況，需要做到卓越的團隊成員用挑戰，也就是說用於狀態好的成員。

13. 直銷教練就是支持團隊成員看清自己的心智模式，發現自己固有的行為方式，引導其打破舊的習慣，明確個人目標，排除干擾，不斷去修正行為，以目標和成果為導向，全力以赴實現夢想。

直銷教練通過專業的教練技術的運用，協助支持團隊夥伴釐清目標修正行為，再修正，再行動，直到達成人生的一個又一個的目標，贏得人生的金牌成為大贏家。

規范經營的直銷團隊一定有過硬的產品，或是高科技的產品，或是獲取過專利的產品，或是受到消費者歡迎的高品質產品。

直銷是一項類似於聯合國一樣的事業，之所以這么說，因為在這個領域里有工人，農民，司機，有大學教授，學生，軍人，藝術家，明星，企業家等等，就是一個不分國界，不介意年齡性別與學歷背景無關的事業，通過推薦的制度，一個體系的組成成員，無疑就是一個聯合國。

教練技術即是一門管理技術，又是一個管理工具，更是一個項修煉，一個人的自我教練能力，是檢驗其教練水平的基本標准。

14. 技能學習對於直銷業的從業者來講是基礎，是根本，是必會能力，絲毫不能馬虎，要聽話照做，全面復制，不能帶有過度的個人色彩，要全面地學習到位，並能精準地復制下去，傳遞出去，才是技能學習的一個標准。而實現人生目標，除了技能培訓，更要練好教練的技能。

15. 創建學習型組織，成為直銷業領導人建設團隊，提升業績，提升團隊競爭力的首要方向。

16.學習型組織應包括以下五個要素。

第一，建立共同願景，願景可以凝聚團隊向下的意志力，透過組織共識，大家努力的方向一致，個人也樂於奉獻，為團隊目標而奮斗團隊大目標的實現，也是每個人小目標實現之後的積累和綜合。

第二，團隊學習，團隊智慧應大於個人智慧的平均值，以做出正確的組織決策，透過集體思考和分析找出個人弱點，強化團隊的向心力。

第三，改變心智模式，團隊發展的阻礙多來自於個人的舊思維，可以透過團隊學習，以及標桿學習才，能改變心智模式，有所創新。

第四，自我超越，個人有意願投入工作，專精工作技巧的專業，個人與願景之間有種創造性的張力，是自我超越的來源。

第五，系統思考，透過資訊的收集，掌握事件的全貌，以避免見樹不見林，培養縱觀全局的思考能力，看清楚問題的本質有助於清楚地了解因果關系團隊，如果能夠順利導入學習型組織，不只能夠達到更高的組織績效，更能夠帶動組織的生命力。

17.建立學習型組織的六個步驟。

第一，領導人下定決心

第二，團隊管理層達成共識設定目標。

第三，全員達成共識。

第四，善於不斷學習。

第五，自主管理

第六，不斷檢視總結調整行為，直至有效。