在沒有技術優勢的情況下如何控標

❶ 競爭性談判怎麼控標實用控標方法分享

競爭性談判怎麼控標?相信很多朋友還不是很了解吧!為了幫助大家順利完整招投標工作，今天小編就來分享一些實用的控標方法，一起看看!

一、技術控標法
1.技術參數指標
把自己有優勢的功能參數或者性能指標寫入到招標文件中，從而讓其他供應商無法滿足或者是只能用高端產品去滿足，這是最常用的控標方法。
2.產品證書
把自己產品獨有的各種測試報告或者某些權威機構頒發的產品證書寫入到招標文件中，如果其他投標商沒有這些產品證培卜書就會相應扣分。
3.私有技術
把自己的私有技術、專有技術、私有協議作為控標項寫入到招標文件中，最常見的思科的產品經常要求支持他們的私有路由協議EIGRP。
4.網頁鏈接證明或者截圖證旅運明
把自己產品的優勢功能參數寫入到招標文件中，並且要求投標時需要提供網頁鏈接證明或者截圖證明，這個控標方案我以前經常用，唯一的好處就是給自己投標時增加工作量，對友商的殺傷力幾乎等於0.倒是自己常常需要哼哧哼哧的去產品界面上各種截圖。
二、商務控標法
1.投標人資格證書
招標文件中有一個非常重要的部分是資格證明材料，招投標法中第五十一條是關於廢標的，其中之一是「投標人不符合國家或者招標文件規定的資格條件，評標委員會應當否決其投標」。如果能把自己有優勢的某個證書寫到資格證明文件中去，將大大提高項目中標的成功率。
2.成功案例
要求提供同行業的合同金額大於多少萬的成功案例XX個，必須提供合同復印件。
3.實施及售後服務
這個控標方法是在實施方案及售後服務方案中要求投標人必須滿足一些條件，例如：
實施團隊應該具有XX個A證書、XX個B證書，實施團隊人員必須在招標人當地交社保;
售後服務包括XX年，需要提供XX售後服務;投標人需安排具有XX資質的講師給招標方進行培訓，培訓能夠辦法XX權威證書。
三、思考與總結
商場如戰場，每個項目投標都是一次攻城拔寨，沒有隨隨便便能夠中標的項目，沒配鎮穗有哪種控標方法是百分百保證能夠控標的，實際操作項目時更多的是組合式控標法，所以需要大家多思考與總結。

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❷ 招投標文件如何組成控標怎麼控

在招投標時代，招投標文件是最高的規則，誰掌握招標文件，誰將是幕後的掌控者，評標委員會必須按照招標文件進行評分，兩個字概況：搞定，也是最難的一個環節，牽扯客戶關系、招投標文件設置、客戶關系網、企業優勢的權重分排列及評標專家的心理運用等等方面。培卜
招投標文件如何組成呢？由招標公告、投標人須知、技術需求、評分標准、合同條款、文件格式等六大條款組成，每一個條款將充滿無數陷阱，有哪裡方面可以設置或者有什麼訣竅？例如：注冊資金要求2億，一些小公司將不能參與；設置復雜的邏輯關系，或者提出要求，法人親筆簽名、封簽字樣等等。

其次，控標的核心是分數，如同高考般一分改變命運，怎配鎮穗么把控評分標准？
一控權重，分散設置，具體用詞，例如：商務、技術、服務、報價等方面要求。
二控分，多而廣，面要寬，例如多設0.5-1分項目，盡量做到技術到商務條件的需求，例如根據行業特點特殊分值，往往可以出奇制勝。
三控高分，高分項突出，選擇工期最大的優勢和亮點，守住高分就是守住招投標戰場上的「上甘嶺」。
控標是不是有進一步的訣竅和奧妙呢？例如，與投標文件技術方案對應，把所有技術方案序號挑選，不要正文；序號後面內容，做到精簡提煉，三五字概括；將100分按權重比例換算到技術需求分值；把公司的亮點和優勢打在高分區等等；若去外省或者周邊區域投標，正常情況下本地企業的價格會比較高，因此價格權重需要升高。
最後，吃透基準價，基準價分為有效最低報價和，一定要清楚何為有效價格，一般看客戶關系，關系比較好的以中間價，關系一般的以次低價。
當然，遇到一些招標企業，把招標文件由其招標代理公司起草，招標文件中的技術需求和評分標準是招標企業的權力，往往不自我行使權力，對所中標公司不滿意，不能完成自己工程或者服務的需求，與招標代理發生矛盾，甚至造成「豆腐渣工程」，自食其果。

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❸ 常見的幾種控標方法，你都了解嗎

99%的項目都需要走招投標流程，所有的技術交流、客戶公關工作最終都是為了項目的中標，多少銷售因為運作中標而熬白了頭，多少售前為了項目中標絞盡了腦汁。

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最後被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，所以有人會鋌而走險，在招標文件制訂的階段預先設置對自己有利的條件，進行控標。接下來就給大家分享下常用的控標方法。
01

技術控標法

控標方法1：技術參數指標

把自己有優勢的功能參數或者性能指標寫入到招標文件中，從而讓其他供應商無法滿足或者是只能用高端產品去滿足，這是最常用的控標方法。

專家評分只看現場的投標文件，只要投培卜標文件中沒有負偏離、對招標文件中要求配鎮穗的技術指標都滿足了，那評標專家都沒有理由去扣分。
控標方法2：產品證書

把自己的產品獨有的各種測試報告或者某些權威機構頒發的產品證書寫入到招標文件中，如果其他投標商沒有這些產品證書就會相應扣分。
控標方法3：私有技術

把自己的私有技術、專有技術、私有協議作為控標項寫入到招標文件中，最常見的思科的產品經常要求支持他們的私有路由協議EIGRP。02

商務控標法

控標方法1：投標人資格證書

招標文件中有一個非常重要的部分是資格證明材料，如果能把自己有優勢的某個資質、認證、業績寫到資格證明文件中去，即使屬於不合理要求，卻可以做為限制其他供應商的手段。其他供應商也許能夠滿足其中一兩項，但多項要求組合起來就形成了無法進入的隱形壁壘。將大大提高項目控標的成功率。控標方法2：成功案例

要求提供同行業的合同金額大於多少萬的成功案例XX個，必須提供合同復印件。

成功案例：這個控標方法用得好可以製造非常大的殺傷力，但是需要注意細化這條參數的要求，下面這個是很好的例子。

提供2015年1月1日以來承擔的安全集成項目成功案例一個，合同金額100萬（含）以上的得3分，50萬（含）至100萬之間的得1分，其餘不得分。合同采購清單內安全設備金額佔比不低於總設備金額的80%，否則視為無效案例。（提供合同復印件並旅運加蓋投標企業公章，不提供不得分）

細化合同的時間、合同金額、合同中產品需要與本次投標的產品相同。控標方法3：實施及售後服務

這個控標方法是在實施方案及售後服務方案中要求投標人必須滿足一些條件，例如：

實施團隊應該具有XX個A證書、XX個B證書，實施團隊人員必須在招標人當地交社保；

售後服務包括XX年，需要提供XX售後服務；

投標人需安排具有XX資質的講師給招標方進行培訓，培訓能夠頒發XX權威證書。控標手段各式各樣，可以在時間、財務、方向、顏色、利潤、檢測、資格、主場、功能等方面上都會有一定的控標條件。投標人要注意分辨看是否屬於法律允許的范圍，否則別人有權提出質疑。


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❹ 控標的手段和方法

控標方法一：技術參數指標

把自己有優勢的功能參數或者性能指標寫入到招標文件中，從而讓其他供應商無法滿足或者是只能用高端產品去滿足，這是最常用的控標方法。

控標方法三：資質、業績等限制性要求。

招標文件要求供應商具有相應的資質、認證、業績，有的屬於不合理瞎輪要求，卻常被拿來做為限制其他供應商的手段。類似要求還有具有某項軟體證書、參加過某項活動慶神嘩、某地區有幾百萬業績等，這些要求是按照內定的供應商「量身定做」的，其他供應商也許能夠滿足其中一兩項，但多項要求組合起來就形成了無法進入的隱形壁壘。

❺ 招投標怎麼控標

1. 限定采購參數。采購要求指向特定供應商和特定產品，比如說限定底盤型號、規定產品尺寸等，在招標文件中也許只有少數產品具有限制性參數，卻造成其他供應商即使別的產品都符合要求，但不滿足部分產品的限制性參數而被廢標，造成所有的產品都未能競爭，中標價格較高。

2. 要求廠家授權、質保承諾書。招標文件中會明確必須提供製造廠商針對本項目的書面授權和質量保證函，同時內定的供應商私下要求廠商只給他和其指定的陪標單位開具，這樣即使其他供應商取得貨源仍然無法投標，這種控標的做法在行內俗稱「報備」。

3. 資質、業績等限制性要求。招標文件要求供應商具有相應的資質、認證、業績，有的屬於不合理要求，卻常被拿來做為限制其他供應商的手段。類似要求還有具有某項軟體證書、參加過某項活動、某地區有幾百萬業績等，這些要求是按照內定的供應商「量身定做」的，其他供應商也許能夠滿足其中一兩項，但多項要求組合起來就形成了無法進入的隱形壁壘。

4. 接入、聯網等軟體限制。招標文件中要求設備需接入某軟體系統，但是否能夠接入完全取決於前期開發管理系統的供應商。還有的要求與上級某中心系統聯網，而能否聯網也是由上級單位所控制，往往只有個別指定產品才能夠滿足，這樣的項目實質上是單一來源采購。

5. 苛刻的本地化服務要求。很多項目要求須提供在當地具有固定售後服務場所和技術人員的書面證明，還有的雖然沒有要求設立本地售後機構，但要求產品出現問題時須在一小時內到達現場解決，這也是變相地限制外地供應商參與，原因為在沒有確定能夠中標的前提下，外地供應商在當地設立固定售後場所需要一定的前期投入，降低了他們參與投標的積極性。

6. 不合理的供貨時間。部分采購項目的招標文件中規定的供貨時間不合理，當前市場上產品大多為訂單式生產，供應商在不能確定是否中標的前提下，提前生產備貨的風險過大，最後只能放棄投標。縮短後的供貨期實際上只有事先內定的、提前准備供貨的供應商才能滿足。

7. 過多的樣品要求。有的招標項目樣品要求達幾十項，甚至包括了雙開門冰箱、鋼琴等大件商品，需要大型車輛運輸，過多的樣品要求增加了供應商的精力耗費和投標成本，對內定中標的供應商來說卻可以視為該供應商的提前供貨，因此數量過多的樣品要求也是政府采購控標的一種隱形手段。

8. 後期驗收存在的問題和控標手段。有些項目的驗收工作由采購人自行完成，采購代理機構和采購監督管理部門均不參加，項目驗收缺少第三方的有效監督，由於采購人受專業知識限制或可能與供應商相互串通，在驗收時不能發現中標供應商弄虛作假等行為。

❻ 如何應對控標

首先是分析項目是否被控標，可以從招標文件和招標方入手，這個有經驗的人看到招標公告和文件就大概心裡有數。在對項目進行充分分析後，企業對項目形成大致的判斷，在此基礎上，根據中標可能的穗返豎不同，應當採取不同的處理方式：

1. 對內定概率大，己方沒有優勢的項目

這類項目往往招標方和服務猜大商已經有了合作意向，企業無法給出有競爭力的條件時，沒有必要強行入場。

2. 對於有內定可能，但己方有優勢的項目

如果分析下來認為世念還有機會沖一沖，就應當對招標文件中的要求進行認真研讀，制定投標策略。

這種時候要特別注意，對標書中不合規的條款一定要提出質疑，盡量減少削弱性控標帶來的影響。

對於有優勢的方面盡量放大優勢，想辦法正偏離獲得加分。

除了擴大優勢，還需要注意標書的格式等小問題，雖然這些方面很瑣碎，但稍有不慎因此廢標的也不在少數，曾經有評審專家明確表示，如果一場競標參與人太多，首當其沖被廢標的就是標書製作有問題的。