技術如何切入市場

『壹』 技術變革是如何影響市場和生產全球化的

歷次技術革命和工業革命的演進，是若干新技術群落（或族群）更替迭代和共同作用的結果。其中，引發技術範式和生產方式發生重大變化的，往往是極少數居於主導地位的技術群落。

在第一次技術革命中，形成了蒸汽動力技術及相關機械製造技術主導的技術群落，第二次技術革命以電力技術、內燃機技術及電磁通訊技術為主導，第三次技術革命以計算機、微電子技術、自動控制技術等為主導。

本次技術革命的主導技術群落是大數據、人工智慧、物聯網等新一代數字技術。

主導技術群落的更替迭代引發了若干「關鍵生產要素」的變遷。關鍵生產要素是指社會生產中的一個特定投入或一組投入，它可能表現為某種重要的自然資源或工業製成品，同時具備生產成本持續下降、供給能力無限和應用前景廣泛三方面特徵。

歷次技術革命中，棉花、生鐵、煤炭，鋼鐵、電力，以及石油、晶元等關鍵生產要素先後形成和更替。當前新一輪技術革命中，數字技術的深度應用催生了海量數據資源，與新材料技術和先進製造技術等技術融合應用，從而使數據資源成為新的關鍵生產要素。

新的關鍵要素及其新的組合應用引發了生產方式的重大變化。研發、製造、投資、貿易，以及產業分工和產業組織形態等圍繞新的技術體系和生產要素進行重構。

在新的技術體系和生產方式變革過程中，各國家和地區競爭優勢隨之改變，新的全球創新、生產、投資、貿易和競爭格局逐步形成。

簡而言之，新技術革命對生產方式和國際經濟格局的影響大致循著「主導技術群落更替——新關鍵生產要素形成——生產方式變革——新國際經濟格局形成」這一過程而漸次展開。

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技術變革對國際經濟格局的影響

通常認為，科學革命是人類認知的飛躍，技術革命是人類實踐手段或方式的飛躍，產業革命是人類社會生產方式及經濟結構的飛躍。人類認知的飛躍為技術革命提供了指導， 當技術革命成果在生產中大規模應用和推廣時，便轉化為產業革命。

根據主流研究結論，近代以來全球一共經歷了3次科學革命、4次技術革命、3次產業革命。

第一次科學革命發生於16世紀至17 世紀後半葉，始於哥白尼創立太陽中心說，到牛頓《自然哲學的數學原理》出版，主導學科是力學。

第二次科學革命發生在18世紀末至19 世紀末，以化學原子論、生物進化論和電磁理論為主要內容，帶頭學科為化學、生物學和物理學等一組學科。

第三次科學革命在19世紀和20世紀之交發生，以相對論與量子力學的出現為標志。

第一次技術革命發生於18世紀60年代，以蒸汽動力技術為標志，並引發了第一次產業革命，實現了生產的機械化。

第二次技術革命出現在19世紀60年代至19世紀末，以電力技術為標志， 引發了第二次產業革命，實現了電氣化。

第三次技術革命出現在20世紀40年代至60年代，以電子計算技術、空間通訊技術、核技術為標志。

第四次技術革命是20世紀70年代以來，以微型計算機、互聯網出現為標志，包括高溫超導材料、基因技術、納米技術、受控核聚變實驗等高新技術的進步（也有研究認為是第三次技術革命的第二階段）。

第三次和第四次技術革命共同引發了第三次產業革命，實現了自動化、信息化。

在歷次科技、產業革命中，科技、產業革命主導國的科技經濟實力會迅速崛起，進而引發國際經濟格局的變化，其他抓住機遇的國家的實力也大幅提升。

第一次產業革命推動了社會生產力的極大發展， 促進了紡織、煤炭、冶金等近代工業的興起和發展。

英國由於引領了這次工業革命，快速地將其他國家拋到後面，高峰時期，金屬製品、棉織品、鐵產量、煤等工業產品約佔世界一半，造船業、鐵路修築等居世界首位，對外貿易佔全球40%。

第一產業革命從英國發生後逐漸擴散到美國、歐洲等其他國家和地區，到1870年，英國工業產量佔世界工業產量的比重為31.8%，美國為23.3%，德國為13.2%，法國為10%。

以電力、鐵路為代表的第二次科技革命及其引發的第二次產業革命中，德、美取代英、法成為新的世界強國，日本抓住機遇實現了快速發展。

20世紀初，德國的國民生產總值、鋼鐵產量、煤產量、鐵路里程等都超過了英國，酸、鹼等基本化學品產量居世界第一，燃料產量佔世界4/5。

1913年，德國的電氣產品佔世界的34%，超過頭號工業強國美國5個百分點。1870年至1913年，英國貿易額只增長了89%，而同期德國增加了1.8倍，美國增加了1.6倍，英國的貿易霸主地位逐步動搖。

在以電子、計算機和信息網絡為標志的第三次產業革命中，美國成長為超級大國，日本、蘇聯等國步入發達國家行列。

1948年，美國生產總值佔世界生產總值的1/2，出口貿易佔全球份額近1/4，黃金儲備佔全球份額2/3強。美國在戰後的20年時間里，維持著以其為中心的新的單極國際貿易格局。

1970年以後則呈現出一強多極的貿易格局，美國進出口貿易增速放緩，德國、日本貿易份額迅速增長，以亞洲四小龍為標志的亞洲貿易份額迅速上升，歐盟推動形成了歐洲區域化貿易。

『貳』 專利技術如何推向市場

專利產品與別的製作工藝是一樣的，
首先你開模或斗純者落實配件生產成品、然後包裝，
然後推向市遲銷納場，但你的產品包裝上可以打上碼沒專利號。

『叄』 我們有自己的技術，也有代工生產，但不知道怎麼打開市場。高手指點下哪種途徑是佔領市場最有效的方法

數控這行沒有接觸過，給不了意見。
我覺得：別人的意見始終是別人蔽歷的意見態啟。帆並如花有別樣紅，人與人不同，
適合別人的不一定適合你的情況。
還是要靠自己。

『肆』 如何將一個新產品迅速的切入市場

其實啤兒茶爽這個產品的定位我就覺得是哇哈哈的一個失誤，為什麼？首先我們來看下他究竟是一個什麼飲料，啤酒？茶？都不是，難道他們都是？不對，啤兒茶爽他什麼都不是，他應該是一種新的產品類別。OK，既然他是一個新的產品類別，那我們是否找到了他的消費需求呢，他能滿足消費者那些功能性的需求呢？啤酒愛好者？不可能，他不含酒精，是不可能拉攏這類消費者的。那麼是和茶的愛好者？也不可能，喝茶的人是不可能接受這種味道的茶。那麼我們只能尋找新的消費者，這種消費者主要只能是現在的中小學生，為什麼？因為現在的小孩叛逆心理強，特別是青春期更加明顯，個性張揚，同時也比較能接受新的事物。當家長，老師不要他喝酒的時候他，他便覺得要嘗試，挑戰他們的權威，但是有不可能真的去天天喝酒，啤兒茶爽可能就成為他們「合法」的挑戰「道具」了。加上廣告中一句「你OUT了」對於中學生可能更容易感染！

『伍』 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 詳細�0�3

如何有效地同用戶溝通，了解需求，快速反應，從而實現競爭獲勝已成為每個面向市場的技術人員必須掌握的基本技能。通過組織本次專題講座，旨在有效地提升技術人員的用戶溝通及市場拓展能力。 培訓目的： 技術人員參與市場拓展的能力要求； 與用戶溝通的技巧； 技術人員面向市場的N條原則； 培訓內容： 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 前言 前言 海格通信所處的IT業是典型的高科技行業，技術的更新換代非常迅速。隨著競爭的加劇，為了更好地理解用戶的需求，制訂更有競爭力的方案，從而贏得市場，幾乎所有具備一定規模的IT公司都會培養一直兼具技術與市場素質，與銷售人員密切配合，共同戰斗在市場一線的隊伍，這只隊伍IT業界通常稱為「售前工程師」。 前言 前言 我們公司雖然沒有設置「售前工程師」的職位，但一直有人承擔這一職能。在海格成立之初，就已根據軍工市場的運作特點，結合自身的管理體制，明確提出了「技術人員要面向市場」的要求。 2002年前後，專門安排了一批研發部門的部門經理，項目經理到市場部掛職、兼職，既從技術方面支持市場，又從市場角度培養技術管理幹部。2004年以後，陸續從研發部門內部選聘了一些年輕的技術人員到市場部，以加強市場部門的技術功底， 2008年，成立了專門的技術市場部，以達到從市場需求引領技術方向，從技術優勢發展市場優勢的目標。可見，海格通信對於培養能夠面向市場的技術人員一直是非常重視的，在這一領域也積累了相當多的經驗。 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 技術和市場本來就是不同的兩個專業方向，對人的能力要求是有所不同的。 作為參與市場的技術人員，海格很早就提出了明確的能力要求，包括對項目經理的「四知一能」要求（四知一能內容），「能幹、能說、能寫、能帶」，「聽得懂，跟得緊，會做人」，等等。 技術人員參與市場拓展的能力要求 一、我個人的總結，作為參與市場拓展的技術人員，他的身份包括： ◆ 是技術團隊與市場團隊之間溝通的橋梁； ◆ 是市場團隊中的技術專家，代表公司的技術實力； ◆ 是技術團隊中的市場人員，代表用戶需求和市場 目標； 技術人員參與市場拓展的能力要求 二、其職責有： 二、其職責有： 對外: 為用戶提供解決方案的專家，需要聽取用戶需求，展現技術實力，與用戶討論確定項目方案，協助市場人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶，並為後期項目研發屏蔽用戶不合理的、將給項目實施帶來技術風險的需求。 技術人員參與市場拓展的能力要求 對內: 負責技術框架設計的總體設計師，需要了解公司相對與競爭對手的優勢和劣勢，清楚項目組的技術儲備和研發能力，從而引導項目組確定研發方向，滿足用戶需求，並營造出相對於對手的差異優勢。 需要協調項目組、市場人員和用戶之間的關系。 技術人員參與市場拓展的能力要求 二、其職責有： 二、其職責有： 作為參與市場拓展的技術人員，其作用非常重要，這也是我們公司一直很重視這一崗位，通常只派出綜合素質比較優秀的技術人員參與市場拓展的原因。而對於公司研發部門的管理人員，以及項目經理、項目助理來說，由於在需求分析、方案制訂、投標、會議評審、部隊試驗、售後服務等多個環節都必須與用戶直接接觸，因此也需要具備相當好的市場意識和拓展能力。 技術人員參與市場拓展的能力要求 溝通-善於交流，有良好的溝通能力和技巧； 能說-具有較好的心理素質，在演講和答辯方面的受過一定的訓練； 能寫-具有較好的寫作能力，能熟練地編寫方案、標書等各種技術文件。 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 溝通-善於交流，有良好的溝通能力和技巧； 能說-具有較好的心理素質，在演講和答辯方面的受過一定的訓練； 能寫-具有較好的寫作能力，能熟練地編寫方案、標書等各種技術文件。 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 熟悉公司的產品和技術，對公司的開發能力、技術優勢、劣勢、生產周期、配套能力等有比較清楚的認識，具有宏觀思考，快速制訂初步方案的能力； 了解用戶的使命任務，了解其任務目標與使用的裝備的性能、功能之間的因果關系，從而更好地理解用戶需求，並能幫助用戶規劃其裝備的技術狀態； 熟悉用戶對裝備的使用方式，能幹分析其業務流程，了解其項目、經費的審批手續，從而清晰地判斷用戶需求的必要性和緊迫程度，既能抓住市場機遇，又能防止過度、過早投入； 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 知道國內外同類產品、公司的狀態：具有比較全面的專業技術知識，熟悉本行業當前的技術發展方向，了解國內外總體技術水平； 知道競爭對手進展狀態：了解同類產品及其競爭對手的情況和特點，了解可能的合作夥伴的情況和特點，對行業內的知名專家、學者的情況有所了解，認識乃至熟悉其中一些人； 了解項目招投標的一般程序， 了解市場工作的一些制度規定等，如禮儀、著裝、接待、拜訪等細節要求，以及出差、報銷等各種辦事流程； 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （1）細心： 世界上的事，就怕「認真」二字。當用戶對我們的單位不甚了解時，往往通過觀察細節來判斷我們的實力和品質。因此，粗心大意不光會造成失誤，帶來損失，還經常會在不知不覺中葬送本該屬於我們的機遇。這也是我們海格一直強調「細膩、細膩、再細膩」的工作作風的原因。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （2）耐心： 與用戶溝通，包括與公司內外，方方面面的人打交道，都需要耐心。越是擁有優質資源的用戶，越是不會輕易地作出決定，而一個有耐心的組織，一個耐得住寂寞，經得起等待，受得了考驗的團隊，往往能從做人的品質上說服用戶。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （3）信心： 一個人的自信，能夠影響周圍的人對他的信心，進而又影響到這些人對於整個組織的信心。自信來源於實力，只有具備相當的技術底蘊，又熟悉用戶、公司和整個行業的人，才能在壓力面前做到成熟、自信、落落大方。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （4）虛心： 無論你自己多麼優秀，你也不可能了解用戶的所有需求；態度謙虛，出言謹慎，容易獲得絕大部分人的好感，進而取得他們的諒解和支持。在核心利益上堅持，在言語和態度上謙虛，是面對爭執時最好的方式之一。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （5）勤奮： 技術和市場兼顧的人員，工作量非常大，沒有勤奮的品質，缺乏激情、投入與奉獻，是做不到「細心」與「耐心」，也承擔不了這項工作的。 技術人員參與市場拓展的能力要求 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 21 與用戶溝通的技巧 技術市場人員最重要的工作目標，是通過技術交流實現用戶對公司的認同。 所以我認為，技術人員與用戶打交道: 首先要推銷個人魅力，使用戶認同自己； 進而認同你背後的技術團隊； 再認同你們這個團隊所提供的技術和產品； 最後讓用戶認可公司，認可整個公司的品牌和價值。 22 與用戶溝通的技巧 用戶的需求從來都不是單純地為了解決技術問題，而是因為用戶為了達成他自己的任務目標，需要一定的技術手段和途徑。 大多數用戶在聽我們講技術細節的時候就象聽外語一樣，主要是因為技術人員經常滿口術語，而不理會用戶的反應。 其實用戶更加喜歡那些能夠從需求出發，真正幫他找到解決方案，而且又能深入淺出地解釋得清楚明白的技術人員。 23 與用戶溝通的技巧 技術人員面向市場的成功與否，30%靠技術，70%靠做人。 做人的原則之一就是要尊重用戶，即使用戶什麼技術都不懂，或者還有其它的缺點。 但用戶對自己的目標是清楚的，技術人員必須尊重和滿足用戶的這種需求。 尤其是初次見面的用戶，一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容，這樣才能贏得好感，獲取信任。 要贏得用戶的信任，在考慮公司利益的同時，還應該真正從用戶利益的角度來考慮問題。要注意自身技術專家的角色和立場，對技術方案的評價應該誠實、中肯，寧願不說話，也不要說假話、空話。尤其不要一味地為自己的方案貼金，而把對手貶得一文不值，這樣的效果往往會適得其反，喪失用戶的信任。 與用戶溝通的技巧 要分清用戶當中誰是有建議權的技術人員，誰是有決策權的領導，分清楚後應該區別對待。技術人員往往單純，容易溝通和交流，可以從他們那裡了解到很多信息，包括用戶需求、背景情況、對手情況、經費和周期，等等，搞定技術人員往往不難，但是一定要記住：技術人員是「點頭不算搖頭算」的，跟他們處理好關系，項目不一定能成功，但關系處理不好往往會帶來很大的阻力，因為領導很難壓制技術人員的反對意見，壓制技術專家的意見是有很大的風險的。 與用戶溝通的技巧 要分清用戶當中誰是有建議權的技術人員，誰是有決策權的領導，分清楚後應該區別對待。 技術人員往往單純，容易溝通和交流，可以從他們那裡了解到很多信息，包括用戶需求、背景情況、對手情況、經費和周期，等等，搞定技術人員往往不難，但是一定要記住：技術人員是「點頭不算搖頭算」的，跟他們處理好關系，項目不一定能成功，但關系處理不好往往會帶來很大的阻力，因為領導很難壓制技術人員的反對意見，壓制技術專家的意見是有很大的風險的。 與用戶溝通的技巧 另一方面，領導是「點頭和搖頭都算」的人物，需要重點關注。但領導手握重權，一般不會輕易敲定一個項目。要獲得領導認可，通過熟悉的用戶技術人員去旁敲側擊是不錯的迂迴方式。同時要注意營造自身形象，技術人員在領導面前應該老老實實、踏踏實實，讓領導對你的做事風格感到放心，進而對你所代表的公司感到信任。 與用戶溝通的技巧 ◆ 與用戶溝通的目的是取得用戶的認同。取得用戶認同最好的方法就是贊成用戶已經認同的觀點。因此，與用戶的溝通，通常都有這樣的一個過程： ◆ 試探和辨別用戶的特點，逐步地了解用戶的關注點； ◆ 通過一些觀點或技術的陳述，引導用戶說出需求，並為說服用戶營造聲勢； ◆ 選擇合適的技術方案和游說策略，說服用戶接受自己的方案。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： a) 初次接觸：用戶出言謹慎，不向你說太多。 現象分析：性格內向，不善言辭，或者對你本人和我們的公司心存戒心。 溝通方式：施展個人魅力，系統地提出自己的總體思路，加上對行業經驗的總結，為自己營造權威專家的聲勢。哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和我們合作，對他的工作將大有幫助。不過對於這樣的客戶，見面之前一定要與市場人員溝通過，用戶關注什麼問題，哪些能說哪些不能說一定要了解清楚，最好提前作好准備，並抽時間排練一下，效果會更好。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： b) 用戶回頭找你：主動求助，比較虛心好學。 現象分析：工作中遇到了難題，需要你的技術支持。 溝通方式：根據用戶反饋的信息，發現他工作中關心的問題，面臨的困難，共同探討解決方案。通過講述公司在其它方面的成功經驗，使用戶樹立「我們能解決問題」的信心。一旦後面真正實施方案，問題如期解決，這樣的用戶往往能成為忠實的客戶，也就我們常說的「釘子」。如果用戶的問題我們公司解決不了，不要馬上拒絕，可以從技術專家的角度提出建議的解決方案，但是要注意不要把用戶推向我們的競爭對手，一般可以只提方案，並告訴用戶你需要回公司找項目團隊再研究，以獲得緩沖時間。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： c) 關系逐漸加深：用戶向你打開話匣子，談一些自身的經歷和私人話題。 現象分析：用戶向你講述他引以自豪的經歷，說明他開始對你信任了。 溝通方式：認真地聽用戶講，對絕大部分觀點表示贊同，即便是錯誤的，也要當面認同（為保證設計的可行性，自己回公司後在方案裡面修正）。這是與用戶建立牢固感情的最好時機，既要做好項目，把用戶的公事辦好，解決其面上的需求；又要通過聊天掌握其個人、家庭情況，挖掘出其潛在需求，然後把這些信息及時地通報給市場人員，請他們根據情況做好公關工作，培養出「釘子」。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： d) 與領導溝通：領導很嚴肅，專家很害怕。 現象分析：領導負有很大的決策責任，言談不可能太輕率和直接，嚴肅不一定是他的本性，二是身份和職責所致。 溝通方式：要保持自信而又謙虛的心理狀態。通常領導的年齡要大一些，你可以表現得是領導的學生、後輩，拿出一套方案請前輩來指教。去匯報方案之前一定要做足功課，要把用戶可能會關心的問題和與此有關的方案細節仔細推敲一遍，也可以請市場的同事來聽一聽，看看回答有無紕漏。因為領導不一定對技術很在行，但是會通過一些細節來判斷一個人，所以一定要盡可能地做到不出錯，因為一個錯誤往往就會使領導對你產生不好的印象，而你很難再有機會來改變這種印象。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： e) 與專家溝通：專家很清楚你的弱項，一番批駁，搞得你無言以對。 現象分析：專家也搞技術，，或者搞過技術，而且見多識廣，又有權威性，不能正面對抗。 溝通方式：在與專家討論方案的時候，不要過早拋出自己的全部方案和要點，更不要很快地肯定自己的方案。要拋磚引玉地開頭，先匯報一個大致框架，然後仔細傾聽專家的想法，認可專家的觀點，把自己的方案逐步向專家的意見靠攏，最後再拋出經過修正的，與專家觀點相近的方案。這實際上也是一個向專家學習和請教的過程。 例如在投標的答疑過程中，專家提出質疑的問題，通常他們自己都知道問題的答案，只是關心你對這個問題理解得是否到位。因此再答疑時，不要一下把自己的包袱都抖完，要分層次慢慢展開講。一段答疑結束時，可以詢問提問者：「不知道我這樣回答您滿意嗎？」。引導專家發表意見，然後你再接著展開。 與用戶溝通的技巧 1) 與用戶技術人員溝通的時候要表現得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現得是統籌項目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。 2) 與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態和用戶溝通。 3) 與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最後拋出自己和所有專家觀點相近的方案。 4) 投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在於專家想知道某個問題的答案，而應該關心專家發問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者「不知道我這回答您滿意嗎？」 售前工程師用戶溝通的技巧 ： 售前工程師用戶溝通的技巧 ： 與用戶溝通的技巧 35 5) 要善於運用「飛箝之術」，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可並接受你的方案和說詞，為項目的成功營造「天時、地利、人和」的局面。 6) 溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，並在時間上靈活掌握。 7) 用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多麼精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。 與用戶溝通的技巧 1) 給用戶培訓有三個層次 a) 第一層次：敢上台、敢對聽眾大聲說話。 主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。 用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂； b) 第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。 主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。 用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。 給用戶培訓的技巧 ： 給用戶培訓的技巧 ： 與用戶溝通的技巧 c) 第三層次：講自己的思想和經驗方法。 要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。 用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。 2) 用戶培訓的一些技巧和注意事項 a) 給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 技術人員面向市場的N條原則 一、避免與客戶談論價格、成本、周期這些要素，要做好與市場人員的配合 價格是非常敏感的信息，為了避免在價格上口徑不一致，導致商業秘密泄漏，造成損失，我們規定技術人員不準給客戶報價格，同時也要避免談論成本和研發周期。 在跟客戶交流時，遇到價格詢問的時候怎麼辦呢？「標准」的回答是：對不起，我是技術人員，不了解具體價格，若您需要我請市場人員跟您聯系。 技術人員面向市場的N條原則 為什麼周期也不要與用戶談？因為研發周期涉及到工作排序，科研費用和報價，口徑不一致也會給公司造成損失。「標准」回答是：這個項目有一定難度，時間安排可能還跟其它項目有沖突，我需要回公司與技術團隊再仔細測算一下。 商場如戰場，談判可能隨時在進行。技術人員對客戶的情況不是很清楚，價格、成本都是利益的代名詞，一定要格外謹慎。 技術人員面向市場的N條原則 二、不要過多地炫耀技術，適可而止 技術人員都喜歡「表現」自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會把自己的「長項」一股腦地道出來，有時會適得其反。 沒有經過事前的准備，也沒有與市場人員溝通過，就炫耀技術，一是現場效果不可控，例如演示時可能會有意想不到的情況發生；二是「炫」出來的技術不符合客戶的口味，結果反而給客戶留下不好的印象；三是可能沖擊了公司在這個市場產品狀態的完整布局，導致現有的產品或技術推銷不出去，造成被動。 技術人員面向市場的N條原則 三、不要與客戶爭執技術觀點，即使你是對的 客戶中每人的技術水平相差很遠，既有專家，也有非技術出身的管理人員，所以在對客戶不是很了解的時候，不要與客戶爭執技術上的觀點，即使你是正確的，尤其不要反駁已經成為事實的東西，看起來技術上不合理的東西，但它已經存在，存在就是合理。 技術人員面向市場的N條原則 四、善於提煉亮點，展示出差異優勢 真正理解技術問題的人，善於把復雜的問題簡單化。所謂「簡單」並不是簡化，而是能切中要害，深入淺出地表達出要點。所以提煉出產品的技術亮點，是技術人員與客戶交流的基礎功課。所謂「人無我有，人有我精，人精我特」，就是這個道理。有時候不一定是做出來的，而是靠講出來的。。 技術人員面向市場的N條原則 五、注意個人形象，養成守時等好習慣 個人形象為什麼重要，因為人與人初次接觸，第一印象非常重要，人的特點是先看外表，看了外表滿意，他就對你有基本的信心，這就是人性，很難改變。 守時是個好的個人習慣，有時能體現一個人待人接物的風格。記不得哪個名人說的「不尊重時間，就是在浪費生命」。作為面向市場的技術人員來說，守時還有一些特殊的意義，主要的是在傳遞一個概念，即「你尊重你的客戶」。 技術人員面向市場的N條原則 時間就是生命，這句話是對自己的，也是對別人的。不管怎麼說，守時都是沒有錯誤的，尊重別人，就是尊重你自己。 養成好習慣，習慣成自然，習慣就是能力。 （海格文化理念之九） 技術人員面向市場的N條原則 六、與客戶交流的目的不是技術演講，讓客戶開口很重要，要給自己傾聽的機會 在很多人的印象中，技術交流就是給客戶講座，按照自己准備的思路給講解明白就行了，其實這只是技術交流的第一個階段，讓客戶了解你能做什麼。接下來的第二階段是客戶想做什麼，也就是了解客戶的需求，只有這個環節清楚、明確，第三階段的技術方案才能有的放矢、切中要害。 技術人員面向市場的N條原則 然而技術人員大多有一個傾向，說得多、聽得少，更別說創造機會讓自己傾聽了。在銷售技巧培訓與人際交流培訓中，如何傾聽都是非常重要的一章。在技術交流的過程中讓客戶多開口，問題才能多暴露。技術交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息才是交流的真正目的。 技術人員面向市場的N條原則 七、學會對客戶信息的敏感，使你與市場人員配合默契 設計師負責技術方面的工作，一般對客戶和市場信息不是很關心，但作為技術市場人員，會有經常了解到客戶信息的機會。而且客戶一般對工程師也比對銷售人員要「坦誠」一些，因為他知道銷售人員的目的就是賣給他產品，而技術人員是幫助他解決問題。所以，技術人員要注意與市場人員的配合，收集更多的客戶信息，並及時反饋。。 技術人員面向市場的N條原則 八、有牢騷不要當著客戶的面說 工作中難免會碰到各種不順心的事，未經訓練的技術人員很多不太注意周圍的環境，張口就說，往往在不經意間影響你的「形象」，也可能影響公司的形象。 對客戶不能抱怨，對自己產品的牢騷就更要回「家」再說。技術人員與各種對手PK是常事，往往最令他們感到不快的就是自己的產品「不爭氣」，所以經常忍不住發牢騷、抱怨。有些人還會抱怨自己單位的管理不好，領導不重視，生產不配合，采購周期慢，等等。 技術人員面向市場的N條原則 這些抱怨的話聽到用戶的耳朵里，首先就會對你的公司不信任，同時也會擔心你的職業精神和面對困難時的堅韌程度，總之會給你和你所在的組織造成負面影響。因為一個連自己的產品都不信任，對自己的公司沒有底氣，不夠忠誠的員工，會給客戶一個值得信任的產品嗎？ 抱怨只會給雙方帶來不愉快，沒有半點益處，所以與其抱怨，不如先做事，把自己的事情做好，改掉遇事先抱怨的習慣，即使碰到困難，遇到挫折，客戶也會認同你的精神。 技術人員面向市場的N條原則 九、給客戶的每份資料都要認真 技術人員去見用戶，一般都會准備廣告資料、技術方案等等。在給客戶的資料中，客戶閱讀的概率一般為30%，能仔細閱讀的不足5%。所以很多人覺得給客戶的資料只是個「擺設」，要效果好一定要當面交流。但他們忽略了一點：有時資料往往是客戶對你產品與服務的第一印象，印象不好，可能就沒有進一步的機會了。客戶看得少，並不等於不看，而恰恰是真正有購買意圖的客戶才會仔細地去看。 技術人員面向市場的N條原則 客戶「有興趣」學習時，往往是對某種技術有實際的需求，也是廠家進行「技術洗腦」的最好時機，先入為主是大多數人的習慣。所以客戶主動索要資料的時候，一定要重視每一份給出「資料」的質量。 技術市場人員的工作很辛苦，有時卻很難獲得「成就感」，一但項目丟了，似乎你前期的努力全都付之東流了；但這項工作很鍛煉人，在技術上，既要清楚自己產品的優缺點，還要熟知競爭對手產品技術的優缺點；在做人方面，要學習象市場人員一樣「為人處事」。所以公司很缺乏優秀的技術市場人員。 技術市場的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個人的意志與能力。從技術上來說，一名優秀的技術市場人員比研發人員的技術更為「廣博」，因為他接觸各種各樣的產品，包括對手的情況；從市場的角度講，技術市場人員有比銷售人員更為敏銳的產品嗅覺，因為他懂技術，所以能更深入地了解客戶的需求。 所以我個人認為：技術市場人員作為技術與市場之間的最佳「紐帶」，未來可選擇的職位是公司里最寬的。 最後要說的是：作為一名技術市場人員，你的生活會很精彩；成為一名優秀的技術市場人員，你的閱歷會很豐富。

『陸』 如何利用互聯網技術做好市場營銷

利用互聯網技術做好市場營銷
1.選擇互聯網平台進行市場營銷
網路經濟促使企業產品銷售突破地域限制，世界各國的產品都可以通過互聯網進行銷售流通。企業應當肯定互聯網經濟給市場營銷的起來的機遇，制定新的市場營銷策略。新的市場營銷方式要藉助互聯網平台，利用網路無地域限制的特點，在全世界范圍推動商品流通，實現企業利潤最大化。為此，企業必須做好自己的網路服務鏈，致力於做好相應的網路服務鏈，其中就包括企業產品的推廣、發貨、物品物流查詢及售後服務。企業要做到讓線上和線下的消費者都感受得到企業如出一轍的服務水平，利用優質的網路服務提升企業的知名度，給消費者留下可信賴的企業現象，為企業贏得更大利潤。選擇互聯網平台進行市場營銷，是網路經濟時代擴大企業利潤最直接的方法。
2.利用網路經濟分析消費環境
網路經濟的發展促使人們的消費環境發生了改變，當下的消費除了滿足消費需求，人們更加註重消費時節和消費儀式，這是消費環境改變導致的。如：當下人們購物會著重關注雙十
一、雙十二等節日，消費者除了滿足精打細算的需要，更多的是享受這種消費環境帶來的快感。如何利用這些消費環境促進市場營銷呢？營銷者應該通過互聯網手段分析出特定的消費環境下人們對企業商品的關注程度，在商品受關注程度高的情況下可適當做價格調整，在商品受程度不高的情況，選擇線下優惠的方式彌補網路銷售的不足。要做到，如何准備把握消費環境改變的消息，企業營銷者一定要通過互聯網技術做好相關工作。
3.利用網路經濟分析消費心理
網路經濟給市場營銷帶來了機遇，同時也帶來激烈網路市場競爭。在消費者的消費水平有了明顯的提高、消費觀念發生了明顯變化的情況下，企業掌握消費者的消費心理是贏得市場競爭最有效的方法之一。企業營銷者應該利用互聯網技術對消費者的消費數據進行收集、統計與分析，_消費者的商品購買需求做好記錄與分析，形成自己的營銷資料庫，然後利用相關的數據，把握消費者不盡相同的消費心理為消費者推送企業產品，力求做到商品推廣准確有效。
4.利用網路經濟了解產品優勢
網路經濟使企業得以在網路上了解對手企業的產品，企業通過分析對方產品的優劣之處，能夠找到自己的產品需要改進的地方，企業不斷升級、完善自己的產品更能滿足市場的需求，企業可以憑借網路經濟贏得更多消費者的青睞。採用這一方法，市場營銷者可以不斷地為企業擴大利潤空間。利用網路經濟了解產品優勢也是企業進行市場營銷的一種策略。
網路經濟對企業傳統的市場營銷模式有一定的沖擊，但同時，網路經濟對企業開啟新的市場營銷模式有一定的推動作用。網路經濟下，企業利用網路技術分析消費環境、洞悉消費者的消費心理、不斷提高企業產品優勢，都是為企業爭取利潤最大化的手段。在網路經濟下，企業市場營銷模式的改變刻不容緩，企業只有與時俱進，才能取得長足發展。
來源：錦綉·中旬2021年5期

『柒』 技術營銷的實施方法

一是正確處理好不同時期技術與營銷的關系。一般而言，在企業發展的不同階段，或產品生命周期的不同時期，技術與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產品處於研發或初創時期，企業可能更偏重於技術；而隨著產品逐漸成熟，將會慢慢轉向偏重於市場營銷能力。比如在手機技術同質化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會這樣說：「給我客戶，給我大公司的客戶，打開AT&T和Verizon通訊公司的大門,我把技術賣給他們。」
二是要以市場為基礎進行產品研發定位。企業在產品生產和創新上，要堅持從顧客中來的原則。要通過周密的市場調查、預測、比較來搞好產品研發定位，只有根據市場做出產品的市場定位，開發出的產品才能有市場基礎。比如海爾推出的「雙富豪」雙溫冷櫃和「雪富豪」變溫冷櫃，就是以營銷為導向的成功事例，海爾專為冷飲店老闆設計的冷櫃，一投入市場就供不應求。
三是要依據產品的市場定位進行技術創新和產品創新。有了市場定位這個基礎，技術創新便有了方向。技術代替不了市場，高新技術產品同樣存在市場風險，但如果產品的技術創新能以市場為基礎，則會降低這種風險。
四是真誠地聽取顧客意見。顧客對產品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業需要尋找和解決的不足之處，善於搜集顧客的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應市場過程。華碩在實施技術營銷過程中，對用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。