技術人員如何找到業務

Ⅰ （新手）業務員如何找准客戶

新手業務員可以從內部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

• 內部資源獲取信息
  

一個新手業務員到公司，可以從這個公司內部獲取信息，從而找到尋找准客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1. 孤兒客戶

對於曾經成交過的客戶，由於老業務員離職等，沒有人服務了，沒有人關心過問過。新人可以補上去，主動去關心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀錄，對你們單位還有相應的信任。

2. 離職員工拜訪記錄

很多公司會要求員工拜訪客戶並形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業務員都有自己記筆記的習慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

3. 公司銷售熱線

很多人到一個新的環境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置，目的是為了方便偷偷上網，在QQ上聊天。但是要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網上推廣自己的產品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。

4. 現有老員工手頭小客戶

新人要找機會向老員工要小客戶、小單子。比如老銷售接電話時，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：「哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行，明天或後天我一定送過來?什麼，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?」

等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什麼難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感。當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子，肯定會先想到你。

5. 公司網站舊信息

很多公司都有網站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網站的舊信息，翻翻一兩年前的信息，看看有沒有什麼客戶簽約的新聞。說不定你會發現，這個曾經跟你們公司合作過客戶，現在需要對產品進行更新換代了。

6.公司售後服務記錄

這一條，很多老師的書上都寫到過的。一句話，平時跟你們公司那個負責售後服務的傢伙(雖然你每天背後罵他幾百次)搞好關系，讓他認為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。

7.公司會議

很多新手參加會議，看老闆跟老銷售在談論一些東西，感覺跟自己沒有關系，就玩手機、刷微博、看微信朋友圈。這種現象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!

Ⅱ 技術人員如何成功向銷售轉型

從另一個角度講，作為技術人員，包括項目經理和工程師，更願意與機器打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。問到一些公司的高層，是否想過將技術人員培訓成技術銷售，他們都否定了這一想法。原因就是他們認為把技術人員培養成銷售比登天還難。 然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會發現很多成功的技術銷售都曾經是優秀的技術人員。問題是，如何使由技術人員向銷售轉變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。 了解業務問題 根據人力資源公司Chally的報告，在企業之間的交易中，企業客戶最大的不滿就是你們不懂我們的業務。因此，要想成功地將技術人員轉型為技術銷售，第一件事不是讓他們適應著去銷售，而是讓他們了解客戶的業務。令人高興的是，很多技術人員都非常認可理解客戶業務這一理念。很多技術人員都是通過參加MBA培訓或參與公司商務會議，參與相關業務而被提升到管理崗位。最了解商業業務的技術人員要數IT程序員了。過去 ，程序員就是沉湎於編套很酷的軟體程序，資料庫等等，不需要去了解客戶的業務。後來，隨著IT業與通信業合並為IT通信行業，程序員也就被推向了業務的前沿。他們不是藏在桌子後面編程就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然後為客戶提供一些有利於提高工作效率的指導。從一個純技術人員向電子商務咨詢師的轉變是個緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現在很多IT專家既了解客戶的業務需求又能提供創新的技術解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業務，那麼其他行業的技術人員也可以做到了。問題是如何做到呢？培訓技術員如果你真心想把今天的技術員轉型為明天優秀的技術銷售，指導建議如下： 1.在你的技術員隊伍里，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題（Chally人力資源公司提供了這方面的最全面、有預測性的評估方式。） 2.告訴他們你將對他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。 4.在這個階段，技術人員還沒有改變原來的項目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更好地解決方案。 5.下一步，讓技術員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓你的技術員一些簡單的詢問技巧，並在進行電話銷售之前，讓技術員了解一些顧客的情況。 6.讓技術員與銷售共同完成這個項目。 7.全程觀察技術員的表現，提供積極反饋。 通過以上，你可以解決兩個問題： 1.經過一段時間的培訓，有的技術員很快就轉成了解決方案銷售。 2.你還要繼續幫助現有的銷售隊伍，由單一的銷售轉為專業的解決方案銷售。將技術人員成功地轉型為技術銷售，決不只是以上七個步驟，這個指導性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷售的多種方法 在中國，很多技術銷售是通過請客戶吃飯來達成的，這也是很多技術人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲。

Ⅲ 淺議計生專業技術人員如何提高業務能力

如何提高技術服務能力，既是做好新形勢下工作的需要，也是廣大計生專業技術人員較為關心的問題。本人就專業技術人員如何提高業務能力作一簡單論述，旨在和大家互相交流，拋磚引玉。如有不妥之處，敬請各位同仁批評指正。 一、志存高遠、准確定位。 立志，是一種職業操守，是時代的呼喚，是我們戰勝各種艱難險阻的強大精神動力。我們很多朋友像我一樣，都在服務工作一線。計生工作發展到現在，國家需要大量的有專業技術、有奉獻精神的工作人員來滿足人民群眾的需要，來落實計劃生育基本國策、穩定低生育水平。作為計生專業技術人員，我們要積極響應黨和人民政府的召喚，干一行愛一行，要以幹事創業的精神在平凡的崗位上干出成績，干出水平，力求卓越。我們要「急群眾之所急，謀群眾之所需」，牢固樹立全心全意為人民服務的宗旨意識；我們要樹立遠大的職業理想，要有明確的奮斗目標。我們要認真研究怎樣結合實際落實上級的工作部署？認真研究人民群眾在避孕節育，優生優育等方面的新要求，努力找到解決問題的辦法；認真研究技術服務發展的趨勢和同行業中業績優異地區的工作經驗，探索今後工作發展的思路和方法。 定位，是自身業務發展的需要，是實現自身價值的需要。作為計生專業技術人員，我們在樹立雄心壯志的同時，我們要認真思考自己在專業發展方面的優勢在哪裡，弱勢又在哪裡？自己應該朝那個專業方向發展?是節育技術還是宣傳教育？是葯具管理還是生殖保健？在專業發展方面針對自己的弱點，那些方面是可以改變的，哪些方面是改變不了的？要滿足某個專業的需要自己應該做哪些努力？在本職工作中，自己應該朝哪個方向努力奮斗？明白了這些，就是找到了自己的專業定位，「世上無難事，只怕有心人」接下來的事情就好辦了。 立志和定位是辯證統一的。不立志，就沒有干好業務的動力。沒有定位，就沒有專業發展的方向。專業發展方向定位好了，又可以進一步增強立志的信心。立志，要「立長志」，反對「常立志」。定位，要切合實際，不宜好高騖遠。立志不是與別人爭奪，而是跟自己奮斗。定位不是作繭自縛，而是有的放矢。立志與定位，不是我們拿來炫耀的資本，而是一種責任，一份職業追求，一種內心的踏實。立志與定位不是一步登天，不求一蹴而就，只希望每一個今天都能比昨天有所進步。 二、勤讀精思、博採眾長。 我們的工作要為群眾所理解，所樂於接受，要求我們會服務、懂管理、善於做好群眾工作；要求我們高度責任心和飽滿的工作熱情；要求我們擁有多方面的知識如 ：政策法規、醫學基礎與臨床、醫學心理學、辦公自動化等方方面面。三國時期諸葛亮在《誡子書》中寫到：「……才須學也，非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠……」。可見，學習是提高自身素質，增強業務能力的重要途徑。當今世界，知識更新日新月異，「學海無涯苦作舟」，我們應該把學習作為一種追求，一種樂趣，一種人生境界。「勤讀精思，采百家之長而成一家之言」，在學習中不斷提高自己為人民服務得本領。 學習的范圍應該相當廣泛，凡是有益於工作、有益於提高個人能力、有益於服務人民群眾的各種知識，都可以結合自身實際大膽的學習。學習的方式要靈活多樣，不失時機的向理論學習，向實踐學習，向群眾學習，向網路學習。 學習的方法概括為「三個住」、「三個心」。 「三個住」就是在學習的過程中，要守得住清貧，耐得住寂寞，經得起誘惑。守住「三個心」。即，恆心、專心、虛心。有恆心就是要求我們，今日如此學，明日如此學，月月如此學，年年如此學，十年、二十年、三十年，不管千難萬苦，只要一息尚存，就堅持不懈的學。有專心，就是說看一本書或者學一門技藝，必須達到學深學透，練精練熟，方可轉看他書或者學習另外一門技術。有虛心，就是要求我們認真學習別人長處，凡別人有一技一藝之特長，即應虛心學習，「勺水漸積成滄海」，不可自我封閉、自以為是。 三、投身實踐、奉獻社會。學習知識的目的全在於運用。馬列主義認識論告訴我們：實踐是催生知識的土壤，是檢驗真理的唯一標准。這就要求我們平時一定要注意理論聯系實際，在解決具體問題的過程中能鍛煉提高我們的工作能力。將自己能做好的事情做好這就是成功，遇到困難的事情，往往也預示著我們走到了成功的拐點。通過努力，解決好了那些問題，就提升了我們的能力。不僅如此，奉獻社會的過程中還可以鍛煉我們的意志與品格。在幫助別人的同時還可以提高我們對幸福的感知能力。凡工作或生活中遇到我們可以幫助的人，我們可以幫做的事，應該在政策法規范圍內，盡量滿足群眾的要求。比如說節育手術工作，做完一例手術，我們的工作僅完成了1/3，此後，我們實施跟蹤隨訪服務，關心遠期效果，及時處理不良反應。也就是說，我們要全面關心的健康，而不是僅僅關心節育手術本身。又如，母親健康工程中普查出的疾病，不僅要積極治療，而且要統計分析，調查研究，探索並推廣預防疾病的方法。優生促進工程意義重大，影響很遠。由於這是一項新的工作內容，在實施過程中部分群眾可能不接受，我們一定要結合群眾的思想認識實際，以他們喜聞樂見的方式做好宣傳，爭取群眾的理解與合作。 朋友們，我們有幸生活在中華民族復興的偉大時代，「抓好人口計生工作就是抓經濟、促民生、保穩定」，讓我們用自己的實際行動回報國家和人民的養育之恩，讓我們在上實踐中提高自己的能力，在奉獻中實現人生的價值！ 四、加強修養、提高品位。 專業技術和道德修養是相輔相成的，兩者相互作用，促進一個人的全面發展。在某種意義上說，專業技術水平高超的人一般來說也都是道德高尚的典範。因為他們心中有他人、有責任感。他們的學習是為人民群眾所學的，所謂「其術如仙者心必近佛」。自私自利、斤斤計較的人往往裹足不前，有道德缺陷的人是絕不會成為大方之家的。 我們不僅要做嚴格遵紀守法的好公民，更要做道德模範。要牢固樹立並踐行社會主義榮辱觀。在平時的工作和生活中，遵守公共秩序和社會公德，培養自己良好的職業道德，居家過日子要講家庭美德。 同志之間要加強團結、和睦相處。待人處事，要公道正派，淡薄名利，不能文過飾非，更不能爭功邀賞。遇到問題多從自身找原因，多開展批評和自我批評。要「嚴於律己，寬以待人；己之不欲，勿施於人」。努力「做一個高尚的人，一個純粹的人，一個脫離了低級趣味的人，一個有益於人民的人。」 五、團隊協作、共同進步。 優秀的團隊是人才成長的搖籃。在一個團隊中，每個團隊成員的性格和技術等方面可以優勢互補，可以實現「1+1>2」。 計生專業技術人員要自覺堅持集體主義的觀點，堅持祖國和人民利益高於一切，團隊利益高於自身利益。

Ⅳ 技術人員怎樣與客戶溝通

純粹的技術員一般沒必要這么做，他們的溝通會有一個核心目標，比如了解一個需求、解答一個疑問、處理一個問題或者做一份項目/情況匯報等，如果你即將和一個客戶進行一次溝通，卻不知道溝通的目的何在，那可能表示你需要與相關同事確認，這次溝通是否有必要?下面學習啦小編整理了技術人員與客戶溝通的方法，供你閱讀參考。

技術人員與客戶溝通的方法01
首先，廢話。廢話是人際關系的第一句(貌似謝耳朵說的)。比如，「今天天氣真好啊哈嘿!」或者是即景的「X經理剛開會回來?」之類，打招呼的方式千變萬化，如果實在記不了那麼多，那就總結幾個常用的出來，比如，天氣(今天好大雪、雨下得真大)、股市(今天大盤又跌/漲了啊!)、節日(X經理，你們XX節放幾天假啊?)、孩子(有孩子的童鞋都能無師自通吧?)、客戶相關的正面新聞(參考項目所在單位的內刊、新聞報道)等。廢話的意思是，它對你的溝通目標沒有直接的關聯，但卻是人際關系的一種「預熱」，讓接下去的聊天順其自然。當然，也有些人從來不說廢話或比較少廢話的，性格原因，無所謂好壞，對方能接受就行。
其次，背景。背景的意思是，也許在談論核心問題前，需要先簡要介紹一下這個核心問題的背景，比如做項目需求調研，如果調研對象並不是很清楚項目的進展(但是他需要清楚)，或者向客戶領導做進展匯報，但是領導日理萬機可能一下子沒想起來這是哪個項目?這時候，主要對你話題的背景做個簡略介紹，可以減少雙方溝通的時間。這種話包括「X總，我們項目小組上午針對本周項目的問題做了一次交流，現在得向您做個匯報。」、「李科長，關於XX問題的解決方案，我們X總交待，這個事情需要向你請示……」。
背景問題是必須的嗎?也不是，如果溝通雙方對背景都已經有相近的了解，那麼不需要背景介紹也可以直接進入核心問題。
最後的重點，就是目標話題了，雖然重點，但並不難，原因是——我假設你已經知道溝通的目標是什麼，因此只需要說出來即可。如果你覺得很為難——那一定不是你的問題，你可以假設這與你無關，是公司的問題，真的，別把自己當老闆啊，你只是個技術員啊……好吧，適當的技巧也是必須的，但這個可以另文介紹(因為我也不懂哈哈)。
核心問題，或者說溝通目標，像我們上面舉的例子：
了解一個需求，問!
把你要了解的事情，事先整理好，直接發問，簡單的問題記在心裡，復雜的問題記在紙上——這就是需求調研表、情況調查表之類文檔的發源地。
解答一個疑問，答。
無論對於項目的進展、技術的疑問，也都需要事先做一個大致的准備——很多事情如果事前有準備，處理起來都是相當容易的，但臨場發揮的話，就看個人能耐了。
處理一個問題，做。
這個是技術員的特長……埋頭苦幹就是了，不需要說，如果客戶有疑問，不妨抽空回答一下，然後參照上一條「解答一個疑問」。
做一份項目匯報，講。
這方面建議可以了解一下金字塔原理，這是做匯報相當有用的技巧——簡單的說，就是「先闡述結論，再解釋原因。」這種技巧可以讓你把話說得邏輯清晰，咨詢界人士就運用得爐火純青，他們一開口你就能認出他們的職業，他們聊天通常是這樣的：「這個問題我的看法是……，原因：第一……;第二……;第三……」，另外一個人說：「不，這個看法有偏頗，我認為應該是……為什麼呢?首先……其次……最後……」。
然後你看我這篇文章，也是這么寫的……
最後想說，在有些情況下，我屬於廢話不多的人，大概像這樣「X主任，這次耽擱您五分鍾，有兩件事情向您匯報。第一……這是目前的進展;第二……您看能否在周五前審批?」
通常來說，技術溝通的重點是把目標搞清楚，把話說明白，所謂的技巧、旁白、廢話，可以加分，但理應不會太影響你的工作溝通。
技術人員與客戶溝通的方法02
介紹簡潔明了
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。
業務員不要談與銷售無關和主觀性議題
業務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對於一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶「牽著鼻子走」，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，後來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最後，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
交談時不要說太多專業術語
在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客戶又聽不懂，就像墜入雲里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

Ⅳ 新業務員怎麼找到客戶

1、基於自己的產品和服務內容，認真研究一下自己的目標客戶群體是什麼樣的人群，他們有什麼樣的特點。
2、分析自己的優勢和劣勢，塑造適合自己風格的銷售模式和套路。
3、動用身邊的人脈資源，一點一滴積累，給自己樹立信心。
4、學會利用工具，現在是互聯網時代，移動互聯網也已經到來。
5、訓練自己的溝通能力和表達能力，同時要多提高自己的理解能力和領悟能力。
業務員：
業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。同時指負責某項具體業務操作的人員。在制單時，都可以稱為業務員。

Ⅵ 業務員有那些途徑去尋找有效客戶有什麼技巧

在拜訪客戶之前首先要確定目標，目標客戶是要對自己的產品有需要的。確定目標後利用一切可利用的資源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：
1從網頁搜索、報紙、雜志上大概了解該公司的信息
2撥打114查找該公司的電話號碼，然後往他們公司打電話。一次不行就兩次甚至更多。
3從此公司的供應商那裡了解信息，在此公司旁邊等出入此公司的供應商
4等公司下班從該公司員工身上了解需要的信息
5朋友介紹，客戶介紹。曾經有這樣一位銷售大師，他一生中累積見過四萬名客戶.很多人問他是怎麼做到的.他說:是通過客戶介紹客戶做到的.他每次去拜訪一位老客戶必須要做的三件事情是:1.介紹公司最新產品(擴大銷售).2.在他最醒目的地方留下自己的聯系方式(滿足客戶潛意識需求).3.要求他給自己介紹三名新客戶(獲取高質量客戶資料).其實這位頂尖銷售大師應用的無非就是"六度理論",也就是說:人和人之間要建立關系,通常不會超地六層.而做銷售難也就難在怎麼和客戶建立某種關系.如果運用客戶介紹客戶,就可以很好的建立關系,非常容易被對方所接受.願我這些拙見對各位朋友有所幫助,尋找到高質量的客戶.提升銷售業績。
可能你在詢問你的客戶是否需要的時候，對方會立即說不需要。這時你可以說：「你不需要沒有關系,要不這樣吧.你幫我介紹一個你認為需要的吧」,一般對方是不會拒絕的.通過這樣的方式,你不就可以找到高質量的客戶了嗎?也不要繞過什麼前台之類的。
6從保安下手，你可以到了客戶大門還沒等保安感覺到你的到來你就應該主動請教保安，從他那裡了解相關的信息然後循序漸進。有時候看起來是自己阻礙的人，很有可能就能幫助自己。和保安交流是要注意態度，要尊重對方，態度和藹，多溝通一下感情，這樣會好辦一些。也可以選擇在上班、午休後上班時進去。
臨出門時向門衛表示謝意,順便遞上一支煙,從他口中了解負責人的具體情況喜好,了解其他競爭對手的來往記錄等.這樣會更利於再次造訪的成功性.
7從前台下手，在人家不忙的時候（快要下班、晚上加班的時候），和對方聊聊，拉近關系， 過前台一定要套近乎，這個時間很瞬間！印象要好，千萬別讓他感覺你是推銷的，在他的感覺還沒有來臨之前把關系搞好。
8可以去隔壁廠問問門衛那個廠的老總是叫什麼，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打聽一下這個廠的老總是誰，等有點眉目了之後在去過 那個廠的門衛。
通過以上幾種方法正常情況下會收集到需要的信息，然後回去整理與分析，做成客戶檔案。分析客戶的需求，為第二天的擺放做好一切准備。在拜訪之前最好與客戶進行預約，跟他們公司聯系好再去這是我們應該先做好的事，同時這是對人家的尊重也是對自己的尊重,因為你冒昧的去拜訪就有可能碰到被拒之門外，即便見到了想見得人他們可能正在焦頭爛額忙著別的事情，或是那天他心情、精神狀況都很不好那對於這次拜訪將會是事倍功半或是無用功甚至還會讓他對你的印象很糟糕。這樣我們也可以先准備好客戶真正需要的資料，也不要浪費自己的那麼多時間。

Ⅶ 做為技術員如何做好本職工作並指導員工

本職工作熟練熟練，業務業務水平高，對員工認真輔助

Ⅷ 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 詳細�0�3

如何有效地同用戶溝通，了解需求，快速反應，從而實現競爭獲勝已成為每個面向市場的技術人員必須掌握的基本技能。通過組織本次專題講座，旨在有效地提升技術人員的用戶溝通及市場拓展能力。 培訓目的： 技術人員參與市場拓展的能力要求； 與用戶溝通的技巧； 技術人員面向市場的N條原則； 培訓內容： 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 技術人員如何做好用戶溝通與市場拓展 前言 前言 海格通信所處的IT業是典型的高科技行業，技術的更新換代非常迅速。隨著競爭的加劇，為了更好地理解用戶的需求，制訂更有競爭力的方案，從而贏得市場，幾乎所有具備一定規模的IT公司都會培養一直兼具技術與市場素質，與銷售人員密切配合，共同戰斗在市場一線的隊伍，這只隊伍IT業界通常稱為「售前工程師」。 前言 前言 我們公司雖然沒有設置「售前工程師」的職位，但一直有人承擔這一職能。在海格成立之初，就已根據軍工市場的運作特點，結合自身的管理體制，明確提出了「技術人員要面向市場」的要求。 2002年前後，專門安排了一批研發部門的部門經理，項目經理到市場部掛職、兼職，既從技術方面支持市場，又從市場角度培養技術管理幹部。2004年以後，陸續從研發部門內部選聘了一些年輕的技術人員到市場部，以加強市場部門的技術功底， 2008年，成立了專門的技術市場部，以達到從市場需求引領技術方向，從技術優勢發展市場優勢的目標。可見，海格通信對於培養能夠面向市場的技術人員一直是非常重視的，在這一領域也積累了相當多的經驗。 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 技術和市場本來就是不同的兩個專業方向，對人的能力要求是有所不同的。 作為參與市場的技術人員，海格很早就提出了明確的能力要求，包括對項目經理的「四知一能」要求（四知一能內容），「能幹、能說、能寫、能帶」，「聽得懂，跟得緊，會做人」，等等。 技術人員參與市場拓展的能力要求 一、我個人的總結，作為參與市場拓展的技術人員，他的身份包括： ◆ 是技術團隊與市場團隊之間溝通的橋梁； ◆ 是市場團隊中的技術專家，代表公司的技術實力； ◆ 是技術團隊中的市場人員，代表用戶需求和市場 目標； 技術人員參與市場拓展的能力要求 二、其職責有： 二、其職責有： 對外: 為用戶提供解決方案的專家，需要聽取用戶需求，展現技術實力，與用戶討論確定項目方案，協助市場人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶，並為後期項目研發屏蔽用戶不合理的、將給項目實施帶來技術風險的需求。 技術人員參與市場拓展的能力要求 對內: 負責技術框架設計的總體設計師，需要了解公司相對與競爭對手的優勢和劣勢，清楚項目組的技術儲備和研發能力，從而引導項目組確定研發方向，滿足用戶需求，並營造出相對於對手的差異優勢。 需要協調項目組、市場人員和用戶之間的關系。 技術人員參與市場拓展的能力要求 二、其職責有： 二、其職責有： 作為參與市場拓展的技術人員，其作用非常重要，這也是我們公司一直很重視這一崗位，通常只派出綜合素質比較優秀的技術人員參與市場拓展的原因。而對於公司研發部門的管理人員，以及項目經理、項目助理來說，由於在需求分析、方案制訂、投標、會議評審、部隊試驗、售後服務等多個環節都必須與用戶直接接觸，因此也需要具備相當好的市場意識和拓展能力。 技術人員參與市場拓展的能力要求 溝通-善於交流，有良好的溝通能力和技巧； 能說-具有較好的心理素質，在演講和答辯方面的受過一定的訓練； 能寫-具有較好的寫作能力，能熟練地編寫方案、標書等各種技術文件。 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 溝通-善於交流，有良好的溝通能力和技巧； 能說-具有較好的心理素質，在演講和答辯方面的受過一定的訓練； 能寫-具有較好的寫作能力，能熟練地編寫方案、標書等各種技術文件。 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 熟悉公司的產品和技術，對公司的開發能力、技術優勢、劣勢、生產周期、配套能力等有比較清楚的認識，具有宏觀思考，快速制訂初步方案的能力； 了解用戶的使命任務，了解其任務目標與使用的裝備的性能、功能之間的因果關系，從而更好地理解用戶需求，並能幫助用戶規劃其裝備的技術狀態； 熟悉用戶對裝備的使用方式，能幹分析其業務流程，了解其項目、經費的審批手續，從而清晰地判斷用戶需求的必要性和緊迫程度，既能抓住市場機遇，又能防止過度、過早投入； 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 知道國內外同類產品、公司的狀態：具有比較全面的專業技術知識，熟悉本行業當前的技術發展方向，了解國內外總體技術水平； 知道競爭對手進展狀態：了解同類產品及其競爭對手的情況和特點，了解可能的合作夥伴的情況和特點，對行業內的知名專家、學者的情況有所了解，認識乃至熟悉其中一些人； 了解項目招投標的一般程序， 了解市場工作的一些制度規定等，如禮儀、著裝、接待、拜訪等細節要求，以及出差、報銷等各種辦事流程； 技術人員參與市場拓展的能力要求 這種能力具體表現在以下幾個方面： 這種能力具體表現在以下幾個方面： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （1）細心： 世界上的事，就怕「認真」二字。當用戶對我們的單位不甚了解時，往往通過觀察細節來判斷我們的實力和品質。因此，粗心大意不光會造成失誤，帶來損失，還經常會在不知不覺中葬送本該屬於我們的機遇。這也是我們海格一直強調「細膩、細膩、再細膩」的工作作風的原因。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （2）耐心： 與用戶溝通，包括與公司內外，方方面面的人打交道，都需要耐心。越是擁有優質資源的用戶，越是不會輕易地作出決定，而一個有耐心的組織，一個耐得住寂寞，經得起等待，受得了考驗的團隊，往往能從做人的品質上說服用戶。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （3）信心： 一個人的自信，能夠影響周圍的人對他的信心，進而又影響到這些人對於整個組織的信心。自信來源於實力，只有具備相當的技術底蘊，又熟悉用戶、公司和整個行業的人，才能在壓力面前做到成熟、自信、落落大方。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （4）虛心： 無論你自己多麼優秀，你也不可能了解用戶的所有需求；態度謙虛，出言謹慎，容易獲得絕大部分人的好感，進而取得他們的諒解和支持。在核心利益上堅持，在言語和態度上謙虛，是面對爭執時最好的方式之一。 技術人員參與市場拓展的能力要求 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： 在個人品質和行為習慣方面，也應努力培養以下優點： （5）勤奮： 技術和市場兼顧的人員，工作量非常大，沒有勤奮的品質，缺乏激情、投入與奉獻，是做不到「細心」與「耐心」，也承擔不了這項工作的。 技術人員參與市場拓展的能力要求 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 21 與用戶溝通的技巧 技術市場人員最重要的工作目標，是通過技術交流實現用戶對公司的認同。 所以我認為，技術人員與用戶打交道: 首先要推銷個人魅力，使用戶認同自己； 進而認同你背後的技術團隊； 再認同你們這個團隊所提供的技術和產品； 最後讓用戶認可公司，認可整個公司的品牌和價值。 22 與用戶溝通的技巧 用戶的需求從來都不是單純地為了解決技術問題，而是因為用戶為了達成他自己的任務目標，需要一定的技術手段和途徑。 大多數用戶在聽我們講技術細節的時候就象聽外語一樣，主要是因為技術人員經常滿口術語，而不理會用戶的反應。 其實用戶更加喜歡那些能夠從需求出發，真正幫他找到解決方案，而且又能深入淺出地解釋得清楚明白的技術人員。 23 與用戶溝通的技巧 技術人員面向市場的成功與否，30%靠技術，70%靠做人。 做人的原則之一就是要尊重用戶，即使用戶什麼技術都不懂，或者還有其它的缺點。 但用戶對自己的目標是清楚的，技術人員必須尊重和滿足用戶的這種需求。 尤其是初次見面的用戶，一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容，這樣才能贏得好感，獲取信任。 要贏得用戶的信任，在考慮公司利益的同時，還應該真正從用戶利益的角度來考慮問題。要注意自身技術專家的角色和立場，對技術方案的評價應該誠實、中肯，寧願不說話，也不要說假話、空話。尤其不要一味地為自己的方案貼金，而把對手貶得一文不值，這樣的效果往往會適得其反，喪失用戶的信任。 與用戶溝通的技巧 要分清用戶當中誰是有建議權的技術人員，誰是有決策權的領導，分清楚後應該區別對待。技術人員往往單純，容易溝通和交流，可以從他們那裡了解到很多信息，包括用戶需求、背景情況、對手情況、經費和周期，等等，搞定技術人員往往不難，但是一定要記住：技術人員是「點頭不算搖頭算」的，跟他們處理好關系，項目不一定能成功，但關系處理不好往往會帶來很大的阻力，因為領導很難壓制技術人員的反對意見，壓制技術專家的意見是有很大的風險的。 與用戶溝通的技巧 要分清用戶當中誰是有建議權的技術人員，誰是有決策權的領導，分清楚後應該區別對待。 技術人員往往單純，容易溝通和交流，可以從他們那裡了解到很多信息，包括用戶需求、背景情況、對手情況、經費和周期，等等，搞定技術人員往往不難，但是一定要記住：技術人員是「點頭不算搖頭算」的，跟他們處理好關系，項目不一定能成功，但關系處理不好往往會帶來很大的阻力，因為領導很難壓制技術人員的反對意見，壓制技術專家的意見是有很大的風險的。 與用戶溝通的技巧 另一方面，領導是「點頭和搖頭都算」的人物，需要重點關注。但領導手握重權，一般不會輕易敲定一個項目。要獲得領導認可，通過熟悉的用戶技術人員去旁敲側擊是不錯的迂迴方式。同時要注意營造自身形象，技術人員在領導面前應該老老實實、踏踏實實，讓領導對你的做事風格感到放心，進而對你所代表的公司感到信任。 與用戶溝通的技巧 ◆ 與用戶溝通的目的是取得用戶的認同。取得用戶認同最好的方法就是贊成用戶已經認同的觀點。因此，與用戶的溝通，通常都有這樣的一個過程： ◆ 試探和辨別用戶的特點，逐步地了解用戶的關注點； ◆ 通過一些觀點或技術的陳述，引導用戶說出需求，並為說服用戶營造聲勢； ◆ 選擇合適的技術方案和游說策略，說服用戶接受自己的方案。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： a) 初次接觸：用戶出言謹慎，不向你說太多。 現象分析：性格內向，不善言辭，或者對你本人和我們的公司心存戒心。 溝通方式：施展個人魅力，系統地提出自己的總體思路，加上對行業經驗的總結，為自己營造權威專家的聲勢。哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和我們合作，對他的工作將大有幫助。不過對於這樣的客戶，見面之前一定要與市場人員溝通過，用戶關注什麼問題，哪些能說哪些不能說一定要了解清楚，最好提前作好准備，並抽時間排練一下，效果會更好。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： b) 用戶回頭找你：主動求助，比較虛心好學。 現象分析：工作中遇到了難題，需要你的技術支持。 溝通方式：根據用戶反饋的信息，發現他工作中關心的問題，面臨的困難，共同探討解決方案。通過講述公司在其它方面的成功經驗，使用戶樹立「我們能解決問題」的信心。一旦後面真正實施方案，問題如期解決，這樣的用戶往往能成為忠實的客戶，也就我們常說的「釘子」。如果用戶的問題我們公司解決不了，不要馬上拒絕，可以從技術專家的角度提出建議的解決方案，但是要注意不要把用戶推向我們的競爭對手，一般可以只提方案，並告訴用戶你需要回公司找項目團隊再研究，以獲得緩沖時間。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： c) 關系逐漸加深：用戶向你打開話匣子，談一些自身的經歷和私人話題。 現象分析：用戶向你講述他引以自豪的經歷，說明他開始對你信任了。 溝通方式：認真地聽用戶講，對絕大部分觀點表示贊同，即便是錯誤的，也要當面認同（為保證設計的可行性，自己回公司後在方案裡面修正）。這是與用戶建立牢固感情的最好時機，既要做好項目，把用戶的公事辦好，解決其面上的需求；又要通過聊天掌握其個人、家庭情況，挖掘出其潛在需求，然後把這些信息及時地通報給市場人員，請他們根據情況做好公關工作，培養出「釘子」。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： d) 與領導溝通：領導很嚴肅，專家很害怕。 現象分析：領導負有很大的決策責任，言談不可能太輕率和直接，嚴肅不一定是他的本性，二是身份和職責所致。 溝通方式：要保持自信而又謙虛的心理狀態。通常領導的年齡要大一些，你可以表現得是領導的學生、後輩，拿出一套方案請前輩來指教。去匯報方案之前一定要做足功課，要把用戶可能會關心的問題和與此有關的方案細節仔細推敲一遍，也可以請市場的同事來聽一聽，看看回答有無紕漏。因為領導不一定對技術很在行，但是會通過一些細節來判斷一個人，所以一定要盡可能地做到不出錯，因為一個錯誤往往就會使領導對你產生不好的印象，而你很難再有機會來改變這種印象。 與用戶溝通的技巧 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： 與不同反應的用戶溝通時的判斷和注意點： e) 與專家溝通：專家很清楚你的弱項，一番批駁，搞得你無言以對。 現象分析：專家也搞技術，，或者搞過技術，而且見多識廣，又有權威性，不能正面對抗。 溝通方式：在與專家討論方案的時候，不要過早拋出自己的全部方案和要點，更不要很快地肯定自己的方案。要拋磚引玉地開頭，先匯報一個大致框架，然後仔細傾聽專家的想法，認可專家的觀點，把自己的方案逐步向專家的意見靠攏，最後再拋出經過修正的，與專家觀點相近的方案。這實際上也是一個向專家學習和請教的過程。 例如在投標的答疑過程中，專家提出質疑的問題，通常他們自己都知道問題的答案，只是關心你對這個問題理解得是否到位。因此再答疑時，不要一下把自己的包袱都抖完，要分層次慢慢展開講。一段答疑結束時，可以詢問提問者：「不知道我這樣回答您滿意嗎？」。引導專家發表意見，然後你再接著展開。 與用戶溝通的技巧 1) 與用戶技術人員溝通的時候要表現得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現得是統籌項目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。 2) 與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態和用戶溝通。 3) 與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最後拋出自己和所有專家觀點相近的方案。 4) 投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在於專家想知道某個問題的答案，而應該關心專家發問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者「不知道我這回答您滿意嗎？」 售前工程師用戶溝通的技巧 ： 售前工程師用戶溝通的技巧 ： 與用戶溝通的技巧 35 5) 要善於運用「飛箝之術」，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可並接受你的方案和說詞，為項目的成功營造「天時、地利、人和」的局面。 6) 溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，並在時間上靈活掌握。 7) 用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多麼精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。 與用戶溝通的技巧 1) 給用戶培訓有三個層次 a) 第一層次：敢上台、敢對聽眾大聲說話。 主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。 用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂； b) 第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。 主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。 用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。 給用戶培訓的技巧 ： 給用戶培訓的技巧 ： 與用戶溝通的技巧 c) 第三層次：講自己的思想和經驗方法。 要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。 用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。 2) 用戶培訓的一些技巧和注意事項 a) 給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。 技術人員參與市場拓展的能力要求 Ⅰ 與用戶溝通的技巧 Ⅱ 技術人員面向市場的N條原則 Ⅲ 技術人員面向市場的N條原則 一、避免與客戶談論價格、成本、周期這些要素，要做好與市場人員的配合 價格是非常敏感的信息，為了避免在價格上口徑不一致，導致商業秘密泄漏，造成損失，我們規定技術人員不準給客戶報價格，同時也要避免談論成本和研發周期。 在跟客戶交流時，遇到價格詢問的時候怎麼辦呢？「標准」的回答是：對不起，我是技術人員，不了解具體價格，若您需要我請市場人員跟您聯系。 技術人員面向市場的N條原則 為什麼周期也不要與用戶談？因為研發周期涉及到工作排序，科研費用和報價，口徑不一致也會給公司造成損失。「標准」回答是：這個項目有一定難度，時間安排可能還跟其它項目有沖突，我需要回公司與技術團隊再仔細測算一下。 商場如戰場，談判可能隨時在進行。技術人員對客戶的情況不是很清楚，價格、成本都是利益的代名詞，一定要格外謹慎。 技術人員面向市場的N條原則 二、不要過多地炫耀技術，適可而止 技術人員都喜歡「表現」自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會把自己的「長項」一股腦地道出來，有時會適得其反。 沒有經過事前的准備，也沒有與市場人員溝通過，就炫耀技術，一是現場效果不可控，例如演示時可能會有意想不到的情況發生；二是「炫」出來的技術不符合客戶的口味，結果反而給客戶留下不好的印象；三是可能沖擊了公司在這個市場產品狀態的完整布局，導致現有的產品或技術推銷不出去，造成被動。 技術人員面向市場的N條原則 三、不要與客戶爭執技術觀點，即使你是對的 客戶中每人的技術水平相差很遠，既有專家，也有非技術出身的管理人員，所以在對客戶不是很了解的時候，不要與客戶爭執技術上的觀點，即使你是正確的，尤其不要反駁已經成為事實的東西，看起來技術上不合理的東西，但它已經存在，存在就是合理。 技術人員面向市場的N條原則 四、善於提煉亮點，展示出差異優勢 真正理解技術問題的人，善於把復雜的問題簡單化。所謂「簡單」並不是簡化，而是能切中要害，深入淺出地表達出要點。所以提煉出產品的技術亮點，是技術人員與客戶交流的基礎功課。所謂「人無我有，人有我精，人精我特」，就是這個道理。有時候不一定是做出來的，而是靠講出來的。。 技術人員面向市場的N條原則 五、注意個人形象，養成守時等好習慣 個人形象為什麼重要，因為人與人初次接觸，第一印象非常重要，人的特點是先看外表，看了外表滿意，他就對你有基本的信心，這就是人性，很難改變。 守時是個好的個人習慣，有時能體現一個人待人接物的風格。記不得哪個名人說的「不尊重時間，就是在浪費生命」。作為面向市場的技術人員來說，守時還有一些特殊的意義，主要的是在傳遞一個概念，即「你尊重你的客戶」。 技術人員面向市場的N條原則 時間就是生命，這句話是對自己的，也是對別人的。不管怎麼說，守時都是沒有錯誤的，尊重別人，就是尊重你自己。 養成好習慣，習慣成自然，習慣就是能力。 （海格文化理念之九） 技術人員面向市場的N條原則 六、與客戶交流的目的不是技術演講，讓客戶開口很重要，要給自己傾聽的機會 在很多人的印象中，技術交流就是給客戶講座，按照自己准備的思路給講解明白就行了，其實這只是技術交流的第一個階段，讓客戶了解你能做什麼。接下來的第二階段是客戶想做什麼，也就是了解客戶的需求，只有這個環節清楚、明確，第三階段的技術方案才能有的放矢、切中要害。 技術人員面向市場的N條原則 然而技術人員大多有一個傾向，說得多、聽得少，更別說創造機會讓自己傾聽了。在銷售技巧培訓與人際交流培訓中，如何傾聽都是非常重要的一章。在技術交流的過程中讓客戶多開口，問題才能多暴露。技術交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息才是交流的真正目的。 技術人員面向市場的N條原則 七、學會對客戶信息的敏感，使你與市場人員配合默契 設計師負責技術方面的工作，一般對客戶和市場信息不是很關心，但作為技術市場人員，會有經常了解到客戶信息的機會。而且客戶一般對工程師也比對銷售人員要「坦誠」一些，因為他知道銷售人員的目的就是賣給他產品，而技術人員是幫助他解決問題。所以，技術人員要注意與市場人員的配合，收集更多的客戶信息，並及時反饋。。 技術人員面向市場的N條原則 八、有牢騷不要當著客戶的面說 工作中難免會碰到各種不順心的事，未經訓練的技術人員很多不太注意周圍的環境，張口就說，往往在不經意間影響你的「形象」，也可能影響公司的形象。 對客戶不能抱怨，對自己產品的牢騷就更要回「家」再說。技術人員與各種對手PK是常事，往往最令他們感到不快的就是自己的產品「不爭氣」，所以經常忍不住發牢騷、抱怨。有些人還會抱怨自己單位的管理不好，領導不重視，生產不配合，采購周期慢，等等。 技術人員面向市場的N條原則 這些抱怨的話聽到用戶的耳朵里，首先就會對你的公司不信任，同時也會擔心你的職業精神和面對困難時的堅韌程度，總之會給你和你所在的組織造成負面影響。因為一個連自己的產品都不信任，對自己的公司沒有底氣，不夠忠誠的員工，會給客戶一個值得信任的產品嗎？ 抱怨只會給雙方帶來不愉快，沒有半點益處，所以與其抱怨，不如先做事，把自己的事情做好，改掉遇事先抱怨的習慣，即使碰到困難，遇到挫折，客戶也會認同你的精神。 技術人員面向市場的N條原則 九、給客戶的每份資料都要認真 技術人員去見用戶，一般都會准備廣告資料、技術方案等等。在給客戶的資料中，客戶閱讀的概率一般為30%，能仔細閱讀的不足5%。所以很多人覺得給客戶的資料只是個「擺設」，要效果好一定要當面交流。但他們忽略了一點：有時資料往往是客戶對你產品與服務的第一印象，印象不好，可能就沒有進一步的機會了。客戶看得少，並不等於不看，而恰恰是真正有購買意圖的客戶才會仔細地去看。 技術人員面向市場的N條原則 客戶「有興趣」學習時，往往是對某種技術有實際的需求，也是廠家進行「技術洗腦」的最好時機，先入為主是大多數人的習慣。所以客戶主動索要資料的時候，一定要重視每一份給出「資料」的質量。 技術市場人員的工作很辛苦，有時卻很難獲得「成就感」，一但項目丟了，似乎你前期的努力全都付之東流了；但這項工作很鍛煉人，在技術上，既要清楚自己產品的優缺點，還要熟知競爭對手產品技術的優缺點；在做人方面，要學習象市場人員一樣「為人處事」。所以公司很缺乏優秀的技術市場人員。 技術市場的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個人的意志與能力。從技術上來說，一名優秀的技術市場人員比研發人員的技術更為「廣博」，因為他接觸各種各樣的產品，包括對手的情況；從市場的角度講，技術市場人員有比銷售人員更為敏銳的產品嗅覺，因為他懂技術，所以能更深入地了解客戶的需求。 所以我個人認為：技術市場人員作為技術與市場之間的最佳「紐帶」，未來可選擇的職位是公司里最寬的。 最後要說的是：作為一名技術市場人員，你的生活會很精彩；成為一名優秀的技術市場人員，你的閱歷會很豐富。