⑴ 產品營銷計劃怎麼制定
市場營銷計劃的制訂一般包括以下幾個方面：
一、經營摘要
這是對營銷計劃的一個總的概括，簡要的說明本計劃的主要目標以及實現目標所需要的措施。經營摘要可以使企業管理者迅速抓住計劃的要點。
二、當前的營銷狀況
主要是分析企業當前的營銷狀況。1.環境狀況。包括：（1）政府的有關政策和法律條文，如中央或地方政府出台的一些法規是否影響該產品的營銷；（2）社會和文化因素；（3）人口因素；（4）經濟因素；（5）此類產品的技術狀況，例如，是不是新技術、產品的生命周期長短？等；（6）金融環境，如資金措施能力等；（7）傳播媒介，如公眾是否喜歡這款產品；（8）競爭環境，包括主要競爭對手以及他們的產品、計劃、經驗、專利、財務狀況、人力資源等。2.市場情況。市場的范圍有多大，包括哪些市場以及各細分市場近幾年銷售額、營業利潤、顧客需求量、影響顧客購買行為的各種因素等。3.企業狀況。包括本公司的產品、價格、財務狀況、人力資源和供應商等情況。
三、機會與風險分析
首先，對計劃期內企業營銷所面臨的主要機會和風險進行分析。再對企業營銷資源的優勢和劣勢進行系統分析。在機會與風險、優劣勢分析基礎上，企業可以確定在該計劃中所必須注意的主要問題。
四、擬定營銷目標
擬定營銷目標是企業營銷計劃的核心內容，在市場分析基礎上對營銷目標作出決策。計劃應建立財務目標和營銷目標，目標要用數量化指標表達出來，要注意目標的實際、合理，並應有一定的開拓性。1.財務目標。財務目標即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。2.營銷目標。財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標可以由以下指標構成，如銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場份額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、營銷策略
擬定企業將採用的營銷策略，包括目標市場選擇和市場定位、營銷組合策略等。明確企業營銷的目標市場是什麼市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象；企業擬採用什麼樣的產品、渠道、定價和促銷策略。
六、行動方案
對各種營銷策略的實施制定詳細的行動方案，即闡述以下問題：將做什麼?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?整個行動計劃可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。
七、財務預算
每一個營銷行動都需要耗用一定的資源，而財力資源是其中最為重要的一項資源。因此，計劃必須說明支持營銷行動所需的財務預算。財務預算不僅是企業管理者審核計劃是否可以接受的一個重要成分，而且計劃一旦批准後，該預算就是調度生產和安排營銷活動的基礎。
八、營銷控制
計劃書的最後一個重要部分是控制。通常，目標和預算按月或季度來制定。企業應該依據這些定期檢查計劃的執行情況。控制部分還應該包括一些應變計劃。應變計劃是闡述當遇到重大變化是企業應採取的對策。它有利於使企業對可能發生的某些變化先有所准備，從而保證計劃的順利實施。
⑵ 銷售數據分析指標有哪些
1、售罄率
計算公式：售罄率=(一個周期內)銷售件數/進貨件數
售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便於確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。
2、庫存周轉率
計算公式：存貨周轉率=(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本
庫存天數=365天÷商品周轉率
存貨周轉率是對流動資產周轉率的補充說明,是衡量企業銷售能力及存貨管理水平的綜合性指標。它是銷售成本與平均存貨的比率。
3、庫銷比
計算公式：庫銷比=(一個周期內)本期進貨量/期末庫存
是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產跟不上。
4、存銷比
計算公式：存銷比=(一個周期內)庫存/周期內日均銷量
存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。
5、銷售增長率
計算公式：銷售增長率=(一周期內)銷售金額或數量/(上一周期)銷售金額或數量-1%
類似：環比增長率=(報告期-基期)/基期×100%
銷售增長率是企業本年銷售收入增長額同上年銷售收入總額之比。本年銷售增長額為本年銷售收入減去上年銷售收入的差額，它是分析企業成長狀況和發展能力的基本指標。
6、銷售毛利率
計算公式：銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%
銷售毛利率是毛利占銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額，如果銷售毛利率很低，表明企業沒有足夠多的毛利額，補償期間費用後的盈利水平就不會高;也可能無法彌補期間費用，出現虧損局面。通過本指標可預測企業盈利能力。
7、老顧客貢獻率
以銷售額為例，計算公式=老顧客貢獻的銷售額/總體顧客的銷售額 x 100%，分子分母也可以換成企業關心的其他指標，比如訂單數、利潤等。
8、品類支持率
計算公式：品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%
反應該品類對整體的貢獻程度，越大說明對整體的貢獻越大。
9、客單價
計算公式：客單價=總銷售金額÷總銷售客戶數
是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。
10、坪效
計算公式： 平效 = 銷售業績÷店鋪面積。
就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標准。
11、 交叉比率
計算公式： 交叉比率=毛利率×周轉率
交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。
⑶ 營銷指標體系有哪些
、零售類
1、線上電商零售指標體系
（1）總體運營指標：從流量、訂單、總體銷售業績、整體指標進行把控，起碼對運營的電商平台有個大致了解，到底運營的怎麼樣，是虧是賺
（2）網站流量指標：即對訪問你網站的訪客進行分析，基於這些數據可以對網頁進行改進，以及對訪客的行為進行分析。
（3）銷售轉化指標：分析從下單到支付整個過程的數據，幫助提升商品轉化率，也可以對一些頻繁異常的數據展開分析。
（4）客戶價值指標：在面向客戶制定運營策略、營銷策略時，我們希望能夠針對不同的客戶推行不同的策略，實現精準化運營，以期獲取最大的轉化率。
（5）商品類指標：主要分析商品的種類，哪些商品賣得好，庫存情況，以及可以建立關聯模型，分析哪些商品同時銷售的幾率比較高，而進行捆綁銷售
（6）市場營銷活動指標：主要監控某次活動給電商網站帶來的效果，以及監控廣告的投放指標
（7）風控類指標：分析賣家評論，以及投訴情況，發現問題，改正問題
（8）市場競爭指標：主要分析市場份額以及網站排名，進一步進行調整
2、線下零售指標體系
（1）人：這里的人效是指兩個方面，一是企業員工，二是消費者。在這個消費者掌握主動權的時代，想要做好零售，除了加強員工管理，提升人員效率之外，更重要的是提高消費者忠誠度；
（2）貨：貨就是指商品，商品數據分析的核心就是圍繞進銷存展開的，重點就是對商品結構的分析和商品消化跟進分析。
（3）場：場就是消費場景，所有連接消費者和商品的終端，就是場，比如線下門店、線上的購物網站、APP、小程序等。
二、財務類
1、財務分析指標體系
（1）償債能力：營運能力強，即企業周轉速度快，資產結構配置合理，生產效率高。有利於企業獲得較高的銷售利潤，亦可增強償債能力。
（2）營運能力：盈利能力強，說明企業的銷售利潤高，經營過程中的現金流量凈額高，即有足夠多的資金投入到企業的運行中，和對勞動者的福利中，也說明可以用於償債的資金多。
（3）盈利能力：償債能力強，說明企業貨幣資金多，運行穩定，能保證盈利。
⑷ 如何制定銷售目標與計劃.ppt
首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。
然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。
第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進
第五步...首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。
然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。
第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進
第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。
⑸ 如何合理分配銷售指標
一、銷售指標
（一）建立銷售計劃體系
銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。
銷售計劃的內容主要包括：
（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃
銷售計劃依期間的不同，可概括分為「長期計劃」、「中期計劃」和「短期計劃」。一般說，三年至五年期的計劃為「長期計劃」；一年至三年期間的計劃，則為「中期計劃」；一年以下計劃為「短期計劃」。
（二）編制銷售計劃的步驟
銷售計劃一般都以如下程序編制：
1． 分析營銷現狀
2． 確定銷售目標
3． 制定銷售策略
4． 評價和選定銷售策略
5． 綜合編制銷售計劃
6． 對計劃加以具體說明
7． 執行計劃
8． 檢查效率，進行控制
（三）決定銷售計劃的方式
決定銷售計劃的方式有兩種——「分配方式」與「上行方式」。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。
在下列情況下，宜採用分配方式。
（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；
（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜採用上行方式。
二、分配銷售配額
（一）建立銷售配額體系的原則
（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。
（2）可行性：配額應該可行並兼顧挑戰性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。
（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
（5）易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。
（二）確定銷售配額的類型
1．銷售量配額
銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2．財務配額
（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。
（2）毛利配額。
（3）利潤配額。
3．銷售活動配額。
4．綜合配額
綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
（三）確定銷售量配額的基礎
確定銷售量配額主要應考慮：
1． 區域銷售潛力
2． 歷史經驗
3． 經理人員的判斷
（四）確定銷售配額的具體方法
1．產品類別分配法
2．地域分配法
3．部門分配法
4．銷售員分配法
5．客戶分配法
6．月別分配法
三、編制銷售預算
銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。
（一）銷售預算的編制過程
1．根據銷售目標確定銷售工作范圍
2．確定固定成本與變動成本
3．進行量本利分析
盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。
4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化
5． 提交最後預算給企業最高管理層
6． 用銷售預算來控制銷售工作
（二）確定銷售預算的方法
1．銷售百分比法
2．標桿法（Benchmarking）
標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。
3．邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大於零。
4．零基預演算法
這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，並且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。
5．目標任務法
6．投入產出法
這種方法是對目標任務法的改進
（三）控制銷售預算
常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。
四、進行銷售活動分析
（一）選擇銷售活動分析的方法
（1）絕對分析法
絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。
（2）相對分析法
相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：
①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。
②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。
動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。
（3）因素替代法
在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，後替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，後替換質量指標。
（4）量、本、利分析法
（二）確定銷售活動分析的程序
第一步：確定分析計劃。
第二步：收集分析資料。
第三步：研究分析資料。
第四步：作出分析結論。
第五步：編寫分析報告。
（三）撰寫銷售活動分析報告
1．銷售活動分析報告的結構與寫法
（1）標題。
（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。
（3）署名和填寫日期。
2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題
（1）遵循一定的寫作步驟
（2）以政策為依據進行評價。
（3）要全面辨證地分析。
（4）要力求精簡。
⑹ 如何制定銷售計劃
（一）、目標的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據：
應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據
應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為後序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將准客戶劃分為三級：
A級-----最近交易的可能性最大；
B級-----有交易的可能性，但還需要時間；
C級----依現狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M、A、N法則如下：
M（MONEY）:
即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。
A（AUTHORITY）：
即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否准確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。
N（NEED）：
即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。
（三）、行動計劃的制定：
每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：
A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；
C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。
每四個星期應將你的精力集中於客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、
D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中於那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。
（四）、制定行動計劃的注意事項 ：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：
1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候准備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對准顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"
2、你不能光靠普通的商品說明。
你打算向准顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個准顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。
即要清楚以下問題：
⑴、我要向他說（訴求）什麼？
⑵、我要說服他做什麼？
⑶、我打算採取什麼"方法"促其實現？
⑷、怎樣准備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。
也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鍾。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志，使你不斷產生各種銷售計劃。
當你准備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鍾的時間，在腦子里想一下下這些事情：
1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設想一下會發生的事情：
⑴、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想像自己的產品、服務或建議的優越性，並想像如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。
⑶、想像一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想像自己的願望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
（五）、成功邀約的五個法則：
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的台階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。
1、電話邀約：
該邀約方式適用於所發掘的對象，也就是潛在客戶。
使用這種激勵方法要注意：
拿起電話聽筒前，要精心做好准備，了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。
不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2、當面邀約：
該邀約方式適用於故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是：
不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3、強勢邀約：
該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，並要求他與你會面。
4、態度誠懇：
無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。
5、口氣親切
親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。
（六）、制定自己的標准說法：
使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標准化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。
現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標准說法"。
把推銷時自己要說的話標准化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標准說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多餘的部分就漸漸被刪減，最後成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。
怎樣編造"標准說法"？
1、先寫出來再說。
只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。
2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。
3、練習。
（1）、發出聲音，讀讀看。
（2）、利用錄音機，聽聽看。
（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然後實地使用看看再修正。
（4）、實地使用之後，對下列事項加以檢查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顧客的反應如何？
（七）、訪前准備：
1、物品准備：
含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。
2、信息准備：
主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心態准備：
訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。
4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。
（八）、行銷時運用謀略技巧 ：
曾有人說過這樣一句話："如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢？
訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。
為什麼會這樣呢？道理並不復雜。
如果推銷員在推銷時並不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；後一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麼心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。
2、激發情感謀略
激發情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國某商店，一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鑽戒，而且還得意非常。
俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鑽戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是，售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：
（1）使用激將法要看準對象。
激將法並不適用於任何人。一般說來，它多適用於哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對於那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，並極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。
（2）使用激將法言辭要有講究。
並不是有什麼語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。
（3）使用激將法要顧及態度因素
必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業中，行銷行業屬於最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦於不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態。
怎樣改變這種情形呢？你不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道："請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿製硬幣。這是答謝你們的協助，並不是請你加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出後，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對於這些回信，公司並沒有直接寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿製銅制古幣，按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。"這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝後，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。
顯而易見，布蘭公司的成功之處就在於運用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚"，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋裡掏出了錢。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是藉助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。
心理學表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由於人們對權威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強。
20年代，洋煙霸佔中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。後來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請，並表示："抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。"其後不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說："抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎麼這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，'吸煙還不如放屁'，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什麼也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道："不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬
場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數'白金龍'尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……"
聽到這里，南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。
6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，
例如，美國某公司為了使"R.k.d生發葯"在英國市場上打開銷路，公司老闆委託倫敦一家葯店的老闆為總經銷商，全權代替"R.k.d生發葯"的銷售。這家葯店的老闆是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑"的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。
用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。於是乎，公司的財源滾滾而來。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼裡，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實並不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們採用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一?quot;什麼都不明白"的愚者姿態，讓強硬的對手"英雄無用武之地"。
談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。
一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還准備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，於是，他們決定使用"裝愚示傻"法來向美國人談判。
早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，並信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這一演示，介紹過程整整持續了兩個半小時。
在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說："你們認為我們所談的如何？"
誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說："我們不明白。"
這話不亞於晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容："你不明白？這是什麼意思？你們不明白什麼？"
另一位日方代表也面帶微笑回答："所有的一切我們都不明白。"
美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮定地問："你們從什麼時候開始不明白？"
第三位日方代錶慢條斯理地答道："你從將會議室的燈關了之後開始的。"
美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問："那你們希望我們怎麼辦？"
三位日方代表異口同聲地回答："希望你們再介紹一遍。"
美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？
結果，精明強干、准確充分的美國人敗在了"什麼都不懂"的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什麼的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精闢的見解、再鋒利的辯詞，又有什麼作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還後退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。
⑺ 如何設定銷售人員的KPI績效考核指標
這要根據銷售階段的主要目標，如果主要目標是銷售額，那麼銷售額就是最重要的KPI指標；如果主要目標是渠道拓展，那麼新客戶數量就是最重要的KPI指標；如果主要目標是新產品的推廣，那麼新產品占銷售額的比重就是最重要的KPI指標；如果成本控制是主要目標，那麼銷售費用率就是最重要的KPI指標......一般來說，以上幾個指標都可以稱作為KPI指標，只是在不同階段權重不同，重要性高的指標，權重設置高些，次要指標權重設置低些。
⑻ 銷售指標怎麼定
先作行業了解，產品在市場上銷售情況，現在根據每家分店實際情況作了每月或每季度，每年的銷售總額。
⑼ 銷售行業績效考核應該選取哪些指標來考核，分別佔多大的比例比較合適
通常來說銷售人員最主要的是要完成既定的銷售目標、回款目標、費用目標，以及保障銷售目標達成的過程指標。同時，不同的銷售模式對於銷售人員的考核重點也可能會有不同。另外在建立考核指標時，除了定量指標還應當考慮一定的定性指標。
（1） 銷售目標：簽單目標達成率、市場佔有率、新簽訂單比率、新產品業績比率、銷售增長率等
（2） 回款目標：回款目標達成率、逾期應收款額/率、回款及時率等
（3） 費用目標：銷售費用率等
（4） 其他保障目標完成的關鍵過程指標：新增客戶數量、原有客戶保持率、客戶拜訪數量等等
在指標設置時，應當遵守SMART原則，即：
1. 績效指標必須是具體的（Specific）
2. 績效指標必須是可以衡量的（Measurable）
3. 績效指標必須是可以達到的（Attainable）
4. 績效指標是實實在在的，可以證明和觀察(Realistic)
5.績效指標必須具有明確的截止期限（Time-bound）
各個指標確立後，還應當合理分配權重，應當注意以下方面
1. 每個KPI的權重，最大的一般不超過40%，最小的一般不低於5%。
2. 若KPI數目太少或某個KPI權重過大，容易導致只抓一點，而忽略其它
3. 若KPI數目太多或某個KPI權重過小，則容易分散重心。
4. 指標數量依據實際情況而定，一般以5-8項為宜，各項指標權重一般是5%的倍數，以方便計算。
⑽ 如何制定年度銷售目標
一、而在中國絕大多數企業，其制定年度業績目標時，通常的方法是：
（一）「拍」目標：這是我國規模較小的民營企業常用的業績目標的制定方法，老闆拍大腦袋，各級領導層層加碼後拍小腦袋，各級部下「拍胸脯」。用這種「拍」的方法制定下年度目標，通常精明的老闆考慮的問題有三個方面：一是愛面子，給同行看，給員工看，藉以提升團隊勢氣；其二是給團隊加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。
目前這是中等規模的民營企業常用的作法。
（三）「願「目標：這是相對比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎上，給予一個期望的增長點，做出年度目標，有的經理為了保證團隊公平乾脆一刀切，通通在去年的基礎上給予一個成長的系數，然後層層分解。從眾多企業研究發現，還有一個十分有趣的數據，而且這個系統集中在30%。幾乎看不到負增加的數值，而在中國基本每年只會有30%左右的企業業績是增長的，而在業績成長的的企業中，通常只有60%以上的區域市場是成長的。
年度業績目標的制定是企業最為重要的工作，是企業進行資源配置的基礎，而目標預測的准確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標預測方法，沒有依據也沒有實現目標的保障與辦法，又有何價值呢？這樣的目標預測，沒有反而更好。
制定年度目標，通常需要經過四個步驟進行
第一步：業績分析與評估
（一）影響業績要素的市場要素分析：
影響業績的要素主要包括：（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。（2）老市場的成長機會威肋影響的指數，而在老市場上，市場潛量可能是正的增長，也可能是負的減少。（3）市場結構調整的影響度，主要是調整現有的市場布局而對業績產生的影響。這個維度上通常是有正有負，但總值一定是正的。
（二）研究內部資源要素對業績的影響：
主要是企業內部資源對業績的影響指標，包括：（1）新產品的投放市場，對業績所生產的影響可能是正，也可能負的（2）產品品質的提長或降低，對業績的影響度，可能是正也可能是負的。（3）市場費用的投入，對業績的影響度通常是正的。
（三）內部管理體系對業績的影響：
其主要指標包括：（1）新的工藝、設備、流程的改變，對業績的影響可能是正也可能是負。（2）新的營銷策略的執行，對業績的影響是高度正的。
（四）產業環境對業績的影響
主要指示包括（1）對手在產品、市場面新的策略與投入，對其業績的影響通常是負的。（2）產業政策、宏觀經濟政策、突發事件對可能對公司的業績產生正負影響。
在對上述要素進行分析時，每個要素需要用絕對數年值表達，匯總後形成業績目標數值。
第二步：目標確定與分解：
企業需要根據企業及產業的具體情況，引用上述指示的方法對公司業績及個市場業績進行分析後，形成公司的總目標及各個市場的分目標。這樣的目標分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老闆來是下屬員工，都沒有理由拒絕。
第三步：目標完成的保證措施與假設條件
有效的目標完成的保證措施，這是實現年度目標的必要條件，因而需要在目標達成的重要依據與要素上進行強有力的保證，這種保證根據各個企業的不同會不一樣、通常包括有效的授權、品質穩定、充分執行預算、機制變革等。