Ⅰ 市場如何策劃能夠提升用戶對產品的認知度
任何一個企業的存在和發展;及其相關周邊的產品,在某種意義上講都是含蓋著相應的社會責任的。
能夠充分地利用自己的特性,運用在本行業對社會的影響來創造其行業的社會責任感以及對於社會強烈的關知度。
使之產生行業的代表作用,成為消費者對本所在行業的窗口和論壇,甚至成為行業糾紛的精神依託。
我認為最佳的「低成本提升品牌認知度」的方法就是利用靈活、機動的「人力資源管理」
1、在崗位上進行有效的「崗位練兵」、培養高度的崗位責任感;
2、多種形式的人員管理制度,多樣化的人員培訓手段,行之有效的傳遞企業的理念和產品的社會責任;
3、利用企業文化的培訓工作,來領導行業文化,倡導行業為社會盡責的服務法則;
4、利用多元化的人員配置形式,分階段傳遞,利用口碑傳遞;
5、充分運用培訓場所進行多元服務。盡可能的在這樣的場合避免產生商業性。
低成本的廣告投入有很多方式,比如與大公司知名品牌合作,當然兩種合作產品是互補關系;藉助事件進行廣告;在某些人們常用,但被一般公司忽略的地方做廣告等等。
Ⅱ 如何提升顧客的感知價值
顧客感知價值(Customer Perceived Value,CPV)就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知,而區別於產品和服務的客觀價值。
提高顧客感知價值的基本策略
1、在控製成本的基礎上,盡可能增加產品功能
如果一個企業的某一種產品,比其他企業同類同價格的產品多出一個以上的有用功能,我們可以把這「多」出的功能看作是提高顧客感知價值的超值服務,即超出市場上同類同價產品的性價比的服務價值。
2、讓產品使用時更安全
由於現在市場上的問題產品太多,所以消費者在購買產品時就有很多憂慮,主要有:擔心產品危及人身安全,如食物和葯品中毒、致癌;產品過保修期(對有保修期的產品而言)後基本不能用,產品故障頻發等等。產品安全成了顧客感知價值越來越重要的組成部分,在由產品引起的安全事故頻繁暴光的背景下更是如此。企業可以利用專門知識和技術把產品設計得更安全。如果更安全的產品同其他同類產品相比,價格高出不了多少,這也可理解為一種超值服務,因為該產品的性價比高。
3、使產品的非核心價值更高
比如企業通過周密、細致的調查研究,使產品的外觀、顏色、名稱、包裝等方面十分符合顧客的需求,則會提高顧客感知價值。廣州本田轎車與同檔次轎車相比,造價並沒有高出多少,質量、功能也相近,但由於它豪華、大氣的外形滿足了消費者的心理需求,因此在市場上十分走俏,其結果讓日方都感到驚奇。
4、盡可能多地向顧客傳達產品或服務的真實信息
即讓顧客從物有所值、沒被欺騙的認識角度產生更高的感知價值。
5、降低產品成本及銷售價格
企業可以通過不斷擴大生產規模或銷售量來做到這一點。這樣也可以使買到價廉物美產品的顧客感到更多的利得。
6、為顧客提供關聯或互補產品
這樣可以讓顧客多一分付出,多十分回報。
7、以准確的品牌定位滿足顧客心理與情感需求
「金利來」領帶和「萬寶路」香煙就是成功地運用了這一策略而成為經典營銷案例的。特別值得注意的是,萬寶路從賣不動的女性香煙發展為馳名全球的男性香煙,除廣告費用大增外,香煙產品本身的費用並沒有大增,這也讓消費者感到實惠。
8、實行感情營銷,滿足顧客情感需求
中油公司西北某地區加油站,將跑長途的司機看作親人:司機加油時,服務員端上茶水,送上熱毛巾;司機可以在溫度適宜的休息室里休息;逢上司機的生日,服務員還送上一束鮮花和一塊生日蛋糕,令司機無比驚奇和感激。而司機生日的信息是加油站人員平時留心觀察而獲得的。
9、實行供應鏈管理模式
讓顧客從信息資源共享、減少採購庫存、滿足少量多批進貨要求及參與供應產品設計等方面增加利得,減少利失。
10、提供技術培訓、產品介紹和試用等服務
讓顧客先熟悉產品和學會如何使用產品,徹底解除顧客擔心產品效果不好和不會正確使用產品的後顧之憂,間接增強顧客對產品的感知價值。如免費的大型設備技術培訓、電腦及軟體技術培訓、葯品與化妝品知識宣講等就是常見的例子。
11、注重細節服務
讓顧客感受到「零煩惱」的愉快及其價值。例如國內以海爾為代表的許多家電企業,服務人員在上門服務時堅持自帶一雙鞋套,以免踩臟客戶的地面;自帶一塊抹布,將修理家電時產生的臟物清除干凈;自帶一瓶水,不給客戶增添麻煩。企業服務的周到、細致和高度的責任感,最終使大量顧客徹底信服企業並非常願意購買其產品,即使在其產品價格比同類產品高的情況下也是如此。
12、以特色服務增加產品的綜合價值
在很多情況下,特色服務既能增加產品的內在價值,又能增加產品的外在價值,而且這種增加的價值能讓顧客很容易地感受到。
13、企業以自身的實力優勢實行資源整合
這樣可以低成本為客戶提供超值服務。例如著名的「蒙牛」公司,他們以企業資產抵押貸款在離廠較遠的荒地開發建房,然後以近似成本價賣給員工,並給知識、技術型人才發高工資,然後員工以房子作抵押,貸款買小車上班,此舉使作為客戶的土地佔有者、銀行和本企業員工多方受益,企業得到的好處是留住了寶貴的人才,而人才又給企業不斷創造出更高的效益。
14、通過利潤直接分享使產品增值
如菲律賓航空公司,他們把乘客每次乘該公司飛機的費用按具體規定累計作為該公司的股份,到一定「股份」數額後便可參與公司利潤分紅。該策略使乘客花的錢變成折價投資,其感知價值自然會大幅提高。
15、發動員工開展技術革新
即以員工的技術革新為依託多方位滿足顧客的特殊需求和降低其購買價格。
16、利用現代網路向顧客提供超值服務
這樣可以大幅降低顧客購買過程中花費在信息收集及其他需要耗費精力方面的成本。
Ⅲ 怎樣說服客戶接受自己的產品
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:首先要先把自己的公司和產品以及自己了解清楚,研究明白。知彼知己才能百戰不殆。作為職場銷售人員更是如此,在還沒有接觸到客戶的時候,就研究清楚公司和產品,知道應該怎麼以最好的狀態和客戶接觸,這樣才能增加成交,才能讓客戶更快速接受自己和公司的產品。所以不管是剛剛進入職場的銷售人員還是有工作經驗的銷售人員,都要做到這一點,做好這一點。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:做好准備工作,在正式見客戶之前准備好所有的材料,包括產品的介紹書、產品樣品、服務合同等等資料,讓客戶看到自己的細心、認真和嚴謹。作為銷售人員,准備工作一定要到位,不管客戶需要什麼樣的資料,自己都能在第一時間及時提交,展現在他面前,這樣客戶就能了解到所有的資料,對產品和自己都會有一個新的認識。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:多注意察言觀色,讓自己成為一個「圓滑」的人。職場中,要想獲得好的認可,要想讓自己立足,需要很多的努力,其中軟實力就是一樣很重要的方面。而作為銷售人員,察言觀色,注意客戶的表情和反應,根據他們的反應來選擇該怎麼說、怎麼做,這樣就能讓客戶先接受自己,再去接受自己的產品就更容易了。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:帶客戶感受自己的真誠,感受自己公司的氛圍,讓客戶身臨其境感受產品是最好的方式之一。其實客戶一開始不接受自己和產品是因為不了解,讓客戶親自到自己的公司,感受公司的氛圍會增加很多好感,會讓客戶對產品更加的認可,也會讓自己成為一個很靠譜的銷售員。不過這種方式最好是多數人參與的活動,只有一兩個客戶去公司效果不好。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:真誠交流,毫無保留地溝通,尤其是自己的產品的確存在很多的競爭對手,也有一些問題存在,正在逐漸完善的過程中。遇到這樣的情況,要讓客戶快速接受自己以及公司的產品,就需要真誠、毫無保留地溝通,給客戶分析一下目前市場上的具體情況,也要重點介紹一下自己產品的特點。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:直接給客戶報一個低價,不要採用迂迴策略,不要再給客戶思考的時間,讓客戶直接來做一個選擇題,有時候價格是一種很好的手段,尤其是在客戶不知道選擇哪一家的時候,讓客戶快速接受自己以及自己公司產品,有時候產品價格合適,客戶更有好感。
讓客戶快速接受自己以及自己公司的產品可以:製造產品附加值,增加個人魅力。不管是讓客戶接受自己還是接受公司產品,價值始終是客戶考察的方面。在與客戶溝通的過程中,產品本身價值和附加值同樣對客戶有吸引力,而個人魅力是讓客戶願意和自己溝通的一個重要方面。
Ⅳ 怎樣才可以讓顧客對自己的產品信服
如何獲取客戶信任:自信+專業 「自信等於成功的一半」,自信心對營銷人員非常重要,它直接展示你的精神面貌,無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心,要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念:自己是優秀的,相信自己能取得最終成功的;我們公司是優秀的,相信我們的產品和服務也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往,你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。 但我們也應該認識到營銷人員必須具備自信的同時,一味強調自信心顯然又是不夠的,因為自信的表現和發揮需要一定的基礎――「專業」。也就是說當你和客戶交往中,你對交流內容的理解應該力求有「專家」的認識深度,這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲,進而拉進距離提升信任度。另一方面自身專業素養的不斷提高,也將有助於自信心的進一步強化,形成良性循環。而我們的自信缺失了「專業」,往往就會給客戶留下「華而不實」的印象,逐漸產生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信,更要專業。 二:坦誠細微不足,體現真實自我 「金無赤足,人無完人」是至理名言,而現實中的營銷人員往往有悖於此,面對客戶經常造就「超人」形象,及至掩飾自身的不足,對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承,很少說「不行」或「不能」的言語。從表象來看,似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現實的,都會有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的「完美」宣言恰恰在宣告你的「不真實」。 美國著名的心理學家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗:要求四名前來求職的人,要一邊做自我情況報告的錄音,一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱:自己學習成績優秀,而且有出色的社會活動能力。他在報告最後特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個人相差無幾,但他在報告的最後說,他不小心碰翻了煮爐,牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業很糟糕,而且社會組織活動能力不怎麼樣,但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似,並且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為,所有求職者都可以歸於上述四類人之中,第一類人:十分完美,毫無欠缺;第二類人:非常完美,略有欠缺;第三類人:欠缺,有小長處;第四類人:毫無長處。 表面上看來,似乎第一類人成功的幾率應該更大,但現實的天平卻傾向於第二類人。所以,一個營銷人員想要贏得客戶的信任,大可不必去極力掩飾自我,而應適當承認細微不足,使人覺得親近,更容易被人接受。 三:幫客戶買,讓客戶選 現實工作中,許多營銷人員都會在闡述自身優勢時,強調自身是客戶的唯一或上佳選擇,這在一定程度上表達了必勝信心,但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下,你「先入為主」的結論往往使客戶不能和你做輕松溝通,提出選擇的建議。因此喪失進一步溝通的機會,彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優勢後,不妨不要單方面急迫下結論,而是建議客戶多方面了解其他信息,並申明相信客戶經過客觀評價後會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的,和你的溝通是輕松的,體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息,並能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會,最終建立緊密和信任的關系。 四:成功案例,強化信心保證 許多企業的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶,營銷人員應該積極的藉助企業的成功案例,消除客戶的疑慮,贏得客戶的信任。在借用成功案例時,不應只是了解客戶名稱。而應詳盡熟悉客戶的資料,包括公司背景,產品使用情況,聯系部門,相關人員,聯絡電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細節的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1:懷疑你所介紹的案例不一定確實,2:所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例,准確答復客戶詢問非常重要,用好成功案例能為你建立客戶信任發揮關鍵作用――「事實勝於雄辯」。 現代營銷充滿競爭,產品的價格,品質和服務的差異化已經變得越來越小。營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦於自身,懂得「推銷產品,首先要推銷自我」的道理。要「推銷自我」首先必須贏得客戶的信任,沒有客戶信任,就沒有展示自身才華的機會,更無從談起贏得銷售成功的結果。 最最重要的是,你一定要誠實。
Ⅳ 如何向客戶講解產品知識
1、熟悉自己的產品特點,同時盡可能的多了解競爭對手的產品特點
對自己產品特點非常的熟悉,同時了解行業競爭對手的產品的特點,是一個銷售人員必不可少的素質和能力,所以銷售人員一定要對自己產品的優點和不足以及對競爭對手產品的優點和不足都要有全面、客觀的認識和評估,只有這樣在給客戶介紹自己產品優點的時候才能講得頭頭是道,而且非常的實在,如果能夠在介紹自己產品優點的同時適當講一些自己產品的不足(當然是客戶不是非常關心的方面),就會讓客戶更加認可銷售人員是客觀的在評估自己的產品,而不是光講自己產品的優點而一個缺點也沒有(因為沒有任何產品是光只有優點而沒有缺點的),自然客戶就會對銷售人員產生信任。
2、根據客戶最關心的問題,把一個問題講深、講透
涉及到和競爭對手的產品比較的時候,就更加需要用客觀的態度和語言進行介紹,突出自己產品的優點(這個優點是客戶最關心的問題),同時也要講競爭對手產品的某些優點(當然這些優點是客戶不怎麼關心和在乎的)。千萬不要光講自己產品的好處,同時光講競爭對手產品的壞處,這樣客戶就覺得你不實在,不客觀了。總的來說就是要做到 揚長避短 突出自己產品的優點,同時在介紹競爭對手產品無關緊要的優點的同時點出競爭對手產品的不足。
3、介紹過程要簡單、明了、思路清晰
可以採用帶段落標識性的語言進行介紹每一點用盡量簡短的幾句話進行概括性的說明, 這樣客戶就非常容易跟著銷售人員的思路去聽和記憶,銷售人員講完了,客戶能記住的內容就相對比較多
Ⅵ 如何銷售更能讓客戶接受你的產品
一個好的銷售者
自身需要放平常的心態,如論
客戶簽不簽單子
你要堅持不屑
知道客戶最後簽單子為止
客戶不是看產品不好而是想考驗一下
你這個人的堅持心有多少
Ⅶ 如何提高用戶對產品的滿意度
滿足顧客的尊容感和自我價值感 要贏得顧客滿意,不僅是被動式的解決顧客的問題,更要對顧客需要、期望和態度有充分的了解,把對顧客的關懷納入到自己的工作和生活中,發揮主動性,提供量身定做的服務,真正滿足顧客的尊容感和自我價值感,不只要讓顧客滿意,還要讓顧客超乎預期的滿意。