1. 如何發掘產品賣點
如何挖掘產品賣點
產品的賣點是我們在銷售過程中經常用到的一個概念，也是在產品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那麼我們如何理解產品的賣點以及如何挖掘產品賣點呢?具體到葯品的賣點如何操作呢?
一、我對產品賣點的理解
賣點是什麼?我認為產品賣點不同於產品定位，葯品的產品定位是比較專業的一個概念，是指產品在特定的適應症范圍內獨特的優勢，好的產品定位可以使醫生直接理解產品的功效，同時能夠給予銷售人員銷售市場吸引力的激勵。產品定位的表現方式是差異化或者叫做獨特的銷售主張USP。而賣點是什麼?我的理解是所有的產品優勢，只是在不同的使用環境下突出不同的內容(個人理解，經典的營銷理論里好象沒有這個概念)。賣點是比較出來的，需要對自己的產品、競爭對手以及市場的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的，具有沖擊性的賣點。
二、產品賣點有包括那些
一般認為，葯品在銷售過程中會突出的優勢有:
1、療效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，這是由於成分的變化(化學結構的優化)造成成的
2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應比較小
3、起效快，水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內的代謝快
4、作用時間長，比如緩式片比普通片在的作用時間長
以上是由產品的本身特性決定的。公司的市場部主要通過對產品的自身的研究來找到產品的優勢，並通過銷售人員來將這些優勢轉化成市場的優勢。
其實，在我們的日常銷售工作中我們有還有其他可以突出的優勢，而且可以通過以下方式來尋找產品的賣點。
1、獨家產品就是一個賣點，招標有優勢。現在的獨家規格已經不在是突出的優勢了，那些獨家劑型、獨家組方的、獨家工藝改進的、單獨定價的產品成為了新的賣點。在《處方管理辦法》出台後，醫院實行「一品兩規」使好多產品面臨著生死的抉擇，能夠應對政策變化的產品的賣點是新的賣點。
2、這些需在拿到產品後，需要調研部門對產品的基本資料和競爭廠家進行信息的收集和整理。需要外聯部門和生產企業進行溝通，對產品生產過程中的獨特的質量工藝進行總結，並敦促廠家以文件的形式突出產品的這些優勢。
3、專利產品，如果是發明專利意味著長期的操作，招標時還可以加分。適應症的專利意味著科室的拓展，外觀包裝的專利也是可以的，比如有的包裝解決了易碎的問題，有的包裝解決了仿造的問題等。
4、醫保產品，現在的醫保是所有的代理商第一關心的問題，因為意味著銷量，所以醫保是第一個賣點。(雖然好多產品是醫保，這個賣點還是要突出)
5、來自市場的賣點，產品銷售一段時間後，服務部門要不斷的總結來自市場的信息，把關於產品本身的反饋進行總結，尤其是臨床的反饋，市場部要把經常出現的亮點進行總結和歸納，形成產品新的賣點，到其他的市場進行推廣。這些往往是關於某種疾病的特殊的療效或新的適應症的發現，這樣的賣點具有很好的促銷效果。
2. 創業時，如何找到產品和市場的契合點
這一個階段需要一定的洞察能力，或者把自己作為用戶來感同身受，或者對用戶進行深入的調研和訪談，發現那些需求，這樣的需求，已有需求，但需求未被完全的滿足，或者是目前的服務商的產品或服務未能實現；潛在的需求，用戶有這樣或那樣的需求，但是目前沒有這樣的產品去滿足；未來需求，這樣的需求客戶自身也沒有意識到，當技術或模式的創新出現的時候，會爆發出他們對於某種需求的要求。因此，這個階段需要找到那些我們認為的藍海，客戶有需求或需求的可能，而現在的服務商或未來潛在競爭者尚無法滿足，而且也不會快速滿足的領域。
3. 聯合促銷如何進行聯合促銷
聯合促銷是不同企業或品牌間的合作活動，主要分為兩種形式：企業內部品牌聯合和跨品牌合作。內部聯合較常見，但跨品牌聯合更具潛力。本文重點介紹跨品牌聯合的操作方法。
第一步，尋找合作夥伴。選擇合作品牌的關鍵是雙贏，需根據品牌功能和消費者習慣，如醬油與雞精、休閑食品與啤酒等，尋找產品或服務的互補性。創新思維如月餅與快遞的聯合，或者基於上下游產品如列印機與列印紙的關聯，都是尋找合作點的方式。
第二步，明確共同目標。找到品牌契合點，制定明確的促銷主題和目標，如三九葯業與《新周刊》的品牌推廣，雙方均需擴大知名度，合作的契合點使得雙方都能受益。
第三步，制定雙贏方案。方案需公平並考慮雙方利益，如寶潔與《××娃娃》雜志的合作，初始分歧通過溝通達成共識，平衡投入和收益。
第四步，執行和監督。聯合促銷執行中需遵循事前測試、事中監督和事後評估，雙方需緊密配合，設立總指揮中心和巡視小組確保活動按計劃進行。
最後，促銷結束後，進行問題跟進和總結，吸取經驗教訓，為未來的合作奠定基礎。如某醫葯集團與血壓計儀器的聯合促銷，通過嚴謹的監督和總結，實現了雙贏和成功的結束。
聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。聯合促銷是最近幾年來發展起來的新的促銷方式。進行聯合促銷時，讓聯合促銷的雙方都能最大限度的暴露在目標消費者的眼球面前，最大限度發揮促銷的功能，最終會收到理想的效果。