A. 新產品上市》怎麼推廣
商場如戰場， 新產品推廣的成敗就像一場戰爭一樣，需要周密的策劃。小馬識途營銷顧問觀察，企業新品上市還停留在鋪貨的思維上，並沒有上升到推廣的思維上。在原有的渠道上鋪貨這個相對容易，而讓潛在的消費者認可並夠買新產品，並向其他朋友推薦新產品就難了。
新產品研發成功之拆渣後，經過用戶體驗滿意後再推向市場，這個時候要啟動新品牌上市推廣的計劃，新品上市一般按照如下步驟進行。
一、確定新產品的定價及渠道選擇
1.零售業態的變化
中國的零售業態越來越多。隨著市場的發展，零售業態的變化會導致渠道的多樣化。 以前飲料的銷售主力是食雜店，後來逐漸依次出現了便利店、超市、賣場，接著出現了倉儲式的會員中心，如沃爾瑪的山姆店、麥德龍等。
倉儲式的會員中心與賣場、超市的銷售方法不一樣。超市銷售產品往往是單瓶單件地賣，而倉儲式的會員中心出售的是連包的商品，比如飲料可能是3瓶或者5瓶一個連包。
隨著人們需求的變化，百貨商場應運而生，隨後又出現了專賣店、專業店，如4S店、李寧店、國美、蘇寧等，線上產生了京東、天貓、拼多多等電商巨頭，抖商、微商、直播帶貨等新型業態。
購物中心作為一種更新的業態，發展非常快。一般說，購物中心的面積在10萬平方米以上，裡面有購物專賣店、電影院、游泳池、溜冰場、餐飲等，提供一站式的購物。
折扣店是一種另類的終端模式。奧特萊斯是最典型的折扣店，而1元店、10元店是規模更小的折扣店，是折扣店在發展過程中演變出來的。
廠家的直銷中心也是一種零售業態。直銷方式雖然通路最短，但運營成本高、 效率低，因此不建議對消費品做直銷。
前兩年郵購比較流行，隨著電商的發展，郵購這種零售業態已經在萎縮。
閃購是比網店更方便的一種購物方式，發展速度很快。所謂閃購，就顫御悉是在流動中購物，比如在地鐵站看到某個商品的廣告，只要用智能手機掃描商品條碼就可完成購物，比較符合現在的社會發展潮流。
自動售貨亭已經在很多大城市普及，其最大的優點是不用售貨員，省下了人工的費用。 團購，按照傳統不應該列為零售的一種方式。但如果是政府采購、集團消費，那麼針對大型企業來說，也是一種終端。
2.終端的定價
零售業態不管怎樣變，都是終端。終端的多樣化決定了價格的多樣化。
要合理制定價格，就要對終端進行渠道結構的分類。
廠家通過經銷商到二批商再到終端，是三級結構。經銷商直接做餐飲、做賣場等，是二級結構。廠家直接開專營店是一級結構。
通路的結構層次不一樣，給經銷商、二批商、零售終端的供貨價格就必須不一樣。一般來說，給超市、賣場的供貨價格不能比二批商的價格低;給網店、旗艦店的供貨價格不能比經銷商的價格低;給零售終端的供貨價格可在區域范圍里調控，但不能超過上一級的價格。
3.渠道的選擇
【案例】
家電行業報表虧損的原因
電商發展起來之前，我國家電行業的銷售通路在一、二線市場非常單一，不是國美就是蘇寧。國美和蘇寧連鎖發展讓很多企業認為其銷售能力非常強。海爾率先將自己與國美綁定，所有的銷售通路都押在了國美，而國美不會只賣海爾，還要賣格力、美的等很多品牌，因此形成巨大的通路矛盾。
海爾帶頭後，很多家電企業將很多經銷商砍掉，把自己的一、二線市場的銷售都交給國美，造成現在很多生產廠家報表虧損。
同為家電行業的格力卻完全沒有海爾這條路。格力帶領三、四線市場的經銷商走傳統通路。由於其受的盤剝最小，格力在中國雖然銷售不是第一，但利潤已連續幾年排名第一位。
而據調查，國美和蘇寧每年都以超過百分之四五十的速度增長，很大原因是其盤剝了很多家電企業的利潤。從案例可以看出，企業要健康發展就不能將銷售交給唯一通路。如今，以京東為首的家電電商渠道崛起，重塑了家電渠道格局，國美壟斷品牌通路的事情可能不會再有。
二、選擇新產品上市的時機
總的來說，企業進行新產品推廣的時機主要有兩個。
1.選擇推廣時機
從產品生命周期出發
從產品的周期來說，企業應在產品的增長期開始儲備新品，增長期的後期導入新產品。這樣，產品進入茄乎成熟期後就不會有太大壓力，更加容易延長其生命周期。
從淡旺季出發
很多產品都有淡旺季。對於新品來說，其切入市場的時機應在淡季。
新品在淡季切入市場的好處有兩個：
第一，消費者對鋪貨和拉動有一個接受的過程，過程結束正好進入旺季，產品就能快速地進入增長期。
第二，淡季的競爭不會太激烈，而到了旺季，很多廠家都會搶終端、做促銷、導購、跟進、廣告轟炸，競爭非常激烈，如果在此時導入新品會面臨很多問題。
【案例】
娃哈哈新品推廣的失敗經驗
娃哈哈第一年推廣茶飲料是在8月。8月正好是飲料的旺季，產品的鋪貨很容易，很快就鋪進車站碼頭等消費網點，沒有配套的宣傳推廣。網點對利潤追求比較高，發現娃哈哈茶飲料比很多近品更能賺錢，於是全力推廣。
然而，盡管產品在一些消費網點周轉很快，但實際上消費者並沒有被普遍拉動。很快，進入淡季，經銷商發現娃哈哈飲料立即就銷不動了。直到第二年的4月，前一年的發貨才被消化完畢。這給娃哈哈茶飲料的推廣帶來了很大的問題。
由上面案例可知，新產品如果在旺季上市，沒有提前鋪墊宣傳推廣，就會缺少消費者拉動，後期會出現很多問題，給產品生命周期造成傷害。
2.減少推廣的風險
推廣期，經銷商的進貨量和銷售速度之間容易存在矛盾。如果不能將進貨快速下分，就可能進入三四個月的滯銷階段，導致產品推廣失敗。很多產品推廣失敗，並不是因為產品不好，而是因為推廣方法有問題。
要減少經銷商的風險，就要盡快消化經銷商的庫存。如果有分銷商，就去做分銷商的推廣;如果沒有分銷商，就開訂貨會;如果即無法開訂貨會也沒有分銷商，就應該組織大量鋪貨，鋪到終端，讓有購買慾望的消費者能快速買到產品。關鍵提前有媒體造勢，讓消費者先有認知，他們才會買賬。
3.選擇推廣方式
很多企業不只生產一個產品，在推出第二個產品時，往往會沿著第一個產品的推廣方式去推廣，這一推廣方式主要包括兩種：一是伴隨推廣;二是寄生性推廣。而事實上，如果一個產品寄生於另外一個產品，推廣成功率會非常低。
【案例】
可口可樂
可口可樂的渠道非常強大，在中國終端控制也非常強。為干擾娃哈哈、樂百氏、農夫山泉的市場份額，可口可樂曾推出一款叫水森活的瓶裝水，並採用寄生的推廣方式，即所有終端購進10箱可樂就可免費得到5箱水。
這種不定價的白送讓很多終端不知如何給「水森活」定價。當時娃哈哈、農夫山泉市場價格為1.5元，一些小店給「水森活」的定價是0.7元。0.7元的價格讓經銷商、二批商、終端都沒有太大利差，10年過去了，「水森活」並沒有推廣起來，而且可口可樂通過可樂賺到的大量利潤都讓其吞噬了。最終可口可樂非但沒有讓娃哈哈、農夫山泉的瓶裝水走向滅亡，反而給自己帶來了很大的麻煩。
後來，可口可樂重新成立公司推廣「冰露」，徹底擺脫了寄生性推廣的方式，冰露市場開始逐步擴大。
在上面案例中，寄生產品在可口可樂這樣大的公司都難以推廣成功，小的企業就更無法成功了。所以在推廣新產品的過程中，一定不能採用寄生的方式。
企業可以隨著老品的發貨政策，向渠道借力，但一定要單獨定價、單獨操作。寄生於老產品，不僅會影響老產品的生存空間，而且產品推廣的成功率也會非常低。
三、做好網路口碑與媒體推廣
目前是互聯網時代，網路的品牌推廣佔比很大。隨著智能手機的普及，人們有什麼問題都會通過互聯網進行解決，所以，推廣一個品牌，網路的推廣必不可少。網路推廣的作用不僅是為推廣企業的產品品牌，還可以為企業或者市場部門進行精準客戶的引流，解決企業的流量問題。
網路推廣第一站：網路口碑建設
小馬識途顧問認為，品牌傳播，必做的一個推廣，就是搜索引擎營銷。因為現在人們都習慣有問題找網路，如果我們的新產品上市之後，別人在網路上一搜，沒有任何信息，那就有可能認為你們產品並不出名。而我們的產品，別人通過搜索，找到很多關於品牌的相關信息，那麼，客戶就有可能認為比較可靠，是大品牌，起碼大部分人是這么認為的。這樣就會加強客戶對我們產品的信任，也為提高成交率做了很好的鋪墊。
試想下，如果你說你的產品有多麼多麼厲害，有多麼多麼好，而客戶在網上搜索一下，一點信息都沒有，那你的說服力有多大? 而如果把的自己的相關聯系方式都做上去的話，是不是在宣傳品牌的情況下，又達到很多的引流作用？做什麼產品，都需要客源，網路上推廣的信息，看到你的網民，也就是產品的潛在用戶，那你想想，是不是達到了引流精準客戶的效果呢？
所以，網上推廣必做的是網路信息的鋪墊，也就是上文說的網路口碑建設。
當然也不僅僅是網路的信息，其它搜索引擎如：360，搜狗，也都需要，但是網路作為網民使用最多的工具，所以主要是做是網路就可以了。新媒體平台如抖音小紅書在消費品方面也不可忽視。
那如何去鋪墊產品信息呢？
1、網路系
網路、網路經驗、網路知道、網路文庫、網路貼吧、網路地圖、等等，這些都是網路自家的產品，都是比較好的獲得排名的，但是這些裡面，有的需要好的技術，不是每個人都能把信息做得上去。
2、新聞軟文類
小馬識途營銷認為，新聞稿營銷是網路推廣的重要一環，是產品建立信任度的關鍵，它不同於一般的網路信息，它是權威媒體的第三方信息，在信任度和品牌形象提升方面沒有可替代性。
3、第三方平台
就是其它論壇、博客、自媒體等平台去推廣。這些平台比較多，大家有興趣可以自己去了解下。做這些平台，需要有耐心和執行力，付出當然是少不了的了，而且，推廣人員也要有一些的推廣技術，不然，也沒達到快速推廣產品的目的。
4、廣告整合推廣
產品推廣因產品而異，有些商品需要廣告轟炸一起配合，在產品上市之前到上市初期有廣告配合，消費者看到商品都已經有鋪墊了，更容易接受而產生購買，體驗良好好又會產生口碑傳播，影響身邊的其他人。
5、找專業的推廣機構
專業的事，交給專業的人，能把你的事做得更好。做老闆要有老闆思維，不要什麼事情都想著自己做，把自己不懂的事情，去交給專業的人，就可以快速達到自己的目的。小馬識途營銷機構十年專注網路營銷，擁有豐富的實戰經驗和媒體資源，可為企業推廣新產品提供全方位解決方案。在網路推廣需要有精準的客戶，有了精準的客戶，就可以實現輕松的轉化，從而給企業或個人提升業績。
四、做好渠道銜接與把控
1.選擇銷售渠道
在中國，各種零售業態的終端總共有1600萬個。如何對這1600萬個終端里進行選擇，使銷售的效率在最短時間內最大化，就需要權衡。要使銷售的效率最大化，就要充分考慮渠道的長度和寬度。
很多企業在銷售過程中過度依賴商超渠道或專賣店渠道，將銷售渠道扁平化為直銷渠道。其實直銷渠道存在著很多的問題。建立客戶直銷，平台管理的難度會非常大，大到很多企業無法承受，使銷售效率下降。因此，做消費品的銷售，適合採用傳統渠道。
2.建立分銷結構
在推廣的初期，一個經銷商要投多少個分銷商，怎樣建立穩定的分銷商結構，都是需要考慮的問題。在建立分銷結構的過程中，可以首先用訂貨會的方式吸引批發商，然後進行鋪貨。
鋪貨很重要。如果沒有一定的鋪貨率，產品就很難到達消費者手中。鋪貨率對快速消費品行業尤為重要。快速消費品替代性非常強，如果沒有一定的鋪貨率，很多銷售機會就會喪失。
3.把握渠道促銷原則
現在一些企業在做拉動消費者時進入了誤區。有一些促銷方法是很好，但不可反復使用，沒有百試不爽的促銷辦法，調整促銷策略至關重要。
所謂渠道促銷原則，就是在做渠道促銷時讓渠道發力，用最小的代價換回最大的市場份額。在渠道促銷過程中，促銷的比例應非常低，只有用最小的代價換來最大的渠道擴容，才能夠改變市場佔有率。
值得注意的是，促銷會造成價格的衰減，如果銷量沒有增長，就會影響產品的生命周期。因此在促銷過程中，一定要用最小的代價換出渠道空間。
4.設定訂貨會目標
訂貨會必須設定目標，明確使用力度和目標銷量。如果沒有達到目標，那麼一定要找出原因。如果每次開訂貨會都沒有效果，而且價格一直走低，那麼推廣就可能會面臨危機。
新產品上市是否能夠成功，決定的因素有很多，有的產品在研發時候就有定位錯誤，是怎麼做都會失敗的，有的產品定位你准，市場需求把握不錯，渠道和推廣方面有決策錯誤也是會失敗的，總之新產品上市需要詳細謀劃，逐步實施。
B. 一個新產品出來，怎樣去推廣
新產品第一步不是著急去推廣，還是先給這個產品做好定位。做好定位接下來就可以做推廣，分為兩方面：1、線上推廣，2、線下活動推廣。
C. 如何將產品推銷出去，或者說銷售的更好
一、從以產品為中心到以客戶為中心
早期的企業面對的是一個需求巨大而生產供給不足的賣方市場，在這種情況下，企業的管理活動基本上是圍繞著如何提高自己的生產能力而展開的，降低成本、提高產品質量自然成為經營管理的中心，所以萌發出來的主流經營哲學就是生產觀念和產品觀念。企業不斷提高自己生產能力的結果是生產效率不斷提升，產品數量迅速增長，爭奪市場份額的競爭異常激烈。面對巨大的產能，企業面臨的中心問題從如何提高產量、降低成本，轉向如何將產品推銷出去，以推銷觀念為代表的主流營銷哲學應運而生。為了提高銷售額，企業必須在內部採取嚴格的庫存管理，在外部強化推銷觀念。激烈的競爭使產品推銷的成本越來越高，雖然銷售額節節攀升，但是利潤卻在不斷地下降，同時客戶對推銷的認同感越來越低，企業不得不把管理的重點放在了以利潤為中心的成本管理上。但是，成本並不是可以無限壓縮的。很多企業，在一定質量的前提下，成本的壓縮已經到了當前階段的極限，而企業利潤仍然無法達到股東的要求，如果再壓縮成本，必然會帶來產品質量的下降。多「節流」不如廣「開源」。企業需要把經營管理的注意力從企業內部轉移到企業外部，從運營成本的壓縮轉移到利潤源泉的開拓，從以自我為中心、以產品為中心轉移到以市場為中心、以客戶為中心，圍繞客戶的需求展開企業的經營活動。
二、從吸引新客戶到保持老客戶
在企業確立了以客戶為中心的經營理念之後，一個新的思維岔道就是：企業經營的出發點在於吸引新客戶和一次性交易，還是保持老客戶和持續性交易。
市場經濟發展至今，一個顯著的特徵就是：企業賴以生存的市場環境越來越復雜，市場競爭越來越激烈。企業正在經歷著一場深刻的轉變，其重要性如同19世紀末出現的那場工業革命。以電子技術為代表的第三次科技革命加速了全球市場一體化的進程，地域鴻溝逐漸消失，商品、服務和生產要素日益自由流動，不同地區的人們可以同步享受著相同的產品和服務：今天，中國的青少年和他們美國的同齡人一樣，穿Nike鞋，喝coca cola，吃McDonald，聽Backsrteet Boys。然而一體化並沒有讓全球市場同一化，相反，顧客需求越來越多，越來越個性化，期望也越來越高，大市場不斷細分，成為特定市場和定製化市場，甚至「人分市場」（即一人一個細分市場），有學者因此而提出人類社會已經從產品經濟、服務經濟過渡到了體驗經濟（Experience Economy）[2]的時代。選擇范圍的擴大、追求個性化消費使得消費者變得越來越不忠誠了。買方市場出現，競爭的主要表現從買方之間的競爭轉向賣方之間和買方與賣方之間的競爭。賣方之間的激烈競爭使得潛在市場開發難度增大，而且多數已開發的市場已處在了飽和的狀態。
在這種市場環境下，把「一切為了新客戶」的觀念用於營銷是一種浪費。Berry在《關系營銷》[3]一文中這樣寫到：「……完全可以想得到，獲得新客戶的成本高於保持或者發展現有的客戶關系。比如，一家公司投入100萬美元的廣告費來吸引新客戶而得到的凈收益可能不如把75萬美元分別用於向新客戶進行廣告宣傳、把額外服務項目直接郵寄給現在的客戶和進行員工培訓以提高服務質量。……保持有利的客戶與吸引新客戶一樣可以為公司帶來收益。假設客戶的吸引力相等，吸引100位新客戶失去20位現有客戶凈得80位客戶公司的情況要好於吸引了130位新客戶失去60位老客戶凈得70位客戶的公司。」學者們普遍的看法是吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的5—10倍[4]，而降低客戶的背叛率（或是流失率），提高客戶的保持率，則對公司利潤帶來極大的影響。Reichheld（1994）在對一些行業進行細致的量化研究之後，發現客戶保留或忠誠度每增加5%時，利潤的增長是巨大的，從35%到95%不等。
表1 客戶保留增加5%帶來的利潤[1][5]
行業 利潤增長（ % ）
廣告代理業 95%
銀行分支存款 85%
出版業 85%
汽車家庭保險業 84%
汽車服務業 81%
信用卡 75%
配送業 45%
軟體業 35%
三、從顧客保持戰略到客戶價值識別
在基本確立顧客保持在企業經營管理中的核心地位之後，又一個思維岔道出現了：企業應該保持所有的客戶，還是有選擇性地保持客戶？這個思維岔道在學者們關於顧客保持與企業盈利性關系的爭論中逐漸展開。
關系營銷的學者們普遍認為顧客保持時間（Customer Lifetime）與公司盈利性（Firm Profitability）之間存在著正相關的關系。企業與顧客的交易關系保持得越長久，就越能從顧客身上獲取更多的利潤。原因在於[6]：
1、顧客保持時間越長，獲取該顧客的成本在每期分攤的費用則越低。一般來講，獲取一個新顧客的費用是相對較高的，尤其當這位顧客是競爭對手的長期客戶或高端客戶時。而且這種費用屬於「沉澱成本」的范疇，一經付出，無法變現，只能在顧客保持期間內進行攤銷，通過顧客的交易來彌補。顧客保持的時間越長，則彌補的機會越多。而顧客流失得越早，企業「沉澱成本」完全沖銷的可能性就越小。
2、長期顧客更傾向於購買更多的產品和服務，同時還會對企業的新產品、附加產品和相關產品感興趣。
3、長期顧客對價格更缺乏敏感性，能夠容忍較高的要價或價格上漲。
4、長期、滿意的顧客更樂於為企業免費進行正面的口傳（word-of-mouth）和推薦，從而吸引更多的新顧客。
5、保持顧客能夠有效地抵禦行業競爭者、市場競爭者和潛在競爭者的進攻，保證市場份額穩步增長。
6、長期顧客更傾向於習慣性交易，交易穩定、持續，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務的成本卻更低。
總之，實施顧客保持戰略將會給企業帶來更大的競爭優勢。
然而，就在大多數人大聲呼籲企業實施顧客保持戰略的時候，理論界出現了一些不協調的聲音，他們在進行科學的實證調查分析後，認為顧客保持時間與公司盈利性之間的正相關性並不明顯。
道靈和安可（Dowling and Uncles，1997）[7]認為忠誠顧客總是更具有盈利性的論點過於武斷。忠誠顧客的服務成本更低，忠誠顧客願意支付更高的價格，忠誠顧客願意購買更多的產品，這些論斷都值得商榷。
莫斯（Julia Mohs，1999）[8]認為顧客的價值期望並不是固定不變的，由於長期顧客對企業產品和關系策略更了解，以及市場參照的不斷提升，長期顧客可能擁有更高的期望值，從而增加企業的創新成本。相反，短期顧客對關系的期望值較低，甚至為零，他們不需要供應商在關系策略上做出什麼承諾就進行交易。
波頓（Ruth N Bolton，1998）、李少民（Shaomin Li，1995）、雷納茲和庫馬（Werner J Reinartz & V Kumar，2000）[9]進一步指出，只有在一種合約化的關系背景中（Contractual Setting），顧客保持時間與公司盈利性之間才存在著顯著的正相關；而在一種非合約化的關系背景下（Noncontractual Setting），二者的正相關性並不明顯，甚至不存在。合約化關系是指買賣雙方之間由於缺乏可替代的交易對象或違約成本太高，而形成了一種長期、固定的交易關系。這種合約化的關系現在只少量存在於一些壟斷部門，如電力、電信等。大多數都處於一種非合約化的關系背景之中，此時，買方擁有多個可選擇的交易對象，激烈的競爭又使得轉換壁壘逐漸降低，有些供應商甚至不惜代價彌補高端顧客因背叛原有供應商而蒙受的損失，導致企業維護現有顧客的關系成本越來越高。
總而言之，由於市場競爭狀況、轉換成本、服務成本和契約/非契約關系等因素的影響，這些學者認為保持顧客戰略並不一定能為企業帶來豐厚的長期利潤。
以上這些對於顧客保持戰略的爭論，並不是說關系營銷或客戶關系管理的必要性值得質疑，而恰恰說明了我們必須對關系營銷（特別是關系營銷商業化）進行更深入的研究。導致雙方各執一詞的根源在於雙方都從靜態的角度出發，只是局限於顧客保持單方面會給公司的成本或收益帶來怎樣的影響，而沒有考慮成本和收益的相對關系，也就是利潤的問題。二者有機的結合點在於客戶價值的識別以及對關系進行有價值的細分。在價值細分的基礎上實施顧客保持戰略。
關系投入與關系收益的對比是企業實施顧客保持戰略的前提。在顧客終生價值的基礎上對關系進行細分，明確關系利潤的大小，對不同的關系實施不同的營銷戰略和策略，可以有效地避免「長客必長利」的盲目，從而使得顧客保持戰略更具有針對性、可行性、有效性。
D. 我是供應商，如何加入百度采購，推廣自己的產品
開通網路采購的企業必須提交正規的營業執照，然後通過入駐第三方B2B平台（廠家貿易網，阿里巴巴，慧聰，搜好貨等），開通商鋪，發布產品就有機會展示。列如搜海康威視錄像機
網路采購，原來屬於網路阿拉丁計劃，只不過最近被獨立劃分出來，主要用來展示第三方B2B網站的采購和供應信息。基礎原則如下：
1，通過關鍵詞搜索，圖文展示，提高用戶體驗度。
2，各類供應信息可免費抓取（中商114，阿里巴巴，慧聰等平台注冊會員，上傳產品），有幾率展現。
目前網路采購的排名規則還在摸索階段，如果想免費做的話，需要投入大量精力，還不一定能做上去；如果付費的話，展示穩定，省心省力，根據自身情況來定，切不可盲目。
想提高在網路采購展現的辦法：產品圖文排版符合用戶體驗，標題與產品圖片內容一致，內容需為原創，不帶水印，不帶聯系方式。希望可以幫到你。