A. 醫葯銷售的方法和技巧，打開渠道銷售市場
進團隊後，第一次學以致用開單，開心。
背景：以前是掃葯店銷售，現在在一家新公司做危險化學品的電話銷售，半年來只有我一個銷售員，進步緩慢，也是我進團隊的主要原因，跨行進試劑的電話銷售行業，又是銷售小白的我，碰了很多壁，各種心酸淚，天無絕人之路，幸好我進了716團隊。
第一步：通過各種渠道市調危險化學品試劑，包括公司、品牌、國內、進口、分布情況、市場佔有率、市場反饋、認可度、價錢、質量等，剛開始打電話手都哆嗦，只能通過最簡單的qq，冒充客戶，通過打字在qq群里，找到各種廠家，各種品牌，以及代理國外進口試劑的廠家業務聊天，qq群里找客戶最大的好處是能找到各種廠家的業務，覆蓋廣，當時我進了大約有40個試劑群，大腦猶如餛飩初開，各種知識魚貫而入，初期頭脹的很，每當市調一家廠商和品牌都做成文檔，有關該品牌的一切消息做備注，肚子裡面有點貨之後，打電話給競品通過電話聊，好處是方便快速的了解信息，一邊打電話一遍記錄關鍵詞，掛斷後，整理歸檔，另一個我們經理以前是技術員，我就找經理去問一些液相色譜儀使用試劑過程中的常見問題以及試劑對儀器和結果的影響，手機錄音後，回來放，提煉關鍵句，將我認為推銷能用到的話術提煉到word文檔上，三個渠道了解行業信息，半個多月後，對整個市場行情有了一定的了解。
關鍵詞：大量市調、目標細分、寫寫畫畫、單點爆破法
第二步：自身、競品、消費者。
自身優勢：中葯（三七、人參）的液相檢測方面優勢明顯，譜線圖在40分鍾以後依然能保持較穩定狀態，目標消費群定位在中葯廠。
自身劣勢：新品牌、國產、價格不佔優
競品：頂級試劑包括merck、fisher、JT.Baker中檔試劑：美國藍白、美國天地 國產（低檔）試劑包括：科密歐、國葯、禹王等。Merck牌試劑，是國內（世界）公認的第一名，地位不可撼動，德國產，價格也是非常高，是頂級葯廠和研發機構首選，中檔試劑是一些普通進口試劑，價格和質量一般，被一些中小型葯廠所青睞，而國產試劑，多佔領一些化工廠和一些中小型的葯廠。
消費者：將消費者劃分為小型葯廠（偏向於國產試劑）、中型葯廠（一般進口試劑和少量的國產試劑混搭）、大型葯廠（高端或頂級的試劑），結合自身能力及產品限制，研發機構（葯監局）等，暫且不作為主攻研究方向。按葯品類型劃分為原料葯廠、中葯廠、化葯廠（還可再細分，暫且用不到），中葯廠有一個特點：做中葯檢測（三七、人參、黃芪）等檢測時，對試劑要求較高，即要求試劑為梯度型試劑，有些試劑做檢測時，譜線圖到達一定時間出現飄的現象，而我們公司產品在這方面有突出的優勢。
小結:自身、競品、消費者三個板塊的信息皆來源於市調，結合自身銷售能力與產品特點以及試劑等因素限制，將目標消費群定位在中型中葯廠，原因有三：有一定的經費來購買我們產品這個價位的試劑。其二：為了達到實驗要求，一般試劑達不到要求，達到要求的試劑，價格又普清野遍較高，我們公司產品正好處在這個之間，我的機會來了。其三：我的能力進攻大型中葯廠有些吃力，並且大葯廠有種歧視國產試滲渣劑的意味，相比較，中型中葯廠，會比較適合我現階段的發力。
確定了中型中葯廠為我的發力對象後，再對人物心理進行分析：通過市調得知：實驗室主任最最關注的是質量問題，首先確保能滿足實驗要求，其次是價格問題。這兩個方向是我的具體發力方向，根據這兩個板塊，接下來進行話術的錘煉過程。
第三步：話術錘煉。
通過市調50個各行業推銷話叢正悄術，以及起初市調同行等渠道，圍繞客戶關注質量板塊，在紙上進行話術錘煉，錘煉好了之後，找一些無足輕重的小葯廠進行演練，繼續錘煉，一周時間過去了，實戰過後，聚焦一個地級市進行掃盪，開始掃盪中型中葯廠，期間不斷精煉話術，用講故事的方法包裝了我們公司老闆，說法是我們公司老闆創業前是技術出身，深知試劑純度對實驗所帶來的負面影響，主抓試劑純度這個板塊，效果不錯，已驗。
第四步：掃盪一個地級市的中型葯廠後，按照宙斯盾的玩法，篩選出競品沒有抓牢的客戶，聚焦一個或幾個客戶，確定客戶後進行人情做透方面的工作開展：
①周末愉快簡訊
②話術抓到了客戶的痛點，譜線圖飄的問題
③故事包裝老闆，起到一定助力作用
④登門檻→免費送試用裝，零風險承諾
⑤一個多月的持續跟進。
關鍵詞：宙斯盾案例、市調、登門檻、抓痛點、文化包裝、單點爆破、激發自身優勢、
個人總結：
第一次從競品嘴裡搶食成功，沒有沖昏我的頭腦，同時對我敲響了警鍾，如果不維護好客戶，我們的客戶一樣會丟。無論是時間和金錢的投入，開發一個客戶遠遠高於維護一個客戶的成本。
好，今天就聊到這吧。我是月鵬，有10年的銷售經驗，喜歡結交做銷售的朋友。如果有對銷售感興趣或者有銷售難題需要交流的朋友，歡迎加入作者交流群555437988，驗證9595，我們一起成長！
B. 醫葯公司如何找到好的代理產品
比如醫葯商業公司大力擴展原有「總代理」的業務，就是一個很好的發展趨勢。因此，找到好的產品做全國總代理，就成了所有工作的重中之重的事了。那麼怎麼才能找到高盈利、獨家或專利保護、易中標的長線品種呢？筆者在此為大家提供一些參考操作方法。 首先，定位於這類發展方向的醫葯公司可以成立一個專門的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內部市場部或其他部門人員兼任，其重點工作內容是：隨時監視「國家葯品審評中心」的葯品報批、審評狀態；定期聯系國內大型醫葯研發公司、醫葯類大專院校課題組、中科院、軍事醫學科學院等知名葯物研究機構的立項項目、在報品種、轉讓動態和在研項目的意向買家等等信息。做好這類工作，可以幫助醫葯總代理公司從源頭上掌握未來3－5年的葯品上市信息，也為洽談全國總代提供了大量備選機會，因為真正的好品種的代理權從項目立項就已經開始洽談或簽訂了代理合同，文號下來的品種代理只能充當上家總代理的市場補充的角色了，真可謂「戰爭的勝負其實在戰爭之前就決定了」。 其次，應積極聯絡著名的跨國制葯公司的總部及其亞太市場業務部等機構，積極洽談這些跨國公司的一些領先葯品的中國總代理權，比如國內90年代的「深圳健安醫葯」、「先鋒醫葯」、「麗珠醫葯」等公司都是這種模式起家並發展壯大的，這類模式在國際上也很普遍，比如「永裕醫葯」、「捷成洋行」、「大昌洋行」等等。 第三，要積極聯系洽談國內的大型制葯公司。這幾年很多大型制葯公司已經報批或在報的品種很多，中小型醫葯公司可以提前與之簽訂總代理權。這類典型的制葯公司比如有：「恆瑞制葯」、「華北制葯」、「武漢健民葯業」等公司。這種代理模式的典型代表比如有：「深圳朗歐醫葯」、「江蘇柯菲平醫葯」等公司，這類總代理品種如果是中葯類產品，往往競爭力都很強，要麼是中葯保護品種，要麼就是獨家品種，招標中占盡了優勢。「北京永正醫葯」總代「武漢健民葯業」的「小金膠囊」「便通膠囊」，通過招商來分銷全國就屬於這類模式。 第四，中小型醫葯公司還可以積極洽談國內合資、獨資跨國制葯企業的二線產品，這類產品往往是國內獨家或有專利保護的品種，在定價、招標乃至進醫院等各個環節都有獨特的優勢，而這些品種又屬於這些跨國制葯企業自建銷售隊伍顧及不過來的品種，所以，這類產品一旦取得總代權後，一般都是長線品種，由於這類產品都需要做長期的學術推廣，總代理商要有足夠耐心度過2年左右的投入期，不能以急功近利的心態來做這類產品的代理。 具體到這類產品的銷售模式其實幾乎等同於廠家自建隊伍的做法，不論是銷售團隊的建立，還是專家網路的建立和應用，所有的學術推廣的一系列工作都需要由總代商來完成，這類模式的典型代表比如有「洋浦華氏醫葯公司」。 對於中小型醫葯商業公司來說，可以通過發揮區域業務優勢，擴大區域葯品總代理業務來彌補因未獲得標後配送權造成的盈利下降。定位做好某區域的總代理，如何找到好產品也可以借鑒上述方法，能代理到這類好的品種除了你的資金、人才、分銷實力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業人脈關繫上下功夫，由於談判中各種利益關系錯綜復雜，如果彼此之間是陌生的客戶關系，能談成功代理關系的概率畢竟是有限的。這類區域總代理型的醫葯公司比如有「成都萬隆億康醫葯」。