1. 如何將產品推銷出去，或者說銷售的更好
一、從以產品為中心到以客戶為中心
早期的企業面對的是一個需求巨大而生產供給不足的賣方市場，在這種情況下，企業的管理活動基本上是圍繞著如何提高自己的生產能力而展開的，降低成本、提高產品質量自然成為經營管理的中心，所以萌發出來的主流經營哲學就是生產觀念和產品觀念。企業不斷提高自己生產能力的結果是生產效率不斷提升，產品數量迅速增長，爭奪市場份額的競爭異常激烈。面對巨大的產能，企業面臨的中心問題從如何提高產量、降低成本，轉向如何將產品推銷出去，以推銷觀念為代表的主流營銷哲學應運而生。為了提高銷售額，企業必須在內部採取嚴格的庫存管理，在外部強化推銷觀念。激烈的競爭使產品推銷的成本越來越高，雖然銷售額節節攀升，但是利潤卻在不斷地下降，同時客戶對推銷的認同感越來越低，企業不得不把管理的重點放在了以利潤為中心的成本管理上。但是，成本並不是可以無限壓縮的。很多企業，在一定質量的前提下，成本的壓縮已經到了當前階段的極限，而企業利潤仍然無法達到股東的要求，如果再壓縮成本，必然會帶來產品質量的下降。多「節流」不如廣「開源」。企業需要把經營管理的注意力從企業內部轉移到企業外部，從運營成本的壓縮轉移到利潤源泉的開拓，從以自我為中心、以產品為中心轉移到以市場為中心、以客戶為中心，圍繞客戶的需求展開企業的經營活動。
二、從吸引新客戶到保持老客戶
在企業確立了以客戶為中心的經營理念之後，一個新的思維岔道就是：企業經營的出發點在於吸引新客戶和一次性交易，還是保持老客戶和持續性交易。
市場經濟發展至今，一個顯著的特徵就是：企業賴以生存的市場環境越來越復雜，市場競爭越來越激烈。企業正在經歷著一場深刻的轉變，其重要性如同19世紀末出現的那場工業革命。以電子技術為代表的第三次科技革命加速了全球市場一體化的進程，地域鴻溝逐漸消失，商品、服務和生產要素日益自由流動，不同地區的人們可以同步享受著相同的產品和服務：今天，中國的青少年和他們美國的同齡人一樣，穿Nike鞋，喝coca cola，吃McDonald，聽Backsrteet Boys。然而一體化並沒有讓全球市場同一化，相反，顧客需求越來越多，越來越個性化，期望也越來越高，大市場不斷細分，成為特定市場和定製化市場，甚至「人分市場」（即一人一個細分市場），有學者因此而提出人類社會已經從產品經濟、服務經濟過渡到了體驗經濟（Experience Economy）[2]的時代。選擇范圍的擴大、追求個性化消費使得消費者變得越來越不忠誠了。買方市場出現，競爭的主要表現從買方之間的競爭轉向賣方之間和買方與賣方之間的競爭。賣方之間的激烈競爭使得潛在市場開發難度增大，而且多數已開發的市場已處在了飽和的狀態。
在這種市場環境下，把「一切為了新客戶」的觀念用於營銷是一種浪費。Berry在《關系營銷》[3]一文中這樣寫到：「……完全可以想得到，獲得新客戶的成本高於保持或者發展現有的客戶關系。比如，一家公司投入100萬美元的廣告費來吸引新客戶而得到的凈收益可能不如把75萬美元分別用於向新客戶進行廣告宣傳、把額外服務項目直接郵寄給現在的客戶和進行員工培訓以提高服務質量。……保持有利的客戶與吸引新客戶一樣可以為公司帶來收益。假設客戶的吸引力相等，吸引100位新客戶失去20位現有客戶凈得80位客戶公司的情況要好於吸引了130位新客戶失去60位老客戶凈得70位客戶的公司。」學者們普遍的看法是吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的5—10倍[4]，而降低客戶的背叛率（或是流失率），提高客戶的保持率，則對公司利潤帶來極大的影響。Reichheld（1994）在對一些行業進行細致的量化研究之後，發現客戶保留或忠誠度每增加5%時，利潤的增長是巨大的，從35%到95%不等。
表1 客戶保留增加5%帶來的利潤[1][5]
行業 利潤增長（ % ）
廣告代理業 95%
銀行分支存款 85%
出版業 85%
汽車家庭保險業 84%
汽車服務業 81%
信用卡 75%
配送業 45%
軟體業 35%
三、從顧客保持戰略到客戶價值識別
在基本確立顧客保持在企業經營管理中的核心地位之後，又一個思維岔道出現了：企業應該保持所有的客戶，還是有選擇性地保持客戶？這個思維岔道在學者們關於顧客保持與企業盈利性關系的爭論中逐漸展開。
關系營銷的學者們普遍認為顧客保持時間（Customer Lifetime）與公司盈利性（Firm Profitability）之間存在著正相關的關系。企業與顧客的交易關系保持得越長久，就越能從顧客身上獲取更多的利潤。原因在於[6]：
1、顧客保持時間越長，獲取該顧客的成本在每期分攤的費用則越低。一般來講，獲取一個新顧客的費用是相對較高的，尤其當這位顧客是競爭對手的長期客戶或高端客戶時。而且這種費用屬於「沉澱成本」的范疇，一經付出，無法變現，只能在顧客保持期間內進行攤銷，通過顧客的交易來彌補。顧客保持的時間越長，則彌補的機會越多。而顧客流失得越早，企業「沉澱成本」完全沖銷的可能性就越小。
2、長期顧客更傾向於購買更多的產品和服務，同時還會對企業的新產品、附加產品和相關產品感興趣。
3、長期顧客對價格更缺乏敏感性，能夠容忍較高的要價或價格上漲。
4、長期、滿意的顧客更樂於為企業免費進行正面的口傳（word-of-mouth）和推薦，從而吸引更多的新顧客。
5、保持顧客能夠有效地抵禦行業競爭者、市場競爭者和潛在競爭者的進攻，保證市場份額穩步增長。
6、長期顧客更傾向於習慣性交易，交易穩定、持續，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務的成本卻更低。
總之，實施顧客保持戰略將會給企業帶來更大的競爭優勢。
然而，就在大多數人大聲呼籲企業實施顧客保持戰略的時候，理論界出現了一些不協調的聲音，他們在進行科學的實證調查分析後，認為顧客保持時間與公司盈利性之間的正相關性並不明顯。
道靈和安可（Dowling and Uncles，1997）[7]認為忠誠顧客總是更具有盈利性的論點過於武斷。忠誠顧客的服務成本更低，忠誠顧客願意支付更高的價格，忠誠顧客願意購買更多的產品，這些論斷都值得商榷。
莫斯（Julia Mohs，1999）[8]認為顧客的價值期望並不是固定不變的，由於長期顧客對企業產品和關系策略更了解，以及市場參照的不斷提升，長期顧客可能擁有更高的期望值，從而增加企業的創新成本。相反，短期顧客對關系的期望值較低，甚至為零，他們不需要供應商在關系策略上做出什麼承諾就進行交易。
波頓（Ruth N Bolton，1998）、李少民（Shaomin Li，1995）、雷納茲和庫馬（Werner J Reinartz & V Kumar，2000）[9]進一步指出，只有在一種合約化的關系背景中（Contractual Setting），顧客保持時間與公司盈利性之間才存在著顯著的正相關；而在一種非合約化的關系背景下（Noncontractual Setting），二者的正相關性並不明顯，甚至不存在。合約化關系是指買賣雙方之間由於缺乏可替代的交易對象或違約成本太高，而形成了一種長期、固定的交易關系。這種合約化的關系現在只少量存在於一些壟斷部門，如電力、電信等。大多數都處於一種非合約化的關系背景之中，此時，買方擁有多個可選擇的交易對象，激烈的競爭又使得轉換壁壘逐漸降低，有些供應商甚至不惜代價彌補高端顧客因背叛原有供應商而蒙受的損失，導致企業維護現有顧客的關系成本越來越高。
總而言之，由於市場競爭狀況、轉換成本、服務成本和契約/非契約關系等因素的影響，這些學者認為保持顧客戰略並不一定能為企業帶來豐厚的長期利潤。
以上這些對於顧客保持戰略的爭論，並不是說關系營銷或客戶關系管理的必要性值得質疑，而恰恰說明了我們必須對關系營銷（特別是關系營銷商業化）進行更深入的研究。導致雙方各執一詞的根源在於雙方都從靜態的角度出發，只是局限於顧客保持單方面會給公司的成本或收益帶來怎樣的影響，而沒有考慮成本和收益的相對關系，也就是利潤的問題。二者有機的結合點在於客戶價值的識別以及對關系進行有價值的細分。在價值細分的基礎上實施顧客保持戰略。
關系投入與關系收益的對比是企業實施顧客保持戰略的前提。在顧客終生價值的基礎上對關系進行細分，明確關系利潤的大小，對不同的關系實施不同的營銷戰略和策略，可以有效地避免「長客必長利」的盲目，從而使得顧客保持戰略更具有針對性、可行性、有效性。
2. 產品營銷策劃的方法
一、合二為一組合策劃法
合二為一組合產品營銷策劃發主要分為一下幾種：
產品和產品合二為一
如收音機筆，就是把微型收音機和圓珠筆組合在一起，這樣這種產品同時具有了收音和書寫功能，受到那些喜歡聽廣播並做筆記的人的喜愛。
由此思維而擴展開來，可以發明的東西很多，例如使用鋼筆經常會發生墨水用完的情況，我們可以把鋼筆和圓珠筆合二為一，發明鋼筆圓珠筆，也可以把鋼筆內的墨水儲囊設置成兩個，這樣鋼筆墨水用完了，可以用圓珠筆書寫，也可以用第二個備用墨水儲囊的墨水書寫。
產品和形象合二為一
如幼兒穿的虎頭鞋，貓頭鞋，就是把動物形象和鞋合二為一組合的。同理也可以把生活中的物品，形象和鞋組合在一起，如我們可以選擇一個漂亮的遊船做參照，把鞋和遊船的形象組合起來，做成遊船鞋。
理想和產品合二為一
比如魔術照相可以把人拍照成站在太陽上，在海底游泳等，就是把人的理想，思維和照片組合在一起的。在這方面我也有過嘗試，以前我的一個朋友書法，繪畫很好，經常在過年的時候，寫對聯，畫年畫賣，但是價錢高，畫的也沒有印刷的好，銷量很小，我就建議他把買畫人也畫進去，如財神送寶的年畫就畫成財神手捧送元寶給買畫人的年畫，同樣觀音送子的年畫就把年畫裡面的觀音畫成買畫的夫婦的形象。這樣的年畫包含了賣畫人的理想和思維。能不暢銷嗎?
二、順藤摸瓜營銷策劃法
產品營銷策劃方法
目前市場很多產品營銷策劃都在用這種方法設計產品，打開市場，它的原理就是立足於引申需求創造新市場，如大米加工成免淘洗米飯，滿足於不願淘洗米而直接做飯的人需要，順這個騰再摸下去，大米再加成米飯，滿足於不願意做飯的需要，再繼續下去加工成八寶粥，滿足不同口味的人需要，加工成速食米飯，滿足於出差，旅遊人的需要。
由此而看出，一件普通物品，為了滿足不同需要，就可以用這個騰結出不同的瓜，進而類推，我們可以發明出更多的商品，來滿足不同人士需要，比如羽毛球球體做出夜光的，這樣就可以在夜裡也能打球鍛煉，滿足了白天工作繁忙而無暇打球人的需要。也可以把球體或者球拍裡面加裝電子音樂播放器，這樣並打球還能邊聽音樂，滿足於喜歡音樂的人士需要。
三、比擬營銷策劃法
比擬即比較，模仿。在設計一種產品或營銷活動中，如果沒有現成的產品，營銷方案可以模仿，借鑒，那麼就大而化之，把相近的，相遠的事務做為參照物來設計產品或制定營銷活動。
例如我一個朋友有電腦特長，想開辦一個網站，但是網站內容，版面，管理都不懂，我就啟發他找一本雜志做為比擬對象，雜志有雜志名稱，即我們網站首先的有個名稱，其次，雜志有各個版，各個版再細分各個小欄目，我們網站也即需要設有各個論壇，每個論壇再下設不同內容的'板塊，至於設那些論壇和版面也好辦，我們可以選取幾個著名的雜志，雜志上有什麼版我們網站就設立什麼版等等，這樣以來，這個網站的框架就基本完成了，然後再和電視比擬，如電視節目有很多都可以有讀者打進電話交流，者我們網站也應有聊天室供管理員和網友交流，電視台播放的節目可以直接觀看，者我們網站也應該增加播客版面，提供網友觀看，還可以再和廣播比擬等等。
比擬不是簡單的模仿，而是去取比擬對象的可去之處。還有一個朋友，領導讓他籌辦新聞發布會，他沒有辦過新聞發布會，一時無從下手來求教我，我問他以前新產品發布會你辦過啊，就按照產品發布會籌辦的程序來辦新聞發布會，他一聽茅塞頓開。這就是比擬產品營銷策劃法的精髓。
四、移花接木營銷策劃法
一顆鮮花的花枝完好，花已經凋謝，一顆鮮花花完好，花枝折斷，怎麼辦?把斷枝的花移接另一顆花的完好花枝上不就行了?這就是移花接木產品營銷策劃法，我們可以把產品通過不同的嫁接增加新的功能或提高質量或成為另外一種新產品。
以前我的一個朋友是牙刷廠廠長，一次質量故障，生產了大批廢品牙刷，我正好我知道一種補漏膏的製作，就是我建議他把廢品牙刷融化了，添加到松香和銀粉裡面做成補漏膏。使用時候直接點火塗抹到物品裂縫裡面填補。這樣廢品牙刷就成了另一種新產品，不但沒賠錢還多賺了不少錢。同理，市場上很多產品用移花接木法提高了產品功能或質量，如把防盜報警器和皮包嫁接就成了防盜皮包，那麼防盜報警器也可以和筆記本電腦嫁接就成了防盜筆記本等等。
五、金玉其外策劃營銷法
這個方法比較簡單實用，也容易理解操作，例如我地舉行一次糖酒展銷會，來參加展銷廠家的無不是促銷小姐雲集，宣傳資料亂發，可是效果並不好，很多人稍微看下就丟掉，為什麼呢，資料大同小異，無新意，難以吸引人。
我建議其中一個酒廠把他們的宣傳資料上面灑上一點他們的酒，果然效果大不一樣，接過宣傳資料的人聞到資料上強烈的酒香，不由的多聞幾下，來參加會的都是懂酒的，酒好壞一聞酒香就知道個大概。吸引了人強烈的興趣，促銷小姐在不失時機的介紹，品嘗，我又建議他們把酒瓶做成茶杯型，更是突出產品的差異性，結果銷售了大批的白酒。
六、雙贏協作營銷策劃法
雙贏協作，通過兩個或者多個企業的資源互補，設備共用，協調合作等方式來達到降低成本，增加利潤的目的。現在很多各種形式的合作社就是這種模式，本人在這方面也有過成功案例，如我曾策劃讓一個農場辦了一個養雞場，雞糞發酵後送給一家養豬場添加到豬飼料裡面喂豬，豬糞送給農場的沼氣池產生沼氣供農場照明，取暖，做飯。沼氣液，渣作肥料肥田。
這樣一來農場降低生產成本，豬場降低飼料成本。後來我又建議農場，養豬場和一家肉食品超市各出資三分之一，建一個食品加工廠，農場的水稻，小麥，雞，豬場的豬加工成大米，麵粉，肉食品一半按照成本價，一半按照市場價銷售給肉食品超市。這樣一來農場是的產品增值了出售，肉食品超市采購降低了價格。
七、細分市場營銷策劃法
現在商品市場是處於供過於求的市場，只有更能滿足於消費者的需要才能更好的佔領市場，就像一件衣服一樣，按性別分有男士，女士，按季節分，有春秋裝，夏裝，冬裝，按樣式分，有西裝，裙裝等等。
進而類推，很多東西都可以細分化，我曾給一家傢具店做過一個產品細分化的方案，我讓他把傢具細分為男士傢具，女士傢具，適合單身用傢具，家庭用傢具，成人傢具，兒童傢具，辦公傢具，現代傢具，仿古傢具，歐式，美式傢具，多功能傢具，拆解式傢具等等來滿足不同地域，文化，用途的人士需要。