如何讓自己的產品結構更好

① 如何進行產品結構定位

我們可以大致將線上產品結構分為如下四種：引流款、利潤款、活動款、形象款。
1.「引流款」顧名思義就是主推吸引流量的產品
大家都知道流量對於線上店鋪的重要性，既然是主推就必然是我們流量來源最大的通路。這部分寶貝的特點是毛利率趨於中間水平，產品轉化好，同樣相比於類目屬性環境下的競爭對手，有價格或其他方面的優勢，從而更利於佔領「豆腐塊」的位置，後期可帶來較大的免費流量。其實「大眾」跟「個性」之間本來就存在一個矛盾，引流款一定是目標客戶群體裡面絕大部分顧客可以接受的產品，而非小眾產品。在選擇引流款時，我們應該做產品數據測試，初期給予產品比較小的推廣流量，觀察數據狀況，選擇轉化率較高、地域限制較少的產品。
2.「利潤款」應該占產品結構中最高份額
做企業無非是出售實物產品或者服務產品，而銷售的目的就是賺錢，因此利潤款也應該占實際銷售中的最高比例。利潤款應適用於目標客戶群體裡面某一特定的小眾人群。這些人追求個性，因此，這部分寶貝突出的產品賣點及特點必須符合這一部分小眾人群的心理。利潤款前期選款對數據挖掘的要求更高，我們應該精準分析小眾人群的偏好，分析出適合他們的款式、設計風格、價位區間、產品賣點等多方面因素。推廣方面需要以更精準的的方式進行人群定向推廣。我們在推廣前同樣需要少量的定向數據進行測試，或者通過預售等方式進行產品調研，以做到供應鏈的輕量化。
3.「活動款」顧名思義就是用於做活動產品
首先要明確一點：品牌商為什麼做活動？是為了清庫存、沖銷量還是體驗品牌？從這三個維度出發得到的是截然不同的結果。
庫存多半是一些陳舊或者尺碼不全的款式，必然犧牲客戶對品牌的體驗，那麼低價是彌補客戶心裡的一個很好的方式。比如當當網有一個「尾品匯」會提供一些產品庫存款1-3折的搶購，我就經常通過這種方式去采購一些大品牌的鞋子。在這個過程中，我發現通勤風格的鞋子款式更新比較慢；線下的鞋子相對於線上而言價格較高；與此同時我的尺碼屬於非常大眾的尺碼，即使斷碼也經常可以找到好的款式。以上三個因素促使我非常喜歡這種購物方式。
品牌商做活動的第二個原因就是沖銷量，這在一般情況下是基於平台成交額基礎要求、部門的KPI考核、三方運營合作公司完成業績指標等原因。這些本就無可厚非，可品牌商要注意的是：活動期間的客戶體驗，切勿對品牌產生負面的影響。
最後一個原因就是讓客戶體驗我們的品牌，這才是我們「活動款」應該產生的作用。那些年我們做過的聚劃算，到頭來有多少買家成為了我們的回頭客？導致復購率低的直接原因就是：我們沒有明確規劃我們的活動款。活動款的選款應該是大眾款，但定價絕非低價。因為我們要讓顧客看到基礎銷量的價格與活動折扣的落差，從而讓顧客產生購物的沖動，因此需要一個較低的折扣。活動款應該是整套產品結構中利潤率最低的產品。如果品牌商渴望依靠活動款賺錢的話，那品牌又將重新走回我們之前說的「賣貨」的行列，並逐步進入「非活動不走量」的窘境。現在在淘寶和天貓平台上，很多活動產品的銷量是不計入主搜排序的。因此，活動僅僅只能作為我們讓外界感知我們品牌的一個通路。那麼活動款就一定要在活動期間放棄產品的利潤，成為讓客戶感知我們品牌的理由。與此同時做好後續的售後跟蹤，更能夠提升活動後的復購率。記住：貪圖便宜產品購買我們產品的，一定不是我們最終端的目標客戶。活動產生的客戶復購必然僅僅為一小部分，因此給原有老客戶提供優惠及福利，是我們做活動的另外一個理由。
4.「形象款」類似於一個城市的「形象工程」
馬路上我們看到一些建築會感嘆：花了納稅人這么多錢，卻沒有什麼使用價值。但正是這些沒有使用價值的產品提升了我們城市整體的形象。我經常出差，在前幾年基本上都是去一線城市學習、交流，最近兩年給越來越多二三線城市的企業做咨詢跟內訓。我陸續發現一些城市除了自然風光外，沒有讓人拍照跟駐足的建築。這就凸顯了出形象款的意義——讓你會駐足與期待，但它高不可攀。形象款應該選擇一些高品質、高調性、高客單價的極小眾產品。可以有3-5款，適合目標客群體裡面的3-5個細分人群。形象款僅會占產品銷售中極小一部分，我們可以僅保留線上產品處在安全庫存中，目的就是提升我們品牌的形象。

② 如何成為一名合格的產品結構工程師

成為一名合格的產品結構工程師需要具備以下幾點： 1.技能：就是會proe，吃飯的工具，這個是必須熟練掌握的。會根據外觀分件，設計合理的結構。 2.知識面：材料、安規、模具、工藝等等。 3.溝通：試模、跟模還有erp、sop、bom的了解等等。 4.能力：分析問題和解決問題的能力，整合資源的能力等等。 作為一個產品結構設計，需要了解的東西很多，需要你長期工作去積累。"設計札記"網上面提供了很多好的結構設計資料，還有proe的源文件，希望能幫助到一些需要學習結構的工程師。 至於產品結構設計應該具備的能力： 我覺得第一個就是溝通能力，與工業設計師的溝通、與模具廠的溝通、與手板廠的溝通、與生產線和品質部的溝通。。。溝通的好，你的產品問題解決的快，不好就非常郁悶。我總結的一條原則，用心溝通。不懂的不要裝懂。不懂就虛心請教，第二個要找對人。找對人才能讓產品進度加快。 第二個就是細心，產品結構設計講究嚴謹。公差不能隨便標，特別是與性能相關的，涉及到尺寸鏈的。更加不能隨意。材質不能寫個abs了事，只要做到唯一性，讓圖紙去管控產品，在大批量生產的時候才能做到互配性不出問題。 第三個就是耐心。產品在前端不好好檢查，不好好對手板進行反復裝配發現問題，到後期改模，不僅領導要批評你看，你的產品進度也會大受影響，上市時間受影響，這個成本在開模前解決掉會省會很多。再催要堅持自己的原則，不確定的事情要有預留的空間和方案，或者直接再重新設計，這個在前期發現都是劃算的。 第四個就是協調和資源整合的能力了。干產品結構設計，如果是企業，可能設計在電腦面前的可能就1個月時間，其他都在外面。與測試部溝通解決產品的事宜，解決生產線的產品問題、解決來料的缺陷問題、解決市場反饋過來的產品問題。解決模具廠的試模問題、、、要解決很多問題。要跟很多人打交道，用專業的語言區溝通。對不同的人要學會換位思考。 第五個就是總結能力，怎麼說，產品的結構和工藝都在日益更新，不學習就要落後，想專業人士學習，如果你的產品是第一次使用某種結構或某種工藝，你要產品多次改模或者試驗後學會總結。總結這次產品失敗的地方，下次才嗯呢該不范同樣的錯誤，這就是你再次找工作或者跳槽的資本，因為別的企業不會花錢來買教訓，找你去就是利用你的經驗來解決問題的。所以，珍惜每一次設計產品的經歷，這樣才能讓自己更加強大。

③ 如何規劃自己的產品結構

現在無論大小經銷商
，選擇一個產品想短時間內迅速實現暴利已經是不可能的了。現在的市場迫使經銷商也必須要靜下心來像經營企業般地來經營自己的公司，在代理廠家的產品要有自己的目標，扎扎實實地做市場。作者根據實踐經驗總結出經銷商規劃自己產品結構的三步曲。
選擇產品，經營自己
做任何事，首先要認識自己才能穩步發展。經銷商選擇產品也是如此，認識自己的資金實力與社會資源，特別是社會資源，是中國當前的市場經驗尤其重要。首先我將經銷商選擇產品幾個目的做一簡單闡述。
1、充分發揮經營平台和社會資源的能量
相信每一個從經商者都有一定屬於自己的資源，老的經銷商可以在網路上形成了自己的產品流通鏈，新的經銷商在朋友與社會資源有一定的供需鏈。像糖酒之類付食品的傳統經銷商在自己經營區域內大多以傳統批發網路為主，在選擇產品注重是流通量大、產品單價不高等大眾化快速消費品，目的就是充分發揮自己網路平台。
隨著近年來終端營銷被廠家越來越重視，像酒類行業，價格比以前高了，終端消費越來越多了。傳統型以批發為主的經銷商就是想選擇此類以終端消費為主的產品，如果不調整經營方針，是沒有能力做好的。在這種情況就湧出一些擁有廣泛社會資源的新型經銷商，他們大多沒有在傳統行業經商經驗，像廣告行業的、服務行業和一些與政府機關有關聯的個人。目前白酒行業的中高檔白酒經銷商很大一部分都是這部分新型的經銷商。
2、代理膨脹行業知名品牌，擴充自己的經營范圍
經銷商在代理自己現有品牌時，要時刻關注行業內的發展，適時選擇膨脹行業的產品，接助廠家實力，擴充自己的經營范圍。例如近兩年的奶品行業發展迅速，隨著蒙牛等一些新型強勢品牌的崛起和奶製品行業的發展，選擇有實力投入的附屬代理品，經銷商不但能獲得新型行業的利潤，也能提高自己的經營能力和市場思路。不過在選擇產品時一定要注意到自己市場的特性，對於產品市場處於培育狀態下，經銷商切不可盲目投入，以防得不償失。
3、經銷商現有產品領域無發展前景，選擇其他行業產品，改行經營
在關注膨脹行業發展的同時，也要關注自己代理產品行業的發展。如果本市場自己產品的行業市場在逐漸萎縮，此時就要考慮發展其他行業的產品了，切不可一味等待，期待市場繁榮。還有一種情況是整體行業有發展前景，但在本市場卻難以看見目標市場，需行業領導者炒做才可有發展前景，這種情況經銷商需根據自身實力與廠家實力衡量才可確定。
現在大多經銷商在選擇產品大多看重的是利潤空間，對廠家的營銷方案並沒有持續性研究，而且不注重此產品成功和失敗市場的原因探討。所以也就出現時下很多招商式的產品，下去了，又出來了。結果吃虧的還是商家。
確定主導產品，規劃產品結構
經銷商經營產品也要有廠家對品牌產品的思路，例如廠家的形象產品廠家就注重形象宣傳，而不注重其利潤；同樣經銷商的形象產品要以做好服務為重點，利潤產品卻要全方位地投入做好市場。
1、確定重點利潤產品，做好自己的品牌
無論經銷商你經營多少產品，一定要有自己的主導利潤產品。這種產品是既能發揮你的平台功能，又能創造利潤。一般來說糖酒飲料行業都季節性的消費淡旺季，所以說經銷商要選擇兩個左右的主導產品去重點經營，這樣無論是對後期發展還是現在市場鞏固都起著關鍵性作用。有許多經銷商都說，我跟廠家走，你對我好，有投入，我就努力；沒有投入，對我不好，我就不努力。其實這種想法是不對的，原因是廠家人員不固定，業務人員的素質也不一樣，你對人員的理解直接影響廠家對你的理解。再者產品是經銷商自己的，市場是自己的，自己一旦認定此產品，就一定要認真對待，要麼就別接這產品。
市場是做起來的，確定好重點品牌產品，切不可三心二意，這樣只會讓廠家失望，又使自己分散精力。還沒做市場就一味向廠家要資源，這種思想只會使廠家為難，即使要到資源，廠商不能同時用力於市場，其結果仍然是勞命傷才。
2、知名度高的大眾化無利潤品牌，重點做好服務，擴大知名度，以此提升小品牌產品的渠道忠誠度
形象好的品牌產品或許出貨量大，利潤不高，但卻有眾多的渠道認同。經銷商一味靠這些消費者品牌無法實現規模的擴大，除非有廠家的大力支持。對於這些品牌廠家一定要做好渠道服務，讓分銷渠道內的網路在認同大品牌產品的同時，接受經銷商另外其他產品，為經銷商帶來邊際利潤。
總結以上兩點來看，經銷商在產品結構群上應該分品牌形象產品、重點利潤產品、小品牌彌補性渠道產品。經銷商的產品支撐點不是消費者，而是自己的網路和渠道。
審時度勢地發展新產品
，開拓新渠道
這一點我以一個實例來說明一下：作者本人就A市場開發了一個新產品，主要以餐飲渠道為主。而原有經銷商卻主要批發和商超網路為主，而且其主要網路集中在市郊及周圍的縣區，很顯然我新開發的產品是不適合其經營的。在與經銷商交流的同時，他們也意識到這一點，所以經銷商並沒有選擇這個產品經營。
今年經銷商經營的另外一個飲料品牌重點投入A市場餐飲行業，特別是市區，經銷商接此機會迅速成立餐飲點營銷隊伍，開拓市區新渠道，同時與我談起經營上次談到餐飲的產品。
此例說明經銷商在選擇產品和調整產品結構要時刻與自己的發展密切聯系，在時機不成熟，或資源不夠時，不可盲目看別人發財眼紅行事。
最後，我認為經銷商對產品的定位是有區別於廠家的。

④ 「金九銀十」促銷季銷售疲軟，暖通經銷商改如何調整策略

1、整理優化自己的產品結構

對於廠家和經銷商來說，旺季其實就是一時的「短缺經濟」，因此，廠商想要順利地實現利潤提高不僅僅是短期的優化，而在旺季整理優化自己的產品結構才是真正有效的手段。廠商想要實現長期的動銷，必要的產品結構並不可少，無論是產品單一，還是產品構架混亂都會給廠商帶來巨大的麻煩，從而影響自己的銷量。

所以，廠商可以選擇在旺季優化自己的產品結構，從而讓產品體系穩定，也只有這樣，廠商才能夠安穩的發展。廠商可以保持產品結構的層遞性，即合理的產品結構應該是高、中、低檔產品皆有。每個檔次的產品都有相應的消費群，且有一個合理的佔比。除此之外，還要在保證產品差異性的基礎上對產品進行新老更替，優勝劣汰，讓自己的產品始終處於領先狀態，這樣才能避免競爭對手的模仿，從而獨享自己的市場藍海。

02、積極推廣新品

隨著市場的競爭加劇，跟風十分流行，這樣市場上的產品同質化日益嚴重，從而讓消費者審美疲勞。這時，推廣新品無疑是一個很好的選擇。其實推廣新品也不是胡亂的推廣產品，而是要有計劃地進行下去，從產品策劃、生產、到推廣都是要有計劃地進行下去，而不是隨隨便便的就推廣產品。

其實，對於廠家和經銷商來說，銷售旺季是一個很好的機會，廠家和經銷商在產品旺季不僅能夠通過提高自己的產品銷量從而增大自己的利潤，還能夠通過旺季宣傳自己的品牌企業，建立起消費者的忠誠度。而廠家和經銷商在旺季能夠做到以上的幾點，並且制定好相應的計劃，落實到位，這樣才能夠在旺季中提高自己的銷售利潤，才能夠真正地實現自己的銷售目標，從而建立起自己的銷售藍海。

⑤ 如何豐富產品品種結構，支撐市場營銷

產品品種結構不是越豐富越好，而是越合理越好，因此應該在優化的基礎上，合理延伸產品結構，這樣才能夠不斷的發展市場，提升盈利。
一、優化產品結構
對於企業來說，要避免盲目豐富產品結構，造成資源浪費，應該以產品優化為基礎，注重挑選優質產品予以保留，刪除沒有價值產品。一方面需要評估現有產品的市場前景，另一方面需要評估現有沒有產品的盈利等方面，綜合分析後，對產品結構進行優化調整。加大績優產品的銷售比例，加強最佳產品的組合效應，才能做到產品組合消化營銷費用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構起適合自己的生存發展的產品結構。

二、延伸產品結構
產品結構一般指各個產品的搭配，產品結構的組合效應決定公司發展的好壞。這個需要建立在對市場充分的分析和了解的基礎上，找出既有前景，同時競爭又少的細分市場，然後有針對性的推出產品，比如目前以男性群體為主的，那是否可以尋找有前景的女性市場，目前是中低端市場，是否可以向高端市場延伸等。

總之豐富產品結構既要有精簡之心，又要有豐富之心。