如何對待客戶做好所有產品

⑴ 如何做好產品的銷售

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

（一）勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

（二）勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

（三）勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

（四）勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

（五）勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

⑵ 怎麼看待客戶、產品及利潤

每個企業、每個人的看法不一樣，在此僅僅說下我們尚華天時尚中式服裝品牌的看法供參考
一、對待客戶
創業前，對於一些企業所做的客戶答謝，所說的客戶是上帝、是衣食父母等，認為只是企業做推廣銷售的手段與口號。

創業後，面對購買我們產品的客戶時，真切感受到，客戶就是上帝，就是衣食父母，就是我們生存的根本，內心非常真切的感激客戶。

特別是購買第一批產品的第一批客戶，給予了我們邁出第一步的強力支持，內心感激不盡。

二、對待產品
做不出好的、有新意的產品，會覺得自己做的事情沒有意義。
做出優秀的、有新意的產品時，會覺得自己創造了一件藝術品。

當優秀的產品呈現給客戶並獲得客戶認可時，內心非常的開心。
當產品有瑕疵被客戶指出時，內心非常的愧疚。

我們的第一款產品做的很用心，
做了8次樣品；
採用復雜的暗線縫制工藝，使衣服更顯一體化；
盤扣也採用高端訂制的暗線縫制工藝，使盤扣顯得飽滿、美觀；
如意+祥雲所創造出的如意雲刺綉，更是反復琢磨。
但衣服還是存在一些不足，為此我們非常愧疚。

三、對待利潤
利潤不是企業的目的。
利潤是企業持續經營的必要條件。

高利潤，是侵佔客戶的利益（即使客戶接受並獲得虛榮）。
低利潤，是腐蝕企業的生存與發展空間，使企業難以持續良性經營。
合理的定價與利潤，是企業生存與發展、持續良性經營的必備條件，也是平衡企業與客戶利益的最佳方式。

⑶ 在開店時，如何才能做到對所有的客戶都一視同仁

顧客是上帝，很多企業都在強調，提供高水平的服務、所有客戶一律同等相待、提升顧客滿意度，這是他們的追求。

因為我們所接受的教育一直是對人「同等相待」，然而，很多銷售人員和企業卻因為對客戶「區別對待」才有了業績的攀升。

許多企業在選擇「偏袒」客戶之後，獲得了很多的利益。特別是對於「回頭客」的優待，讓他們的業績大增。要知道25%的回頭客創造了75%的利潤。

「如何「偏袒」用戶，才是正確的方法？」

對於客戶的優待，不要陷入簡單的「打折」、「優惠」、「積分」的套路。

譬如說，在客戶生日當天，給客戶發個8折優惠券，就顯得銅臭味有餘而用心不足——同時，幾乎每家餐廳都可能在生日當天給客戶發優惠券，又抹平了價格上的競爭優勢，甚至還有點生日禮物送錢的敷衍感。

在這種情況下，特殊菜單、僅在生日當天專供的菜品，甚至是不事先通知，全體員工為客戶唱生日歌之類的意外體驗，都更有可能創造稀缺性進而讓用戶感覺到「我被用心對待了」，而提升用戶粘性。

因此，獲得了用戶的信息、偏好數據只是一個基礎，關鍵在於拿到這些信息以後，如何用好這些信息。

七條對客戶的偏袒之道：

①首先，記錄每個客戶的購買信息

「誰、什麼時候、在哪裡、買了什麼、買了多少。」這是最低限度的要求。

②記錄全部信息，包括客戶的談話、隨身物品、穿著打扮、行為舉止、同行的夥伴等

所有員工必須全神貫注地接收信息，並且補充進客戶檔案內。客戶光顧次數越多，員工對其越了解。

③在客戶來店之前的電話預約階段，偏袒已經開始

打造即時調取客戶信息的體系勢在必行。一旦高級客戶聯系預約，需要充分考慮如何偏袒，必要時可組建夢之隊。

④一旦客戶到來，務必看一眼信息，哪怕粗略瀏覽也可以

留意客戶的興趣、愛好，以及視為禁忌的話題。

假如下周碰巧是客戶的生日，務必把「我可是如此重視你呢！」的心意傳達。

⑤若是「鐵桿客戶」的生日，親自送花上門

客戶是否光顧並不重要。

⑥打造偏袒體系，匹配客戶層級

若是高級客戶，理應給予與之相匹配的偏袒。

⑦不必給全體客戶郵寄廣告

而且，對「鐵桿客戶」應盡量附上手寫的內容，或者親自送上門去。與其向100名客戶隨機郵寄廣告，倒不如給這10個人寫信效果更佳。他們為企業收入貢獻45%，卻只佔客戶總數的10%。所以，對這10%的客戶應該做足文章。例如，對照客戶信息書寫個性化寄語，每月堅持送信等。

各行各業的業務實踐都會有自身的特性，將這7點要素結合業務實際進行調整，打造偏袒的體系也就大功告成了。

⑷ 如何去和客戶溝通，做好銷售

與客戶溝通技巧之一：熱情。是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售後，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。

與客戶溝通技巧之二：關注。只有產生關心才能產生關系，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關系的生意，如果把人際關系做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的。

技巧之三: 喜歡：喜歡第三個：如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。

與客戶溝通技巧之四：寬容 第四個：寬容，你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。

與客戶溝通技巧之五：尊重 第五個：尊重，這兩個大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。

⑸ 如何成功的對客戶推銷自己的產品

1、你必須了解自己的產品。必須全面地了解它，用自信而權威的口吻談論它。還必須完全了解自己的對手，在強調自己的優勢時能夠正確地評論對手。
2、你一定要信任自己的公司、產品和你本人。你要自豪地介紹自己的公司，它一定是這個行業中最好的公司。畢竟，這家公司僱用了你。
3、你要清楚推銷對象。弄清決策人是誰，然後再把產品賣給他。在推銷時，如果發現剛才所推銷的對象不對，你不得不重頭再來，那麼就完全是在浪費時間。你有時需要推銷兩次，但是如果一次能成功，為什麼重復一次呢？

誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特徵。真正誠實正直的推銷員有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價錢和服務。人不可能只有一些誠實正直。你或者有，或者沒有。這是銷售最早剛剛開始時客戶就很清楚的事情。你必須有個好名聲，獲得並保持好名聲的惟一方法就是為人誠實正直。