❶ 什麼是製造商主導的供應鏈
搞明白這個定義，需要先回顧一下何為供應鏈？供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流，物流，資金流的控制，從采購原材料開始，製成中間產品以及最終產品，最後由銷售網路把產品送到消費者手中的將供應商，製造商，分銷商，零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。它不僅是一條連接供應商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加其價值，給相關企業帶來收益。
所以，我們通常將供應鏈的管理分成三個部分：前端（上游）--中端（主導）---後端（下游），通常情況下這個長長的鏈可以分為三種性質管理模式（即，總有一個人出來唱主角）：製造商主導供應鏈、零售商主導供應鏈 、第三方物流主導供應鏈。這樣，你說問的制商主導的供應鏈管理，就是在整個供應鏈條中，是由製造商主導完成的供應鏈管理模式。
比如：整車製造企業，他們從前期研發、采購、製造、物流（發運）、4S店的管理模式等等，均在原製造廠家主導基礎上完成的。其它上游和下游供應鏈，均屬配合。
歡迎多交流！祝你成功！
❷ 探討營銷4p產品
4P是營銷的四駕馬車。
營銷4P已在不知不覺中，成為品牌營銷人的「政治正確」。由於多種原因，很多人對其只存在於概念上的認知，也就是知道4P包含了產品、價格、渠道、促銷，但沒有形成系統化的理解。為了進一步對4P各個板塊有更深的了解，我們會依次對產品、價格、渠道、促銷進行解讀。此次解讀的是產品，希望在探討的過程中不斷接近本質。1、產品在4P中的角色市場是找到需求端，然後匹配供給端。營銷4P的根基在於找到顧客需求，而顧客需求的滿足在於產品。價格是產品的價值表達，渠道是產品的通路呈現，促銷是產品的信息溝通。所以產品是4P的根本，是1，其他是1後面的0。價格依附於產品，渠道放的是產品，促銷講的是產品。產品就是言之有物，賣之有品，是火車頭，是動力，是營銷4P的開始。2產品的定義產品是滿足用戶需求的任何東西。它可以是有形的產品，也可以是無形的服務。前者如汽車，購買即擁有其所有權，後者如網約車，擁有的只是此次從A點送到B點的服務，其本質上是無形的，對服務的出售並不會帶來所有權的轉移。營銷組合決策4P的開始，便是從理解需求和滿足需求開始，這些是企業與顧客建立盈利關系的基礎。產品無所謂好壞，只有適合與否，主要看面對什麼樣的需求。正如下圖所示，重要的是形狀匹配契合，才能組合一個完整的圖形。之前在乙方及品牌方的時候，在談論具體的產品都會首先在團隊里統一語境，即針對什麼群體的具體什麼需求。從此點出發，去討論產品的定位和賣點才有意義。3、產品的基本組成要素消費者對於產品最直接的概念就是「物美價廉」，這反映的價值與價格的邏輯。隨著大家對消費體驗/產品服務配套的關注，我們又可以將物美拆為產品功能/質量和服務配套。從這個消費洞察出發，我們可以用一個三角形去歸納產品的基本組成要素。我們單論產品的基本屬性，也就是從價值與價格的邏輯衡量。價格就是消費者需要為了這個產品支付多少錢，產品的功能/質量和服務配套是消費者能獲得什麼價值。我們對產品吸引力做分析的時候，會將這三個要素進行各自打分，最後算綜合評分。當然，這樣的方式算不上足夠科學，只是在對產品&價格力做評判的時候做一個參考。產品和服務與分值為正比的邏輯，即分數越高，吸引力越大。價格與吸引力為反比的邏輯，即價格越高，吸引力越低，消費者的痛感更強。與競品做對比的時候，需要在品牌力相當的邏輯下進行衡量。產品與價格分為三檔，分別是低中高，對應1-3分，4-6分，7-9分。服務依附於產品，其低中高分別為0.5-1.5分，2-3分，3.5-4.5分。這里的價格段區間分值的話可根據不同品類來設置，比如我們經常以49元為中端護膚區間值。4、產品功能層次如果我們純從產品功能的維度，可將其劃分為三檔，分別是初階、中階、高階功能，對應的標准為及格、良好、優秀。初階是這個品類最基礎的功能，也就是其存在的合理性，比如美妝裡面的精華品類，主要是抗老。中階就是這個品類提升的加分項，比如精華的更快抗老。高階是這個品類的稀缺項，也是重要的競爭項。如精華的延續性抗老（現在很多品牌都在講細胞修護）。美妝基於其品牌驅動以及文化性，所以會在話術上進行一定演繹。當然，伴隨著行業技術發展以及消費觀念的轉變，原本初中高階也會進行演變。過往的中高階可能會不斷下放。同時，我們還可將產品從內到外分為內在價值、外在包裝、配套服務三個層次。內在價值即客戶核心顧客價值，屬於核心物料階段，即這個產品解決了消費者的什麼問題，提供了什麼價值。外在包裝分為兩個，一是設計包裝，二是語言包裝，設計包裝即包裝物整體的設計、質感、形狀、顏色等等，主要是視覺和觸感層面。語言包裝即主要指以文字的形式進行描述，比如產品名、產品slogan、賣點的介紹等等。在語言包裝上舉一個有意思的例子，露華濃公司的查爾斯·萊弗森（CharlesRevson）：「在工廠，我們製造化妝品；在商店，我們出售希望。」所以我們經常能看到美妝產品塑造的是一種美的願景，一種更積極、活力的狀態。配套服務則是根據消費者的需求，圍繞產品而產生的一系列服務，這里的服務大品類的共性，和特定品類的特性。5、產品組合產品組合就是一系列產品線、品牌線、產品項目的組合。可從寬度、長度、深度進行理解，以此可用一個三維坐標象限進行拆分。產品線的寬度就是集團之下的產品線數量，這個產品線可從市場品類的角度去理解。產品線的長度是每個產品線之下的品牌矩陣。產品線的深度分為三個，一是產品的系列，二是產品系列之下細分產品，三是產品之下的細分SKU（型號數量）。以上的排列組合便構成了整個集團的產品組合。當然，還有一種說法是加上產品組合的緊密度，具體緊密程度的高低主要在於本身主品類的延展度，這關乎顧客的想像認知度。6產品矩陣很多品牌有多個產品，每個產品扮演的角色不一。基本上我們可以劃分為四類：利潤品，流量品，形象品，測試品。流量品主要指帶來流量的產品，主要分為兩類，一類是純流量品≠利潤品，一類是流量品&利潤品的重合。當然，後者自然是最佳。利潤品是貢獻公司主要利潤的產品，正如前面所說，既有高利潤，又有大流量自然最好，因為這意味著總體的銷額很高。利潤品如果只有一個就會很單一，存在很大的風險，線上的話可能存在被惡意打鏈接。線下的話在面對供應鏈、串貨，以及銷貨等也會存在風險性。所以很多公司，都在發力打2-3個爆款，在預算有限的情況下先打1款，然後通過產品帶品牌，在利潤可觀的情況下，孵化其他利潤品。形象品主要是門面型產品，主要是秀肌肉展現品牌實力的邏輯。這類產品一般都會用到企業的最前沿核心技術，以高價的形式進行呈現，其主要不在於銷售，而是傳達企業的核心顧客價值抑或企業核心理念。測試品的語境主要是大快消領域，主要是基於客單價相對較低，消費頻次較高的品類。即使經過縝密的市場分析，以及專業的職業經理人下判斷，很多企業依舊會選擇多款產品進行測試，即使用A/B測試法，MVP（最小可行性產品）的邏輯進行開發以及測試，然後根據市場反饋進行針對應加碼。所以我們在說產品矩陣思維，主要是系統性思維以及市場細分思維的邏輯。7、產品生命周期如果我們從周期的角度去看，產品也可分為教育期、長大期、成熟期、衰落期四個階段。這個周期維度，一是（我們經常說的）品類共性的角度，二是企業內某個產品從銷售貢獻比的角度。前者很好理解，後者比如珀萊雅的黑泡泡麵膜，1年基本走完整個周期，然後以雙抗精華來銜接。教育期（introctionstage）：處於品類教育階段，既需要對消費者進行品類教育，同時也需要對經銷商進行信心教育。前者需要高昂的營銷費用，後者需要較大比例的利益支持。此時需要找到種子用戶，即對這個品類需求最急迫的顧客。長大期（growstage）：此時新產品逐漸被市場所接受，處於快速發展期。伴隨著用戶群規模的擴大，產品銷售也隨之增加。同時，由於利益的驅使，競爭者入局，產品售價開始降低，而營銷費則提升。但由於規模經濟的正向影響，單個產品的成本開始下降，企業收獲行業紅利。成熟期（maturitystage）：即銷售達到一個峰值，客群滲透達到臨界值，增速開始放緩。企業為了保持增長，開始出現降價，增加營銷支出及研發支出等方式，進而讓大部分競爭者出局，最終行業集中度提高，出現強者愈強的馬太效應。在成熟期階段，此時可能會出現三種情況，一是這個賽道不斷衰退，二是這個賽道在很長一段時間的緩緩增長，三是頭部或者新晉企業開始在此品類的基礎上，開發出相關的品類，開始第二增長曲線，讓這個賽道繼續增加活力。衰退期（declinestage）：行業衰退的原因有很多，比如監管政策、消費者需求或者競爭的加劇等等，比如電子煙，K12，傳統手機（如諾基亞）。8、產品開發四要素產品開發四要素為：人群、場景、問題、解決方案。產品開發其實就是STP（市場細分）的邏輯，根據顧客需求，將市場進行細分，根據自身特點，選定某一細分市場，然後基於這個細分市場開發與其相對應的產品。我們用一個四個場景式問題表達產品開發的四個要素：一群什麼樣的人，在什麼場景之下，遇到了什麼問題，我們的產品是如何解決這個問題的。比如對大城市的都市年輕人（人群）來說，在上班（場景）感到無神（問題）時，咖啡能有效幫他們提神（解決方案）。對於市場部而言，回答了這四個問題基本就是找到一個產品的合理性了。9產品FAB利益銷售法特徵（Feature）表明產品是什麼，優點（Advantage）表明產品有什麼用，「前者是因為，後者是所以」的邏輯。利益（Benefit）是能為消費者帶來的利益，這里的主體是消費者。比如SK-II神仙水的F（特徵）是含有PITERA成分，A（優點）是從根本上幫助肌膚恢復活力，讓肌膚富有彈性、煥發凈白、綻放青春，B（利益）是讓消費擁有晶瑩剔透美肌，皮膚狀態更好。又比如蘋果的F（特徵）是AppStore，A（優點）是形成封閉生態，B（優點）是保護用戶隱私。10、產品手冊產品手冊就是在最快速的時間內，統一企業內外部對公司旗下產品的認知。主要包含四大方面：公司簡介、明星爆品、產品系列、上市新品。關於產品手冊，有些公司是直接放在品牌手冊里的，有些是分開來。這里的公司簡介主要是品牌定位、使命/願景/價值觀。放明星爆品主要是產品帶品牌的邏輯，因為消費者認知一個品牌，最直接的方式是先認知產品。產品系列就是整個品牌分為多少個系列，來共同承擔企業長大的角色。上市新品就是當前正在推的新品。產品的話包含目標消費群、產品口號、產品賣點、產品規格&價格。產品系列的話會包含這個系列的定位和口號（與系列之下產品口號相聯系，是統合它們的邏輯）。11、產品價格的主要影響因素之所以分析產品的價格主要因素，主要是看特定品類的價格影響因素，以及從長周期的維度看到相關因子。比如影響護膚類的因素有四個：個人收入、品牌偏好、皮膚類型、生活習慣。個人收入，這屬於共性的因素，居民的收入和消費是水漲船高的邏輯，這個很容易理解。品牌偏好，這個基於整個化妝品依託於品牌驅動，所以對品牌的偏好影響消費者購買決策。皮膚類型，也是影響產品的主要因素，特別是皺紋性肌膚。當然，針對敏感性肌膚的產品也相對價格要高些。生活習慣，比如睡眠不規律，飲食的習慣，以及壓力等都直接表現在肌膚上。12、生產工藝流程了解產品的生產工藝流程，有利於更理解此品類的核心邏輯。比如護膚有兩大核心，一是乳化，化妝品就是水與油的邏輯，因為它們本身不可溶化，所以需要乳化劑，既能溶水也能溶油。最終出現的水包油的乳液類，和油包水的面霜類。二是添加功效成分，化妝品真正起作用的是這些成分，而這些成分會根據差異從而需要達到一定的比例才可生效。所以那些象徵性添加（含量＜0.1%）的成分其實起不到什麼作用。化妝品標簽管理辦法也將這樣的概念性添加歸屬為「其他微量成分「標注。13、產品原材料原材料其實是從整個供應鏈的維度，同時也是了解產品組成的維度。化妝品的原材料主要包括原料（基質、一般添加劑、活性成分）和包材（紙盒、泵頭、塑料與玻璃瓶及鋁箔袋）。總結:對於品牌營銷人而言，深度了解產品是一個必選項。它是一個橋梁，既承接了需求的開發。又承載了價值的傳達。了解產品以及行業是一個系統性工程，需要躬身入局，任重而道遠。接下來會繼續更新出2.0版探討產品的文章。