① 產品解決方案是什麼意思
解決方案就是產品的包含研發、設計、生產等全部產品生產過程中需要用到的全部資料。
② 為什麼我會緊張
1、立即引起他的注意
引起注意→產生興趣→產生聯想→激起慾望→比較產品→下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。
引起客戶的注意處於第一個階段。
在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。
銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。
別出心裁的名片
別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那麼名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由於科技的進步，您能以極低的成本，迅速製作出不同款式、圖文並茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設計使用不同形態的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然湧入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題看法。
請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優越感。
迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
告訴潛在客戶一些有用的信息
每個人對身邊發生了什麼事情，都非常關心、非常注意，這就是為什麼新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。
提出能協助解決潛在客戶面臨的問題
例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。
以上這五個方法，若是您能妥當地運用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。
2、立即獲得他的好感
成功的穿著
在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您並認同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。
穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放鬆。
肢體語言
也許您不信，調查表明超過半數的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。
微笑
微笑如同一劑良葯，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產生好感，能以微笑迎人，讓別人也產生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。
問候
問候的方式決定於多方面。見面的環境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍誇獎對方兩句。
握手
握手能表達您信任、自信和能力。當然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不願意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不願意握手的人出現尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側。當對方伸手時，有所准備。
握手在大多數場合都是合適的，但要正確掌握。花點時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態度。
注意客戶的情緒
生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處於低潮或高潮。如果對方處於情緒低潮中，或者剛發完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間後，迅速而禮貌地告辭而出。
記住客戶的名字和稱謂
卡耐基小的時候家裡養了一群兔子，每天找尋青草餵食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中並不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家裡看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子後，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由於當時的各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發發指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。
銷售人員在面對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？
讓您的客戶有優越感
每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。
但是並不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命於人。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越於別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。
巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對於他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
替客戶解決問題
幾年前政府機關的許多文書作業是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用A3復印後再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。
施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術部人員知道了這個問題，略為研究後，發現某一個型號的復印機經稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息後，見到該單位的主管，告訴他施樂願意特別替政府機關解決大八開復印的問題，客戶聽到後，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器成為政府機關的主力機種。
您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您願意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。
利用小贈品贏得潛在客戶的好感
一些小兒科的名醫，都有一個特性，他們除了醫術好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數的醫生都准備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。
日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產生好感，若您能把這些方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在哪裡都會成為一位受歡迎的人物。
讓客戶產生好感的方法，是基於三個出發點——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發現更多讓別人對您產生好感的途徑。
進入銷售主題的技巧
當您見到關鍵人士並透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同之後，您可抓住時機，進入銷售的主題。
1、進入主題的時機
進入銷售主題的最好時機是：
?您已經把自己銷售出去了。
?客戶對您已經撤除戒心。
2、進入主題的技巧
了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導引出進入銷售主題的開場話語。
購買心理的七個階段：
步驟1：引起注意
例：有這回事！以前從沒聽說過。
步驟2：發生興趣
例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？
步驟3：產生聯想
例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。
步驟4：激起慾望
例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。
步驟5：比較
例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。
步驟6：下決心
例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發揮最大的效率，我應該買下它。
步驟7：引起注意
例：今天總算不虛此行！
進入銷售主題前，雖然經由准備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機。客戶的購買動機是非常復雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：「當客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。」
3、開場白技巧
由於您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什麼，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發生興趣。
掌握住客戶的關心點後，您才能有效率進行接下來的工作。
成功導航：開場白範例及說明
?範例一
我在貴企業的門市部觀察了好多天，發現每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結賬，若以營業時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結賬。本企業最新推出的一種收銀機，結賬速度能增快二倍……
（銷售人員以解決問題點來引導客戶的注意及興趣）
?範例二
一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務及價格。就安全性來說，這是我們企業最關心的一項重點，在安全性上，我們從設計時就開始考量，重要的措施有……
（銷售人員以介紹產品及企業的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應，以探求出客戶的關心點。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。）
?範例三
今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機會。
（門市的銷售人員以價格的優點，引起客戶的注意及刺激購買慾望。）
?範例四
本企業是採取獨特的出租方式經營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。
（以獨特的經營方式，引起客戶的注意。）
練習十一：接近客戶技巧測驗
接近客戶自我測驗
1、打招呼
?是否面帶笑容
?是否適當的尊稱對方
?是否熱忱有勁
2、自我介紹
?是否有介紹自己的名字
?是否有介紹自己的公司
?是否正確交遞名片
3、感謝對方接見
?是否向對方表示感謝接見
4、寒喧
?是否稱贊對方
?是否說一些對方感興趣的話題
5、表達拜訪的理由
?是否自信地說出拜訪的理由
積極地詢問
透過詢問的技巧您能夠導引客戶的談話，同時取得更明確的信息，支持您銷售的產品或服務。
大多數的人喜歡都「說」而不喜歡「聽」，特別是沒有經驗的銷售人員，認為只有「說」才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由「聽」而獲得的。您如果不了解客戶的期望，您又如何能達成您取得訂單的期望呢？
如果人們看上去不相信或聽膩了您的話，您也許已經低估了自己的表情和手勢是怎樣反映並加強您的言辭的。也有可能是您沒有重視自己的視覺和聲音的影響力。要想讓人把自己當作一個可信的交流者，您必須關注自己的行為舉止和聲音語調及語言的使用。
詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，只須表現自己在聲音和視覺兩方面協調一致就行了。無論您的信息是多麼光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。
1、詢問的輔助語言
行動勝於言辭，因此您必須確保二者相配。如果您自己的行為舉止和言語沖突（如您在說「我挺好的」時面部肌肉在抽搐，雙手也在顫抖），人們就會相信您的身體語言，而不是您口中的言語了。
理解了這一點能更有助於克己自製，使自己更加有效地把信息傳達給對方。
進行良好溝通的秘密就是知道怎樣說比說什麼要重要得多。因此，要產生最大的影響，必須通過自己的手勢、語調和詞彙，使用最為廣泛的表達方式。研究表明，聲音、語調和外表佔全部印象的90%以上，具體百分比如下：
視覺佔55%：身勢、手勢、視線的接觸，以及整體的儀態與行為舉止等都有助於立即產生印象。因為您的一舉一動和臉部表情比您所使用的詞語威力要強八倍，所以必須意識到它們的力量，並予以重視。
聲音佔38%：使用不同的語調、音高和語速，對於別人怎樣理解您所說的話是差別很大的。因為您溝通所產生的影響有三分之一是來自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內容增色。
語言佔7%：語言在您所施加的影響中所佔的比例也許不高，但須記住，當視覺和聲音的效果消減時，剩下的就只有傳達的信息了。
因此很明顯，為了使自己的信息傳達給對方並使之完全被理解，傳送信息時必須伴隨有恰當的身勢語、語音語調，並貼切地加強語氣。
要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：
使用您的眼睛
溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。這樣做能使聽者深感滿意，也能防止他走神，但更重要的是，您樹立了自己的可信度。如果某人與您交談時不看著您的眼睛，您就會有這么一個印象：這傢伙對我所說的話不感興趣，或者根本就不喜歡我！
使用您的面部和雙手
談話的過程中您一直都在發出信號——尤其是用面部和雙手。使用面部和雙手如能隨機應變，足智多謀，能大大改善影響他人的效果。
面部：延續時間少於0.4秒的細微面部表情也能顯露一個人的情感，立即被他人所拾獲。面帶微笑使人們覺得您和藹可親。人們臉上的微笑總是沒有自己所想像的那麼多。真心的微笑（與之相對的是刻板的微笑，根本沒有在眼神里反映出來）能從本質上改變大腦的運作，使自己身心舒暢起來。這種情感使能立即進行交流傳達。
雙手：「能說會道」的雙手能抓住聽眾，使他們朝著理解欲表達的意思這一目標更進一步。試想想人們在結結巴巴用某種外語進行溝通時不得不採用的那些手勢吧。使用張開手勢給人們以積極肯定的強調，表明您非常熱心，完全地專注於眼下所說的事。
視覺表達幾乎是信息的全部內容。如果與別人交談時沒有四目相投並採用適當的表情或使用開放式的手勢，別人是不會相信您所說的話的。
使用您的身體
視線的接觸和表情構成了溝通效果的大部分，但是使用身體其他部分也能有助於樹立良好的印象。
利用身體來表明自信的方法有多種多樣一一影響著自己在他人心目中的形象：
身體姿勢：必要時，坐著或站立時挺直腰板給人以威嚴之感。耷拉著雙肩或翹著二郎腿可能會使某個正式場合的庄嚴氣氛盪然無存，但也可能使非正式場合更加輕松友善。
泄露信息：不由自主地抖動或移動雙腿，能泄露從漠不關心到焦慮擔憂等一系列的情緒。無論面部和軀干是多麼平靜，只要叉著雙臂，或抖動著雙膝，都會明白無誤地顯露內心的不安。
身體距離：站得離人太近能給人以入侵或威脅之感。如果與人的距離不足5尺，聽者會本能地往後移，這就是當對方過分靠近時產生的那種局促不安的感覺。反之，如果距離達6尺或更遠，聽者就會覺得您不在乎他，並產生一種與世隔絕的感覺。
不同的身體姿勢能使溝通的內容增色或減色。只要意識到上述事項，就能輕而易舉地對自己的身體語言加以控制。在不同的場合使用一種或多種手勢以加強自己的表達效果，保證能用合適的視覺信號強化自己的語言信息。
使用您的聲音
聲音是一種威力強大的媒介，通過它可以贏得別人的注意，能創造有益的氛圍，並鼓勵他們聆聽。
下列各項請細加考慮：
音高與語調：低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓聽眾更加嚴肅認真地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應過火，行為失控。但是，即使最高的音調也有高低之分，您也可以因此找到最低的音調並使用它，直至自然為止。使用一種經過調控的語調表明您知道自己在做什麼，使人對您信心百倍。
語速：急緩適度的語速能吸引住聽者的注意力，使人易於吸收信息。如果語速過快，他們就會無暇吸收說話的內容；如果過慢，聲音聽起來就非常陰郁悲哀，令人生厭，聽者就會轉而他就；如果說話吞吞吐吐，猶豫不決，聽者就會不由自主地變得十分擔憂、坐立不安了。自然的呼吸空間能使人吸收所說的內容。建設性地使用停頓能給人以片刻的時光進行思考，並在聆聽下一則信息之前部分消化前一則信息。
強調：適時改變重音能強調某些詞語。如果沒有足夠的強調重音，人們就吃不準哪些內容很重要。另一方面，如果強調太多，聽者轉瞬就會變得暈頭轉向、不知所雲，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什麼也想不起來了。
在電話上交談時不可能有視覺上的便利，但兩件事可以有助於最好地使用自己的聲音。站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺維度。
2、開放式的詢問
開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況。
例如：「您理想中的住家條件是什麼？」「您對保險是抱著什麼樣的看法？」「您認為如何？」「您目前的使用狀況如何？」
開放式的詢問的目的有：
?取得信息。
?讓客戶表達他的看法、想法。
取得信息範例：
了解目前的狀況及問題點：目前貴企業辦公室隔間狀況如何？有哪些問題點想要解決？
了解客戶對期望的目標：您期望新的隔間方式能達到什麼樣的效果？
了解客戶對其它競爭者的看法：您認為A廠牌有哪些優點？
了解客戶的需求：您希望擁有什麼樣的一部車？
讓客戶表達看法、想法範例：
如：
?對保障內容方面，您認為有哪些還要再考慮？
?您的意思是……？
?您的問題點是……？
?您的想法是……？
?您看，這個款式怎麼樣？
3、閉鎖式的詢問
閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答「是」或是「否」。
例如：
?您是否認為每一個人都有保險的需要？
?您是否認為購買樓花一定要找信譽好的房地產開發公司購買？
?您是否認為旅遊的行程安全最重要？
?您想買的領帶是送禮？還是自用？
?您購買房子須先考慮的是交通便利？還是環境安靜？
閉鎖式詢問的目的
?獲取客戶的確認：如上例①，取得客戶確認每個人都需要保險。
?在客戶的確認點上，發揮自己的優點：如上例②，獲得客戶對「信譽「要求的確認後，可接著介紹自己企業有關信譽卓越的事例或制度。
?引導客戶進入您要談的主題：如上例③，將主題引導向旅遊安全，客戶同意旅遊安全最重要後，您可說明貴企業出於旅遊安全方面的考慮，對於住宿安排、交通工具等，充分考慮到安全的問題，不是一般低價格競爭的旅行社能相提並論的。
?縮小主題的范圍：如例④，利用閉鎖的詢問，將主題的范圍確定在「自用」或「送禮」。
?確定優先順序：如例⑤，確定客戶需求的優先順序。
獲取客戶的確認：
如：
?團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知道陳處長是否同意？
?您一定希望貴企業銷售人員給客戶的建議書，都復印的非常清晰。
在客戶確認點上發揮自己的優點：
如：
?陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本企業推出的冷氣機不但是采分體式的，同時在安裝上做了些防止震動的改良，能徹底做到超靜音。
引導客戶進入您要談的主題：
如：
?北京辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮選擇復印機時，也會將復印機是否要佔很大的空間，做為考慮的一個重點吧！
縮小主題的范圍：
如：
?您的預算是否在1000元前後？
?您要的是穩建型的車？還是輕快型的車？
確定優先順序：
如：
?您選擇房子的地點是以您上班方便？還是小孩上學方便為優先考？