產品解說有哪些

① 介紹商品的有什麼好的方法

力求引起顧客對產品的興趣，這是實現推銷目的的關鍵。如果顧客對你推銷的產品沒有興趣，那麼很難.

力求引起顧客對產品的興趣，這是實現推銷目的的關鍵。如果顧客對你推銷的產品沒有興趣，那麼很難想像你能將產品推銷出去。

誘導顧客對產品的興趣應該遵循一個循序漸進的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。

引導顧客的興趣首先要展示你所推銷的產品，並盡力使顧客對你的產品產生興趣。那麼，在向顧客介紹產品的過程中，直銷人員應該注意哪些問題和技巧呢？

l．進行產品解說的秘訣

在直銷過程中，當直銷人員面對陌生的顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環節，也是關鍵的一步，但是產品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產品推銷起來肯定會順利，因為「好的開始是成功的一半。」

要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調產品價值而少談價格；二是要多作示範而別光說不練。

（1）強調產品的性價比。

有些直銷人員總是大力強調價格，說明自己的產品是如何的便宜，卻從不注重強調產品自身的價值。作為直銷人員，你必須強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。

一般的直銷產品多由獨特材料與配方製造而成，或屬於新發明，或有專利權，市場上買不到。而越是市場買不到的產品，肯定越是受歡迎。一旦這種產品多了，推銷起來當然就不那麼容易啦！而且有些顧客會認為價格過高！

現在直銷這些行業發展得很快，所以直銷的產品也越來越多，市場上其他同類型的產品也很多。人們的生活水平越來越高，價格已經不再是顧客考慮的惟一因素，品質才是更重要的。

（2）多做產品使用示範。

在直銷過程中，多做示範是非常重要的。俗話說得好，「百聞不如一見」。直銷人員向顧客推薦的產品，一定要讓對方不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時就得當場示範了。

直銷人員應該邊作示範邊問對方感覺如何，這樣才能「心到、手到、眼到」。不怕不識貨，就怕貨比貨，拿自己的產品與其他公司的產品作比較示範，可以讓顧客感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。

2．介紹產品的方法

直銷人員在推銷產品時，不僅僅靠「能說會道」，還要靠直銷人員的誠心，靠產品本身的效用。任何一位顧客預購一件產品時首先考慮的都是產品有何用處和效果怎麼樣。那麼，直銷人員向顧客介紹直銷產品時可以有以下幾種方法。

（1）直接講解法。

這種方法節省時間，很符合現代人的生活節奏，很有優越性。在講解時要注意重點，講解的內容應易於顧客了解。直銷人員直接明了地向顧客介紹產品，會讓顧客覺得這個直銷人員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節省顧客的時間和精力，於是很容易被顧客接受。

（2）舉例說明法。

可以舉些使用產品的實例，說明它體現了哪些效用、優點及特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應用、雖然是間接介紹產品的效用、優點及特點，但直銷人員應該記住，介紹時始終不能脫離銷售這個主題，不然就起不到應有的作用了。要注意的是舉例不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產品會花費更多一點的時間和精力，但是可能會更容易被顧客接受。所以，間接

介紹產品也不失為一種很好的方法。

（3）藉助名人法。

運用這種方法時一定要是真人實事，否則後果不堪設想。利用一些有名望的人來說明產品，事實上就是利用一種「光環效應」。當人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產品。但是，如果直銷人員在運用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會起不到宣傳作用，還很可能會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此再也不去信任你了。

（4）激將法。

俗話說：「挑剔是買主。」你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂「請將不如激將」。

有些顧客在心裡接受了直銷人員的產品，但在口頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓直銷人員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優惠。所以直銷人員不要怕顧客的挑剔。當遇到這種情況時，可以採用激將法。例如可以對顧客說：「如果您覺得不能接受，那您就再考慮—下，我們改天再談吧！」這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。

（5）實際示範法。

像擺地攤賣玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目瞭然看到它好用，自然會願意購買。實際上運用這個方法等於直接向顧客介紹了產品的效用、優點及特性，有時效果會更好，因為它符合了顧客的心理。有時直銷人員還可以請顧客表演，因為顧客更相信顧客。而且顧客親自使用了產品，更會相信產品的好處。

（6）展示解說法。

此法與上面的實際示範法有共同之處，就是都將產品展示在顧客面前。所不同的是前者只用實際示範使顧客相信，後者則是邊展示邊解說。生動的描寫與說明加上產品本身的魅力，更容易使顧客產生購買慾望。因此在展示產品時要特別注意展示的步驟與藝術效果，注意展示的氣氛。

（7）文圖展示法。

當有些產品不便於直接演示時，最好使用這種方法。因為這種方法既方便又生動、形象，給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性、藝術性，還要盡量使展示圖文並茂，這樣銷售效果會更好。在很多時候，直銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要直銷人員展示得好，就會讓顧客感到滿意。

（8）資料證明法。

一般產品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產品獲XX獎，或經過XX部門認定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。

3．介紹產品時應注意的問題

直銷人員在向顧客介紹產品時，是有一定技巧的。直銷人員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的好處。

（1）找一個好的展示角度。

人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，直銷人員展示產品的角度應該有助於顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷人員一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，並將產品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。相反，如果直銷人員在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了白己的時間，從而引起顧客的不滿。

（2）找一個好的展示時機。

產品展示必須選擇恰當的時機，以引起顧客的注意。直銷人員一旦尋找到了一個恰當的時機，那麼他展示的產品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產品。

（3）有一個欣賞自己產品的態度

當直銷人員在向顧客展示產品時，必須表現出十分欣賞自己產品的態度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果直銷人員一點也不欣賞自己的產品，在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連直銷人員自己都不欣賞自己的產品，那這產品肯定不會是好的產品。

4．展示產品時要誘導顧客的興趣。

在直銷過程中，直銷人員最好能夠製造出戲劇性的效果。製造戲劇效果實際上是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。

受到大學生歡迎的教授，並不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學生理解。成功的直銷人員也是在對自己直銷商品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。

那麼，怎樣才能讓顧客一聽就明白呢？我們知道小的商品可以隨身攜帶，可以展示在顧客面前，而大型商品（汽車、房地產等）或抽象的商品（保險、證券等）則無法隨身攜帶，顧客也就看不見。摸不著了，這便需要直銷人員將其利益具體化、形象化（照片。畫圖、製表等）、戲劇化，以表現商品的魁力。

直銷人員推銷商品如果「有圖為證」，那麼既能讓自己省半天口舌，又比言辭說明更具有吸引力和說服力。

直銷人員想要製造戲劇性的效果有很多方法，其中有一種很有效的方法，那就是當面試驗。

當面試驗是通過戲劇性的表演把產品的性能展示給顧客。它是直接試驗產品的使用狀況，並且要在合理使用范圍內進行。有不少的試驗具有很強的戲劇性，卻證明不了產品的實際性能。

只要有可能，試驗應當由顧客自己來做，而不是由直銷人員來做，這樣，不僅能引起顧客對你所推銷的產品的興趣，而且可以增強顧客對你推銷的產品的信心。在你允許他試驗時，你應該告訴他試驗的可能結果什麼，這徉，顧客才將注意力集中到試驗的正確方向上來。

在進行試驗時，直銷人員必須注意避免失敗。因為你的實驗一旦失敗，你先前無論多好的表演都無濟於事。直銷人員應該有切實的把握保證其試驗的成功，否則，你的試驗創造的戲劇效果只能更加不利於提起顧客的興趣。另外，一般來講，最好不要使用你賣給人家的實際產品來進行試驗，這樣會使顧客不安。直銷人員應該准備專門用來試驗的產品，而給顧客的產品最好是新的。
很多老闆創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質准備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那麼，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

◆有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量。

② 濡備綍鍘繪帹鑽愯嚜宸辯殑浜у搧錛

鎴戞槸鍋氱摲鐮栬屼笟錛屾牴鎹鑷宸辯殑宸ヤ綔璇翠笅瑕佹庝箞鏍鋒潵鎺ㄩ攢鎴戜滑鐨勪駭鍝併傝嚜2013騫磋搗閽堝瑰浗鍐呭競鍦虹爺鍙戠殑浼犳壙娣峰嚌鍦熺郴鍒楋紝閫氳繃鐜頒唬鐢熶駭鎶鏈鍜岃捐＄浉鋙嶅悎錛屾棦寮ヨˉ浜嗕紶緇熸按娉ョ爾鐨勭己鐐癸紝鍙堝壋鏂頒豢鐪熷憟鐜版按娉ュ湪涓嶅悓鑷鐒舵潯浠朵笅鐨勮壊娉姐佺汗鐞嗭紝浜烘枃姘旀伅嫻撳帤銆傞傚悎絀洪棿椋庢牸錛氱畝綰﹂庢牸銆佸伐涓氶庨庢牸銆佸嶅彜椋庢牸