A. 什麼是名人促銷
名人促銷也叫明星提示法、名人提示法、威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，藉助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。
通常來說，利用名人的名字、活動、示範、介紹、評定、使用等等方式，來促進商品的銷售，推動貿易的開展，就是這種方法。
名人促銷的特點
名人促銷主要優點在於「名人效應」，迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由於這種方法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產品在顧客的心目中產生明星效應，有力地影響了顧客的態度，因此，推銷效果比較理想。但使用這一方法時應該注意提示中的明星應該是顧客普遍喜歡的對象，明星本身確實使用了企業的產品並且效果不錯。這樣才有說服力。它具有以下幾個方面的特點：
1．「西施」效應
在消費者心目中，名人是完美的，是自己所追求、崇拜的。這是一般消費者的普遍心理。
2．榜樣效應
名人消費最有說服力，消費者認為名人推薦和消費的商品或服務質量是可靠的。
3．新聞效應
名人之所以是名人，是因為他們在社會生活中具有廣泛的知名度和號召力，是新聞媒介熱衷報道的內容。
4．時髦效應
名人消費常常成為時髦的代表，甚至能引導時髦，創造新潮流。跟著名人消費，就是跟著潮流走。但是在利用名人促銷時，要注意兩點：一是名人與組織、產品、消費者之間的緊密聯系；二是要注意名人自身的形象。
名人促銷的優勢
1．提高企業及其產品的可信度
企業及其產品的可信度對企業的生存和發展起有決定性的作用，是決定企業及其產品生死存亡的決定因素之一。一個企業或一個產品若是在消費者心目中沒有信譽度，沒有可信度，它是很難在競爭激烈的市場中立足的。利用名人促銷正是提高企業及其產品可信度的一個重要手段。
2．促進建立品牌忠誠
名人創造的商業機會是促進建立品牌的忠誠，穩定消費者群體。有名的受消費者喜愛的商品，容易建立品牌忠誠，用名人促銷來塑造名牌產品，創造消費者偏好和維持這種偏好中能起到非常重要的作用。名人之所以能夠促進建立晶牌忠誠，最關鍵的還是在於名人是萬眾矚目的焦點，是人們仰慕和崇拜的對象，具有一呼百應的能力。
3．擴大市場份額
企業要生存，就必須發展。企業的目標就是擴大市場份額，名人在企業擴大市場份額中為企業創造了良好的條件。把名人與企業的實際情況，環境及必要的媒體相結合，實現目標。
4．塑造企業形象
名人可以提高企業的知名度，知名度是一個企業在公眾心目中的了解程度。要想提高企業的知名度和美譽度，利用名人進行宣傳，能起到很好的作用。有時企業損害了自己的形象，挽回企業聲譽的方法就是利用名人效應，對矯正企業形象也是具有良好的影響。樹立和維護好企業形象是名人創造的商業機會。
名人促銷的方式
利用名人進行促銷的做法，通常有如下幾種:
一是利用名人對商品的使用、示範，進行促銷。
某某化妝品為某著名電影公司演員的專用品，某某飲料為某著名運動隊員的專門飲料，某某服裝為某著名專業人員的專門服裝……。讓某某名演員、名運動員、名活動家穿著某種服裝，用著某種用品，吃著某種食品，進行商品促銷，這種做法已經世風日盛，廣為流行了。有些消費者出自對名流的喜愛或崇拜，名流「吃穿用」什麼東西，他們也就模仿著。因此，名流對商品的使用、示範的促銷作用是很明顯的。
日本時裝設計大師森英惠及其總部，經營的時裝馳名世界，年營業額幾百億日元。其重要方法，就是請名流穿用或示範表演她的時裝。僅七八年間，森英惠就設計，電影演員服裝600多件，讓一批電影明星穿用著，為她作義務廣告或參加、主持時裝表演。森英惠曾為日本皇太子、太子妃設計結婚禮服。這對她的服裝商品，更是一次重要的促銷活動，產生廠很好的作用……
二是利用名人對商品的介紹、評價，進行促銷。
名人對商品的使用、示範，是他們運用形體動作，即「身教」，進行促銷的一種做法，這是一種「無聲」的語言。然而，名人運用介紹、評價的方法進行促銷，卻是一種「有聲」的語言或以文字形式出現的語言，即是「言教」。它是通過講話表達意思的方式，告訴消費者：這種商品的特點、優點在哪裡。這種商品是值得購買和使用的，是可以相信的，由此來達到促銷的目的。
有的通過電視、電影、廣播、音響等媒介，由名人出面，介紹某種商品的好處，講述自己使用這種商品的經驗，向人們推薦它們，甚至號召消費者來購買和使用。例如，近年來，中國的一些著名運動員，在電視上講述「健力寶」是優良的保健飲料、「農夫山泉」是優質的礦泉水等等；也有一些香港的著名影星，在電視上繪聲繪色地大講某某「度假村」、「別墅區」的優美、舒適、廉價等等。這些確實容易擴大該種商品的影響，達到深入人心、促進銷售的效果。
有的通過座談會、展銷會、表演會等的方式，由名人身臨現場，向聽眾、觀眾、消費者講述商品的長處、購買商品的好處。有的甚至同消費者進行討論、談心，達到交心通氣、開導指引的目的。
一些專家學者、技術權威人士，還通過寫鑒定、評語，發表文章等方式，對商品做出肯定的評價，寫出權威性的結論。特別是推介某些食品、保健品、葯品，技術性強的產品，或者新的產品的時候，更多地運用這種方法，來促銷促賣。
三是利用名人的名字作為商品的牌名或企業的名稱，進行促銷。
中國著名的體操運動員、奧運會金牌得主李寧，在同他人合辦服裝企業的時候，就以自己的名字為牌名，推出廠「李寧」牌的服裝系列產品；一些電影界知名人士，也以自己的名字作為企、止的命名，創辦自己的公司……。這些都是借用名人(或自己為名人)的影響，創造「名人效應」，來推動商務，促進銷售。
四是利用名人出面參加活動，進行促銷。
有些企業、商場，在舉辦開業典禮、紀念活動和社會善舉的時候，專門邀請名人出席，或則作為嘉賓，或則出場剪綵，或則參加演出，從而擴大商品和企業的影響。還有些商店，長年聘請名演員為「形象大使」、名專家為「特約顧問」，請他們經常出席有關的活動，來促進業務開展、商品銷售……
名人促銷的運用要點
在應用明星提示時應當注意以下幾點：
1、提示所指的明星(名人、名家等)都必須有較高的知名度，為顧客所了解；對於生產資料市場的推銷，所提示的名廠，也應該是該行業的真正的市場領導者。
2、所提示的明星必須是顧客公認的，而且是顧客所崇拜尊敬的。因為，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目標市場消費者群亦有不同的崇拜明星，推銷人員在使用明星提示法時，應注意向不同的顧客提示不同的明星，不被顧客接受的明星反而使推銷效果大打折扣，甚至事與願違。
3、所提示的明星與其所使用及消費的產品都應該是真實的。為此，應事先做好向明星的推銷工作。
4、所提示的明星與所推銷的產品應有必然的內在聯系，從而給推銷洽談的氣氛增加感染力與說服力。
名人促銷的選擇要素
1．名人形象魅力與產品的結合
選擇形象和魅力與產品相配的名人，以及能夠在促銷活動中最佳發揮他們魅力的名人，對樹立產品在消費者心目中的形象非常重要。
2．名人知名度與產品的結合
企業做廣告用名人來做品牌的宣傳，要聰明的融合名人的知名度與產品，以喚起消費者心中潛在的消費慾望，實現自己的促銷目標。
3．名人親和力可信度與產品的結合
名人的親和力和可信度直接影響著消費者對企業及其產品的印象。選擇好名人的可信度，在促銷上才能更有威力。
4．名人現代感與產品的結合
企業的發展不斷向前，新技術新產品層出不窮，選擇有強烈現代感的名人進行推廣產品，才能更好的適應現代人的發展需求。
5．名人權威感與產品的結合
名人對消費者的影響大部分來自權威效應，名人的權威感是讓消費者信任企業產品的因素，企業要結合自身產品的情況，選擇適用自身產品在本領域中有權威感的名人。
6．名人受歡迎程度與產品的結合
受公眾歡迎的名人產生的影響更加深遠，由受公眾歡迎的名人來推介企業的產品，將可以提高產品的受歡迎程度。企業選擇名人時要詳細了解名人的受歡迎程度，消費者反應強烈的名人，企業應該首先考慮。
B. 企業市場營銷觀念包括哪幾種
市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。從市場營銷的發展階段看，大致有以下幾種營銷觀念：
1、生產觀念：以企業增加生產為中心，生產什麼產品就銷售什麼產品，企業銷售什麼產品顧客就購買什麼產品。
2、產品觀念：企業在產品上下功夫，沒有重視研究顧客的新需要，忽視在新品開發上做准備。
3、推銷觀念：產品出現供過於求，廠家競爭激烈，企業組織銷售人員走出廠門推銷產品。
4、市場營銷觀念：企業以市場需求為導向，顧客需要什麼就生產什麼，銷售什麼，完全把顧客的需求做為出發點，按顧客的需要和要求去組織產品開發。
5、社會營銷觀念：兼顧社會、顧客和企業三方利益的觀念，要實現企業和顧客的雙贏，實現企業、顧客和社會的「多贏」。
其中，前三種是傳統的市場營銷觀念，「以生產者為導向」的觀念，後兩種是現代市場營銷觀念。
C. 如何推銷產品
首先,要給人留下美好的第一印象。交往是在雙方中進行的,第一次交往或第一次見面時留給對方的形象,就叫第一印象。給人留下美好的第一印象非常重要,它對討人喜歡,樹立威信能起積極的作用,這就是心理學中的「前因效應」。因此,大家想給別人留下美好的第一印象,就要懂得修飾自己的形象,要與自己的身份和年齡特徵相符。具體地說,要注意自己的發型、服飾、表情。表情在自我推銷中很重要。有人說,微笑是你最好的介紹信,這話一點不錯,人與人的第一次接觸,通過微笑,你的善良、你的熱情和你的溫馨就像一股暖流一樣沁入對方的心田,對方就會覺得你可親可愛,就自然會被你所吸引。因此,第一次就給人一種美的感覺,就為推銷自己打出了第一張好牌。
其次,要正確地運用好語言。語言是人類進行交往的得力工具。我們在與人交往時,總要通過語言向對方介紹自己或向對方情況。介紹自己時,如果你的語言謙遜、語調適中,且留有餘地,就能給人一種親切的感覺。向對方了解情況時,如果你的語言誠懇,語調自然,問的問題恰到好處,這樣也能使對方向你敞開心扉,把你所要了解的情況和盤托出。最後發表自己對問題的看法時,如果你的語言中肯,語調平和,且能旁徵博引,分析有理有據,歸納也准確,這樣就更能使對方的心向你的心貼近,大有「君子相見恨晚」之感。通過這樣的語言交往,你的博學、你的多才、你的風趣、你的幽默也盡情地表現出來了。所以,語言的交往就是一個推銷自己、表現自己的過程。
最後,就是要以自己的高尚人格去征服別人。隨著時間的推移,人們彼此交往的吸引力將會從對方的外在儀表逐漸轉入對方內在的道德品質。這時你就要以自己的高尚人格去感染別人,征服別人。而感染別人、征服別人的過程,實際上是推銷自己的過程的發展和深入。你能寬以待人,在他人出差錯的時候,也能主動去幫助他、關心他和接受他,你就向別人展現了你寬闊的胸懷。這樣你就能夠團結更多的人,吸引更多的人,為更多的人所接受和喜愛。你必須謹記:內在的吸引力是最為牢固、最持久、最有效的交際手段。
總之,只有善於從外在的方面和內在的方面推銷出自己優美的形象和高尚的品格,你才能在人際交往中邁向成功。
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D. 作為一個銷售人員 在給客戶推銷自己的產品時 客戶會提問哪些問題
銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產品、賣場、人。據資料顯示，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司裡面的重要地位。那麼作為銷售員，您需要了解什麼內容，需要具備什麼樣的能力呢？一、了解公司公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。二、了解產品產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為「產品專家」，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。銷售人員掌握的途徑有：聽——聽專業人員介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：A：找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麼要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。B：找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。三、信賴產品在了解產品知識的基礎上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品就是個好產品,能給消費者帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。可以說初級銷售人員知道產品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產品的賣點和優點，並能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。四、了解競爭品牌情況顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較，並提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：品種：競爭品牌主經營產品是什麼？為招攬顧客而展示的銷售產品是怎麼樣？主要賣點是什麼？質量、性能、特色是什麼？價格如何？與本公司同類產品的價格差別？是否推陳出新？陳列展示：競爭對手櫃台展示的商品和展示的特色，POP廣告表現如何？促銷方式：包括促銷內容（那些商品降價、降價幅度如何？）和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？）銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？產品介紹是否有說服力？有什麼優點值得學習，有什麼缺點自己也有？成交情況：競爭品牌的銷售數量？顧客數量？顧客層次等。銷售人員要從不同的角度把你的產品、你負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。五、對價值的綜合判斷（1）價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨一個「專家級」超級銷售人員的標准：★產品的專家★產品消費者專家★產品市場專家★產品演示專家★產品導購專家（2）對產品價值的綜合理解一個產品的價值不僅僅是產品本身，還包括：★品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開賓士與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的；★贈品價值★服務價值★使用壽命的延長帶來的附加價值。即：產品的價值=品牌的價值+產品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值六、銷售過程歸納★自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。★銷售產品功能的價值：這個是產品有什麼功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產品應該注意哪些方面，為進一步講解做鋪墊。★銷售產品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產品正是針對選購的要點進行研發的；★銷售售後服務：此處所講的售後服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用注意事項等。善於總結實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐總結銷售：以銷售為依據，做好銷售目標總結失敗，以失敗為警鍾，收獲重新提高總結得失，有得有失才能有收獲。
E. 推銷人員需要了解產品的哪些方面
一、了解公司 公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。 二、了解產品 產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為「產品專家」，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽——聽專業人員介紹產品知識； 看——親自觀察產品； 用——親自使用產品； 問——對疑問要找到答案； 感受——仔細體會產品的優缺點； 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。 更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到： A：找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麼要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。 B：找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈(全球品牌網)打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。 在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。 三、信賴產品 在了解產品知識的基礎上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品就是個好產品,能給消費者帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。 可以說初級銷售人員知道產品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產品的賣點和優點，並能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。
四、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較，並提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況： 品種：競爭品牌主經營產品是什麼？ 為招攬顧客而展示的銷售產品是怎麼樣？ 主要賣點是什麼？ 質量、性能、特色是什麼？ 價格如何？ 與本公司同類產品的價格差別？ 是否推陳出新？ 陳列展示：競爭對手櫃台展示的商品和展示的特色，POP廣告表現如何？ 促銷方式：包括促銷內容（那些商品降價、降價幅度如何？） 和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？ 產品介紹是否有說服力？ 有什麼優點值得學習，有什麼缺點自己也有？ 成交情況：競爭品牌的銷售數量？顧客數量？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產品、你負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。 五、對價值的綜合判斷（1） 價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨 一個「專家級」超級銷售人員的標准： ★ 產品的專家 ★ 產品消費者專家 ★ 產品市場專家 ★ 產品演示專家 ★ 產品導購專家 （2）對產品價值的綜合理解 一個產品的價值不僅僅是產品本身，還包括： ★ 品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開賓士與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的； ★ 贈品價值 ★ 服務價值 ★ 使用壽命的延長帶來的附加價值。 即： 產品的價值=品牌的價值+產品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值 六、銷售過程歸納★ 自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。 ★ 銷售產品功能的價值：這個是產品有什麼功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產品應該注意哪些方面，為進一步講解做鋪墊。 ★ 銷售產品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產品正是針對選購的要點進行研發的； ★ 銷售售後服務：此處所講的售後服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用注意事項等。 善於總結 實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐 總結銷售：以銷售為依據，做好銷售目標 總結失敗，以失敗為警鍾，收獲重新提高 總結得失，有得有失才能有收獲。